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1. O que é a negociação baseada em princípios? A negociação baseada em princípios aborda os reais interesses dos envolvidos, buscando resultados sensatos e jutos, deixando de lado a negociação em posições, onde cada envolvido se mantém rígido na sua posição de negociação (ex: A oferece pagar 20, B diz só aceitar receber 25). 2. Por que o foco em interesses e não em posições se mostra recomendável na negociação e na mediação? O foco em interesses é mais recomendável por separar os envolvidos de seus problemas, focando nos interesses e não em posições, vislumbrando possibilidades de ganhos mútuos através de critérios objetivos, como tabelas de preços de veículos usados, valores médios de metro quadrado de construção ou índices de correção monetária. O debate de critérios objetivos em vez de posições favorece a despersonificação do conflito, desconstruindo a idéia de que o conflito existe por culpa da outra parte. Favorecendo assim uma possibilidade positiva de negociação ou mediação. 3. O que é uma negociação integrativa? É aquela que consiste em fazer as partes compreenderem os interesses de ambos, para então gerar opções e escolher uma solução que gere ganhos mútuos. Estes por sua vez, surgem a partir da noção de que as partes podem oferecer umas às outras vantagens que até então não foram consideradas. 4. O que é a “melhor alternativa para um acordo negociado”? Qual a sua importância para a mediação? MAANA – é a sigla para “Melhor alternativa à negociação de um acordo”, que é a medida que os negociadores propõe para o valor da negociação, racionalizando: compensa negociar enquanto não houver uma alternativa melhor. Sua importância para mediação é a busca do abandono da chamada negociação posicional, de modo que os negociadores possam convergir em resultados mais satisfatórios aos seus interesses mútuos.