UNIVERSIDADE PAULISTA PIM V

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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP 
Curso Superior em Tecnológico de Gestão Comercial 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Aparecida Fabiana Afonso Chaparim 
 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDICIPLINAR V 
 
 
 
 
 
 
CAMPUS ITATIBA SP 
2019
 
UNIVERSIDADE PAULISTA 
PROJETO INTEGRADO MULTIDICIPLINAR 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 
 
 
 
 
 
 
PROJETO INTEGRADO MULTIDICIPLINAR 
EMPRESA: CLINICA ODONTOLOGICA ITASO LTDA 
SORRIX ODONTOLOGIA 360º 
 
 
 
 
 
 
APARECIDA FABIANA AFONSO CHAPARIM 
RA: 1818091 
CURSO SUPERIOR TECNOLOGICO EM GESTAO COMERCIAL 
3° SEMESTRE 
Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à 
Universidade Paulista- UNIP Interativa, como parte da 
avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial, 
sob a coordenação da Profa. Dra. Solimar Garcia 
 
Orientador: Prof. Paulo Parodi 
 
 
 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA (CAMPUS ITATIBA SP) 
2019 
 
 
Resumo 
 
Esse trabalho tem por finalidade apresentar na pratica todo o conteúdo 
estudado nesse bimestre, apresentando no dia a dia de cada departamento da clínica 
Sorrix. Ao ler o trabalho espera se uma compreensão clara de como a administração 
por categorias de produtos, matemática financeira e compras e negociações e 
sistemas de precificação estão presentes e interligadas as disciplinas abordadas; a 
empresa precisa monitorar os estoques e material, para atender as necessidades de 
cada cliente paciente, aumentar a carteira de clientes e mante lós. 
 
Palavras chaves: planejamento, monitoramento, gestão, relacionamento, meta. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Abstract 
 
This work aims to present in practice all the content studied in this bimester, 
presenting in the day to day of each department of the clinic Sorrix. When reading the 
work expects a clear understanding of how the administration by categories of 
products, purchases and negotiations and systems of pricing and financial 
mathematics are present and interconnected the disciplines addressed; the company 
needs to monitor stocks and material, to meet the needs of each patient client, increase 
the customer base and maintain. 
 
Keywords: planning, monitoring, management, relationship, goals. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
 
1. INTRODUÇÃO ............................................................................................ 5 
2. SORRIX ODONTOLOGIA 360 ................................................................... 6 
3. ADIMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS ........................... 8 
3.1 Cadeia de Abastecimento ......................................................................... 9 
3.1.2 Atividades Primarias ............................................................................. 9 
3.1.3 Atividades Segundarias ........................................................................ 10 
3.1.4 Supply Chain ........................................................................................ 11 
4. Gestão de Pessoas .................................................................................... 12 
4.1 Recrutamento ........................................................................................... 12 
4.2 Seleção ..................................................................................................... 12 
4.3 Entrevista .................................................................................................. 12 
4.4 Treinamento e Desenvolvimento ............................................................. 13 
4.5 Avaliação de Desempenho ...................................................................... 13 
5. Gestão de Vendas e Equipe de Vendas .................................................... 14 
 5.1 Plano de Vendas .......................................................................................15 
 
6.COMPRA E NEGOCIAÇÃO- SISTEMA DE PRECIFICAÇÃO ..................... 17 
6.1 Gestão Compras/ Estoque ........................................................................ 17 
6.1.2 Atividades da Gestão de Compras ........................................................ 17 
6.1.3 Ciclo de Compras Consumidor e suas Etapas ...................................... 18 
6.1.4 Compradores Empresariais ................................................................... 19 
6.2 Negociação .............................................................................................. 19 
6.3 Precificação ............................................................................................. 20 
6.3.1 Aplicações em Precificação ................................................................... 20 
 
