PROVA PRATICAS

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 pergunta 1 
 
 O fechamento das negociações parece o final da barganha, mas nem sempre o é. 
Após o aceite da outra parte, se queremos ser negociadores eficazes e efetivos, ainda 
temos muito a realizar. Ao primeiro sinal de que uma solução foi acordada dentro de 
nossos objetivos, devemos conduzir a negociação para um acordo formalizado. Isso 
não garante a possibilidade da outra parte desistir do que foi acertado, mas lhe 
impõe um desgaste maior após a assinatura do acordo. Desgaste este que inibe boa 
parte dos recuos desejados. A primeira coisa a fazer após a assinatura do acordo é: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Garantir o próprio envolvimento no processo acordado na 
negociação; 
Resposta Correta: e. 
Garantir o próprio envolvimento no processo acordado na 
negociação; 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: A resposta correta é garantir o próprio envolvimento no 
processo acordado na negociação. Delegar a terceiros o 
acompanhamento do desdobramento dos trabalhos pode nos expor 
como descompromissados com o que foi acordado. Assim, manter na 
agenda o acompanhamento dos principais pontos acordados é algo 
que nos diferencia da maioria dos negociadores. Qualquer sinalização 
de falha no seguimento das fases previstas no acordo deve nos 
motivar a agir. 
 
 
 Pergunta 2 
0 em 1 pontos 
 
 O processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung) está 
condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da 
personalidade dos indivíduos. Fica claro, pela natureza dos aspectos 
extrínsecos (Fatores culturais, Fatores políticos, Fatores econômicos, 
Fatores sociais e Fatores legais), que essa formação também depende dos 
papéis atribuídos aos colaboradores dentro das organizações. Esses papéis 
podem restringir: 
 
I. A visão global da organização; 
II. O convívio profissional; 
III. A exposição a problemas diversificados; 
IV. O desenvolvimento de competências mais abrangentes. 
Abaixo, assinale a alternativa correta: 
 
Resposta Selecionada: c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas. 
Resposta Correta: a. 
As proposições I e II estão corretas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: É comumente aceito que os administradores têm papéis 
interpessoais, informativos e decisórios que exercem com maior ou menor 
frequência, a depender do seu campo de atuação. Isso lhes força o 
desenvolvimento de determinadas habilidades em detrimento de outras. O 
que pode acarretar na restrição da visão global da organização, do 
convívio profissional, na exposição a problemas diversos e no 
desenvolvimento de competências mais abrangentes. 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
 O termo pode variar caso a caso, ficando ora acima, ora abaixo da Melhor 
Alternativa à Negociação de um Acordo. Na maioria das situações, ele se situa 
abaixo da MAANA, considerando, por exemplo, os custos envolvidos na retomada 
da negociação, a partir do zero, com outra parte. O significado do termo 
corresponde a: 
 
Resposta Selecionada: a. 
Limite Mínimo; 
Resposta Correta: a. 
Limite Mínimo; 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: A alternativa correta corresponde ao Limite Mínimo, 
também chamado de base mínima ou preço de reserva. Existem 
diversas bases possíveis de adotar para fixá-lo: valores praticados 
pelo mercado, interesses em desdobramentos futuros da negociação 
que podem lhe ser atraentes, ou simplesmente a sua capacidade de 
investir. Qualquer que seja a base adotada, o limite mínimo pode 
oscilar acima ou abaixo da MAANA. 
 
 
 Pergunta 4 
0 em 1 pontos 
 
 As organizações sabem que o trabalho em equipe é desenvolvido melhor 
do que individualmente, devido a compartilhamento de ideias, criação de 
valor e a solução de problemas em conjunto. Com relação a formação de 
 
equipes na negociação, pode-se esbarrar em algumas dificuldades e 
desafios, sendo eles: 
I. Seleção dos integrantes; 
II. Tamanho da equipe; 
III. Comunicação intragrupo; 
IV. Manutenção da coesão do grupo; 
V. Falta de um líder informal no grupo. 
Abaixo, assinale a alternativa correta: 
Resposta Selecionada: e. 
As proposições I, II, IV e V estão corretas. 
Resposta Correta: c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Conforme apresentado no conteúdo da Unidade 2, as 
dificuldades e desafios para compor uma equipe são: O 
tamanho da equipe, a comunicação intragrupo, a manutenção 
da coesão do grupo e a falta de um líder informal no grupo. 
Quanto a falta de um líder informal no grupo, essa proposição 
é falsa, devido o trabalho em equipe ser dinâmico e necessitar 
de proatividade de todos os componentes. 
 
