exercico 1 vendas

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A durabilidade do relacionamento com o cliente se dá através de confiança e compromisso mútuos e de compreensão reciproca e depende de diversos fatores, entre os quais se podem destacar:
I – Fatores relacionadas às politicas publicas e à questão legal, relativos aos aspectos dos contratos, diretos e leis estabelecidos entre as partes;
II – Fatores geográficos, que contempla a localização das empresas e os aspectos da cidade;
III – Fatores relativos ao nível de instrução dos funcionários e à produtividade da mão de obra.
Está correto o que se afirma em:
Escolha uma:
a. I e II apenas.
b. I apenas.
Conforme demonstrado na página 70, os fatores relativos à políticas públicas e legislação são importantes para o bom relacionamento com o cliente.
c. I, II e III.
d. II e III apenas.
e. II apenas.
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A resposta correta é: I apenas..
Questão 2
Correto
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Texto da questão
Segundo Martinelli e Almeida, a negociação ganha-ganha estabelece um relacionamento mais duradouro com o cliente, que leva a novas negociações no futuro e que permite melhores condições entre as partes envolvidas. Sobre o processo de negociação é correto afirmar que:
Escolha uma:
a. Alguns valores devem ser escondidos para ser usado como forma de estratégia de persuasão;
b. Num processo de negociação de sucesso deve ser apresentada uma única proposta que seja coesa e completa;
c. Muitas vezes a melhor estratégia de negociação se dá de forma agressiva, através de exigências e concessões;
d. Como forma de persuasão pode-se levar a negociação para o campo emocional buscando estabelecer vantagem.
e. Deve-se ouvir o cliente com bastante atenção para poder ter a correta compreensão dos interesses da outra parte;Na página 18 estão expostas as características de um processo de negociação de sucesso e destaca a importância de ouvir claramente para a correta compreensão dos interesses da outra parte.
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A resposta correta é: Deve-se ouvir o cliente com bastante atenção para poder ter a correta compreensão dos interesses da outra parte;Na página 18 estão expostas as características de um processo de negociação de sucesso e destaca a importância de ouvir claramente para a correta compreensão dos interesses da outra parte..
Questão 3
Correto
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Texto da questão
Para que haja uma boa negociação, faz-se necessário a utilização de técnicas. Sobre a técnica do Ganha a Ganha é correto afirmar que:
Escolha uma:
a. A maior parte da negociação centraliza no regateio envolvendo um único preço ou oferta
b. Acontece quando nenhuma das partes supre as suas necessidades ou desejos e, então, ambas relutam em negociar novamente com a contraparte.
c. A soma é positiva, as duas partes se sentem beneficiadas com o resultado da negociação.
Os conteúdos necessários estão no capítulo 1 – Técnicas de vendas e negociação- conceitos introdutórios pág. 17 do livro da disciplina. A soma é positiva, as duas partes se sentem beneficiadas com o resultado da negociação está correta por ser uma técnica ganha a ganha. Uma das partes sai ganhando e a outra sai perdendo durante o processo de negociação; Cada lado adota um posicionamento, há uma atmosfera de combates e concessões que surgem através de desistência de alguma reivindicação; A maior parte da negociação centraliza no regateio envolvendo um único preço ou oferta estão incorretas porque todos as afirmações se refere a técnica ganha/perde. Acontece quando nenhuma das partes supre as suas necessidades ou desejos e, então, ambas relutam em negociar novamente com a contraparte está incorreta porque se refere a técnica perde/perde.
d. Cada lado adota um posicionamento, há uma atmosfera de combates e concessões que surgem através de desistência de alguma reivindicação.
e. Uma das partes sai ganhando e a outra sai perdendo durante o processo de negociação.
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A resposta correta é: A soma é positiva, as duas partes se sentem beneficiadas com o resultado da negociação..
