Profissao Fisioterapeuta O Guia Quase Completo

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PROFISSÃO 
FISIOTERAPEUTA:
ALEX CARRÉR
O GUIA
Desenvolva sua autonomia, gere 
resultado, crie autoridade e obtenha 
renda e prosperidade com a Fisioterapia 
quase
COMPLETO
SUMÁRIO
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1.Introdução..........................................................
2.Ecossistema Mercadológico da Fisioterapia.....
3.Marketing de Resultado.....................................
4.Estratégia de Precificação.................................
5.Processo de Venda............................................
6.Entrega do Resultado........................................
7.Considerações Finais........................................
3
INTRODUÇÃO
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INTRODUÇÃO
Primeiramente gostaria de justificar o título do livro. O termo
guia “quase” completo foi utilizado a fim de fazer referência a
era em que estamos vivendo.
Estamos na era da informação. Sendo assim, conceitos,
estratégias, sacadas, estão em constante atualização.
Seguindo este conceito, um guia também estará sempre em
constante atualização, ou seja, ele nunca será completo.
Agora vamos imaginar por um momento o modelo ideal de
ecossistema mercadológico para que o fisioterapeuta atue.
Nele você consegue se posicionar no mercado, ao mesmo
tempo em que consegue atrair novos pacientes, ser
resolutivo, fidelizar os antigos pacientes, receber muito bem
pelo seu trabalho, e ainda por cima planejando seus horários.
Apesar de parecer conto de fadas, este ecossistema não só é
possível, como também não é difícil de ser criado.
Se você já alguma vez se sentiu insatisfeito, desvalorizado,
não está conseguindo os resultados esperados, está cansado
de ser empregado e quer se aventurar como autônomo, ou
não está conseguindo se projetar no mercado de trabalho
como Fisioterapeuta, este guia É PARA VOCÊ!
Recebo mensagens diárias de Fisioterapeutas relatando suas
experiências, frustrações e dificuldades com o mercado.
Alguns querem mudar de área, outros se sentem engessados
no local de trabalho e sem autonomia para atuar, outros estão
5
INTRODUÇÃO
insatisfeitos com o salário, enfim, são inúmeros os cases de
insatisfação com a Fisioterapia.
Para ilustrar melhor este cenário, vou lhe apresentar o caso
da Fernanda.
Fernanda se formou em Fisioterapia há pouco mais de 2
anos. Tem um emprego fixo numa clínica e trabalha 30 horas
semanais.
Assim que ela conseguiu o emprego (há 1 ano e meio), ficou
muito feliz e empolgada por ter conseguido seu espaço no
mercado de trabalho.
Porém, depois de 10 meses trabalhando, começou a perceber
um sentimento de insatisfação muito grande. Ela percebia que
sempre acordava indisposta e desmotivada.
Encarava sua rotina como sendo entediante, e o salário não
era nem um pouco motivador.
Sentia-se insatisfeita por não conseguir atender o paciente da
maneira que julgava ser adequada, pois atendia muitos em
um curto espaço de tempo.
A partir daí começou a pensar em mudar de carreira ou de
área de atuação, pois não via mais tanto sentido na
Fisioterapia.
Apesar de o nome ser fictício, o caso é real. Exemplos
semelhantes a este são frequentes.
6
INTRODUÇÃO
Além do caso da Fernanda, tive experiência com
fisioterapeutas experientes que não conseguiam se projetar
no mercado, não sabiam precificar seus serviços e concretizar
vendas, alguns com mais de 10 anos de atuação e
insatisfeitos com sua carreira e com o modelo de trabalho
adotado, casos de recém-formados desesperados por não
conseguir seu espaço no mercado de trabalho, dentre outros.
Não sei se você notou, mas há uma característica em comum
em todos os exemplos citados acima. Antes de dar
continuidade, releia o último parágrafo e tente adivinhar qual é
essa característica.
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INTRODUÇÃO
Em todos os exemplos apresentados, todas as dificuldades,
frustrações, insatisfações e queixas apresentadas, decorrem
da perda da AUTONOMIA.
Quando um Fisioterapeuta começa a apresentar sentimentos
de insatisfação em relação a sua profissão, basta darmos um
zoom na situação para ver que sua AUTONOMIA está se
esvaindo ou já se esvaiu.