7. MATEMÁTICA FINANCEIRA ...................................................................... 21 
7.1 Capital ....................................................................................................... 22 
7.2 Juros ......................................................................................................... 22 
7.3 Taxa de Juros ........................................................................................... 22 
CONCLUSÃO ................................................................................................. 25 
REFERÊNCIAS .............................................................................................. 26 
5 
 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
No projeto integrado multidisciplinar V iniciaremos com uma integração entre a 
teoria e a pratica vista na empresa escolhida, Sorrix Odontologia 360º, unidade de 
Itatiba, razão social: Clínica Odontológica Itaso Ltda., você vai saber da sua história, 
tratamentos, e como funciona na pratica as disciplinas estudadas no bimestre, 
administração por categoria de produtos, compras e negociações- sistema de 
precificação e matemática financeira. 
Cadeia se abastecimento, supplyn chain, dificuldades no setor, gestão de 
pessoas e vendas, cálculos para atingir objetivos e metas, compra e negociações. 
Ela tem seus administradores, desde os sócios, coordenadores, gerentes, 
supervisores, isso se faz necessário para que todas as metas sejam executadas pelos 
seus operacionais; Um gestor tem que estar à frente de seu tempo, saber antecipar 
e resolver problemas, estar de olho no mercado, planejar, organizar estabelecer, 
motivar seus liderados para com que a empresa chegue aos seus resultados; Precisa 
comunicar se com seus colaboradores, parceiros, prestadores de serviços, 
fornecedores, clientes/pacientes, utilizar vários meios de comunicação para promover 
sua marca produtos para fazer ouvir e ser ouvida. 
Hoje as empresas não se mantem se não tiver uma integração entre os 
departamentos e isso não seria diferente com departamentos de compras, logística e 
estoque. Todos, tem que estar integrado para melhor atendimento e satisfação dos 
pacientes/clientes.
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1. Sorrix Odontologia 360. 
 
Você já cuidou da sua saúde bucal hoje? 
 Na Sorrix 360º você tem acesso a todas as áreas da odontologia em um único 
lugar! Um serviço exclusivo que atende em sua individualidade. A Sorrix identifica as 
melhores técnicas e materiais para cada tratamento. Profissionais para todas as áreas 
da odontologia, equipamentos modernos e sofisticados, e atendimento diferenciado. 
Tratamentos Ortodontia: Essa especialidade corrige a posição dos dentes e 
dos ossos maxilares. O tratamento ortodôntico evita problemas de mastigação, 
respiração, deglutição e fala. 
Clínica Geral:Prevenção, diagnóstico, tratamento e cuidados relacionados à 
higiene oral e saúde dentária. 
 Periodontia: Esse tratamento cuida de processos inflamatórios e infecciosos 
na gengiva. O processo remove a placa bacteriana e leva ao desaparecimento da 
supuração e do sangramento gengival. 
 Prótese: Essa técnica através da reabilitação bucal melhora a estética, fonética 
e mastigação. 
Implante: Feito com pino de titânio que se integra ao osso maxilar funciona 
como fixação para todos os tipos de próteses dentárias, fornecendo uma melhor 
estabilidade. 
Endodontia: Consiste na remoção do tecido mole (polpa) que se encontra na 
parte interna (canal) e pode estar vivo, sadio, inflamado, infectado ou 
necrosado/morto. 
Clareamento: O clareamento visa que os dentes adquiram uma coloração mais 
branca e agradável. Após o tratamento é possível sentir uma sensação de 
rejuvenescimento, o aumento da autoconfiança e uma melhora estética notável. 
 É uma rede que está presente atualmente no Vale do Paraíba nas cidades de: 
Jacareí (duas), Taubaté (duas) e São José dos Campos (quatro). E no interior de São 
Paulo na cidade de: Itatiba (uma), e se tornando franquia na cidade de Osasco e em 
Pouso Alegre. 
A Sorrix Odontologia 360º – unidade de Itatiba, fundada 28/06/2017. 
 Razão Social: Clínica Odontológica Itaso Ltda. Inscrita no CNPJ: 
28.069.279/0001-89 Localizada na Rua Senador Lacerda Franco, 126, Centro – 
Itatiba- São Paulo. Site - www.sorrix.com.br 
7 
 