 
 Pergunta 5 
0 em 1 pontos 
 
 O termo MAANA é uma tradução do inglês, sendo usado inicialmente por Fisher e 
Ury (1985) e designado naquele idioma como BATNA: best alternative to a 
negotiation agreement. A MAANA pode se materializar de diferentes formas: 
simplesmente desistir, buscar outro comprador ou resolver realizar algo por si só. 
Antes mesmo de definir sua tática, o negociador deve identificar sua MAANA e 
estabelecer as bases de comparação de um possível acordo em relação a ela. O 
significado do termo corresponde a: 
 
Resposta Selecionada: a. 
Limite Mínimo; 
Resposta Correta: b. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo; 
Feedback 
da resposta: 
Feedback: O termo MAANA corresponde a Melhor Alternativa à 
Negociação de um Acordo, outra expressão que designa a mesma coisa é 
a “melhor alternativa sem o acordo” (MASA). A MAANA é sua proteção 
contra termos de acordo extremamente desfavoráveis em relação ao que 
já se tem como garantido. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
 É fundamental que o negociador internacional tenha especial cuidado em saber de 
antemão o status da pessoa com quem vai lidar, dominar as técnicas de negociação locais, 
persuadir sem impor e saber receber e ser recebido, segundo o protocolo local. A partir do 
exposto, quais são valores centrais em negociações com os japoneses? 
 
Resposta Selecionada: d. 
Hierarquia, consenso, harmonia do grupo. 
Resposta Correta: d. 
Hierarquia, consenso, harmonia do grupo. 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Conforme estudado no e-book da unidade 4, os valores 
centrais do povo japonês em negociações são: Hierarquia, consenso, 
harmonia do grupo. A negociação com os japoneses envolve a paciência, 
persistência e a capacidade de assimilar vários fatores que não são 
objetivos e não estão no contrato, porém, que influenciarão a negociação, 
sendo a confiança um fator primordial na cultura japonesa. 
 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
 A cultura influencia diretamente em uma negociação internacional, para isso, se faz 
necessário conhecer como o negociador estrangeiro se comporta, portanto, é importante 
que se tenha informação sobre os costumes e práticas do país de origem do interlocutor na 
negociação. Sabemos que para identificar diferenças culturais nos estilos de negociação, 
os estudiosos geralmente se concentram em aspectos selecionados do comportamento 
dos negociadores, chamados de: 
 
Resposta Selecionada: a. 
Fatores de negociação ou traços. 
Resposta Correta: a. 
Fatores de negociação ou traços. 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Fatores de negociação ou traços são selecionadas com base 
em sua relevância e potencial variabilidade entre diferentes culturas. Várias 
características têm sido usadas por diversos estudiosos em suas 
pesquisas sobre a identificação da influência da cultura na negociação ou 
na medição de estilos de negociação. Resposta correta: Fatores de 
negociação outraços. 
 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
 No conteúdo da nossa disciplina são abordados diversos tipos de negociadores. Sabemos 
que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em 
que ele venha participar. Os negociadores que tem como maior habilidade: “deixar a 
outra parte totalmente à vontade, procurando proporcionar um ambiente de 
negociação saudável e o mais livre de estresse possível” são os: 
 
Resposta Selecionada: d. 
Os sociáveis 
Resposta Correta: d. 
Os sociáveis 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Os negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação 
conjunta e no bem-estar dos envolvidos. Portanto, eles proporcionam um 
ambiente mais saudável para a negociação, além de procurar evitar 
estresse no processo. 
 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
 No conteúdo da disciplina é apresentado um conjunto abrangente de conselhos para 
negociadores internacionais e transculturais. Que fundamento das alternativas 
abaixo, representa o seguinte conselho: “Antecipar as diferenças de estratégia e 
táticas que podem causar mal-entendidos”. 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, 
e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de 
negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na 
negociação internacional; 
Resposta 
Correta: 
a. 
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, 
e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de 
negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na 
negociação internacional; 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: A conscientização das diferenças culturais reduz as atribuições 
negativas sobre o parceiro de negociação e ajuda a ver as diferenças 
como parte inerente do processo de negociação internacional. Portanto, é 
importante criar mecanismos para que a cultura da contraparte seja 
respeitada, para gerar confiança entre as partes, com a finalidade de 
concluir a negociação de forma satisfatória. 
 