A AUTONOMIA faz parte da identidade do Fisioterapeuta. Ao
perdê-la, ficamos órfãos. Sem ela, dá-se início ao ciclo vicioso
de insatisfação, indisposição e falta de motivação. A partir daí
temos um efeito dominó negativo, até a perda total da
identidade de Fisioterapeuta.
Em algum momento da graduação ou da vida esquecemos
que não precisamos ter um emprego para atuar, gerar
resultado e renda com a Fisioterapia. A AUTONOMIA é o
MAIOR ATIVO do Fisioterapeuta.
Sendo assim, este ebook vai lhe ajudar a criar ou encontrar a
sua identidade de Fisioterapeuta, ao apresentar algumas das
estratégias que adotei na minha carreira e que me
proporcionam resultados extraordinários.
Para exemplificar o que seria um resultado extraordinário,
saiba que é possível trabalhar 10 horas semanais e ter uma
renda mensal de 5 dígitos. E além do fator remuneração, o
resultado extraordinário ainda envolve total liberdade e
autonomia para fazer seus horários e suas condutas, com um
custo operacional baixíssimo.
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INTRODUÇÃO
Se você se sentiu atraído por resultados assim, eu
recomendo fortemente que você não só leia, mas coloque em
PRÁTICA todas as dicas, sacadas, e estratégias aqui
ensinadas, afinal de contas, “sem a ação, o conhecimento é
inútil”.
Ao ler este ebook você será capaz de:
• Conhecer o Ecossistema do mercado Fisioterapêutico,
para que você explore todas as suas potencialidades;
• Conhecer e aplicar o modelo de marketing que tem mais
retorno, é mais barato e pouco utilizado pelos
Fisioterapeutas;
• Precificar o seu serviço de forma simples e considerando
todas as variáveis envolvidas, desde os custos, margem
de lucro desejada, até o investimento gasto na graduação
e cursos de formação;
• Colocar em prática “A estratégia” para concretizar a venda
de seu serviço, e não mais de sua “sessão”;
• Saber o que é necessário para fidelizar seu paciente,
acabar com o conceito de alta fisioterapêutica, e ter um
modelo de negócio rentável, abrangendo todo o
Ecossistema Mercadológico da Fisioterapia.
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02
ECOSSISTEMA 
MERCADOLÓGICO 
DA FISIOTERAPIA
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ECOSSISTEMA MERCADOLÓGICO DA 
FISIOTERAPIA
É comum nos depararmos com colegas que reclamam do
mercado da Fisioterapia.
Muitos falam que ele está transbordando de tão saturado.
Outros que desistiram porque estão convictos de que a
Fisioterapia não traz retorno financeiro e/ou realização
profissional.
Antes de discutir essas afirmações, gostaria de apresentar um
dado para vocês.
De acordo com o Instituto Nacional de Estudos e Pesquisas
Educacionais Anisio Teixeira (INEP, 2010), existem 503
faculdades com o curso de Fisioterapia. Isso dá um total de
16.274 novos fisioterapeutas anualmente no mercado de
trabalho.
Já em relação ao número de Fisioterapeutas atuantes no
Brasil, existem 224.129 fisioterapeutas registrados no
Conselho Federal de Fisioterapia e Terapia Ocupacional
(COFFITO). Este número foi atualizado em 10 de novembro
de 2016, e estes dados estão disponíveis no site do COFFITO
(http://coffito.gov.br/nsite/?page_id=3657).
Ao olhar esses números, ficamos muito tentados em acreditar
nas afirmações feitas no início deste capítulo. Porém, irei
apresentar três fatos simples e de fácil compreensão, que
mostram que o mercado da Fisioterapia está em constante
expansão.
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ECOSSISTEMA MERCADOLÓGICO DA 
FISIOTERAPIA
1° fato:
Nunca esteve tão na moda ser fitness e praticar atividade
física. Seja por melhor qualidade de vida, ou simplesmente
por estética, a prática regular de modalidades como corrida
de rua, crossfit, atividades funcionais,musculação, triathlon,
etc, estão em alta.
Muitas dessas são atividades de alto impacto e risco, sendo
assim temos um aumento considerável na demanda de
pessoas necessitando de assistência fisioterapêutica, nos 3
níveis de seu Ecossistema (esses níveis serão apresentados
logo a seguir).