Sócios: Rogerio Maia Tozi, André Maia Tozi, Thaisy Gerlach dos Reis. A 
empresa tem hoje cinco colaboradores, sendo uma coordenadora, uma gerente 
comercial, uma recepcionistas, uma ASB auxiliar de saúde bucal, uma ajudante geral, 
sete dentistas, sendo um sócio e avaliador o demais prestadores de serviços, dois 
promotores freelance, uma estagiaria na recepção, três empresas protéticas 
prestadora de serviço e parceria com Clínica de Radiologia Odontológica. Tendo 
estacionamento próprio, uma recepção ampla, quatro consultórios, duas salas de 
esterilização de matérias, uma sala de exame de raios-X panorâmico, uma sala do 
departamento comercial, sala da coordenação, ambientes climatizados e 
equipamentos modernos uma cozinha e quatro banheiros. 
Principais fornecedores: Dental Cremer www.dentalcremer.com.br 
Sanfer Embalagens Rua Rui Barbosa, 552/554. Centro – Itatiba - SP. 
Telefones: (11) 4534-4465. (11) 4524-1820 
 Papelaria Itatiba Rua Quintino Bocaiúva, 343 – Centro - Itatiba – SP. Telefone: 
(11) 4538-0541 
A clínica atua na área da saúde bucal (odontologia) como prestadora de 
serviços. Seus concorrentes são: Odonto Vida, Odonto Clinic, Odonto Company e 
Ortho Center. 
O faturamento mensal da clínica chega em média de R$240.000,00. 
Os principais produtos é o aparelho ortodôntico ele e o carro chefe, com um 
valor acessível a todos as classes e formas de pagamentos estendidas ele quem faz 
girar o ticket médio e faz um giro maior de compras e movimentação de estoque, tendo 
uma logística rápida e eficiente. 
Primeiramente se vende os produtos/ serviço, para depois lançar pedido junto 
ao fornecedor 
Logo a baixo vamos intender melhor como isso ocorre. 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 
 
1. Administração por Categoria de Produtos. 
 
Administração por categoria é um grupo único de produtos ou serviços que os 
consumidores percebem inter-relacionados para satisfazer suas necessidades. 
Os gerenciamentos por categorias podem ser vistos de várias formas; 
Como uma ferramenta da resposta de eficiência ( ECR- eficiente Consumer 
Response), utilizado para gerenciar estratégia de negócios para á parceria entre 
fornecedores e varejo, foco na eficiência da cadeia de abastecimento , eliminação de 
custos excedentes, criação de trafego eficiente de produtos baseada na demanda dos 
compradores, a influencia dos canais de mídia e pontos de vendas, enfim o 
gerenciamento de categorias de produtos busca melhor administração da 
rentabilidade, estoques, melhor alocação e retorno sobre investimentos, a satisfação 
do consumidor e a facilidade e agilidade nas compras. 
Vamos destacar os principais benefícios da implementação do gerenciamento 
por categoria: 
• A relação entre clientes e o produto: na clinica essa relação se dá através 
da avaliação, a Dentista avalia e apresenta o tipo de tratamento, produto/serviço que 
paciente/ consumidor vai precisar e assim auxilia na tomada da decisão. 
• Gestão do espaço e a disposição de loja: como a clinica é uma 
prestadora de serviços não tem produtos em gondolas ou prateleiras, assim 
minimizando as perdas. 
• Gestão do merchandising: a propaganda dentro da clínica e feitas 
através de panfletos, vídeos institucionais e oque mais chama a atenção e a 
propaganda de clareamento gerando assim a venda por impulso. 
o merchandising benfeito numa loja traz as seguintes vantagens: 
aumenta a média geral de vendas e o índice de compra por impulso; 
desenvolve a fidelidade dos consumidores à loja; atrai novos clientes para a 
loja; e aumenta os lucros. (Blessa, 2010, p. 154). 
 
• Gestão de margem e preços: auxilia ao examinar a rentabilidade do 
produto numa categoria, orientando a real contribuição (venda ou lucro). 
• Gestão da cadeia de suprimentos (supply chain): orientando compras, 
garantindo a segurança do estoque, auxilia no planejamento e operação logística, 
estabelece parceria com fornecedor. 
O gerenciamento por categoria leva a clinica olhar melhor para seus negócios, 
buscando produtividade, rentabilidade e assim estabelecendo uma diferenciação 
9 
 
entre o concorrente, também e preciso controlar e supervisionar tudo oque ocorre na 
clinica para melhorar a prestação de serviço, pois em tempos difíceis tem que 
trabalhar mais clientes já existentes está sempre focada nas pessoas e no 
atendimento, pois todos da clínica tem paixão no que faz, que é trazer a autoestima e 
o sorriso. 
 
