Conflito e Negociação Fixação 2

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Questão 1
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Texto da questão
Um comprador está há dois meses pesquisando preços de smartphones na internet. Ele pesquisa principalmente nos principais sites de e-commerce e no site da fabricante. Num dia ele descobre que o preço diminuiu em 10%, nesse momento ele realiza a compra. Três dias depois da compra ele abre um site de comparação de preços e descobre uma queima de estoque de um site de e-commerce (inclusive era um dos sites que ele pesquisa com frequência) com um preço 15% menor do que ele pagou. Nesse momento ele fica irritado, sentindo-se enganado e começa a procurar como cancelar a compra realizada. Essa situação reflete uma realidade das negociações.
Escolha uma:
a. O problema no caso era o prazo de entrega
b. Os resultados da negociação dependem da percepção
Gabarito – No caso é demonstrado que o cliente realizou a compra porque descobriu que teria um benefício, no caso o desconto de 10%. Porém, descobriu pouco tempo depois que esse benefício poderia ser maior caso ele tivesse mais tempo para aguardar situação mais favorável. Esse aspecto o fez ficar irritado, apesar de já ter conseguido um benefício. A única resposta que contempla essa situação é a opção que aborda que os resultados da negociação dependem da percepção dos envolvidos. Página 30 e 31.
c. O preço é um item determinante para qualquer negociação
d. A negociação é uma forma de relacionamento de duas ou mais partes
e. As negociações dependem de ambas as partes cederem em algo
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A resposta correta é: Os resultados da negociação dependem da percepção.
Questão 2
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Texto da questão
Nem sempre as negociações oferecem resultado de satisfação para ambas as partes. Pode-se inclusive, considerar que a negociação não foi efetiva. Um exemplo a ser considerado é quando um vendedor oferece seu produto ou serviço por um valor que o comprador acredita ser muito alto. Na negociação o vendedor oferece 10% de desconto, porém o interessado pede 25%. Nesse momento nenhum dos dois cede em seu interesse. O resultado dessa situação é que a transação não é realizada. De acordo com o livro texto o nome dessa negociação é chamada de:
Escolha uma:
a. Perde-Ganha
b. Ganha-Perde
c. Empate
d. Perde-Perde
resposta correta é perde-perde. Quando numa negociação ambas as partes se tornam intransigentes onde o resultado e ausência de consenso, e como fim, a transação não é realizada considera-se que a relação é de perde-perde. Nesses casos a relação de longa duração pode se tornar abalada, e as próximas negociações se tornam mais duras e difíceis. Páginas 14 e 15.
e. Ganha-Ganha
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A resposta correta é: Perde-Perde.
Questão 3
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Texto da questão
Duas empresas de tecnologia estão negociando uma joint-venture para o desenvolvimento de um novo produto. O Joint-venture é quando duas ou mais empresas juntam recursos (financeiros, materiais e pessoas) para um objetivo comum. Para tal situação chamaram os dois dos mais autoritários negociadores das empresas, fizeram para não perderem “espaço” para o outro lado. Nas reuniões que se seguiram os negociadores apresentaram suas pretensões e focaram o restante do tempo em criticar a proposta do outro lado. Obviamente, o contrato para o projeto do novo produto não foi assinado. Pode-se afirmar que a explicação para o insucesso da negociação foi:
Escolha uma:
a. O ego dos dois negociadores era muito alto
b. O preço era muito alto
c. Pressão para o outro mudar a proposta
resposta correta é pressão para o outro mudar a proposta. Nas negociações quando um lado, ao invés de mudar sua proposta, foca na crítica do outro lado a negociação tende a findar sem resultado positivo. Cada qual deve cuidar do seu lado para que gere satisfação para ambas as partes. Ver páginas 37 e 38.
d. Envolvia muito recurso financeiro de ambos
e. As empresas não tinham capacidade de atender o projeto
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A resposta correta é: Pressão para o outro mudar a proposta.
Questão 4
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Texto da questão
A negociação pode ser considerada um processo com o desenvolvimento de várias etapas. O primeiro passo é a busca de informações. Esse conhecimento é tanto próprio (seu pessoal ou organizacional no caso da empresa) como do agente externo. Essa busca oferece todo o ambiente para antecipar situações e ajudar no planejamento da negociação. De acordo com o livro texto a segunda ação é:
Escolha uma:
a. Desenvolvimento da negociação
b. Construção do relacionamento interpessoal
c. Identificação de opções inteligentes para a solução do problema em foco
d. Avaliação dos resultados e consequente aprendizado
e. Identificação dos interesses prioritários das partes
resposta correta é identificação dos interesses prioritários das partes. Faz parte do planejamento entender os interesses dos outros integrantes da negociação. Dessa forma, o desenvolvimento das possíveis soluções (terceiro passo) é resultado dessa segunda ação. As outras opções refletem todas as etapas do processo de negociação. Páginas 28 a 30.
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A resposta correta é: Identificação dos interesses prioritários das partes.
Questão 5
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Texto da questão
Pedro tem apenas 19 anos, mas está empregado e estudando no segundo na faculdade. Ele próprio acredita que seus sonhos estão sendo realizados. Por seus resultados ele iria comprar sua primeira moto à vista. Como estava muito animado na primeira loja que entrou comprou uma moto com o perfil que desejava. Pedro ficou três anos com sua moto e sempre esteve satisfeito com o produto comprado. Apesar da satisfação do jovem comprador ele poderia ter caído numa cilada. Assinale abaixo a opção que representa essa armadilha.