2° fato:
O número de indivíduos na senescência nunca esteve tão
elevado.
Essa população necessita constantemente de cuidados e
intervenções fisioterapêuticas, também em todos os níveis do
Ecossistema.
3° fato:
A cada dia aumenta mais a conscientização das pessoas
sobre a necessidade de cuidar da saúde, prevenindo o
aparecimento de doenças e dores oportunistas.
A busca por melhor qualidade de vida, com o uso da
reeducação corporal, alimentar e mental também cresceu
muito na última década.
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ECOSSISTEMA MERCADOLÓGICO DA 
FISIOTERAPIA
Esses são alguns fatos, dentre muitos outros, que mostram
que o mercado está em crescimento exponencial. O problema
maior é que não sabemos como chegar até essas pessoas, e
abranger todo este mercado.
Para apresentar o Ecossistema Mercadológico da
Fisioterapia, vamos imaginar um triângulo, e dividi-lo em 4
partes. Cada parte representa um mercado que podemos
atuar.
Necessidade e 
Urgência
Necessidade Não 
Constatada
Não Precisam
I
II
III
IV
Necessidade Não 
Urgente
Não Precisam
Necessidade e 
Urgência
Necessidade Não 
Constatada
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ECOSSISTEMA MERCADOLÓGICO DA 
FISIOTERAPIA
A ponta do triângulo representa aqueles pacientes que tem a
necessidade e a urgência de atendimento fisioterapêutico.
O ponto positivo deste mercado é que não precisamos de
gastar energia para chegar até este cliente, a necessidade e a
urgência faz com que ele chegue até nós.
O problema é que este mercado é limitado e está repleto de
concorrentes.
Se você pensa em atuar neste mercado esteja preparado
para lidar com a concorrência e muitas vezes estar disposto a
fazer uma queda de braço com o preço, pois é nele que se
encontram as clínicas de Fisioterapia que prezam mais pela
quantidade do que pela qualidade.
O segundo mercado é um pouco maior que o primeiro. Ele
representa os pacientes que tem a necessidade, mas não a
urgência.
Eles precisam, porém, procrastinam a Fisioterapia. São
aqueles pacientes que apresentam sintomas, e vivem
deixando o tratamento para depois.
O ponto positivo deste mercado é que ele é maior que o
anterior (aproximadamente 20 vezes maior), e não apresenta
tanta concorrência (não precisamos ficar brigando pelo
preço).
Porém necessitamos de um pouco mais de energia, trabalho
e estratégia para chegar até este paciente, e criar o
sentimento de urgência pelo tratamento fisioterapêutico.
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ECOSSISTEMA MERCADOLÓGICO DA 
FISIOTERAPIA
O terceiro mercado é composto pelos pacientes que tem a
necessidade, mão não a consciência da necessidade, ou
seja, são pessoas que precisam, mas não sabem que
precisam da Fisioterapia.
Esse mercado é representado por aqueles pacientes que
precisam de cuidados preventivos, mas ainda não tem a
consciência disso.
Os pontos positivos de atuar neste mercado é que ele é muito
mais abrangente quando comparado ao primeiro (cerca de 50
vezes maior), a concorrência aqui é quase nula (podemos
cobrar ainda mais pelo nosso serviço), e podemos explorar
bem o conceito de recorrência (modelo em que o paciente
paga uma “assinatura” mensal e tem direito a uma
determinada quantidade de assistência fisioterapêutico com o
objetivo de manutenção dos resultados e/ou prevenção).
O ponto negativo é que para chegar aqui, precisamos de mais
energia, estratégia e técnica para chegar até este paciente.
E o quarto e último mercado que é formado pela base do
triângulo e é constituído pelos indivíduos que realmente não
precisam de Fisioterapia, e sendo assim, é um mercado que
não vale a pena ser explorado.
Após a consciência de todo este Ecossistema, fica fácil de ver
porque existem muitos Fisioterapeutas desvalorizando seu
trabalho, fazendo atendimentos medíocres e reclamando de
tudo.