3.1 . Cadeia de abastecimento. 
O conjunto de relacionamentos de uma cadeia de abastecimento tem que ser 
gerenciado com eficiência e de acordo com a filosofia da organização, considerando 
a competição entre cadeias de distribuição e o inter-relacionamento e dependência 
das partes. 
Gerenciando o acompanhamento do fluxo dos processos das informações, da 
demanda, do fornecimento, das negociações, dos programas e ordens de produção, 
entre outros. Esta relação eficaz é que vai proporcionar o objetivo de reduzir custos, 
obter agilidade no processo, maior competitividade e encantar o consumidor final. 
 
 “à gestão da cadeia de suprimentos tem representado uma nova estratégia 
organizacional para obtenção de vantagens competitivas de forma a encantar 
o consumidor final” (POZO, 2010, p. 16-17). 
 
A cadeia de abastecimento na clínica começa após os fechamentos de 
contratos(vendas)os pedidos são repassados para a coordenadora que entra 
em contato com fornecedores fazendo cotações, essas cotações passam por 
aprovação da socia dentista para depois finalizar o pedido com os fornecedores. 
Muita das vezes a uma demora para fechar o pedido de compras, vista que na 
clinica não há um setor de compras, pois e feito pela coordenadora administrativa 
mediante a aprovação da socia. 
 
3.1.2 Atividades primarias 
As atividades primárias na cadeia logística: 
• transportes e o fluxo de bens desde o ponto de origem ate o ponto de 
consumo, movimentos, cargas, mercadorias, produtos, insumos e também de 
pessoas e animais. 
10 
 
Ele se divide em modais que pode ser cinco tipos: rodoviária (caminhão, carros, 
ônibus, motocicletas), ferroviário (trens), aquaviário (navios, barcos), dutoviário 
(dutos) e por fim o aéreo (aviões). 
Na clínicao transporte mais utilizado é o rodoviário, para todos os matérias e 
clientes, colaboradores e dentistas. 
• Processamento de pedidos: o tempo da colocação do pedido e a entrega 
do produto; Os pedidos de compras são passados por ordem interna pelos 
responsáveis de cada departamento para coordenadora e com a devida aprovação 
da dentista/ sócia; São cotados e comprados, a cotação mesmo e só para saber os 
valores e a negociação de prazo, pois já tem seus fornecedores. 
• Manutenção de estoque: o controle de estoque e gerenciamento é 
importante para manter níveis adequados de matéria prima, a ASB auxiliar de saúde 
bucal, cuida do estoque de material odontológico, (bráquetes, pinos de implantes, 
luvas, gazes, mascara, produtos usamos para restauração, canal e cirúrgicos). E os 
responsáveis por departamentos cuidam de seus estoques, assim garantindo a 
disponibilidade do mesmo. 
Assim o planejamento de estoque da mais segurança, sabendo quando manter 
um estoque de segurança, quando fazer e como pedir. 
Sobre estoque foi vista na clínica, que as vezes ocorre a falta de materiais como 
luvas, soro e copos descartáveis, tendo que comprar luvas e soro em uma empresa 
próxima onde os custos reais podem afetar o seu produto/ serviço final abrindo 
brechas ao concorrente. 
 
 “Se o concorrente flexibiliza preços e você não sabe de onde tirar custo, já está 
em desvantagem. Se tem esses números nas mãos, consegue mexer no valor de 
venda, controlando a margem de lucro, sem prejuízos” (SANT’ ANNA, 2015, p. 19). 
 