 
 Pergunta 10 
1 
 
 Sabe-se que em um ambiente de negociação é necessário conhecer o cenário 
previamente, para que se possa evitar possíveis erros logo no início do processo de 
barganha. Quanto mais se conhece quais são as perspectivas do outro lado na 
negociação, ou seja, quanto mais informações se tem do possível parceiro, maior é o 
poder de barganha. Assinale a alternativa abaixo, que diz respeito a um resultado de uma 
negociação, em que o cenário tem um estudo prévio, com possíveis perspectivas na 
prática da negociação: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
Preparar a modelagem do ambiente de negociação, pela análise de 
seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas 
considerações sobre o oponente. 
Resposta 
Correta: 
b. 
Preparar a modelagem do ambiente de negociação, pela análise de 
seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas 
considerações sobre o oponente. 
Feedback 
da resposta: 
Feedback: Preparar antecipadamente a negociação, verificando os 
próprios pontos fortes e fracos, além dos pontos fortes e fracos do 
parceiro na negociação, é extremamente importante para que se possa 
visualizar possíveis cenários no ambiente/processo de barganha. 
 
 
Sábado, 8 de Abril de 2017 00h30min44s BRT 
 
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Postado Junho 2, 2017 
 Pergunta 1 
É necessária uma avaliação 
 
 Segundo o Instituto Akatu, no Brasil, 71% das indústrias declaram adotar 
procedimentos relacionados à gestão ambiental. 
Entre as empresas que afirmam adotar tais procedimentos, 87% informam ter 
instituído um Sistema de Gestão Ambiental (SGA) com certificações internacionais, 
a exemplo da ISO 14000, uma série de normas desenvolvidas pela International 
Organization for Standardization (ISO), organização não governamental com sede 
em Genebra, na Suíça. 
o Mencione 3 objetivos para a adoção de um SGA, justificando a sua 
relevância para meio ambiente. Em seguida cite três ações que devem 
integrar o SGA. 
 
Resposta Selecionada: Executar, define suas funções. 
Verificar, gestão de riscos. 
Agir, no que tange impacto ambiental. 
Resposta Correta: [Nenhuma] 
Feedback da resposta: [Sem Resposta] 
 
 
 Pergunta 2 
0 em 0,8 pontos 
 
 Sobre as fontes de energia, escolha a alternativa correta: 
Resposta 
Selecionada: 
C. 
Biomassa, calor da Terra e marés são fontes de energia não 
renováveis. 
 
 
Resposta Correta: D. 
Petróleo, carvão, gás natural e energia nuclear são fontes de 
energia não renováveis. 
 
 
 
 Pergunta 3 
0,8 em 0,8 pontos 
 
 A situação atual das bacias hidrográficas de São Paulo tem sido alvo de 
preocupações ambientais: a demanda hídrica é maior que a oferta de água e ocorre 
excesso de poluição industrial e residencial. Um dos casos mais graves de poluição 
da água é o da bacia do alto Tietê, onde se localiza a Região Metropolitana de São 
Paulo. Os rios Tietê e Pinheiros estão muito poluídos, o que compromete o uso da 
água pela população. Avalie se as ações apresentadas abaixo são adequadas para se 
reduzir a poluição desses rios. 
I. investir em mecanismos de tratamento de água para reuso na limpeza de 
ruas e avenidas. 
II. investir em obras que viabilizem a transposição de águas de mananciais 
para áreas com poucos recursos hídricos 
III. implementar obras de saneamento básico e construir estações de 
tratamento de esgotos. 
É adequado o que se propõe: 
 
Resposta Selecionada: C. 
apenas em I e III. 
 