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ECOSSISTEMA MERCADOLÓGICO DA 
FISIOTERAPIA
Estes profissionais estão direcionando todo o seu foco e
esforço para a ponta do triângulo. O mercado que tem muita
concorrência, então eles brigam por preço, não oferecem
valor ao paciente e tentam ganhar em quantidade, e não em
qualidade.
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03
MARKETING DE 
RESULTADO
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MARKETING DE RESULTADO
Após conhecer o Ecossistema de atuação do Fisioterapeuta,
irei apresentar uma das ferramentas que temos a nosso
dispor para começar a explorar outros mercados. Essa
ferramenta poderosa se chama Marketing.
Para falar das estratégias de marketing, precisamos antes
apresentar alguns conceitos simples, e explicar porquê a
maioria das pessoas vão na contramão do que chamo de
Marketing de Resultado aplicado à Fisioterapia.
Tive contato com diversos tipos de profissionais, desde o
recém-formado, até aquele que tem mais de 15 anos de
atuação, e ao falar de Marketing, o foco deles é na criação de
uma marca.
Muitos gastam com designers gráficos e publicidade na
tentativa de construir sua marca. Essa estratégia é muito
utilizada por grandes empresas como a Coca-Cola por
exemplo. O erro aqui é que este processo de criação de
marca é muiiiiiiiito caro, e irá demorar para apresentar retorno.
Se você é um profissional que tem dinheiro para investir e
esperar talvez longos anos pelo retorno, isso não tem
problema algum. Mas se você é como a maioria que não tem
tempo e dinheiro sobrando, o investimento nesse tipo de
Marketing é um tiro no pé.
Na Fisioterapia, a estratégia de Marketing que utilizo até hoje
e me rende excelentes frutos não é pautada na criação de
uma marca, mas na criação da minha AUTORIDADE.
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MARKETING DE RESULTADO
E como posso criar AUTORIDADE?
Com o que chamo de Marketing de Resultado.
Você já se perguntou por que um médico cobra caro por
uma consulta? (Tente responder mentalmente a essa
questão antes de prosseguir com a leitura).
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MARKETING DE RESULTADO
Ele cobra caro porque consegue ser RESOLUTIVO. Ele
prescreve um medicamento, que irá resolver (mesmo que
temporariamente apenas) o seu problema ou sintoma.
Ao ser resolutivo, ele cria AUTORIDADE.
Além disso, o fato de ser resolutivo agrega tanto valor à
consulta, que não a julgamos mais como sendo cara.
Muito pelo contrário, é bem provável que se for necessário,
retornaremos aquele médico, e ainda falaremos bem de seu
trabalho, indicando-o para outras pessoas.
Ao trazer essa realidade para a fisioterapia, percebemos que
muitos profissionais não conseguem ser resolutivos.
E o resultado disso é que a cada dia, nos deparamos mais e
mais com pacientes insatisfeitos, questionando e falando mal
da Fisioterapia.
Já atendi pacientes que fizeram 80 sessões de Fisioterapia
antes de chegar até meu consultório, sem nenhum ou com
muito pouco resultado.
Esses acontecimentos mostram o quanto o Fisioterapeuta
não se preocupa com o Marketing de Resultado, e com
criação de sua AUTORIDADE.
O Marketing de Resultado promove crescimento exponencial
na sua agenda.
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MARKETING DE RESULTADO
Uma vez que você consegue ser resolutivo (dentro das
expectativas e prognósticos reais), aquele paciente não só
retornará a você, como também te indicará para no mínimo 3
pessoas que precisam de você.
E vamos imaginar que esses 3 pacientes lhe procurem, e
você consegue ser resolutivo com todos. Cada um deles irá te
indicar para no mínimo mais 3 pacientes, e assim por diante.
Temos como resultado o crescimento exponencial.
...
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MARKETING DE RESULTADO
Ao ser resolutivo entregamos resultado, o resultadocria
AUTORIDADE, e assim temos um ciclo virtuoso de
crescimento exponencial, e de forma orgânica, sem a
necessidade investir em marca e propaganda.
Consegue perceber agora que, na área da saúde a
AUTORIDADE vale mais que qualquer marca? Consegue ver
o quanto o Marketing de Resultado é simples, barato e te traz
retorno muito mais rápido?
Sendo assim, gostaria de convidá-lo a fazer uma reflexão
sobre o quão resolutivo você consegue ser em sua área de
atuação. Para colhermos os frutos do Marketing de
Resultados o primeiro passo é ser resolutivo.