Questão 4
Correto
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Texto da questão
As organizações são normalmente divididas em áreas funcionais. Essas áreas representam atividades ou tarefas especializadas que são desempenhadas por departamentos ou unidades da organização. São elas: produção/operações, gestão de pessoas/administrativo, financeiro e marketing. Sobre a área de Marketing é correto afirmar que:
Escolha uma:
a. Dar forma ao produto ou prestação de serviços
b. Responsável pela definição de regras, procedimentos e tramite legais e pelos recursos financeiros de pagar e receber.
c. Tem como responsabilidade as relações interpessoais dentro da empresa
d. Responsável pelo relacionamento com o mercado ( clientes) e pela atenção a concorrência
Os conteúdos necessários estão no capítulo 2 – Atividade comercial e profissional de vendas, págs. 29 e 30do livro da disciplina. Responsável pelo relacionamento com o mercado ( clientes) e pela atenção a concorrência – área de marketing – correta. Dar forma ao produto ou prestação de serviços e está ligada a questão de logística, compras, engenharia e qualidade.- área de produção. Tem como responsabilidade as relações interpessoais dentro da empresa – área de Gestão de pessoas. Responsável pela definição de regras, procedimentos e tramite legais e pelos recursos financeiros de pagar e receber- área financeira.
e. Esta liga a questão de logística, compras , engenharia e qualidade.
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A resposta correta é: Responsável pelo relacionamento com o mercado ( clientes) e pela atenção a concorrência.
Questão 5
Correto
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Texto da questão
O composto de marketing são variáveis que influenciam as decisões de empresas e que devem ser planejadas de forma eficaz para que os objetivos empresariais sejam alcançadas e é um dos principais conceitos ligados a administração mercadológica. Criado por McCarthy este conceito foi popularizado por Kotler conhecido por 4 Ps . Quis são eles:
Escolha uma:
a. Planejamento, prevenção, promoção e prazo
b. Preço, prazo, prevenção, participação
c. Planejamento, prevenção, prazo , participação
d. Produto, preço, praça, promoção
Os conteúdos necessários estão no capítulo 3 – item Composto de marketing e vendas, pág.55 do livro da disciplina. Os 4 Ps são produto, preço, Praça( distribuição), Promoção ( comunicação).
e. Produto, preço, prazo, planejamento
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A resposta correta é: Produto, preço, praça, promoção.
Questão 6
Correto
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Texto da questão
O marketing de relacionamento, termo utilizado inicialmente em estudos relacionados ao mercado organizacional e de serviços (GUMMESSON, 2005), é definido como um processo de engajamento que estabelece, desenvolve e mantém relacionamentos cooperativos a longo prazo mutuamente benéficos entre a empresa e seus públicos, principalmente clientes (MORGAN; HUNT, 1994); (NICKELS; WOOD, 1999); (GUMMESSON, 2005). Aponte a alternativa que justifica o investimento da empresa na construção do marketing de relacionamento.
Escolha uma:
a. O investimento na construção do marketing de relacionamento pode se dar de maneira abrangente, atingindo todas as classes sociais e segmentos. Assim o ganho da empresa será muito maior.
b. O marketing de relacionamento só será útil para uma organização se ela possuir um produto especifico, do contrário não há a necessidade desse investimento.
c. A necessidade de investimentos em marketing de relacionamentos se dá porque a organização quer fidelizar o cliente, conhece-lo melhor, direcionar as campanhas publicitárias, aumento assim a geração de receitas e lucratividade.
O marketing de relacionamento resultará em clientes leais, níveis elevados de interação entre indivíduos envolvidos, comprometimento, confiança e cooperação, níveis reduzidos de riscos e incertezas e compras repetidas (NICKELS; WOOD, 1999); (GUMMESSON, 2005). (pg 68).
d. O investimento em marketing de relacionamento com o consumidor se dá a partir do momento em que ele efetiva a primeira compra, após isso se concentra a manutençãodesse relacionamento. Isso justifica os investimentos feitos pela empresa.
e. O investimento em marketing de relacionamento só será valido para a empresa, é a empresa quem constrói relacionamento com o cliente pois está visando seus lucros. Para o cliente essa ação de marketing não tem significado.
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A resposta correta é: A necessidade de investimentos em marketing de relacionamentos se dá porque a organização quer fidelizar o cliente, conhece-lo melhor, direcionar as campanhas publicitárias, aumento assim a geração de receitas e lucratividade..
Questão 7
Correto
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Texto da questão
Para as organizações atuais terem vantagem competitiva no mercado e estarem à frente de seus concorrentes, elas precisam monitorar a todo o momento os acontecimentos que ocorrem no ambiente interno e no externo. O Sistema de Informação de Marketing (SIM) é essencial para apoiar o processo de decisão de marketing, fornecendo informações importantes para o gestor, pois contribui com a melhoria do processo de tomada de decisão em marketing, reduzindo o grau de incerteza e o risco de erros nas escolhas dos gestores.
