ATPS - Negociação Tec RH 1ª semestre

Prévia do material em texto

RESUMO 
Esta atividade pratica supervionada (ATPS), de técnicas de negociação apresenta as etapas 3 e 4 sugeridas para desenvolvimento do trabalho. Foram criados alguns relatórios com base em teste sugeridos e o filme que assistimos. 
Palavras chaves: ATPS – Técnicas – Negociação. 
ABSTRACT 
This activity practices supervionada (ATPS), technical trading shows the steps 3 and 4 suggested for development work. Some reports based on test and suggested we watch film were created. 
Key words: ATPS - Technical - Trade.
Introdução 
Desde criança já aprendemos a negociar por nossos interesses, trocando choro por alimento, brinquedo, carinho e etc. Com o decorrer do tempo vamos aprendendo que não basta ser satisfatória para apenas uma parte e sim para ambos e que o resultado satisfatório apenas para uma das partes envolvidas não vai acontecer nova negociação, sem saber aprendemos o processo ganha a ganha da negociação, quando saímos “perdendo” em uma negociação dificilmente vamos aceitar uma segunda. Nunca deixamos de negociar, a habilidade de negociação se aprimora naturalmente, aprendemos que tem a hora certa de argumentar, que muitas das vezes é preciso dar tempo para a outra parte concordar com algo, é preciso ter informação para poder objetar.
ETAPA 3 
Resultado dos Testes
 
Este trabalho nos alinhou com a teoria da negociação algo que já praticávamos sem saber o que era, foram desenvolvidos testes para aprimorar nossas técnicas e habilidades, o resultado de todos do grupo.
Adriana conseguiu um total de 63 pontos no Teste de Habilidade em Negociação. 70,00% da pontuação possível!
Com esse resultado alcançou nível de negociador razoável, pouco se preocupa com as necessidades da outra parte, tem pouca flexibilidade e não inspira tanta confiança.
Denise conseguiu 71 pontos no teste de Habilidade em Negociação. 78.89% da pontuação possível.
Este resultado apontou ser uma excelente negociadora que procura ver no processo onde e como os dois lados podem vencer, inspira confiança, e é flexível. 
Marilena conseguiu 73 pontos no teste de Habilidade em Negociação. 81,11% da pontuação possível.
O resultado apontou ser uma excelente negociadora que procura ver no processo onde e como os dois lados podem vencer, inspira confiança e é flexível. 
Leticia alcançou 70 pontos no teste de habilidade de Negociação. 77,78% da pontuação possível.
Este resultado mostrou ser uma negociadora razoável, não se preocupa com as expectativas e necessidades da outra parte, nem sempre inspira confiança e flexibilidade.
Este resultado foi necessário para descobrirmos o potencial de negociação de cada membro do grupo sendo assim uma análise psicológica de cada uma com o resultado do teste realizado identificamos que a Adriana com seu jeito despojado tem característica para poder negociar com Ana Maria. 
Já Marilena pode negociar com Fernando por ele ser uma pessoa falante e bem humorado vai questionar muitas coisas do projeto que Marilena e a conversa vai ser produtiva. 
Agora com João das Cruzes por ser incisiva e não gostar de tomar tempo de ninguém Denise vai negociar com ele, é bastante flexível e tem facilidade de aprender a lidar com as pessoas. 
Principais habilidades de um negociador
Com a mudança de comportamento que as pessoas veem tendo, um bom negociador deve ter uma visão global para os seus Negócios, não se limitando apenas no seu país de origem. E para sobreviver a essas transformações será Necessário assumir uma postura proativa, dentro de uma visão sistêmica, criativa e inovadora, valorizando sempre a parceria entre fornecedor e empresa e agregando valor à relação empresa e cliente. É importante ter flexibilidade e habilidade para lidar com as novas circunstâncias globais, que ira gerar vantagens competitivas no mercado. Concentrar-se nos interesses de ambos, Buscar o maior número Possível de alternativas, Separar as pessoas dos problemas, comunicar-se de forma clara, saber ouvir a outra parte, interpretar o comportamento humano e Usar o silêncio adequadamente, essas são habilidades fundamentais para um negociador.