Se você ainda não se encontra no patamar de resolutividade
desejado, aconselho que busque cursos e formações que irão
lhe proporcionar a expertise necessária para alcançar esse
objetivo.
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04
ESTRATÉGIA DE 
PRECIFICAÇÃO
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ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO
Após conhecer os mercados de atuação, e o poder do
crescimento exponencial que o Marketing de Resultado
proporciona, entraremos num tópico difícil para os
fisioterapeutas em geral.
Como posso precificar meu serviço?
O preço está muito relacionado com a autoestima. Sendo
assim, se você precifica seu atendimento de forma empírica,
é muito provável que esteja sendo guiado e influenciado pela
autoestima.
Nesses casos, você corre o risco de superestimar ou
subestimar o preço real de seu serviço.
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ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO
Recentemente fiz uma pesquisa com 248 fisioterapeutas, e
70,1% responderam que não sabiam colocar preço em seu
serviço. Não dominavam nenhum tipo de estratégia de
precificação. O preço cobrado era baseado na concorrência, e
não no valor que o seu serviço proporciona.
Se estudarmos um pouco sobre precificação, verificamos que
para produtos físicos, basta calcular o custo fixo, mais o custo
variável de produção, mais a margem de lucro que
pretendemos obter, para assim chegar ao seu preço final.
Ao falarmos de serviço, esse cenário muda.
Ao longo da minha jornada também apresentei muita
dificuldade em saber qual valor cobrar pelos meus
atendimentos.
Na maioria das vezes apenas colocava o preço de acordo
com a concorrência.
Com o passar do tempo isso começou a me incomodar por
dois motivos.
Primeiro porque quem controlava o quanto eu ganhava eram
meus concorrentes.
Segundo porque eu investia cada vez mais em melhorar
minha expertise, e não via retorno disso no preço final
cobrado pelo meu serviço.
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ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO
A partir daí eu percebi que, à medida que agregava mais valor
e me tornava mais resolutivo, mais eu poderia cobrar pelo
meu serviço.
E apesar de parecer óbvio, poucos profissionais colocam isso
em prática.
O grande problema agora era chegar à conclusão de quanto
eu poderia cobrar a mais. 30 reais? 50 reais? 100 reais?
?
26
ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO
Foi então que percebi que todo o valor investido na minha
formação também deveria fazer parte desta equação.
A medida que investimos mais em nós mesmos, passamos a
ter maior valor agregado.
Então, para calcularmos o valor real de nossa hora de serviço
devemos considerar: os custos fixos e variáveis, o número de
horas que pretendemos trabalhar por semana, o valor
investido em nossa formação e o tempo que queremos
recuperar este investimento, percentual de lucro desejado, e o
tempo gasto em deslocamento, no caso de atendimento home
care.
Ao dominar todas as variáveis envolvidas, fica fácil de chegar
ao valor final por hora de serviço.
Mas caso você ainda tenha dificuldade, irei lhe apresentar a
ferramenta que pode fazer tudo isso por você.
Para facilitar a vida de muitos colegas, desenvolvi uma
ferramenta que chamo de Price Tag para Fisioterapeutas.
Com sua utilização é possível calcular o valor da sua hora de
serviço levando em consideração:
• Custos fixos (gastos que permanecem constante.
Exemplo: aluguel, salários, conta de água);
• Custos variáveis (variam de acordo com a produção.
Exemplo: quanto mais pacientes você atender home care,
maior o seu custo com combustível);
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ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO
• Valor investido em sua formação;
• Tempo que você quer ter o retorno deste investimento;
• Quantidade de horas trabalhadas semanais;
• Percentual de lucro desejado;
• Tempo gasto em deslocamento (no caso de atendimento
home care).
Outro recurso possível é precificar já pensando em financiar
suas formações futuras. Como?
Você pode agregar ao cálculo, o valor do curso que você
sonha em fazer, para que ele seja financiado antes mesmo de
você começar a fazê-lo.
UAUUUU! Sim gente! É possível!
Além disso, usando essa ferramenta nos é permitido saber o
valor mínimo de sua hora de atendimento. Isso é muito válido
no atendimento de amigos e familiares.
Sempre ao atender esse público, nunca o faça de graça.