Resposta Correta: C. 
apenas em I e III. 
 
Feedback da resposta: Estão corretas as propostas I e III. 
 
 Pergunta 4 
0 em 0,8 pontos 
 
 A queniana Wangari Maathai recebeu o Prêmio Nobel da Paz de 2004, por sua 
contribuição ao desenvolvimento sustentável, à democracia, à paz e aos direitos 
humanos, especialmente os da mulher. Uma de suas ações foi a criação do 
Movimento Cinturão Verde, em 1977, em que estimulava mulheres africanas a 
plantarem árvores não só no Quênia, mas também em outros países africanos. Pode-
se afirmar que, entre as consequências de suas ações estão: 
1. A recomposição da cobertura vegetal e a conservação do solo em territórios 
africanos. 
2. Oferta de trabalho para as mulheres em viveiros de mudas e plantio de 
árvores. 
3. Recuperação da qualidade ambiental, sem impactos sociais. 
4. Impactos sociais positivos, sem alterações ambientais significativas 
São consequências das referidas ações apenas as afirmações: 
 
Resposta Selecionada: D. 
I e IV 
 
Resposta Correta: A. 
I e II 
 
 
 
 Pergunta 5 
0 em 0,8 pontos 
 
 Com relação à uma empresa com responsabilidade social, analise as asserções 
abaixo: 
 
I - Uma empresa socialmente responsável corresponde às atitudes das empresas para 
com os fornecedores exclusivamente. 
II - Uma empresa socialmente responsável é aquela que se preocupa com o diálogo 
e interação com todos os públicos envolvidos na empresa. 
III - Uma empresa socialmente responsável é a que se responsabiliza somente 
por seus acionistas. 
 
Marque a alternativa CORRETA: 
 
Resposta Selecionada: c. 
 
I e II 
Resposta Correta: a. 
II 
Feedback da 
resposta: 
A opção correta é: Uma empresa socialmente responsável é aquela 
que se preocupa com o diálogo e interação com todos os públicos 
envolvidos na empresa. Pergunta 6 
0,8 em 0,8 pontos 
 
 A embalagem Tetra Park, conhecida atualmente como “longa vida”, foi considerado 
na década de 90 pelo Institute of Food Tecnologists dos Estados Unidos, como o 
maior avanço tecnológico da área alimentícia na última metade do século XX. Hoje, 
a Tetra Pak está presente em cerca de 165 países. Sobre o assunto, assinale a opção 
correta 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
A Tetra Park está sempre procurando formas de reduzir os 
impactos ambientais com o transporte rodoviário dos seus 
produtos. 
Resposta 
Correta: 
e. 
A Tetra Park está sempre procurando formas de reduzir os 
impactos ambientais com o transporte rodoviário dos seus 
produtos. 
Feedback da 
resposta: 
 Feedback: A Tetra Park está sempre procurando formas de 
reduzir os impactos ambientais com o transporte rodoviário dos 
seus produtos 
 
 
 Pergunta 7 
0 em 0,8 pontos 
 
 A Política Nacional do Meio Ambiente, estabelecida pela Lei nº 6.938/81 é um 
marco para o Meio Ambiente Brasileiro, tendo em vista prever objetivos, diretrizes, 
princípios e instrumentos que visam a sua conservação e a preservação para as 
presentes e futuras gerações. A respeito desta política, marque a opção correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Um dos instrumentos estabelecidos pela PNMA é a criação de 
espaços territoriais especialmente protegidos somente pelo Poder 
Público estadual e municipal, tais como áreas de exploração 
ambiental, de irrelevante interesse ecológico e reservas 
extrativistas. 
Resposta 
Correta: 
d. 
 A PNMA tem como objetivo a preservação e recuperação da 
qualidade ambiental propícia à vida e visa assegurar ao país as 
condições para a obtenção do desenvolvimento socioeconômico e 
o atendimento aos interesses da segurança nacional. 
Feedback 
da resposta: 
Feedback: A PNMA tem como objetivo a preservação e 
recuperação da qualidade ambiental propícia à vida e visa assegurar 
ao país as condições para a obtenção do desenvolvimento 
socioeconômico e o atendimento aos interesses da segurança 
nacional. 
 
