Trabalho BARAO DE MAUA

Prévia do material em texto

CENÁRIO
HISTORICO DA EMPRESA
Identificação da Empresa
Empresa: Cedan Cargas e Encomendas Ltda 
Nome Fantasia: Cedan Cargas
Localização: Rua: Jose Stupello, 94 – Bairro: Pq. Anhanguera Cidade: Ribeirão Preto 
Estado:SP - Cep 14095-530 – Telefone (16) 3877-8001
Natureza Jurídica: Sociedade Empresária Limitada.
	A Cedan é uma Sociedade Empresarial Limitada, integralizado em moeda corrente do país e dividido entre os sócios. A responsabilidade de cada sócio é em setores dentro da empresa. A administração será realizada apenas por sócios, cada sócio tem uma responsabilidade especifica. 
		A Cedan é uma empresa prestadora de serviços no ramo de transportes, com o foco no transporte rápido de mercadorias pequenas e médias, com pontualidade na entrega das encomendas, atendendo a macro região de Ribeirão Preto - SP, dando ao cliente o conforto de uma entrega segura, tendo um prazo de entrega de menos de 24 horas.
		Sempre buscando evolução a Cedan definiu sua missão como transportar com segurança, qualidade e pontualidade.
		Também com a licença e o registro na Anvisa, trabalha dentro dos parâmetros exigidos pela fiscalização, no transporte legal de medicamentos e materiais cirúrgicos.
		O foco da Cedan Cargas e Encomendas são as distribuidoras de medicamentos, por que o prazo de entrega de mercadorias medicinais tem muita urgência para chegar aos hospitais, dando assim para que o serviço seja implementado com uma boa adaptação pela necessidade do cliente em foco. xxxxxxx
		Em 1998, César Carlos dos Santos, e seu filho Daniel Cesar dos Santos, com a vontade e determinação de vitória, resolveram ingressar no mundo dos negócios, abrindo uma pequena empresa de transporte nas dependências de sua residência, onde o César viajava para fazer as entregas com uma Kombi Furgão e o Daniel junto com o auxilio de sua mãe Terezinha cuidavam do atendimento, expedição de CTRs e da parte Administrativa. O nome Cedan vem de César e Daniel respectivamente.
		Passado algum tempo a empresa veio a dar um dos seus primeiros passos com a parceria feita com um dos seus principais clientes, a Nacional Comercial Hospitalar Ltda., como a demanda de entregas cresceram a necessidade de contratar seu primeiro funcionário chegou.
		Adquirindo um novo veiculo e contratando o seu primeiro funcionário o Paulo, a Empresa começou a adquirir a confiança dos clientes que a cada dia conhecia o trabalho da empresa, com um prazo rápido e pontualidade na entrega das mercadorias.
		A Cedan foi se tornando a cada dia mais respeitada, ganhando confiança e credibilidade no mescado a empresa foi crescendo. Com a experiência de um dos Sócios com mais de 30 anos trabalhando com transporte, a empresa expandiu-se, acrescentando algumas cidades na relação de atendimento, ela foi se destacando com a eficiência.
		Com o crescimento a empresa teve de se transferir a um galpão situado na Avenida: Barão do Bananal, pois nas dependências da casa onde era situada já não estava acolhendo o tamanho da empresa e contratar outros funcionários, com tudo, o César assumiu o controle de frotas, motoristas e direção da empresa, Daniel ficou responsável pela parte administrativa. Responsável por todos os departamentos.
		Porém a empresa não parou por ai, com a necessidade de compras de novos veículos para a frota, onde conquistou mais parceiros de distribuição de medicamentos, investiu e mais uma a vez a empresa teve de se transferir para um outro ambiente, maior, com mais conforto e perto de seus novos clientes.
		Situada em um galpão com 800m² a empresa abrange um atendimento em toda a região de Ribeirão Preto em um raio de 170 Km sendo aproximadamente 90 cidades na relação de atendimento.
