Tecnicas de Negociação

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Universidade Anhanguera - Uniderp 
Centro de Educação a Distância - Pólo Itatiba 
Atividade Prática Supervisionada - ATPS 
Disciplina: Técnicas de Negociação 
Curso: Administração 
Profª. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz 
 
 
 
 
 
 
Melise Francioli Marques – RA: 376947 
Cintia de Aguiar Pereira – RA: 386850 
 
 
Itatiba – SP 
Junho/2012 
Roteiro de preparação para negociações salariais 
 
 A negociação salarial não é tão difícil como parece, mas, é importante levar em 
consideração alguns requisitos, como: o empregador vai assumir, sempre, que você está 
contente com o que ganha, a menos que demonstre insatisfação, certifique-se de que 
você merece, e também de que está preparado para negociar. 
 
É essencial conhecer bem a cultura, a política e os segredos da empresa, eo mais 
importante, o seu lugar dentro dela. Pesquise tudo sobre a empresa, tenha dados 
relevantes de todos os departamentos. 
Conheça no mercado o lugar da empresa dentro dele, este conhecimento deve ser 
base para uma boa argumentação. Lembre-se de que seu pedido de aumento deve ser 
lógico, do ponto de vista da empresa e do mercado de trabalho. 
Conquiste, você precisa provar que vale cada centavo que pedir. Mostre 
disposição, entusiasmo e ambição profissional. 
 
- Você estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa? 
 Ao prosseguir para pedir aumento salarial, você deve ir preparado para todo tipo 
de resposta, lidar com a situação sem que afete o seu desempenho dentro da empresa. 
Mesmo sendo uma resposta negativa, você também dará tempo para que seu 
empregador analise melhor sua proposta, e se realmente for um colaborador que mereça, 
pode ter esta chance, desta vez sendo preparada pelo empregador. 
- Qual seria a sua reação? 
 Encerro a conversa, agradecendo da mesma forma, mas sem deixar claro o 
meu desapontamento, para que assim o empregador veja minha insatisfação e 
pense com calma na proposta e em tudo que me disse. Isso faz com que, com o 
tempo, ele veja melhor os argumentos dados. 
 