 
 Pergunta 8 
0,8 em 0,8 pontos 
 
 Como requisito da gestão organizacional das empresas participativas recai sobre a 
estrutura funcional, as atividades de planejamento, as responsabilidades, as práticas, 
os processos, os procedimentos e os recursos pra definir, aplicar, consolidar, rever e 
manter a política ambiental empresarial. 
 
Tomando como parâmetro inicial a afirmativa acima, assinale a 
alternativa INCORRETA que faz referência aos elementos que compõem o sistema 
de uma gestão ambiental (SGA): 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
O planejamento não deve adotar políticas e procedimentos, 
metas e objetivos 
 
Resposta Correta: e. 
O planejamento não deve adotar políticas e procedimentos, 
metas e objetivos 
 
 
Feedback 
da resposta: 
O Planejamento é um dos elementos que compõem o sistema de 
gestão ambiental (SGA) e deve adotar políticas, procedimentos, 
metas e objetivos. Portanto, a alternativa a ser assinalada é: "O 
planejamento não deve adotar políticas e procedimentos, metas e 
objetivos". 
 
 
 Pergunta 9 
0 em 0,8 pontos 
 
 0. O objetivo geral de um Sistema de Gestão Ambiental (SGA) é a busca 
permanente de melhoria na qualidade ambiental de produtos, serviços e 
ambiente de trabalho de instituições públicas ou privadas. Entre os objetivos 
específicos do SGA também estão: 
1. Gerir as tarefas da empresa em relação às diretrizes, políticas e programas 
que implicam no meio ambiente interno e externo à empresa. 
2. Atuar junto aos programas de saúde do trabalhador e segurança no trabalho. 
3. Gerar produtos e serviços compatíveis com um meio ambiente saudável. 
4. Aumentar a produtividade da empresa. 
Em relação aos objetivos do SGA, é correto dizer que: 
 
Resposta Selecionada: A. 
Só estão corretos os objetivos I, II, III. 
 
Resposta Correta: B. 
Só estão corretos os objetivos I, III e IV 
 
 
 
 Pergunta 10 
0 em 0,8 pontos 
 
 A norma NBR ISO 14001:2004 que especifica os requisitos de um Sistema de 
Gestão Ambiental (SGA) está baseada na metodologia conhecida como PDCA – em 
inglês, Plan-Do-Check-Act/ Planejar-Executar-Verificar-Agir. Em relação aos 
elementos componentes das fases de planejamento e implementação e operação 
(execução), é correto afirmar que: 
 
Resposta 
Selecionada: 
d. 
a comunicação de procedimentos e requisitos pertinentes a 
fornecedores, incluindo-se prestadores de serviços, consiste em 
uma das especificações do controle de documentos, item 
componente da fase de implementação e operação. 
Resposta 
Correta: 
b. 
todos os aspectos ambientais definidos como significativos devem 
ser considerados dentro dos objetivos e metas ambientais do 
SGA, sendo estes elementos componentes da fase de 
planejamento. 
Feedback 
da 
resposta: 
 Feedback: O modelo de SGA da família ISO 14000, que 
também se baseia no ciclo PDCA, parte do comprometimento da alta 
administração e a formulação da politica ambiental para 
gerenciamento dos aspectos ambientais. Inclui a estrutura 
organizacional, atividades de planejamento, responsabilidades, 
práticas, procedimentos, processos e recursos. 
 
 
 Pergunta 11 
0 em 0,8 pontos 
 
 Na prática da responsabilidade social, os compromissos de uma organização são 
expressos por atos e atitudes que afetam positivamente, de modo amplo, uma 
comunidade, de modo específico, e prestando contas para a mesma. 
 
Analise as opções abaixo com relação à que complementa o raciocínio acima: 
 
I - A capacidade da empresa colaborar com a sociedade, considerando seus valores, 
normas e expectativas para o alcance de seus objetivos. 
II - A capacidade da empresa em não colaborar com a sociedade, considerando seus 
valores, normas e expectativas para o alcance de seus objetivos. 
III - O envolvimento das organizações em ações filantrópicas são as únicas ações 
que comprovam ações de responsabilidade social. 
 