	 De acordo com o site da Prefeitura de Ribeirão Preto, a região é uma das mais ricas do Estado de São Paulo apresentando elevado padrão de vida (renda, consumo, longevidade). Além disso, possui bons indicadores sociais (saúde, educação e saneamento), uma localização privilegiada, próxima a importantes centros consumidores, e acesso facilitado devido à boa qualidade da infra-estrutura de transportes e comunicação.[1: http://www.ribeiraopreto.sp.gov.br/crp/dados/i01principal.htm]
	Nestes aspectos destaca-se o município-sede da região, Ribeirão Preto, que se constitui num pólo de atração das atividades comerciais e de prestação de serviços, cuja área de influência extrapola os limites da própria região de governo, estendendo-se para as regiões de Franca, Barretos, São Carlos, São João da Boa Vista e outras do próprio Estado de São Paulo e de outros estados. 
	A região também constitui-se em um dos principais centros universitários e de pesquisa do estado e do país, com destaque para as áreas médicas em Ribeirão Preto, engenharia em São Carlos, agronomia e veterinária em Jaboticabal, zootecnia e engenharia de alimentos em Pirassununga, entre outros. Assim, a região consolida-se como um dos principais pólos de geração de tecnologia e mão de obra qualificada do país.
	Em relação à indústria deve-se destacar, em primeiro lugar, a força da agroindústria, que está muito relacionada ao desempenho do setor primário. A região é a maior produtora mundial de açúcar e álcool.
	Além da agroindústria percebe-se na região a presença de outros setores industriais relevantes: o de equipamentos médicos-odontológicos e farmacêuticos em Ribeirão Preto, o setor calçadista em Franca, o setor metal-mecânico em Sertãozinho, Matão, Araraquara e São Carlos; entre outros.
 
Analise de Mercado.
	Em busca do sucesso, a empresa adotou o critério de inovação em sua prestação de serviços; antes mesmo de entrar para o mercado competitivo a empresa fez estudos para prestar este serviço, buscando um novo modo de transporte para transportar com mais agilidade.
	Feita uma pesquisa de mercado descobriu que empresas do mesmo ramo não faziam um transporte diferenciado. Foi adotado o sistema de entrega no dia seguinte antes do meio dia, para atender a necessidade da clientela.
	A prestação deste serviço vem para facilitar a necessidade do cliente, com o crescimento da concorrência no mercado, os clientes precisaram adaptar-se a pressão de uma entrega com mais rapidez, com o diferencial deste serviço pode facilitar a atender a necessidade do fornecedor e a necessidade de seu cliente entregando a mercadoria com mais rapidez.
Este serviço tem como meta trazer a pontualidade na entrega de mercadorias urgentes. 
Com o cliente pedindo a coleta até 12h00min, a entrega da mercadoria será em boa parte das praças atendidas após as 14h00min do mesmo dia, fazendo que a mercadoria desejada para a produção de algum produto, um medicamento para uso imediato será entregue com rapidez e segurança.
Este tipo de serviço existe nas empresas ônibus, a mercadoria chega no mesmo dia, porém o cliente tem que ir até a rodoviária buscar a encomenda, em nosso modo de trabalho a encomenda chega no mesmo dia, no local onde foi agendado para ser efetuada a entrega.
CARACTERIZAÇÃO
Porte da empresa/ Faturamento Anual
	Empresa de Pequeno Porte, com faturamento anual de R$ 550.000,00 (Quinhentos e Cinquenta Mil Reais)
Sindicato
	Contribui com o Sindicato das Empresas de Transporte de Cargas de Ribeirão Preto e Região
Numero de Funcionários/Setores
	A empresa hoje tem 16 funcionários, sendo 5 no dpto administrativo, 2 na expedição e 9 no operacional (motoristas e ajudantes).
Publico-alvo
A Cedan tem como principais clientes as distribuidoras de medicamentos, com uma parceria de qualidade com as empresas Unimed Intrafederativa Coop. Trab. Medico, Cirúrgica Mafra Ltda., Nacional Comercial Hospitalar Ltda., entre outras distribuidoras. 