Mesmo que a pessoa desloque até você, existe um custo
mínimo a ser cobrado, e para cobra-lo é preciso conhece-lo.
Lembre-se do material que você utiliza no atendimento, do
tempo gasto, e de todo o custo monetário, físico, emocional e
mental que você teve para aprender a fazer o que você faz.
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ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO
Tudo isso tem que ser levado em consideração para chegar
ao seu custo mínimo de atendimento.
Se você quer participar do treinamento gratuito e on line sobre
o Price Tag para Fisioterapeutas, basta seguir a orientações a
seguir.
1. Copie e cole o URL abaixo no seu navegador;
www.alexcarrer.klickpages.com.br/pricetag
2. Cadastre seu email ;
3. Você receberá um email de confirmação. É necessário
abri-lo e clicar no link que está nele para confirmar a sua
vaga no treinamento (as vagas são limitadas).
4. Pronto! Agora é só aguardar o email informando o dia,
horário e o link de acesso para o treinamento.
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05
PROCESSO DE 
VENDA
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PROCESSO DE VENDA
Após tudo isso, não adiante explorar o mercado, usar o
Marketing de Resultado, precificar seu serviço corretamente,
e não saber realizar uma venda.
Após a precificação, este foi o tópico que apresentou mais
relevância entre as dificuldades apresentadas pelos
Fisioterapeutas na pesquisa realizada, sendo que 65,7% dos
participantes afirmaram não saber vender.
Inicialmente quero esclarecer que vendas não é uma
profissão. Vendas é um comportamento, uma característica,
que todos devemos desenvolver se quisermos prosperar em
nossas áreas.
Ao abordar este tópico, temos dois erros que são os que me
chamam mais a atenção. O primeiro grande erro do
Fisioterapeuta é tentar vender a “sessão” de fisioterapia. O
segundo é cobrar sem antes fornecer valor.
Vou entrar em detalhes deste primeiro e mais comum erro.
É bem fácil de encontrarmos clínicas, espaços, e até mesmo
profissionais autônomos vendendo a “sessão” de Fisioterapia.
O erro aqui é que a sessão não entrega valor.
Ao vender uma, cinco, ou dez sessões de Fisioterapia, estou
vendendo apenas aquela hora de atendimento, mais nada.
Ao fazer isso, eu retiro a responsabilidade de obter resultado
com o tratamento. Se dez sessões não foram suficiente para
31
PROCESSO DE VENDA
obter resultado, eu posso vender mais dez, depois mais dez,
e assim por diante.
Essa venda contínua e sem resultado faz com que a
Fisioterapia caia cada vez mais em descrédito.
Por isso que afirmo que a “sessão de Fisioterapia” não
entrega valor.
Por outro lado, se você oferece um plano de tratamento (por
favor, nunca use o termo pacote), você vende a
transformação que o seu tratamento irá proporcionar na vida
daquela pessoa, e não apenas uma “sessão”.
Ao realizar a venda do plano de tratamento, é essencial focar
a atenção para os benefícios que este tratamento vai trazer
para a vida do seu paciente, e dar menos atenção aos
detalhestécnicos do processo.
Ao fazer isso, apelamos mais para o lado emocional do
paciente. Assim, ativamos mais seu sistema límbico, que é o
responsável pelas emoções e tomada de decisões, em vez do
neocórtex (que está relacionado a razão).
Assim, a chance de concretizarmos a venda é muito maior.
E como faço para descobrir a dor do meu paciente? Simples...
Durante sua avaliação.
Aqui não estou falando da dor relacionada a queixa principal
que perguntamos durante a anamnese, mas da dor emocional
que aquele problema está causando na vida do seu paciente.
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PROCESSO DE VENDA
Por exemplo: se uma pessoa me procura com dor na coluna,
existem duas maneiras de fazer a abordagem e venda.
A primeira seria a abordagem técnica. Neste tipo de
abordagem explico fisiologicamente, porque o tratamento vai
ter resultado e melhorar a sua queixa.
A segunda seria a abordagem emocional. Aqui, irei trazer à
tona a dor emocional (e não física). Mostrar para ele que o
tratamento vai fazer com que ele consiga voltar a brincar com
seu filho, ou jogar tênis, ou conseguir fazer a viagem dos
sonhos, ou voltar a ter vida social, etc.