3.1.3 Atividades segundarias 
É o manuseio de materiais e armazenagem, a embalagem, os suprimentos e 
os sistemas de informação. 
Os matérias quando chegam na clinica são recebidos pela recepcionista, que 
confere o material com a nota fiscal, depois e passado para a coordenadora, que 
distribui para o responsável de cada departamento que solicitou e assim cada um 
11 
 
armazena em seus lugares, já os matérias odontológicos são conferidos pela ASB 
auxiliar de saúde bucal, e armazenados corretamente. 
A marchandays e feita por panfletos explicativos, a logística do produto que 
chega na clínica, produtos em caixa e envolvidos e plásticos bolhas, matérias como 
pinos de implantes em estojos almofadados assim evitando qualquer avaria. 
Suprimentos adquire matérias e serviços necessários para um adequado 
funcionamento das atividades produtivas e de vendas e para as atividades de suporte 
como: 
Seleção e desenvolvimento de fornecedores, especificação de produto/serviço, 
padrão de qualidade, negociação de preço e serviço, avaliação de fornecedores, 
controle de qualidade de material. 
✓ Sistema de informação: 
Foram desenvolvidos sistema de informação para os processos logísticos entre 
empresas, rastreamentos de mercadorias, de transportes, tudo isso interligado a 
tecnologia que temos hoje disponível, assim facilitando o monitoramento. 
 
3.1.4 Supply Chain 
O gerenciamento do supply chain proporciona a gestão eficaz da cadeia de 
abastecimento, pois sua integração faz com que a organização atue de forma 
estratégica e envolva todos os seus fornecedores no processo de satisfação do 
cliente; ele passa a enxergar todo o processo de geração de produtos e serviços 
(desde a entrada da matéria-prima até a entrega do produto final ao cliente) e a 
monitorar este processo de maneira integrada, reduzindo custos de fornecimento, 
tempo, aumentando a margens de produtos e a produção e melhorando o retorno de 
investimentos. 
Na clínica todos os esforços para um atendimento humanizado, com uma 
logística de produtos e pessoas para suprir as necessidades dos pacientes e a entrega 
de um serviço de qualidade. 
É oportuno verificar algumas observações que irão contribuir com a clinica. 
Fator tempo: é muito relevante pois as vezes pode se esperar de trinta minutos 
a uma hora e meia; Geraldo a remarcação de consulta, logística de clientes, até 
mesmo a insatisfação; 
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Fator retrabalho: sempre fazer o melhor trabalho, para não dar um retrabalho, 
que seria o caso de uma restauração, um bráquete, para assim reduzir custo com 
fornecimento (retrabalho mais custo com material e fornecedor). 
As vezes ocorre a necessidade de fazer um retrabalho de restauração ou até 
mesmo de prótese, isso gera mais custo e assim diminui lucro. 
 
4. Gestão de pessoas 
O conceito de gestão de pessoas ou administração de recursos humanos é 
uma associação de habilidades e métodos, políticas, técnicas e práticas definidas, 
com o objetivo de administrar os comportamentos internos e potencializar o capital 
humano nas organizações, tem foco no processo de divulgação de vagas, 
recrutamentos, admissão e demissão do colaborador, saber exatamente o tipo de 
profissional que a empresa precisa para o planejamento da pessoa contratada. 
A seguir vamos ver os subsistemas de gestão de recursos humanos: 
 
4.1 Recrutamento 
Recrutamento é a busca por candidatos a preencher uma vaga. Pode ser 
interna ou externa, a descrição do cargo fala muito sobre o profissional a ser 
contratado, as experiencias necessárias, formação escolar e profissional, idade dentre 
outros. 
Existe três métodos de recrutamento, interno, externo e misto. 
 
4.2 Seleção 
É escolher entre diversas opções, escolher o novo colaborar é um processo de 
comparação para ver qual é o mais adequado para a vaga em aberto. 
 
4.3 Entrevista 
A entrevista é uma conversa basica entre entrevistador e candidato, pode ser 
feita em qualquer parte do recrutamento, quando feito após o inicio da seleção, reduz 
o número de candidatos. 
 A entrevista deve ser conduzida pelo entrevistador, com perguntas abertas, 
seguindo um roteiro, na entrevista é muito importante o contato direto com o 
candidato, permite uma avaliação de seu comportamento, como respondeu as 
perguntas, sua linguagem corporal( andar, vestir se, sentar se) também pode ser 
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aplicados vários testes, teóricos e práticos e testes específicos aplicados por 
psicólogos . 
 
