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PIM VIII   MAGAZINE LUIZA

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conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de 
pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil, ouvido atento, 
julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão e 
paciência”. O Magazine Luiza é uma empresa com uma oferta de conhecimento 
muito ampla para seus colaboradores. Desde a sua chegada na empresa, já são 
submetidos a treinamentos, passam por diversas experiências durante 30 dias, onde 
participam de treinamentos para conhecer e desenvolver as competências técnicas 
e operacionais necessárias para assumir sua função. Todos os dias de manhã, 
antes das lojas abrirem, todos os colaboradores se reúnem para a Reunião Matinal, 
onde se alinham para a busca de resultados, aqui observamos técnicas de 
planejamento, preparação e conhecimento do assunto. Existem vários planos para 
que o colaborador possa ser promovido a cargos de liderança, onde nesse 
treinamento é necessário possuir raciocínio rápido, paciência e integridade. 
A negociação está presente no dia a dia, mesmo sem se dar conta, as 
pessoas negociam o tempo todo. Desta forma, o profissional que domina e tem essa 
habilidade acaba conseguindo vantagens e resultados positivos. Ou seja, a 
negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional. 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Figura 2 – Papeis do Negociador 
 
Fonte: Apostila Técnicas de Negociação (2013, p. 29) 
São quatro os papeis que podem ser representados pelos negociadores: 
1. Negociador Efetivo: conhece detalhadamente a informação relativa à 
negociação. 
2. Negociador Analítico: apresenta-se de maneira lógica e quer garantir 
que a estratégia esteja sendo corretamente implantada. 
3. Negociador Relativo: esse negociador demonstra aptidão para os 
relacionamentos interpessoais. 
4. Negociador Intuitivo: é criativo e propõe soluções inovadoras para a 
negociação. 
[...] a negociação permeia as interações das pessoas em grupos e 
organizações. Quase sempre, as pessoas estão interagindo entre si e 
intercambiando recursos. Esses recursos podem ser conhecimento, 
experiência, talento, competência, valores, etc. Uma parte dá uma coisa em 
troca de outra. (CHIAVENATO, 2014, p. 283). 
No geral, os negociadores do Magazine Luiza tendem a ter as características 
mais parecidas com os negociadores relativos, pois suas ações são baseadas nas 
pessoas em primeiro lugar, porque elas são a força e a vitalidade da organização, 
buscam a simplicidade nas relações e processos, respeitando as opiniões de todos 
e sempre abertos a ouvi-los, independentemente da posição que ocupam na 
empresa. 
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Quando a negociação é um grupo, a tensão aumenta, abrange um conjunto 
mais complexo de interesses entre as partes sendo necessário maior interação, a 
fim de integrar os interesses individuais e do grupo que representa a organização. 
Iamin (2016, p. 39) menciona que “O aspecto coletivo dá ao processo de negociação 
uma feição singular de compartilhamento de interesses e necessidades, que 
pressupõe os melhores esforços aplicados pelas partes envolvidas para alcançar 
uma solução de forma coletiva”. 
A negociação multilateral passa por estágios, como segue abaixo: 
1. Primeiro estágio: é necessário que se esclareçam as diretrizes e os 
fatos envolvidos. 
2. Segundo estágio: quando grupos e subgrupos começarem a resistir 
às ideias expostas, será necessário perseverar. 
3. Terceiro estágio: reconhecer o momento no qual será necessário 
reformular ou adaptar a estratégia. 
4. Quarto estágio: a barganha e as tomadas de decisão serão bem-
vindas nesse momento se proporcionarem ganhos mútuos. Se a natureza da 
negociação for competitiva, não haverá possibilidade de barganha. 
5. Quinto estágio: quando os detalhes foram negociados, chegará o 
momento do compromisso, então será necessário selar o acordo. 
6. Sexto estágio: acompanhamento da execução, verificando se há 
comprometimento com o acordado entre as partes. 
A negociação multilateral é muito praticada pela companhia Magazine Luiza, 
que dispõe de uma cultura empreendedora e tem vários canais de negociação 
interna e externa. Interna, propõe premiações e crescimento profissional para 
colaboradores empenhados com os objetivos e interesses da empresa. Externa por 
marketplace que consiste na venda de produtos de terceiros, na parceria com a 
Época Cosméticos, cujo objetivo é expandir o sortimento em um segmento, parceria 
com o Itaú Unibanco através do LuizaCred, para elaboração de políticas de crédito e 
cobrança, entre outros. “A negociação significa um processo pelo qual duas ou mais 
partes trocam valores entre si e tentam concordar sobre a taxa de troca entre eles”. 
(CHIAVENATO, 2014, p. 283). 
Micropolítica é basicamente uma ou um grupo de pessoas que realizaram um 
movimento cultural sem visar lucros. Este tipo de micropolítica está presente na 
companhia Magazine Luiza, através dos projetos sociais, que são desenvolvidos 
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pela empresa, mas realizado pelos colaboradores. Temos como exemplo a Rede do 
Bem, criado em 2010, os colaboradores são incentivados a se engajarem em ações 
sociais que beneficiem as pessoas de baixa renda e levem melhorias à cidade ou 
bairro onde vivem. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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3. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO 
Em 1991 quando Luiza Helena assumiu o grupo Magazine Luiza, estabeleceu 
um estilo de gestão carismático não apenas para os clientes, mas principalmente 
para os empregados. Trabalha com as portas abertas, reza de mãos dadas com os 
colaboradores e sempre promove encontros empolgados com as equipes para ouvir 
sugestões de como aumentar as vendas. Sem dúvida alguma, a parte mais 
importante desse sistema são as pessoas, o capital humano da organização, num 
setor como o comercio, em que executivos dão extrema importância a números, 
como participação de mercado e volume de vendas, chama a atenção que o 
Magazine Luiza privilegie a qualidade do relacionamento com o cliente. 
Dentro do sistema de vendas do Magazine Luiza, ganha um exemplo de 
subsistema as lojas virtuais. Que tem crescido bastante, são destinadas a cidades 
menores e bairros de grandes capitais. 
Um sistema é definido como um conjunto integrado de partes, que são 
intima e dinamicamente relacionadas, que desenvolve uma atividade ou 
função e é destinado a atingir um objetivo específico. Todo sistema faz 
parte de um sistema maior (suprassistema e que constitui seu ambiente) e é 
constituído de sistemas menores (subsistemas). (CHIAVENATO, 2014, p. 
52). 
O que relaciona os elementos sistêmicos de uma empresa são os processos 
ou as funções executadas entre eles. Por um motivo de praticidade, podemos dividir 
esses processos ou funções em atividades –meio e atividades-fim. Como exemplo 
de atividades-fim do Magazine Luiza os canais de venda, distribuídos da seguinte 
forma: em lojas convencionais, lojas virtuais, e-commerce, marketplace, época 
cosméticos, magazine você, televendas, luizacred, luizaseg, consorcio luiza. Já 
como atividades-meio, podemos citar como alguns exemplos, os conselhos, 
diretoria, escritórios, comitês, colaboradores, marketing, entre outros setores que 
participam da rotina administrativa da organização. Segundo Chiavenato (2014, p. 
242) “A visão global e sistêmica é a base fundamental para o processo de tomar 
decisões inteligentes e racionais”. 
“O planejamento estratégico é um processo organizacional compreensivo de 
adaptação por meio da aprovação, tomada de decisão e avaliação”. (CHIAVENATO, 
2014, p. 199). Os passos para se criar a receita ideal do