Percebeu a diferença?
Por isso que durante a avaliação, é de suma importância o
questionamento sobre os objetivos pessoais do seu paciente
com o tratamento.
Essa informação é de extremo valor pois te permite duas
ações:
Primeiro, te permite avaliar se o objetivo pessoal dele está
alinhado com o objetivo real que você pode proporcionar.
Por exemplo, vamos pensar que você atue na área
dermatofuncional e a paciente Larissa te procure para fazer
um tratamento para estrias e celulites.
Ao questionar sobre o objetivo pessoal, ela te informa que
pretende acabar com TODAS as estrias e celulites.
33
PROCESSO DE VENDA
Ao te passar essa informação, você consegue alinhar o
objetivo pessoal com o real.
Ou seja, durante a venda do programa de tratamento, você
consegue expor para a paciente se este objetivo pessoal é
passível de realização ou não.
Caso não seja possível alcançar o objetivo pessoal, é de
extrema importância que você seja sincero em relação ao tipo
de resultado que você poderá entregar.
Se for possível realmente acabar com todas as estrias e
celulites, ótimo. Você faz a venda oferecendo esta promessa.
Caso você saiba que o seu serviço não vai acabar com
TODAS, mas vai melhorar o aspecto geral das estrias e
celulites, você explica o que é possível.
O Alinhamento do objetivo pessoal com o real é de suma
importância para não vender gato por lebre ao seu paciente.
Esse mesmo conceito se aplica a todas as áreas da
Fisioterapia.
Conhecer o que seu serviço proporciona e alinhá-lo a
expectativa do seu paciente é essencial.
O segundo aspecto relevante de se conhecer o objetivo
pessoal de seu paciente, é que ele te fornece sua dor
emocional, e assim, te proporciona vender a transformação
que o seu serviço irá causar em sua vida.
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PROCESSO DE VENDA
Vou usar o mesmo exemplo citado anteriormente.
Imagina que a sua paciente quer acabar com todas as estrias
e celulites, e você de fato consegue entregar este resultado.
Ao fazer a venda de seu plano de tratamento, que custa dez
mil reais, você oferece para ela o tratamento que vai
aumentar sua autoestima, o tratamento que vai acabar com o
sentimento de vergonha que ela sente ao ir à praia ou ao
clube e ficar de biquíni por exemplo.
Ao vender a transformação você agrega valor inestimável ao
seu serviço.
É muito diferente de oferecer apenas 10 sessões de
Fisioterapia dermatofuncional.
A venda do tratamento que melhora a autoestima, a vida
social e os relacionamentos, a qualidade de vida, é muito
mais atrativa.
Ao agregar valor, você tem dois efeitos positivos.
Primeiro que a adesão, o comprometimento, engajamento e 
responsabilidade do paciente com o tratamento proposto é 
muito maior.
Segundo que você agrega tanto valor ao serviço, que o preço 
cobrado perde a importância. 
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PROCESSO DE VENDA
Outro aspecto importante e que deve ser considerado ao
oferecer o plano de tratamento é a garantia.
Por isso é muito importante alinhar o objetivo pessoal do
paciente, com o real alcançável.
Eu conheço tão bem o meu serviço e o tipo de resultado que
ele proporciona que, se não conseguir entregar o resultado
prometido, no tempo prometido, eu garanto a continuidade do
tratamento sem nenhum custo adicional.
Ao fornecer garantia eu aumento ainda mais o valor agregado
ao meu serviço.
Assim, transmitimos mais confiança e autoridade, e
aguçamos ainda mais o sistema límbico a querer adquirir a
transformação que o meu serviço pode proporcionar.
A garantia é o curinga que eleva consideravelmente o número
de vendas e adesão ao seu tratamento.
Mas atenção!
Você só pode oferecê-la ao conhecer muito bem o seu
serviço, o tipo de resultado proporcionado por ele, e o tempo
necessário para alcançar este resultado.
36
06
ENTREGA DO 
RESULTADO
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ENTREGA DO RESULTADO
De nada adianta fazer tudo correto e pecar na hora de
entregar o resultado.
As vezes focamos tanto nos demais aspectos aqui
apresentados, que nos perdemos na hora de realizar a
conduta e entregar o resultado prometido.