A Unimed Nordeste Paulista - Federação Intrafederativa das Cooperativas Médicas, é caracterizada dentro do Sistema Nacional Unimed, como Federação Intrafederativa. Seu objetivo de integrar as cooperativas e propiciar-lhes assessorias nas áreas técnicas, orientando e coordenando. Atua também como Distribuidora de Medicamentos, às suas federadas e às Singulares não associadas pertencentesao Sistema Unimed.
A Cirurgica Mafra e a Nacional Comercial Hospitalar atua como Distribuidora de Medicamentos e materiais hospitalares para  Hospitais, Santas Casas e Clínicas Oncológicas.
Dados dos concorrentes
	A Bottion Transportes é uma empresa que tem como foco o atendimento aos clientes do ramo farmacêutico, composta por profissionais com larga experiência no ramo farmacêutico, oferecendo dessa forma, soluções ágeis, eficazes e totalmente voltadas às necessidades do mercado. 
	Braspress é uma empresa que tem como foco o transporte de mercadorias fracionadas (mercadorias pequenas e leves) em pequena quantidade, atendendo todo o Brasil e a Região de Ribeirão Preto com um prazo de 1 dia útil.
PROBLEMA A SER ANALISADO
	A falta de estrutura comercial, veio nos últimos anos prejudicando a Cedan. Em que medida a implantação de um departamento comercial pode contribuir para reverter a perda de faturamento da empresa?
	Segundo Marcos Cobra em Administração de Vendas “em qualquer tipo de negócio, a empresa como um todo é o grande centro de custos. A única área que efetivamente se incumbe de trazer receita para a empresa é a de vendas. O vendedor como um desencadeador de negócios é quem se incumbe de gerar receita que torna a empresa viável” ele ainda complementa “Ninguém melhor que o vendedor para sentir o mercado e suas necessidades. Sabendo pesquisar o mercado, ele pode sugerir ações estratégicas ou táticas que valorizem os negócios da empresa. Ouvindo seus clientes, identificando como atua a concorrência, conversando com consumidores finais, o vendedor pode desempenhar importante papel como pesquisador de mercado.”PAG 29
	De acordo com Kotler (1998), a venda pessoal funciona como um elo de ligação entre a empresa e os clientes. O vendedor é a empresa para muitos dos seus clientes e ele exerce papel importante ao trazer para sua empresa informações valiosas sobre os clientes. 
	A Associação Americana de Marketing define administração de vendas como um conjunto de funções, planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, providências de recursos, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas são aplicadas á força de vendas.[2: ]
	Por essa razão, a empresa precisa empenhar se ao máximo para planejar sua força de venda, ou seja, verificar habilidades necessárias para a função, o papel estratégico, definir a estrutura, acompanhar o desempenho, e sua remuneração. 
	Para melhor desempenhar seu trabalho e servir bem os clientes, os profissionais de vendas devem ter, ou adquirir certas habilidades, e saber como aplica-lasno campo de trabalho.
	Moreira (2000) diz que o profissional de vendas gosta de estar com pessoas e de se relacionar com elas. Não é apático, procura entender e conhecer cada vez mais seus clientes para compreender quais são as suas necessidades, tendo habilidade de sentir-se como o cliente se sente.
	Na visão de Kotler (1998 pag. 173) “Os vendedores precisam de habilidade para descartar más indicações. Os clientes potenciais podem ser qualificados por meio do exame de sua situação financeira, volume de negócios, exigências especiais em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado. O vendedor pode telefonar ou escrever aos clientes potenciais antes de decidir sobre se deve ou não visita-los. As indicações podem ser classificadas como quentes, mornas e frias, com as quentes sendo contadas em primeiro lugar”.
	De acordo com Las Casas (1999, pag 173) “a habilidade do vendedor na execução de suas tarefas torna-o bom ou mal profissional. O seu compromisso com a profissão que o abraçou é um dos determinantes da sua carreira”.
	Outro conceito de habilidade de acordo com Futrell (2003, pag 23) “a habilidade conceitual é a capacidade cognitiva de ver o processo de vendas como um todo e a relação entre suas partes”	
	É importante o vendedor deve estar sempre atento ao processo de um modo global e entender como este funciona.