1 -AD2 2019.1 Negociação e Processo Decisório

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro 
Curso de Administração 
Avaliação a Distância 2 – AD2 
Disciplina: Negociação e Processo Decisório 
Coordenador: Silvestre Souza Neto 
Período – 2019-I – 2º. Trimestre 
 
Aluno: 
Polo: 
Matrícula: 
 
1. Segundo A hierarquia das necessidades a serem consideradas em uma negociação, cite 
alguns Exemplos de como as necessidades podem ser satisfeitas numa negociação. 
 Trabalho estimulante e gratificante, responsabilidade, ter o poder de decisão na 
participação de solução de problemas. 
 Títulos (doutor, político etc.), deferência, tratamento preferencial, símbolos de status. 
(limusine com motorista, viajar em jatinho particular). 
 Recepções, entretenimento, participação social, uso do primeiro nome (entre colegas 
dos EUA e Inglaterra). 
 Proteção pessoal, carro blindado e guarda-costas se necessário, hospedagem e 
reuniões em lugar seguro. 
 Refeições regulares e completas, ar-condicionado no verão, presentes (em dinheiro), 
“acompanhante” para a noite. 
 
2. O ciclo básico de uma negociação é composto de quatro atividades básicas ou fases, que 
podem se repetir tantas vezes quanto forem necessárias. Cite estas atividades. 
 
 1. Planejamento; 
 2. Ação; 
 3. Avaliação; 
 4. Fechamento de um acordo ou novo planejamento, reiniciando o ciclo. 
 
 
 
 
 
 
3. Vamos imaginar a seguinte situação: você está no final de seu expediente, tendo cumprida 
sua agenda deste dia. Na hora em que você está se preparando para ir embora, o seu chefe 
lhe “pede” que faça com urgência mais uma tarefa. Que tipo de conflito é caracterizado por 
essa situação? Explique sua reação. 
Nessa situação fica caracterizado um conflito de interesses (ele quer que eu trabalhe mais e 
ganhe menos, e eu quero trabalhar menos e ganhar mais), no final das contas, geralmente, 
acabamos nos entendendo (mesmo contrariado, faço o que meu chefe pediu), entretanto em 
algumas ocasiões as ordens ou os pedidos parecem injustos, tornando o trabalho difícil e/ou 
repetitivo. Nesses momentos, o conflito de interesse deixa de ser implícito e passa a ser 
explícito, quando a situação conflituosa é verbalizada (quando eu reclamo ao meu chefe que já 
está na minha hora de ir embora e eu terei de ficar até mais tarde no trabalho, e sem ganhar 
nada por isso). 
4. Nós sabemos que em uma negociação, é muito importante conhecer as preocupações e 
problemas da outra parte, para que se tenha êxito na mesma. Cite o que é necessário para 
se ter êxito, diante de uma negociação, segundo (WEIL; TOMPAKOW, 2009) 
É necessário interpretar o que foi dito e o que não foi. A postura diante de uma negociação 
pode dar sinais sobre quão ansiosa está a outra parte na negociação. Pela linguagem do corpo, 
você diz muitas coisas aos outros, assim como eles têm muitas coisas a dizer a você. O nosso 
corpo é, antes de tudo, um centro de informações para nós mesmos. É uma linguagem que 
não mente. 
5. Alternativas são importantes fontes de alavancagem em qualquer negociação. Cite qual é 
o seu principal benefício. 
Seu principal benefício é fazer com que você não se sinta obrigado a concretizar a negociação 
em curso. Se puder contar com boas alternativas, não se verá forçado a continuar com a 
negociação a qualquer preço.