As variáveis Básicas (informação, tempo e poder) também são fatores importantes para uma negociação efetiva, que acima de tudo busque uma negociação ganha - ganha para ambas as partes Criando um vínculo duradouro de confiança, fidelidade e satisfação entre empresa e cliente.
Segundo a pesquisa realizada pela ANGRAD (Associação Nacional dos Cursos de Graduação em Administração) Pesquisa PHAD (1996:2), identificou 8 habilidades mais importantes para o negociador do futuro, são elas:
1ª. Seleção de procedimentos que privilegiem formas interativas de atuação em prol de objetivos comuns:
2ª. Proposição de modelos de gestão inovadores:
3ª. Ordenação de atividades e programas, decisão entre alternativas, identificação e dimensionamento de riscos:
4ª. Seleção de estratégias adequadas de ação visando atender interesses interpessoais e institucionais:
5ª. Resolução de situações com flexibilidade e adaptabilidade diante de problemas detectados:
6ª. Comunicação interpessoal e expressão correta nos documentos técnicos específicos e de interpretação da realidade
7ª. Utilização de raciocínio lógico, crítico e analítico:
8ª. Demonstração da compreensão de todo administrativo, de modo integrado, sistêmico e estratégico, bem como de suas relações com o ambiente externo:
Entretanto vale ressaltar que, independente de todas essas habilidades, qualquer pessoa pode negociar. Porem os negociadores que possuírem algumas destas terão um diferencial, e poderão ter melhores condições de negociar.
Roteiro de Planejamento 
Organizando as Informações 
Que informações deve reunir sobre os meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? Como obtê-las?
RESPOSTA: Preciso de informações de como vai ser a negociação se meu oponente é disposto de tempo para conversas antes do assunto do negócio, se ele é bem humorado ou se tem o temperamento quente se é detalhista, se está interessado, etc. Vou obter as informações necessárias ligando antes de comparecer, mandando e-mail. 
Quais são as necessidades do meu cliente que poderei satisfazer? E as minhas necessidades?
RESPOSTA: Ao iniciar as vendas o fluxo de clientes aumentaria a fidelidade em comprar no comercio em questão. Minha necessidade é oferecer o meu produto artesanal colocando em evidencia minha comunidade e ajudaria mais as ONG’S.
Quais são os benefícios que o projeto “Feito em Casa” vai oferecer para a cidade que seja instalada?
RESPOSTA: O Projeto Feito em casa ajudaria na venda de produtos de baixo custo e com material artesanal, preservando a natureza e a cultura local. 
Quais perguntas farei para identificar as necessidades dos meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria) e apresentar a melhor opção para eles.
RESPOSTA: Que visão os representantes teriam a respeito dos produtos que estamos colocando no mercado em relação ao artesanato. 
De que maneira pretende conduzir a apresentação (que ambiente atmosfera devo preparar?
RESPOSTA: As apresentações serão realizadas de acordo com o perfil de cada empresário, por exemplo, com João da Cruzes seria em um lugar que ele se sinta confortável e a vontade para negociar , já Fernando da Silva seria em um ambiente agradável que entre em contato com a natureza com duração um pouco mais prolongada pelo fato de ser muito mais interessado pelo assunto e diferente de Ana Maria que não dispõem de muito tempo para a negociação e temos realizar apresentação de um forma um pouco mais resumido.
Quais materiais apresentar para reforçar meus argumentos (prospectos, catálogos, audiovisuais, vídeos, tabelas de preço)?
RESPOSTA: Em uma apresentação usando vídeos, tabela de preço, catálogos enfim, isso facilitara a comunicação de quem está apresentando, assim as ideias ficariam melhor para expor.
Quais testemunhos fornecerei para atestar a validade da minha solução?RESPOSTA: Serão apresentados os testemunhos das famílias beneficiadas pelo negócio, e toda a negociação será estabelecida em contrato.
Que tipo de resistência devo esperar dos oponentes (João Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)? O que fazer para supera-la?
RESPOSTA: Com o João da Cruzes não seria o suficiente a divulgação de sua empresa tentaríamos convence – ló de que o trabalho de que bisavó já fez seria mais reconhecido. 