Inicialmente gostaria de reforçar a seguinte afirmação:
Tenha consciência de que o seu paciente é muito ocupado.
Saiba que ele tem que lidar com os problemas pessoais e
profissionais, com a enxurrada de informação que chega até
ele diariamente, e não quer ter que gastar energia pensando
e lembrando que dia e horário é o atendimento; ou qual foi
mesma a orientação dada;
Sendo assim, é de extrema importância fazer um cronograma
prévio e passar para ele.
De preferência com todos os atendimentos já pré-agendados
e todas as orientações impressas e mastigadas, para que ele
não tenha que despender tempo para lembrar o que tem que
fazer.
Atenção! Apesar de alguns profissionais da saúde (aqui eu
destaco a classe médica) não serem atentos a pontualidade,
lembre-se do quão ocupado seu paciente é, e que
pontualidade é o mínimo de respeito que você pode entregar
a ele.
Seja SEMPRE pontual em relação ao início e término dos
atendimentos.
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ENTREGA DO RESULTADO
Após a conclusão do tratamento, sempre oriente o paciente
quanto as ações necessárias para que o resultado alcançado
seja mantido.
É neste momento que realizamos a venda da manutenção
dos resultados.
Eu sugiro vocês a oferecer o modelo de manutenção
recorrente.
Neste modelo, o paciente paga uma mensalidade e tem
direito a X atendimentos mensais para manutenção dos
resultados.
O modelo recorrente te proporciona fidelização do paciente e
maior estabilidade de caixa.
Te deixa mais seguro sobre o quanto de dinheiro irá entrar no
mês futuro.
O aspecto da recorrência é muito pouco explorado pelos
Fisioterapeutas.
Desde a graduação somos ensinados a dar alta ao paciente.
Com isso, esquecemo-nos de que ele precisa de
acompanhamento e manutenção para que os resultados
alcançados sejam perpetuados.
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07
CONSIDERAÇÕES 
FINAIS
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CONSIDERAÇÕES FINAIS
Lembre-se: o Maior ativo de um Fisioterapeuta é sua
AUTONOMIA.
Sendo assim, não precisamos de um emprego para atuarmos,
gerarmos resultado, criarmos autoridade, renda e
prosperidade com a Fisioterapia.
Te convido agora a colocar em prática todos os conceitos e
sacadas aqui apresentadas.
Uma sacada é um salto em performance.
Se achar difícil colocar todas, comece colocando uma.
Observa os resultados alcançados e assim vai progredindo e
adaptando-a a sua realidade.
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Grande abraço!
Alex Carrér.
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UM POUCO MAIS SOBRE O AUTOR
Alex Carrér se graduou em Fisioterapia pela Pontifícia
Universidade Católica de Goiás (PUC-GO), e logo começou a
atuar clinicamente.
Morou por dois anos nos EUA, onde teve a chance de
estudar, trabalhar e abranger seus conhecimentos. Fez
diversas formações relacionadas as Terapias Manuais e teve
a oportunidade de aprofundar seus conhecimentos como
pesquisador durante o Mestrado.
Logo em seguida iniciou na carreira acadêmica e percebeu
um grande déficit na graduação dos alunos.
A partir daí fundou o Núcleo Profissão Fisioterapeuta que
produz conteúdo voltado para o desenvolvimento do
Fisioterapeuta.
Baseado na sua experiência clínica, sistematizou uma
maneira de avaliação e tratamento pautados na função, e
com elevado grau de resolutividade (Inteligência Funcional
Aplicada - IFA®).
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UM POUCO MAIS SOBRE O AUTOR
Desde então se dedica ao desenvolvimento das potencialidades
do Fisioterapeuta, estimulando sua capacidade empreendedora.
Atualmente é Mestre em Ciências da Saúde pela Faculdade de
Medicina da Universidade Federal de Goiás (UFG), docente do
Curso de Fisioterapia da Universidade Estadual de Goiás (UEG),
Palestrante e Pesquisador, Fundador e Diretor do Núcleo
Profissão Fisioterapeuta, Criador do Conceito da Inteligência
Funcional Aplicada (IFA)® e futuro doutorando em Ciências da
Saúde.
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CRÉDITOS DE IMAGEM
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