Marque a alternativa CORRETA: 
 
Resposta Selecionada: b. 
III 
Resposta Correta: e. 
I 
Feedback da 
resposta: 
 
A opção correta é: I - A capacidade da empresa colaborar com a 
sociedade, considerando seus valores, normas e expectativas para 
o alcance de seus objetivos. 
 
 
Sexta-feira, 2 de Junho de 2017 09h20min27s BRT 
 
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Postado Outubro 2, 2017 
 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
 Deve-se considerar o nível de energia que mantemos durante o processo de negociação. Estamos nos 
referindo, aqui, ao estresse proporcionado pelas condições cotidianas e suas flutuações constantes, 
dentro ou fora das negociações. Isso pode produzir um desgaste natural sobre o negociador, 
provocando lapsos e enfraquecendo seu poder de observação. Uma das estratégias a se adotar durante 
a negociação é, inclusive, provocar esse desgaste sobre a outra parte. Não se preconiza que isso deva 
ser feito, mas se pode provocar esse desgaste da outra parte com: 
I. ( ) Interrupções frequentes no processo de negociação; 
II. ( ) Atrasos frequentes no início dos encontros; 
III. ( ) Introdução de temas paralelos – e até mesmo totalmente desvinculados do 
ponto focal da negociação – nas discussões gerais; 
IV. ( ) Preparação de um ambiente favorável à negociação, sem ruídos, e com 
pouca movimentação de pessoas; 
Considerando as preposições acima, assinalea alternativa correta, sendo (V) para 
verdadeira e (F) para falsa: 
 
Resposta Selecionada: d. 
V;V;V;F; 
Resposta Correta: d. 
V;V;V;F; 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Conforme nosso e-book, as preposições verdadeiras são I, II e III. A 
preposição IV é falsa, viso que um ambiente sem ruídos e com pouca movimentação, 
são propícios a condução de uma negociação sem desgaste. 
 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
 As organizações sabem que o trabalho em equipe é desenvolvido melhor do que 
individualmente, devido a compartilhamento de ideias, criação de valor e a solução 
de problemas em conjunto. Com relação a formação de equipes na negociação, 
pode-se esbarrar em algumas dificuldades e desafios, sendo eles: 
 
1. Seleção dos integrantes; 
2. Tamanho da equipe; 
3. Comunicação intragrupo; 
4. Manutenção da coesão do grupo; 
5. Falta de um líder informal no grupo. 
Abaixo, assinale a alternativa correta: 
Resposta Selecionada: c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas. 
Resposta Correta: c. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Conforme apresentado no conteúdo da Unidade 2, as 
dificuldades e desafios para compor uma equipe são: O tamanho da 
equipe, a comunicação intragrupo, a manutenção da coesão do grupo e 
a falta de um líder informal no grupo. Quanto a falta de um líder 
informal no grupo, essa proposição é falsa, devido o trabalho em equipe 
ser dinâmico e necessitar de proatividade de todos os componentes. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
 Sabe-se que o tripé das negociações é sustentado pela informação, tempo e o poder. A a pressão do 
tempo, associada à responsabilidade de cada negociador, é um fator fundamental para a boa 
condução de todo o processo de negociação. Existem pessoas que não funcionam sob a pressão do 
tempo. Quando este é escasso, conseguem gastar todo o tempo de que dispõem se preocupando com 
o que fazer e produzindo pouco ou quase nada. Especificamente com relação às negociações, o 
tempo tem influência quase que padrão sobre os seguintes aspectos, exceto: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
As pessoas são menos suscetíveis à pressão do tempo quando negociam interesses 
de terceiros; 
Resposta Correta: b. 
As pessoas são menos suscetíveis à pressão do tempo quando negociam interesses 
de terceiros; 
Feedback 
da resposta: 
Feedback: A alternativa correta corresponde a “as pessoas são menos suscetíveis à 
pressão do tempo quando negociam interesses de terceiros”. Ela não corresponde 
aos aspectos que o tempo influencia nas negociações. Sendo as pessoas são mais 
suscetíveis à pressão do tempo quando negociam interesses de terceiros, conforme 
estudando no e-book da Unidade 4. 
 