Já Fernando da Silva que é um empresário mais engajado deixaria bem claro que o Projeto Feito em Casa é um trabalho sério que ajudará muitas famílias. 
E por fim com Ana Maria a divulgação de sua empresa não será o suficiente, pois a mesma já fazia um grande investimento nisto então com a pequena participação nos lucros da loja faria com que fechasse o negócio.
Quais concessões relacionadas ou não a preço, posso fazer e quais pedirei em troca?
RESPOSTA: Em relação aos lucros das lojas o objetivo que é direcionada total as famílias de artesões que trabalham na ONG, mas caso haja insistência em participação no lucro o comitê poderá oferecer no máximo 10% dos lucros para não prejudicar as famílias.
 Quais tópicos serão discutidos (check list)?
RESPOSTA: Serão discutidos os objetivos do Projeto que será: 
A importância do Projeto diante a população a qual atinge. 
Os benéficos que todos participantes terão. 
E as dúvidas que os empresários tenham no decorrer da negociação.
 Que táticas pretende utilizar e em que fase da negociação?
RESPOSTA: Será usada a discussão aberta para que os empresários se sintam mais a vontade para sugerir e demostrar suas vontades assim tendo uma negociação ganha- ganha e será utilizado do início ao fim da negociação.
 Que táticas devo esperar dos oponentes e como neutraliza-las?
RESPOSTA: Muro de pedras, onde demonstra pouca ou nenhuma flexibilidade na negociação, será contornada com bons argumentos e oferecendo a solução de suas necessidades.
Analise dos Oponentes 
Quais as principais características de meus oponentes (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)?
RESPOSTA: João da Cruzes é um homem bipolar e grosseiro e que é bisneto de um antiga rendeira e dono das principais Usina de álcool e açúcar.
Fernando da Silva é bem humorado de família tradicional e sua principal fonte de renda é uma indústria alimentícia.
Ana Maria é firme e detalhista, administra uma rede de lojas de departamentos e é o braço direito de seu pai.
Qual seu estilo de comportamento – sociável, afável, diretivo ou metódico- e qual sua reputação no mercado?
RESPOSTA:  João da Cruzes dependendo do seu humor ele é sociável, no mercado sua reputação é de sempre cumprir com o que foi determinado em uma negociação.
Fernando da Silva é afável e tem no mercado a reputação de ser muito aberto a novas propostas.
Ana Maria é diretiva e metódica por não ser muito aberta a uma negociação no mercado é conhecida por sempre busca lucros de uma negociação.
O que devo conhecer ou aprender sobre ele (pessoa e empresa) para tornar a negociação bem-sucedida?
RESPOSTA: João da Cruzes devo conhecer sobre o seu humor, sua empresa e sua história para que possa trabalhar com essas informações com sucesso.
Sobre Ana Maria devo saber que seu tempo é sempre curto, e que deve elaborar uma apresentação curta e objetiva, de preferência enviar uma pré-apresentação, para que sua negociação seja bem sucedida tenha na manga uma oferta de valores.
E Fernando Silva devo conhecer a suas ajudas comunitárias e trabalhar em cima disso, sempre passando segurança sobre o negócio que você irá apresentar.
Mercado e Vantagens Competitivas 
 Quais são os pontos fortes da minha argumentação sobre o produto do “Projeto Feito em Casa”?
 
RESPOSTA: Os produtos do Projeto Feito em Casa são totalmente feitos de reciclagem o que diminui muito o custo de produção, e são vendidos por um valor acessível a todas as classes sociais, amplia o seu alcance no mercado, sem ter limitação para a venda. Sem contar que a parte em relação a preservação do meio ambiente é muito buscada nos dias de hoje.
Quais os pontos fortes de meu oponente (João das Cruzes, Fernando Silva e Ana Maria)?
RESPOSTA: João Das Cruzes: sua empresa é uma das mais conhecidas da região, e a sua parceria com o Projeto será uma grande divulgação.
Fernando Silva: seus conhecimentos em projetos de ONGs o ajudarão a investir com muito mais conhecimento nas consequências de um investimento como este, tanto para o Projeto e para a sua empresa.
