Técnicas de Negociação - Texto Complementar

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Texto Complementar 
 
Disciplina: Técnicas de Negociação 
Professor: Mauro Trubbianelli 
 
Técnicas de negociação 
 
“Negociar” costuma ser uma ação associada a dinheiro, ao universo 
corporativo ou a reuniões de líderes mundiais. Em raros momentos do nosso 
cotidiano notamos que a negociação é, na verdade, um processo natural da 
vida em sociedade. Pode ficar claro quando tentamos convencer um vendedor 
de nos oferecer um desconto, mas em situações como a organização da ceia 
de Natal e a discussão sobre quem vai levar o que, por exemplo, a negociação 
pode não estar visível até nos perguntarmos: “alcançamos um acordo?” 
Porque negociar é essencialmente isso: buscar um acordo que satisfaça 
ambas as partes por meio de pensamento analítico e argumentação. 
Desenvolver as habilidades certas para dominar uma negociação, 
portanto, é essencial. O objetivo é adquirir prática a fim de apresentar 
justificativas que terão um resultado concreto para o acordo e, 
consequentemente, para seu propósito com a negociação, seja ele pessoal ou 
profissional. 
Mas como alcançar essa prática? É o que vamos responder neste artigo. 
 
DOMINANDO UMA NEGOCIAÇÃO 
O ato de negociar pode parecer natural e instintivo para quem assiste de 
fora, mas apesar de o instinto ocupar uma posição influente para quem sabe 
utilizá-lo bem no processo, a atividade também exige técnica, raciocínio lógico, 
habilidades de comunicação e bastante estudo. 
Assim, o primeiro passo em direção ao domínio dos requisitos citados é 
se familiarizar com o percurso mais comum de uma negociação bem sucedida. 
Observe as etapas abaixo: 
 
1- Preparação: esse primeiro passo é o que exige mais estudo e o que vai 
proporcionar maior segurança para sua argumentação. Isso porque se trata do 
momento de pesquisa sobre o contexto da negociação, a pessoa com quem se 
negocia e os métodos mais apropriados para alcançar o resultado almejado 
com base nas informações que reuniu. 
2- Planejamento: defina um objetivo claro e tente visualizar os efeitos da 
negociação assim que chegar ao fim. Prepare-se para possíveis desfechos, 
sejam eles positivos ou negativos. Assim, é mais fácil “esboçar” a negociação 
como um todo e buscar respostas para prováveis questões que apareçam no 
caminho. 
3- Acordos: A palavra de ordem é: fatos! Procure ser objetivo na sua 
argumentação, utilizando dados reais e informações que acrescentem 
credibilidade para o seu discurso. Durante a negociação, é importante utilizar 
as justificativas corretas no tempo certo, por isso, conhecimento é tão 
importante. Acordos fundamentados em fatos disponibilizam os recursos 
necessários para contornar objeções e lidar com possíveis concessões. 
4- Avaliação: trata-se do pós-negociação. É o momento de recordar suas ações 
e postura a fim de visualizar pontos forte e fracos. Pergunte-se: o resultado 
almejado foi atingido? E independente da resposta, siga com um: por quê? 
Avaliar sua performance é a melhor maneira de evitar erros no futuro e 
aperfeiçoar sua técnica. 
5- Manutenção: pensar em formas de manter o resultado da negociação vivo, 
conservando o relacionamento construído. 
É evidente que algumas pessoas possuem maior facilidade ou um instinto que 
se desenvolveu com as experiências que tiveram ao longo de sua jornada 
profissional (ou mesmo a nível pessoal), mas treinamento e estudo são 
essenciais em qualquer situação e capazes de potencializar o(a) negociador(a) 
que existe em todos nós. Ou seja, a habilidade de negociação não é um dom, 
mas consequência de treinamento e estudo. 
 
TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO 
 
1 – Os três pilares 
De acordo com Herb Cohen, especialista em negociação que já prestou 
consultoria para organizações como o FBI e o Departamento de Justiça dos 
 
Estados Unidos, a ciência da negociação se baseia em três pilares: 
conhecimento, tempo e poder. 
Conhecimento: é fundamental que você reúna o máximo de informações 
sobre todos os fatores que envolvem a negociação. Observe negociações 
anteriores e presquise. Eforce-se para compreender motivações e identificar a 
postura da pessoa com quem está negociando. Quanto mais informação, 
melhor a argumentação. 
Tempo: a identificação dos momentos mais oportunos para apresentar 
ou questionar uma proposta exige treinamento. A melhor forma de perceber o 
tempo de uma negociação é observar e refletir sobre os acordos realizados por 
outras pessoas. Pesquise e atente a detalhes. O objetivo é que você alcance a 
capacidade de conduzir a negociação no seu ritmo. 
Poder: aqui, não é sinônimo de autoritarismo ou superioridade, mas de 
uma postura segura, adquirida por meio da busca do primeiro pilar 
(conhecimento). O poder da informação vai te tornar uma figura influente na 
negociação. 
 
2 – A postura 
Quando se trata da busca por um acordo qualquer, as atenções externas 
costumam estar concentradas no motivo da negociação, em detrimento do 
processo para alcançar o resultado. Mas para quem integra uma das partes, é 
preciso equilibrar a dedicação entre todos os fatores envolvidos. 
Um dos mais relevantes é a postura. Em vez de “o que está sendo 
negociado?”, o posicionamento que você define vai conspirar contra ou a favor 
do seu resultado ao basear-se em “como está sendo negociado?” 
A postura do negociador encaixa-se em duas categorias principais e 
deve ser considerada e definida antes de iniciar a busca por um acordo: 
Resultado imediato: caracteriza os negociadores que não consideram o 
pós-negociação, apenas o momento, o resultado imediato. Essa postura 
também é chamada de ganha-perde, porque uma ou ambas as partes não dão 
importância para o efeito do acordo para o outro. 
Consideração pelo futuro: postura oposta à anterior, onde prevaleve a 
vontade de manter uma relação positiva com a outra parte, considerando o 
melhor acordo para ambos e as possíveis negociações futuras. 
 
 
3. Os estilos 
Conhecer o máximo possível sobre a pessoa com quem se negocia e 
entender seu processo lógico e postura durante uma negociação são fatores 
que simplificam o caminho para um acordo satisfatório. Mas é importante não 
se limitar a obter informações práticas sobre a outra parte, como o histórico 
acadêmico ou aptidões. Observe também o seu comportamento e estilo de 
negociação. 
Em “Negociar é Preciso”, o pesquisador e consultor Richard Shell 
diferencia dois estilos de negociadores: 
Estilo Competitivo: esse estilo de negociador trata a negociação como 
um jogo a ser vencido. Aguarda as ações da outra parte para reagir de maneira 
a beneficiar a si próprio(a), sem considerar as consequências para a pessoa 
com quem negocia. Oferece poucas concessões e faz ofertas abstratas e, por 
vezes, intangíveis. 
Estilo Cooperativo: para esse estilo, o outro negociador não é um 
adversário. Adotam a postura de consideração pelo futuro do acordo e estão 
mais abertos a ouvir propostas e revelar informações para o bem do acordo, 
além de apresentarem propostas realistas. 
O estilo de negociador deve se adaptar ao tipo de negociação, por isso é 
tão importante entender o contexto e conhecer as pessoas envolvidas. 
 
 
Fonte: https://crowd.br.com/2018/04/24/tecnicas-de-negociacao/