 
- Como administraria a situação? 
Não desistir na primeira resposta negativa. Focar no trabalho e fazer realmente 
com que o empregador veja o seu desempenho. A negociação salarial para quem vai 
continuar no mesmo cargo ás vezes não acontece, opte por outros benefícios, planos de 
saúde, bolsa educacional, carro, celular livre, entre outros. E se, realmente deseja subir 
de cargo, mostre ao seu gestor as áreas compatíveis com o seu nível de conhecimento. 
- Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial? 
Crio um plano de estratégia para que não seja necessário argumentar 
depois da resposta negativa. 
• Estabeleço parâmetros para negociação – Para ter a iniciativa de negociar o 
salário, o profissional deve realmente merecer uma compensação maior. Não 
adianta apenas desejá-la. Elas precisam ter diferenciais. 
• Desenvolvo argumentos - O aumento do volume de trabalho pode ser usado 
como argumento. 
• Faço o mapeamento da situação - O mercado funciona como um termômetro, 
fornecendo várias indicações de como está determinada carreira ou cargo. 
• Escolho o momento certo - Não adianta pedir aumento quando a empresa está 
passando por um momento de dificuldade ou quando o mercado está ruim. O 
final do ano, por causa do 13º e outros gastos, também não é muito indicado. 
• Sou objetivo durante a conversa - Cite bem especificamente os pontos nos quais 
evoluiu e fale sobre as realizações que atingiram diretamente a empresa. 
• Me preparo para um possível não – Peça um feedback, pergunte por que o 
pedido foi recusado. Se for porque a empresa está passando por dificuldades, 
espere até que essa fase passe, já se for porque seu superior acha que você ainda 
tem pontos a melhorar para merecer o aumento, trabalhe nisso. 
• Concentro em interesses de ambos os lados - O importante é que o empregador 
nos veja como parceiros, não como inimigos, percebendo que também poderá 
obter resultados melhores. 
• Estabelecer um compromisso - Mostrar comprometimento, envolvimento e 
dedicação nas tarefas rotineiras. 
Enfim, evito uma cilada, fazendo uma oferta apropriada e permaneço firme nesta 
posição até a outra parte oferecer uma boa razão para mudar. O objetivo é atingir um 
acordo que satisfaça a ambas as partes. Assim, trabalhamos em conjunto para chegar a 
um consenso. Evito ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos. 
É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um 
critério objetivo, como desempenho nas funções solicitadas e êxitos nos problemas 
pedidos. 
Sem preparo e sem um roteiro não há como comprovar sua capacidade pessoal e 
profissional, não há como demonstrar o seu potencial. O seu objetivo deverá ser claro e 
sua argumentação forte e consistente. Com empenho, confiança e metodologia o 
caminho fica seguro e viável. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Qual é a importância do planejamento da negociação? 
Antes de iniciar uma negociação é preciso fazer uma reflexão sobre o que 
desejamos e sobre o que podemos oferecer em troca. O importante é que a outra parte 
não nos veja como inimigo, fazê-lo ententder que também poderá obter o que deseja. 
Muitas pessoas dizem que sabem negociar, mas a realidade é outra, pois ainda 
pensam que negociar é enfrentar a outra parte, bater de frente. Negociar não significa 
enfrentamento, mas sim harmonização de uma situação entre as partes, para que todos 
os envolvidos possam obter benefícios. 
Como se preparar para uma negociação? 
• Estabelecer parâmetros para negociação; 
• Desenvolver argumentos; 
• Mapeamento da situação; 
• Escolha o Momento certo; 
• Seja objetivo durante a conversa; 
• Prepare-se para um possível não; 
• Concentra-se em interesses de ambos os lados; 
• Estabelecer um compromisso. 
Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? 
Em uma negociação é importante gerar um relacionamento com confiança e 
credibilidade entre as partes, isso faz com que você consiga novas negociações. Usando 
um comportamento antiético, a negociação não é eficaz, qualquer explicação errada e 
ate mesmo a omissão de um fato pode te prejucar. A postura ética faz com que você 
tenha esse relacionamento saudável com a outra parte e te mantém no mercado. Seja 
sempre transparente e ético nas negociações, um deslize pode significar perdas. 
Como agir com ética? 
• Atualizar periodicamente na empresa as diretrizes do Código de Conduta Moral; 
• Prover e disseminar uma cultura de controles internos; 
• Providenciar adequado treinamento e orientação aos colaboradores. 
 
A negociação (1998, policial, com Samuel L. Jackson e Kevin Spacey) 
Trata-se de um agente policial negociador que lida com sequestradores. Em 
meio a uma armação de sua equipe, foi acusado de ser assassino do seu próprio 
companheiro de negociações. Assim, ele faz um plano para conseguir provar o 
contrário. 
Sobre planejamento, observamos que ele utiliza as 4 etapas essenciais: 
1. Localizou o problema e listou as informações - Mapeamento da situação: 
• Falsa acusação pela morte do parceiro; 
• Companheiros de equipe envolvidos; 
• Informante que sabia do caso. 
 
2. Definiu metas e objetivos - Estabelecimento de parâmetros para negociação: 
• Provar sua inocência; 
• Usar os reféns; 
• Determinou o prazo para fechar o acordo. 
 
3. Achou o melhor momento - Montagem do cenário para a negociação: 
• Estabeleceu o dia certo, e as pessoas certas para o sequestro. 
 
4. Analisou as partes e definiu a estratégia - Preparação final para negociação: 
• Se preparou imprevistose ataques; 
• Escolheu um negociador experiente para negociar, uma terceira pessoa; 
• Entre os reféns tinha policiais importantes para serem usados como barganha. 
Ele seguiu todas as etapas do plano, utilizou todos os recursos para prever 
qualquer obstáculo que frustraria seu objetivo. Mesmo com uma situação em que 
precisava ameaçar a vida das pessoas e conseguir o que queria, preservou cada 
envolvido. Ele na verdade, não estava disposto a matar para alcançar seu objetivo.Por 
fim consegue desvendar toda a trama da equipe e prova sua inocência. 
 