 
 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
 “Negociar é estabelecer uma visão comum de uma dada situação-problema, compatibilizar 
interesses e se estabelecer um plano de atuação conjunta para resolver aquela situação-problema”. 
(PASTORE, OSMAR, 2007). Conforme nosso conteúdo, aponte as expressões destaque nessa 
definição: 
I. Forma sustentável. 
II. Forma criativa. 
III. Forma interpessoal. 
IV. Forma capaz de incorporar mudanças. 
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta: 
 
Resposta Selecionada: a. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas. 
Resposta Correta: a. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Apenas três expressões são destaque na definição apresentada: a forma 
sustentável, o que significa dizer que se devem usar bases realistas, em função da 
disponibilidade de recursos, presentes ou futuros; a forma criativa, o que sugere a 
necessidade de uma percepção aguçada do ambiente e a resistência à tentação de 
simples cópia do que outros já fizeram; e, por fim, a forma capaz de incorporar 
mudanças, uma vez que nem sempre as condições presentes na finalização da 
negociação se perpetuarão enquanto os compromissos assumidos ainda não tiverem 
sido completamente atendidos. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
 É fundamental que o negociador internacional tenha especial cuidado em saber de antemão o status 
da pessoa com quem vai lidar, dominar as técnicas de negociação locais, persuadir sem impor e saber 
receber e ser recebido, segundo o protocolo local. A partir do exposto, quais são valores centrais em 
negociações com os japoneses? 
 
Resposta Selecionada: d. 
Hierarquia, consenso, harmonia do grupo. 
Resposta Correta: d. 
Hierarquia, consenso, harmonia do grupo. 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Conforme estudado no e-book da unidade 4, os valores centrais do povo 
japonês em negociações são: Hierarquia, consenso, harmonia do grupo. A negociação 
com os japoneses envolve a paciência, persistência e a capacidade de assimilar vários 
fatores que não são objetivos e não estão no contrato, porém, que influenciarão a 
negociação, sendo a confiança um fator primordial na cultura japonesa. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
 O estilo de negociação das partes envolvidas é algo a ser considerado na fase de planejamento. 
Sempre que possível, deve-se buscar conhecimento sobre a outra parte: sua história de vida, trajetória 
profissional, clubes e associações a que pertença etc. Com relação a negociação afetiva, qual 
alternativa corresponde aos seus seis fundamentos? 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os 
padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da 
outra parte; Os relacionamentos. 
Resposta 
Correta: 
b. 
O estilo de negociação dos envolvidos; As metas e expectativas das partes; Os 
padrões e normas dominantes; O poder de influência de cada parte; Os interesses da 
outra parte; Os relacionamentos. 
Feedback da resposta: Feedback: A resposta correta compreende: 
• O estilo de negociação dos envolvidos; 
• As metas e expectativas das partes; 
• Os padrões e normas dominantes; 
• O poder de influência de cada parte; 
• Os interesses da outra parte; 
• Os relacionamentos. 
 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
 O processo de negociação pode parecer extremamente simples, de fácil entendimento e transparente. 
Infelizmente, a maioria das negociações não segue uma estrutura tão simples. Diversas são as razões 
para tal, entre as quais podemos citar: 
I. ( ) Os negociadores podem ter diferentes graus de autoridade; 
II. ( ) A informação debatida muitas vezes é incompleta; 
III. ( ) Os negociadores podem ter diferentes capacidades em interpretar e absorver 
a informação; 
IV. ( ) Não se estabelece um nível de confiança adequado entre as partes; 
V. ( ) A combinação das condições de ambas as partes torna impossível o acordo. 
 