Disponível em http://adnews.com.br/adarticles/a-importancia-do-sim-como-apoio-as-decisoes-de-marketing.html. Acesso 23 jan. 2017.
Um sistema integrado de marketing apresta 4 subsistemas: registros internos, inteligência de marketing, apoio a decisão de marketing e pesquisa de marketing. Sobre o subsistema pesquisa de marketing é correto afirma que:
Escolha uma:
a. Destinado à elaboração, coleta, análise e a produção de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes para a resolução de problemas específicos de marketing;
Os conteúdos necessários estão no capítulo 3 – item Sistemas de informação de Marketing, pág.54 do livro da disciplina. Destinado à elaboração, coleta, análise e a produção de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes para a resolução de problemas específicos de marketing- pesquisa de marketing – correto. Base de dados internos, que contém informações da empresa, permitindo o monitoramento e a análise do desempenho da organização – registros internos oferece um conjunto de procedimentos e fontes de informação sobre uma ampla gama de variáveis ambientais e eventos de marketing que influenciam a empresa, no qual estão incluídos concorrentes e clientes – inteligência de marketing. Podem ser obtidas informações de órgão não governamentais – inteligência de marketing. Conjunto organizado de dados e sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de apoio – apoio a decisão de marketing.
b. Podem ser obtidas informações de órgão não governamentais.
c. Base de dados internos, que contém informações da empresa, permitindo o monitoramento e a análise do desempenho da organização;
d. oferece um conjunto de procedimentos e fontes de informação sobre uma ampla gama de variáveis ambientais e eventos de marketing que influenciam a empresa, no qual estão incluídos concorrentes e clientes.
e. Conjunto organizado de dados e sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de apoio.
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A resposta correta é: Destinado à elaboração, coleta, análise e a produção de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes para a resolução de problemas específicos de marketing;.
Questão 8
Incorreto
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Texto da questão
Ser um vendedor profissional de sucesso é muito mais que oferecer produtos aos clientes e chegar ao fim do mês com bons números. No entanto, trabalhar com vendas, assim como em qualquer outra profissão, exige conhecimento específico e habilidades relacionadas diretamente ao dia a dia. Por conta disso, o profissional precisa estar sempre atento ao seu mercado e, além de conhecer profundamente o produto/serviço e as tendências, deve ter mapeado os principais atributos dos concorrentes, tudo para que os argumentos estejam baseados nos seus diferencias e sejam os mais concretos possíveis.(adaptado).
Disponível em http://www.administradores.com.br/noticias/carreira/conheca-as-8-competencias-para-se-tornar-um-vendedor-profissional/52564/. Acesso 23 jan. 2017
Considerando as competências necessárias para um profissional de vendas desempenhar seu papel apresentada nos 4Ss: serviço , solução, seriedade e sinceridade. Sobre a descrição da competência Seriedade é correto afirmar que:
Escolha uma:
a. Cumprir o prometido ou combinado
b. Buscar ser verdadeiro e autêntico
c. Estabelecer e manter relação de confiança
Os conteúdos necessários estão no capítulo 2 – Atividade comercial e profissional de vendas, pág.34 do livro da disciplina. Cumprir o prometido ou combinado é descrição da competência seriedade- correta. Buscar ser verdadeiro e autêntico; Ser transparente nas suas limitações; Considerar a relação como outro; Estabelecer e manter relação de confiança são descrições da competência Sinceridade.
d. Considerar a relação como outro
e. Ser transparente nas suas limitações
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A resposta correta é: Cumprir o prometido ou combinado.
Questão 9
Correto
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Texto da questão
A partir da década de 1990, com os direitos dos consumidores garantidos pelo CDC, as entidades civis de Defesa do Consumidor puderam concentrar esforços em outras frentes de batalha. Desse trabalho resultaram significativas melhorias em diversos setores do mercado, como o de alimentos, medicamentos, serviços públicos (telefonia, energia elétrica, água e saneamento), planos de saúde, serviços bancários etc. Aponte a alternativa que corresponde aos esforços direcionados e que dispensou uma atenção maior por estes órgãos.