Escolha uma:
a. Comprou uma moto quando deveria comprar um carro
b. Comprou sem verificar seu saldo bancário
c. Uma moto é muito cara, deveria usar UBER ou outro transporte público
d. Comprou na primeira solução possível
De acordo com o livro texto página 59 é quando em uma negociação um dos envolvidos não se prepara o suficiente. No caso Pedro comprou na primeira solução possível que encontrou – essa é a resposta da questão. Ele poderia ter comprado mais caro ou um produto de baixa qualidade. Nesse caso, ele deveria procurar mais informações sobre preços e produtos para quando comprar estar mais ciente dos riscos inerentes.
e. Comprou sem ter noção se poderia pagar seguro e outras possíveis despesas com a moto
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A resposta correta é: Comprou na primeira solução possível.
Questão 6
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Texto da questão
Sobre as quatro dimensões da aparência: “Todas as vibrações da mente aparecem estampadas na fisionomia das pessoas. Uma pessoa que exerce a mesma ocupação durante vários anos geralmente revela a sua profissão na fisionomia”. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
Escolha uma:
a. A frase acima se refere a “Entonação contraditória”
b. A frase acima se refere a “Aparência física”
c. A frase acima se refere a “Educação”
d. A frase acima se refere a “Aparência psicológica”
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na página 146 do capítulo 7 do livro da disciplina”.
e. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais”
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A resposta correta é: A frase acima se refere a “Aparência psicológica”.
Questão 7
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Texto da questão
Antônio é um adolescente muito inteligente. Durante 2 anos ele tem guardado dinheiro que recebe de seus pais e dos serviços temporários que faz na região, como os cortes de grama. Guardou o suficiente para comprar um novo modelo de smartphone, já estava bem determinado em adquirir o modelo de seus sonhos. Fez uma pesquisa de preço e foi até a loja, lá o vendedor comentou que esse modelo tem um problema presente na maioria dos aparelhos e sugeriu um modelo mais barato, mais potente e com menos problemas. Como Antonio estava focado no produto de seu sonho não ouviu o vendedor. Após dois meses, infelizmente, o problema que o vendedor comentou aconteceu emseu aparelho. O que aconteceu com Antonio é explicado pelos estudos em negociação. O nome dessa situação é:
Escolha uma:
a. Não ter dinheiro para comprar
b. Não ouvir o outro lado da negociação
c. Possuir um cartão de crédito sem limite para adquirir bens
d. Necessidade de pesquisar antes de negociar
e. Apaixonar-se pelo objeto de negociação
resposta correta é apaixonar-se pelo objeto de negociação. Numa negociação quando um dos lados está apaixonado pelo bem que deseja, não consegue perceber outras características. Perde o discernimento para analisar objetivamente os benefícios e problemas, no caso acima na compra de um produto. Página 55.
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A resposta correta é: Apaixonar-se pelo objeto de negociação.
Questão 8
Correto
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Texto da questão
Quanto melhor você lidar com o poder, melhor você será como indivíduo, profissional, colega ou aliado. Segundo os estudos de sua apostila, qual o item abaixo considerado barreira para se exercer o poder?
Escolha uma:
a. Emoção
Conforme a citação da página 131, capítulo 7 do livro da disciplina “Reagir emocionalmente em uma situação é a maior barreira ao poder, um erro que custará a você muito mais do que qualquer satisfação temporária que possa obter expressando o que sente. As emoções embotam (enfraquecem) a razão, e se você não consegue ver com clareza, não pode estar preparado para reagir com um adequado controle da situação. A raiva é a reação emocional mais destrutiva, pois é a que mais turva sua visão. Também tem um efeito cascata que invariavelmente torna as situações menos controláveis e acentua a decisão vantajosa para a outra parte.”
b. Disciplina
c. Motivação
d. Estratégia
e. Persuasão
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A resposta correta é: Emoção.
Questão 9
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Texto da questão
Sobre as quatro dimensões da aparência: Mensagens involuntárias são transmitidas pelos negociadores durante a negociação. Essas mensagens costumam indicar fraquezas ou necessidades ocultas e, geralmente, representam verdadeiras intenções não declaradas. Sobre a afirmação acima é correto afirmar:
Escolha uma:
a. A frase acima se refere a “Ato falho, hesitação
b. A frase acima se refere a “Educação
c. A frase acima se refere a “Sinais não intencionais
“A frase acima se refere à aparência física, citação encontrada na página 138 do capítulo 7 do livro da disciplina”.
d. A frase acima se refere a “Aparência física
e. A frase acima se refere a “Sinais não verbais
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A resposta correta é: A frase acima se refere a “Sinais não intencionais.
Questão 10
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Texto da questão
Em relação às fontes genéricas de poder, analise as frases abaixo:
I. A primeira fonte de poder é o risco.
II. A segunda fonte de poder é a informação.
III. A terceira fonte de poder são as opções, concorrência.
IV. A quarta fonte de poder é o tempo
V.A Quinta fonte de poder são os recursos financeiros.
Assinale a alternativa correta:
Escolha uma:
a. Somente os itens I e IV estão corretos
b. Somente os itens II e IV estão corretos
c. Somente os itens III e V estão corretos
pois somente os itens III e V estão corretos. As três fontes de poder segundo o capítulo 8 do livro da disciplina são: A primeira fonte de poder é a informação. (p. 154), A segunda fonte de poder é o risco. (p. 160), A terceira fonte de poder são as opções, concorrência. (p. 162), A quarta fonte de poder é a legitimidade (p. 169), A quinta fonte de poder são os recursos financeiros (página 171), A sexta fonte de poder é o tempo (p. 172)
d. Somente os itens II e V estão corretos
e. Somente os itens I e V estão corretos
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A resposta correta é: Somente os itens III e V estão corretos.