Ana Maria: por ter um histórico de ótima administradora de seus negócios, sabe muito bem onde investir seu dinheiro e de onde tirar lucros.
Quais os pontos mais fracos da minha posição? E o ponto mais fraco do oponente?
RESPOSTA: O ponto mais fraco do Projeto é a pouca possibilidade de oferecer lucro aos investidores, a porcentagem oferecida às vezes não é o suficiente para o oponente.
O ponto mais fraco dos oponentes é a incerteza que o investimento será bem sucedido, por não conhecerem a fundo o mercado que este projeto é direcionado, no caso de João das Cruzes e Ana Maria.
No caso de Fernando Silva é a possibilidade sua empolgação ser um pouco exagerada demais e causa problemas aos seus negócios.
Que especificações do produto ou serviço negociado devo conhecer quanto ao mercado em geral?
RESPOSTA: O mercado em que o projeto é relacionado está crescendo agora, pois a valorização da reciclagem para a ‘’salvação’’ do planeta, a reciclagem hoje em dia este sendo valoriza mas ainda é um mercado em que poucos estão engajados. Mais a ascensão deste mercado já está ocorrendo ao longo dos anos, cada ano mais rapidamente.
ETAPA 4
Ética nas negociações
 Qual a importância do planejamento da negociação?
O Planejamento é uma importante ferramenta de apoio na tomada de decisões. Através do planejamento podemos coletar e avaliar as informações do ambiente interno e externos da empresa, traçando os objetivos e as metas que a empresa deve seguir para chegar a uma posição desejada em um determinado período de tempo.
Quais são os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação?
O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos. Saber o que realmente queremos. Como existem vários objetivos no processo de negociação é necessário organizá-los por ordem de prioridade, classificando-os quais podem ser negociados e quais não entram em discussão. Segundo passo, é a preparação para um processo de negociação, deve levar em conta os cenários que envolvem a mesma. Os cenários servirão para se fazer simulações e, assim, antecipar os possíveis resultados. Terceiro é necessário ter conhecimento do negócio para evitar um fracasso dos objetivos pretendidos. É necessário que discutam e depois analisem para tomar as decisões certas. Os negociadores devem saber quais são os
interesses envolvidos na negociação, assim determinar o que ambas as partes têm em comum. Deve também saber o que será negociado é preciso ter isso bem definido para evitar que surjam problemas novos ou minimize-os na negociação. Quando souber o que será negociado deverá definir a importância e os valores do que será negociado.
Passo 2 
Como as questões éticas estão presentes no Projeto Feito em Casa?
RESPOSTA: As questões éticas estão presentes no projeto feito em casa principalmente pelo caráter ético ambiental e social, já que prevalece a melhoria do meio ambiente e economia de determinada região. Está presente também quando pensamos no bem estar dos moradores daquela cidade, em suas culturas e princípios.
Qual a relevância das questões éticas para os municípios que vão receber a loja Feito em Casa? 
RESPOSTA: Principalmente melhorias ambientais e sócio econômica. A importância para um município que irá receber uma loja “Feito em casa”, é a de ter uma organização com responsabilidade social, corporativa e ambiental que demostra sua preocupação como meio ambiente, tendo respeito às pessoas,as comunidades, e que o melhor negócio se desenvolve em uma sociedade saudável com confiança, coerência, credibilidade, receptividade e clareza.
Como a sociedade pode ser mais justa consumindo produtos ecologicamente corretos?
RESPOSTA: Além de preservar o meio ambiente e seus recursos ajudar seus trabalhadores menos favorecidos com conhecimentos formais. Se vivemos, hoje, em uma sociedade de consumo. Podem ser mais justos utilizando produtos fabricados com matérias-primas e/ou processos de produção menos agressivos, incluindo materiais naturais, renováveis ou biodegradáveis e técnicas como reaproveitamento, reciclagem de materiais sintéticos, dentre outras iniciativas sustentáveis. Seu processo de produção também pode apresentar baixo consumo energético, menor produção de resíduos e menos consumo de água. A sociedade tem um papel muito importante na conservação do nosso planeta, podendo participar de projetos de reciclagem e coleta seletiva, procurando comprar produtos que tenham o seu processo baseado em sustentabilidade, sendo assim o meio ambiente agradece. 