Considerando as preposições acima, assinale a alternativa correta, sendo (V) para 
verdadeiras e (F) para falsas: 
Resposta Selecionada: b. 
V;V;V;V;V; 
Resposta Correta: b. 
V;V;V;V;V; 
Feedback da 
resposta: 
Feedback: Conforme estudado na Unidade 1, todas as proposições são 
verdadeiras. 
Os negociadores podem ter diferentes graus de autoridade, o que pode forçar a 
que o processo tenha frequentes interrupções devido à necessidade de consulta a 
pessoas não presentes na mesa de negociação. Isso pode, inclusive, ser parte da 
estratégia adotada por uma das partes; 
A informação debatida muitas vezes é incompleta, o que acontece muitas vezes e 
provoca insegurança em uma ou todas as partes envolvidas. Novamente, o processo 
precisa ser interrompido– e é bom que o seja – para que se tenha um embasamento 
adequado para seguir em frente; 
Os negociadores podem ter diferentes capacidades em interpretar e absorver a 
informação, o que pode tornar a mesma negociação uma escarpa aridamente íngreme 
para um dos lados e algo enfadonho e irritante para o outro; 
Não se estabelece um nível de confiança adequado entre as partes, fazendo com 
que a negociação evolua lentamente, enquanto ambas as partes buscam sentidos 
ocultos nas proposições dos outros e refreiem a troca de informações, por medo de 
expor vulnerabilidades ou ceder vantagens para o oponente; 
A combinação das condições de ambas as partes torna impossível o acordo, o que 
naturalmente leva ao abandono da negociação. 
 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
 Pode-se definir esse conceito como o “conjunto das normas socialmente transmitidas, das crenças e 
dos valores que influenciam o comportamento dos indivíduos em uma determinada comunidade”. 
Conforme estudado nesta unidade, a definição anterior refere-se a: 
 
Resposta Selecionada: d. 
Cultura. 
Resposta Correta: d. 
Cultura. 
Feedback 
da 
resposta: 
Feedback: Podemos definir, sem muita precisão, mas também sem muito 
erro, cultura como o conjunto das normas socialmente transmitidas, 
das crenças e dos valores que influenciam o comportamento dos 
indivíduos em uma determinada comunidade. Cultura é um conjunto 
 
exclusivo de atributos que englobará todas as áreas da vida social, e 
esses atributos podem possuir características intangíveis ou incorpóreas. 
Cultura é adquirida pelos indivíduos a partir do grupo a que pertencem, 
através de socialização ou aculturação. Por fim, Cultura é um fenômeno 
de grupo: embora cada grupo consiste essencialmente em indivíduos e, 
apesar do fato de que a cultura é manifestada através de indivíduos, ela 
em si é um fenômeno que só pode ser observado na medida em que é 
compartilhado pela grande maioria dos indivíduos pertencentes a um 
determinado grupo. 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
 No conteúdo da disciplina é apresentado um conjunto abrangente de conselhos para negociadores 
internacionais e transculturais. Que fundamento das alternativas abaixo, representa o seguinte 
conselho: “Antecipar as diferenças de estratégia e táticas que podem causar mal-entendidos”. 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as 
diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. 
Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional; 
Resposta 
Correta: 
a. 
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as 
diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. 
Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional; 
Feedback 
da resposta: 
Feedback: A conscientização das diferenças culturais reduz as atribuições negativas 
sobre o parceiro de negociação e ajuda a ver as diferenças como parte inerente do 
processo de negociação internacional. Portanto, é importante criar mecanismos para 
que a cultura da contraparte seja respeitada, para gerar confiança entre as partes, com 
a finalidade de concluir a negociação de forma satisfatória. 
 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
 O termo pode variar caso a caso, ficando ora acima, ora abaixo da Melhor Alternativa à Negociação 
de um Acordo. Na maioria das situações, ele se situa abaixo da MAANA, considerando, por 
exemplo, os custos envolvidos na retomada da negociação, a partir do zero, com outra parte. O 
significado do termo corresponde a: 
 
Resposta Selecionada: a. 
Limite Mínimo; 
Resposta Correta: a. 
Limite Mínimo; 
 
Feedback 
da resposta: 
Feedback: A alternativa correta corresponde ao Limite Mínimo, também chamado de 
base mínima ou preço de reserva. Existem diversas bases possíveis de adotar para 
fixá-lo: valores praticados pelo mercado, interesses em desdobramentos futuros da 
negociação que podem lhe ser atraentes, ou simplesmente a sua capacidade de 
investir. Qualquer que seja a base adotada, o limite mínimo pode oscilar acima ou 
abaixo da MAANA