DISCURSIVA 1 CORRIGIDA

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06/10/2018 .: NetAula - Ensino a Distância :.
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Avaliação Discursiva 1
Atividade Discursiva I – Processo Decisório 2018-2
Esta atividade se refere aos capítulos 1 a 3 do livro básico da disciplina que se
relacionam e integram às atividades práticas já realizadas e ao fórum de conteúdo I. 
Questionamentos propostos
1) Defina Negociação Empresarial e a Tomada de Decisão por parte dos gestores;
2) Explique como funciona a Negociação Distributiva, os segundo o autor Robbins
(2005) e quais os conceitos utilizados por ele nesse tipo de negociação?
3) De forma objetiva e resumida, comente sobre as etapas da Tomada de Decisão,
apresentadas no capítulo 3 do livro?
Importante. Quando pesquisar e preparar suas respostas utilize critérios de análise,
podendo construí-las com as suas próprias palavras. Caso faça alguma citação não se
esqueça de fazer a referência (autor e ano).
Seja objetivo e execute a tarefa de forma sintética e coesa.
Peso: 3.0
 
A negociação não é uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde,
de acordo com Alto(2009) negociação é o processo dinâmico por meio de duas partes
que buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada parte procura obter
um grau ótimo de satisfação. São poucas as pessoas que conseguem atingir um
resultado desejado em uma negociação, muitas vezes as pessoas negociam
inconscientemente, ou seja, não estão percebendo o que estão fazendo. Entretanto
negociação é o processo de se buscar um acordo e todo acordo é consequência de
decisões entre as partes . A base de toda negociação são as condições de mercado.
Um processo de tomada de decisão pode ser simples ou complexo, isso vai depender
do grau de importância, do objetivo a ser alcançado e dos reflexos. Caberá ao gestor
entender o que está sendo negociado, definir o objetivo desta negociação, avaliar a
negociação e por fim tomar a decisão. Negociação distributiva ela opera em
condições de soma-zero: tudo que uma parte conseguir será às custas da
outra(Robbins 2005). Na negociação distributiva, tudo o que importa é conseguir
obter mais vantagem. MASA(melhor alternativa sem acordo):trata-se da melhor
proposta fora da negociação, ou seja, um plano B caso não se feche o acordo. BATNA
(melhor alternativa para um acordo negociado):é e quais são seus limites em uma
negociação.Ela está vinculada à zona de possíveis acordos, a ZOPA. ZOPA (Zona de
Possíveis Acordos):representa o intervalo no qual um acordo pode ser feito. O preço
limite de cada parte determina uma extremidade da ZOPA. A ZOPA, em si, somente
ocorre quando há uma sobreposição entre esses dois extremos, alto e baixo, isto é,
entre os preços limite das partes. Reconhecimento da necessidade:O processo de
tomar decisão tem origem em uma frustração, interesse, desafio, curiosidade ou
irritação; nos obstáculos para atingir um determinado objetivo.É nessas situações
que se faz necessário tomar uma decisão. Diagnóstico:O diagnostico é a fase em que
se analisa a situação, identificando ameaças e oportunidades, causas e
conseqüências. Desenvolvimento de alternativas:Após o diagnóstico do problema, o
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próximo passo é gerar alternativas que solucionem a situação em questão. Em
algumas situações, as soluções são facilmente visualizadas, podendo vir juntamente
com o problema. Já em outras, exigem-se soluções inovadoras. Para que essas
soluções apareçam, os gestores terão que utilizar seus conhecimentos junto com o
seu poder de criatividade. Escolha de uma decisão:As alternativas no processo de
tomada de decisão são comparadas, julgadas e avaliadas, para que seja feita uma
escolha. Analisar criticamente as possibilidades de ação que foram geradas é
fundamental para a escolha do caminho a ser seguido. Avaliação da
decisão:Completando o ciclo, após ter sido identificado o problema, diagnosticado,
geradas alternativas e tomadas decisões, é fundamental que seja feita uma avaliação
das decisões tomadas. Tal avaliação pode gerar outro processo decisório, reiniciando
o ciclo. 
 
Comentário do professor : 
Na questão 1 apresentou conteúdo em relação a definição de negociação empresarial e tomada de decisão. Na
questão 2 identificamos sua explicação sobre negociação distributiva e principais conceitos ligados a este tipo de
negociação. Quanto a reposta da questão 3, apresenta as etapas de tomada de decisão conforme material do livro
da disciplina.(Reconhecimento ,Diagnóstico , Desenvolvimento ,Seleção ,Implementação ,Avaliação e feedback.).
Pontuação : 3