Conceito de negociação 
Negociação é um processo bilateral com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta, 
buscando identificar as variáveis básicas, fazendo um planejamento para que ocorra 
uma evolução na decisão final. 
É o processo de buscar aceitação, propósitos ou interesses visando ao melhor 
resultado possível, de forma que as partes envolvidas terminem a negociação 
conscientes de que foram ouvidas e tiveram oportunidade de apresentar toda a sua 
argumentação. 
Precisamos analisar qual a personalidade e o estilo do outro negociador para que 
possamos planejar e definir como será nossa negociação, já que cada negociação é 
única. 
Temos que saber ouvir, o que o outro diz, pode ser de grande utilidade na hora 
da negociação. 
Sempre usar as três variáveis básicas, para que possamos concluir com êxito e 
segurança nossa negociação, são elas: 
INFORMAÇÃO: Não deve-se continuar uma negociação sem que as informações 
estejam todas sob seu controle. O melhor negociador é aquele que gerencia a 
informação obtida. 
PODER: A variável poder não tem o significado voltado ao sentido de autoridade, mas 
sim, de sabedoria e habilidade na negociação. Também é definido na capacidade que 
uma pessoa tem de influenciar, conseguindo os resultados que desejam, sobre uma outra 
parte. 
TEMPO: Quem administra o tempo, está no controle da negociação. Estabelecer uma 
agenda com o oponente é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle do 
tempo. Negociações de urgências são, na verdade, uma restrição ao tempo e 
comprometem os resultados. 
 
Segundo Mintzberg (1973), pode-se ver o processo de negociação como o 
acoplamento de dois caminhos de decisão e ação inicialmente independentes, que 
devem alcançar uma solução final comum a ambos os caminhos e ambas as partes. 
E segundo Kinston e Algie (1989), se uma alternativa se mostra inaceitável, cada 
tomador de decisões busca novas alternativas ou revê seus objetivos e restrições. No 
curso do processo de negociação, os dois tomadores de decisão tentam o acordo. Se não 
se chegar a ele, as partes simultaneamente revêem as restrições, elaboram novas ofertas, 
e negociam de novo. Isso continua até atingir o acordo. 
Dentre os dois autores, podemos identificar maneiras de negociações diferentes, 
mas todas com o mesmo intuito: concluir com êxito uma negociação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Introdução 
A negociação pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes 
compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo aceitável. É um 
processo que envolve propostas seguras e garantias. 
A negociação é definida como um diálogo entre duas ou mais partes, a mediação 
 ocorre quando terceiros intervêm, desempenhando um papel ativo nas negociações. 
 A negociação está presente em nossas vidas, ao negociar estamos aptos a trocar, 
conceder e barganhar, colocando em jogo riscos e criando oportunidades para novos 
relacionamentos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Desenvolvimento 
A negociação faz parte das nossas vidas desde que nascemos, quando bebês o 
ato de chorar já indica a fome, mesmo que inconsciente, já negociamos o leite. Ou 
quando trocávamos figurinhas com amigos, com os irmãos a divisão dos brinquedos e 
até mesmo negociávamos com os pais o horário de fazer o dever de casa. Negociamos 
em todo lugar, para tudo que queremos ou não fazer. 
As disputas existem entrem membros da mesma família, grupos religiosos, 
esportistas, governantes, etc. Podem tanto da área comercial como da área trabalhista, 
tendo inúmeros critérios e inúmeros participantes. 
Saber negociar é fundamental em uma organização empresarial, para isso é 
necessário que os colaboradores tenham certas habilidades. 
Habilidade interpessoal: Seja tolerante: Aprenda a concordar com as pessoas, 
deixe-as saber disso, não as deixe saber que discorda delas, admita quando estiver 
errado e não discuta. 
 Ouça as pessoas: Ser bom ouvinte é uma vantagem, pois quem “controla” a 
conversa é quem escuta. 
Influencie as pessoas: Você apenas mostra como ela pode chegar, onde ela quer 
chegar, fazendo o que você quer que ela faça. 
 Convença e faça a cabeça das pessoas: Dê as pessoas razões para dizerem “sim” 
a você, faça perguntas positivas, faça esta pessoa saber que era esperada a resposta 
afirmativa. 
 Sorria: É importante criar empatia e transformar o ambiente em uma atmosfera 
agradável e amiga. 
 Elogie as pessoas: Receber um elogio é agradável e, por isso mesmo, uma arma 
a ser usada nos relacionamentos. 
 Agradeça as pessoas: Demonstre que é grato às pessoas. 
 Cause boa impressão: A primeira impressão é a que fica. 
 Conduza a conversa: Saiba o que dizer, fale e cale-se, fale sobre o que a sua 
assistência estiver interessada e não tente fazer um discursos, aja naturalmente. 
 