Escolha uma:
a. A garantia por qualidades do produto foi o maior esforço concentrado, devido a globalização e a grande abrangência de produtos importados houve essa necessidade como uma espécie de filtro, garantindo assim o benefício da qualidade do produto ao consumidor.
b. O maior esforço desses órgãos foi voltado ao senso de justiça das empresas com seus produtos no mercado, praticar preços justos e dar acessibilidade a classes menos favorecidas para bens de consumo comum.
c. O estatuto de defesa do consumidor direciona seus esforços para que consumidor e empresa encontrem a melhor maneira de negociar, que ambos ganhem com a negociação. Tanto a empresa com a sua lucratividade e o cliente com a sua necessidade ou desejo atendido.
d. A defesa coletiva dos direitos do consumidor, da orientação e educação para o consumo consciente, trabalhando a questão o consumismo. A mobilização social no cuidado com o planeta na preocupação com o meio ambiente, com o reciclável, no acompanhamento do mercado, na participação ativa pela formulação de políticas públicas. Visando o bem estar do consumidor e o senso de justiça praticado pelas empresas.
Desse trabalho resultaram significativas melhorias em diversos setores do mercado, como o de alimentos, medicamentos, serviços públicos (telefonia, energia elétrica, água e saneamento), planos de saúde, serviços bancários etc. No fim do século XX, a essas questões somaram-se novos desafios. Os impactos da globalização e da excessiva exploração dos recursos naturais passaram a exigir cada vez mais ações para promover o consumo sustentável, a responsabilidade social das empresas, o acesso das populações mais carentes aos bens e serviços básicos e a redução das desigualdades sociais. A educação para o consumo também continua na pauta de prioridades das organizações. (pg 74).
e. O direito ao cancelamento da compra, dentro do prazo estabelecido como de arrependimento foi o esforço direcionado que mais contribuiu para beneficiar o consumidor, tendo este a oportunidade de repensar a compra.
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A resposta correta é: A defesa coletiva dos direitos do consumidor, da orientação e educação para o consumo consciente, trabalhando a questão o consumismo. A mobilização social no cuidado com o planeta na preocupação com o meio ambiente, com o reciclável, no acompanhamento do mercado, na participação ativa pela formulação de políticas públicas. Visando o bem estar do consumidore o senso de justiça praticado pelas empresas..
Questão 10
Correto
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Texto da questão
O conceito de trade marketing responde à necessidade das empresas de produtos de consumo que observam uma mudança radical no ambiente de mercado, mais especificamente no papel dos varejistas que passam a ter cada vez mais poder junto aos consumidores e junto às empresas fornecedoras. É importante para o entendimento do conceito, acompanhar as mudanças que ocorreram no mercado nestes últimos anos com os participantes do processo de comercialização. Aponte a alternativa abaixo que corresponde as principais mudanças ocorridas.
Escolha uma:
a. A logística e o serviço de distribuição foram as principais mudanças ocorridas com o processo de trade marketing. Favorecendo assim ao fabricante do produto uma maior participação de mercado.
b. A grande mudança ocorrida com o conceito de trade marketing foram referente as ações e operações, pois mudaram o conceito de vendas tradicionais, colocando o distribuidor na linha de frente entre o fabricante e o consumidor.
c. A principal mudança ocorrida foi a mudança do comportamento do consumidor, ficando mais exigente, dando atenção as ofertas da concorrência e barganhando custo e qualidade.
d. O fabricante com a segmentação de produtos com variedades e proliferação de marcas; a distribuição com a concentração de poder e com a construção de marcas próprias e o consumidor com laços mais estreitos com o varejo e que muitas vezes decide a compra no ponto de venda.
É importante para o entendimento do conceito, acompanhar as mudanças que ocorreram no mercado nestes últimos anos com os participantes do processo de comercialização. O fabricante, que com as estratégias de segmentação e posicionamento amplia cada vez mais seu portfólio de produtos gerando uma proliferação de marcas e variedade de produtos; o canal de distribuição com a crescente concentração do poder em poucas redes de varejo e com a construção da sua própria imagem e consequente lançamento de produtos de marca própria; o consumidor que começa a manter uma relação mais estreita com o varejo e que para a maioria das categorias de produtos decide a compra no ponto de venda, sendo fortemente influenciado pela disponibilidade e pela atratividade do produto no momento da compra. (pg 59).
e. A grande mudança ocorrida foi a decisão de ver o varejista como um cliente e não como um canal de distribuição isso representa uma mudança significativa na orientação de negócios do fabricante.
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A resposta correta é: O fabricante com a segmentação de produtos com variedades e proliferação de marcas; a distribuição com a concentração de poder e com a construção de marcas próprias e o consumidor com laços mais estreitos com o varejo e que muitas vezes decide a compra no ponto de venda..
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