Análise do filme “OBRIGADO POR FUMAR”
Esse filme conta a história de um homem, porta voz da indústria do tabaco americana numa conturbada década de 90, onde as autoridades competentes começam a alertar a população sobre os perigos ocultos do cigarro, sua hoje comprovada nocivamente à saúde, o que atualmente culminou inclusive na proibição de qualquer tipo de propaganda que incentive o consumo do cigarro. No filme “Obrigado por Fumar” (Thank You For Smoking, 2006), que tem a estreia de Jason Reitmam na direção, acompanha o personagem fictício Nick Naylor (Aaron Eckart), em sua campanha para melhorar a imagem pública da indústria tabagista diante da mídia. Através de alegações convincentes, seu personagem consegue fazer um eficiente trabalho ao defender o cigarro, usando frases de efeito e abordoes prontos, faz o hábito de fumar parecer inofensivo, camuflando o seu perigo real, Mas além de inocentar um criminoso público (cigarro), tem que servir de exemplo a seu filho que tanto o idolatra. Como um representante da indústria do cigarro, munido de presente e propina para silenciar uma vítima do cigarro. Apesar das dificuldades em argumentar a favor de algo que mata em proporções feito o transito e as guerras, Nick mesmo nunca afirma que cigarro não faz mal à saúde, apenas enfatiza as vantagens de seu consumo, conseguindo dar ao veneno aparência e sabor de algo que não faz mal algum a saúde. A maioria de estudos sobre a ligação entre câncer e o cigarro, na época era custeado pela mesma indústria responsável pela fabricação do cigarro.
Nada ético o Senador William H. Macy) que deseja colocar rótulos de veneno nas embalagens de cigarro, Nick entra numa ofensiva de relações pública, satirizando a chamada (cultura de manipulação de informações) que manipula informações reais sobre os perigos do tabagismo em programas de entrevista de TV e em Holliywood através de produtores cinematográficos. Ao contrário da declaração do título deste filme, vimos uma perfeita propaganda (antitabagista) que revela ao consumidor o quanto ele é, ou foi vítima de um imenso e complexo jogo de interesses. O qual mostra tamanha relevância do filme.
A falta de ética de Nick foi quando leva seu filho para uma de suas negociações com empresários a fim de conseguir patrocínio para sua propaganda de tabagismo, e a outra é quando aceita ir oferecer dinheiro para calar um doente de câncer a custo de chantagem.
Enquanto existe vária maneira de ensinar o filho ser uma pessoa de caráter e ético, para que ele sinta orgulho, e veja como um herói. Uma delas poderia levar seu filho para uma Instituição para conhecer as crianças doentes com câncer, por causa do cigarro. Poderia trabalhar para uma ONGs, para ajudar as pessoas com AIDS, na África, isso sim poderia dar bons exemplos para qualquer um, e torna-lo uma pessoa eticamente correta. 
Conclusão
A partir desse trabalho concluímos que o processo de negociação, envolve todo um sistema em que temos que ter uma visão holística sobre o mundo em que vivemos, onde devemos não só nos importar com o nosso lado, com a nossa opinião mais sim saber ver o lado da pessoa com quem se está negociando. Em que saber-se comunicar, dialogando e sendo compreendido, é um fator determinante para um negociador, pois devemos sempre estar informados sobre o produto que se está negociando ou a ser negociado buscando assim um acordo, uma melhor alternativa em que venha satisfazer as duas partes, obtendo assim uma relação duradoura porque caso contrário poderá ter uma relação passageira que por falta de compreensão, barreiras que interferiram a comunicação uma das partes se sentiu prejudicada e nunca mais voltará para negociar, muito menos indicar outra pessoa para estar contigo negociando. 
Referencias:
PLT – Negociação: Conceitos e Aplicações Práticas – Dante Pinheiro Martinelli – Flavia Angeli Ghisi – Talita Mauad Martins
Filme: Obrigado por Fumar (2006, comédia, com Aaron Eckhart e Robert Duvall) 
http://www.rhportal.com.br/teste005.php
2