Gabarito da AP3 de GerEncia de Vendas

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Gabarito: Prova AP3 - GV - 2012.II
	Q 1
	Verdadeira
	Q 5
	Verdadeira
	Q 2
	Verdadeira
	Q 6
	Falsa
	Q 3
	Verdadeira
	Q 7
	Verdadeira
	Q 4
	Falsa
	Q 8
	Verdadeira
Questão 9 – Resposta: 6 / 5 / 4 / 8 / 2 / 3 / 1 / 10 / 7 / 9.
Questão 10 - Resposta: a1) Empowerment significa dar autonomia, poder e energia aos subordinados em uma equipe, concedendo poder de decisão, em atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais. a2) Na prática, o gerente de vendas poderá delegar, gradativamente, responsabilidades para os vendedores mais experientes. Como a função de vendas geralmente é externa, o gerente de vendas não poderá estar em todos os lugares ao mesmo tempo. Muitas vezes ele também estará ocupado, em uma reunião, com um cliente importante, fazendo visitas em localidades de difícil acesso etc., e não poderá responder a um e-mail ou atender a um telefonema que poderá ser imprescindível para a efetivação de uma venda do representante ou do vendedor. O processo pode começar de forma gradativa e ir evoluindo de acordo com a maturidade desta relação. Por exemplo, o gerente poderá autorizar que o vendedor possa reproduzir, sem a sua autorização direta, situações ou condições especiais que ele já autorizou em um momento anterior, em uma ocasião semelhante. Pode selecionar que, para quantidades menores ou para alguns clientes particulares, o vendedor possa adaptar um pedido à predileção do cliente, dando-lhe autonomia para resolver inesperados inconvenientes ou oportunidade de vendas especiais com um poder de decisão acima do que prescreve a tabela de prazos e descontos. Com a evolução desta relação, o vendedor se sentirá mais confiante para fechar pedidos e representar a empresa. b1) Brainstorming é uma técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. b2) Os gerentes de vendas podem lançar mão dessa ferramenta quando o seu território geográfico for ameaçado por um novo entrante, quando o preço de seus insumos subirem repentinamente ou quando novas tecnologias forem lançadas no mercado, por exemplo. Algumas técnicas novas para a efetivação de vendas podem ser compartilhadas, gerando uma análise profunda da temporalidade de sua aplicabilidade. O processo aproxima a equipe, que se sente parte importante da organização, principalmente para uma equipe de vendas externa, em que os vendedores e representantes não possuem muito contato uns com os outros, devido às limitações geográficas. 
Questão 11 – Resposta: a) O poder de persuasão do vendedor na venda pessoal é muito grande. A conduta ética deve inibir a má-fé ou a ambição de levar vantagem do menos favorecido, seja qual for à razão. Em geral, os dilemas éticos envolvem conflitos entre as vendas imediatas que um vendedor pode gerar ao tirar proveito de clientes potenciais em contraposição aos benefícios da formação de relacionamentos positivos e duradouros com esses mesmos clientes. A razão pela qual essas áreas às vezes entram em conflito é que os benefícios de práticas enganosas são imediatos, ao passo que os benefícios de comportamento ético podem advir de modo mais gradual, a longo prazo, mas ajudam o vendedor a compor uma carteira de clientes fidelizados e a indicação destes para novos clientes. b) Como não se pode esperar que apenas o “bom senso” seja um guia para os funcionários, devido às diferenças de personalidade e possibilidades de interpretação errônea dos valores organizacionais, esta comunicação deve ser escrita, periódica e freqüente, além de clara e precisa, através de workshops, jogos empresariais, guias e revistas de circulação interna, treinamento constante de alinhamento do funcionário, software com simulações sobre conduta e comportamento esperados em determinada situação, manuais etc.
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