 
Habilidade de conhecimento do negócio: Esta habilidade é específica de cada 
negociação, o conhecimento mínimo do assunto da negociação fundamental começar a 
negociar. 
Habilidade técnica: Devemos elaborar e seguir algumas etapas da negociação: 
preparação, abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação final e 
controle/avaliação. 
Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados. 
Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. 
Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as 
pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas. 
Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais. 
Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades 
para detalhar mais o objetivo. 
 Ação Final: se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é 
facilitada. 
 Controle/Avaliação: Refletir sobre o que se passou é bom para não se cometer, 
futuramente, os mesmos erros. 
 
 
 
 
 
 
 
Conclusão 
 Uma boa negociação é necessário ter total conhecimento de algumas técnicas e 
habilidades que ao aplicarmos no processo facilitará o encaminhamento às expectativas 
e necessidades das outras partes. É preciso que o bom negociador esteja aberto a novas 
propostas e oportunidades, pois uma negociação nunca é igual a outra, é preciso utilizar 
o bom senso e desvendar quais técnicas terão que ser usadas na próxima negociação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Portal CMC – Comunicação e comportamento 
Portal do Administrador - As 7 habilidades do bom negociador 
 
Como conseguir sucesso em uma negociação? 
 Mantendo a calma e a serenidade para não deixar nervosa a outra parte, para que 
assim você possa influenciá-la e fazer com que ela faça o que você quer. Lembrando 
sempre de cumprir o tempo e ter as informações. 
Que habilidades são essenciais? 
 7 habilidades são essenciais: 
1. Ser filósofo: Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. 
2. Ser psicólogo: Coloque-se nolugar dos clientes. 
3. Ser detetive: Utilize frases como: “Ajudem-me a entender suas necessidades”. 
4. Ser inventor: Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução. 
5. Ser juiz: Avalie se o que está sendo dito tem lógica. 
6. Ser estrategista: Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer decisão. 
7. Ser diplomata: É preciso criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar 
até você. 
Qual é o papel do negociador neste processo? 
O papel do negociador é garantir que as duas ou mais partes terminarão 
satisfeitas e sem serem prejudicadas. 
O maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer 
erros, há muita emoção em uma negociação, muitas vezes prejudica o desenrolar do 
acordo. 
Sempre que for fazer parte de uma negociação estude seus objetivos, estude 
sobre você, sobre seu cliente e sobre o produto que quer ofertar. 
Não interrompa, saber ouvir é muito importante. 
Seja paciente, se você demonstra sua impaciência, ele pode usar isso para fechar 
um negócio que só favoreça o lado dele, uma vez que ele percebe sua pressa de 
finalizar, pensa que está com medo de que ele encontre algo errado, ou que não seja 
vantajoso, assim põe tudo a perder. 
Um cliente satisfeito é a certeza de outras boas negociações.