FICHAMENTO estudo de caso Egghead

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM XXXXXX
Fichamento de Estudo de Caso
CAROLINA MARTINS DE SOUZA SANTOS 
Trabalho da disciplina Estratégias mercadologicas,
 Tutor: Prof. Fernando Querubim Sardinha
Niterói
2019
Estudo de Caso :
De Egghead a Egghead.com(A)
REFERÊNCIA: Harvard Business School, 14 de agosto de 2003. Rangan, VK e Marie Bell. 
 
O estudo de caso em questão fala sobre a empresa Egghead, uma varejista online especialista em software e hardware. O objetivo dela era se tornar a nova Walmart, ou seja, atribuir aos seus clientes o valor da marca através de uma ampla gama de produtos com preços mais baixos, e com isso ser pioneiros no conceito de loja de descontos.
A Egghead nem sempre foi online. Antes de começar a venda pela internet, a empresa possuía varias lojas físicas. Porém, com a entrada do CEO George Orban, houve uma analise e um planejamento com a intenção de acabar com as lojas e tornar a empresa apenas online, pois o modelo de negocio até então não estava funcionando. 
Relacionado a historia, a Egghead foi comprada pelo empreendedor Victor Alhadeff em 1985. A empresa era de óleo e gás, mas por conta de certos problemas tributários não continuou a funcionar. A ideia de vender softwares pela Egghead foi com base em experiências mal sucedidas, e com isso Alhadef mudou o rumo da empresa, mas agora vendendo com excelências. O foco era ter um atendimento personalizado para cada cliente. 
Em 1988, a empresa já possuía cerca de 110 lojas. Porém por conta da má administração dos estoques, Alhadeff saiu da diretoria da empresa. Paralelo a isso, por conta de uma alta rotatividade nas lojas, os vendedores não possuíam mais tanta excelência prejudicando as vendas. 
Outro segmento que Egghead atuava era o da CGE, vendendo produtos para o governo, centros educacionais e corporações, e também dando assistência. A empresa tinha orgulho das relações com esses e tantos outros clientes, assim como fornecedores e de lançamentos de novos produtos. 
Em 1992, apesar dos seu reconhecimento e do seu lucro, a empresa não estava dando o retorno necessário para os acionistas. Orban constatou que foi a omissão em não aproveitar as oportunidades de mercado com a chegada de superlojas, por exemplo, e do uso de catálogos. Outro motivo foi a troca de CEOs em apenas três anos, não concentrando a ideologia e a execução de um plano de negócios.
Como estratégia, o conselho da empresa escolheu Terry Strom, ex-vice-presidente da Best Buy. Ele começou a atuar no cargo reduzindo os preços, e funcionou, mas não durou muito tempo. Em 1994, a vendas do setor corporativo caíram, e ele teve que agir de outra forma. Ele teve a ideia de ampliar as lojas e oferecer uma variedade ainda maior de produtos. Além disso, teve a iniciativa de organizar e classificar os softwares, levando os clientes a procurar os produtos de forma análoga. 
Mesmo com esse plano, a situação da Egghead não melhorou. Em 1996 ela teve que vender a divisão da CGE e a justificativa foi que não estava lucrando o necessário e que deveriam se concentrar na rede varejista. Com a perda de milhoes de dólares, denominaram Orban o novo CEO da empresa. Ele era a esperança da Egghead. 
Orban tomou algumas atitudes para que a empresa se reerguesse como: criou uma equipe gerencial, denominou um diretor de merchandising, dentre outros diretores em áreas importantes. Todos tinham o objetivo de, em dois anos, reestabelecer a posição da Egghead no mercado. Para isso, eles tomaram a primeira atitude, fechar as lojas.
Para o fechamento das lojas, houve uma analise baseada nos seguinte critérios: lucratividade e fluxo de caixa da loja; tendências passada; idade da loja; e presença de mercado. Em suma, eles conseguiram com sucesso reduzir para 26 mercados e fechar alguns escritórios. 
Em 1998, a empresa chegou à Internet e se tornou Egghead.com. Conseguiu liquidar os seus estoques e acabar com as lojas físicas. Naquele momento ela estava com um deposito de distribuição em Vancouver, um call Center em Oregon e parte da sua equipe lidando com mercadorias em Portland.
Diferente do que imaginávamos, a Egghead era um empresa que possuía três sites com operações totalmente distintas. O Egghead.com oferecia cerca de 40.000 produtos de software, hardware, periféricos e acessórios. O sistema funcionava da seguinte forma: o cliente fazia o pedido, via a disponibilidade e era enviado por uma distribuidora. 
O outro site utilizado era o Surplusdirect.com com produtos offprice, ou seja, produtos excedentes, de estoques encerrados e materiais recondicionados. Já o site Surplusauction.com tinha um sistema de leilão interativo. Eram ate 15 leiloes por semana, com quantidades entre um e 1.500 unidades. 
Em suma, a intenção da empresa era atender os consumidores com diferentes hábitos de compra gerar lucratividade, o que anteriormente não estava acontecendo. As estratégias funcionaram e o conselho estava muito animado com os próximos resultados. O site da Egghead foi considerado o sétimo mais renomado no ramo de vendas varejistas online. O que podemos constatar com toda essa analise é que por conta de falta de estratégia, é preciso dar um passo para trás, ou seja, reconfigurar o visão para que a empresa continue firme, lucrando e estabilizada no mercado. 
	
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