4.4 Treinamento e desenvolvimento 
O treinamento e desenvolvimento de pessoas é hoje um dos fatores primordiais 
para o sucesso das organizações. 
Curso, reuniões e até mesmo apresentação dos produtos, o desenvolvimento 
de pessoas em uma organização e o seu constante treinamento, leva a colaboradores 
mais engajados com conquista de metas e objetivos, tanto da organização como o 
pessoal. 
 
4.5 Avaliação de desempenho 
A avaliação de desempenho é importante para medir e corrigir possíveis falhas 
e ate mesmo reconhecer resultados alcançados, ele mede o desempenho atual com 
o passado, possibilitando um feedback ao colaborador, para ajuda ló a manter seu 
bom nível de desempenho ou eliminar deficiências. 
O recrutamento na clinica começa com a divulgação externa da vaga, via face 
book, ou jornal, os currículos são separados pelo setor que solicitou a vaga a ser 
preenchida, se for para dentista ou ASB auxiliar de saúde bucal a coordenadora e a 
dentista socia, fazer a triagem de currículo e a recepcionista faz o agendamento da 
entrevista, dia e hora marcada a coordenadora administrativa faz as entrevistas e a 
partir das entrevista, qual se encaixa no perfil, passa para uma segunda entrevista 
com a dentista/socio. 
Quando a vaga e para área comercial, fica na responsabilidade da gerente 
comercial fazer todo o processo e só levar para a dentista/socia dois candidatos 
potencial, e feita uma segunda entrevista com a dentista e a gerente para assim decidir 
quem fica com a vaga. 
Para outros departamentos a coordenadora quem faz a seleção, recrutamento 
e a entrevistas, só em caso de vaga para coordenação ou gerente que a socia/dentista 
faz todoo processo com ajuda da recepção. 
Após contratação os colaboradores e prestadores de serviços passa por 
treinamentos, de atendimento, universidade Sorrix, treinamento de sistema, pois na 
clinica e tudo informatizado os dentistas aprender a trabalhar com prontuário digital. 
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Em vendas, treinamentos de atendimento de clientes, técnicas de vendas, 
motivacionais etc., 
O quadro de colaboradores da clinica é 100% feminino, porém os de 
prestadores de serviços (dentista e misto, homens do sexo masculino e mulheres do 
sexo feminino). 
Na clinica ainda não há uma política especifica para adolescentes, ou 
deficientes auditivos. 
Porem já tem curso para colaboradores e pacientes aprenderem a falar em 
libras a língua brasileira de sinais. 
Para adolescente pode ser feito uma parceria junto a APAMI Associação dos 
Patrulheiros Mirins de Itatiba. 
E para as mulheres curso de empoderamentos feminino, já tem a de licença 
maternidade que prevista por lei. 
 
5. Gestão de Vendas e de Equipe de Vendas 
A área de vendas a Sorrix Itatiba, começa pela sua equipe composta da gerente 
comercial, e duas promotoras de vendas freelance. 
Inicia com a divulgação da clínica em meios de comunicação oficial e não 
oficial, através de propagandas, campanhas, abordagem, os sócios traçam metas são 
informadas aos coordenadores superiores e se organizam, planejam para passar aos 
subordinados (promotor e operador de telemarketing) que entrar em contato, por 
telefone, abordagem, redes sócias, para convidar o cliente/paciente a fazer uma 
avaliação e saber como está à saúde bucal. 
Muitas vezes ocorre espontaneamente o paciente vai até a clínica para procurar 
o tratamento, por vários motivos, dor, estética, curiosidade, indicação e etc., 
Esses agendamentos acontecem todos os dias, pois a clínica tem uma dentista 
a avaliadora o dia todo, esse novo contato agenda um dia e horário, para fazer uma 
avalição e saber como está à saúde bucal. Esses agendamentos são passados para 
recepção e inseridos no sistema na agenda de avalição e o cliente paciente chega à 
clínica para seu atendimento, a dentista avaliadora e informada sobre a presença do 
cliente, pela gerente comercial, A gerente vai até a recepção se apresenta ao cliente/ 
paciente e comunica ficha de avaliação é feita algumas perguntas, (triagem) qual a 
última vezes que o Sr.(a) que vai fazer a ficha de avaliação para levar para a dentista, 
preenchida a ficha de avaliação é feita algumas perguntas, (triagem) qual a última 
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vezes que o Sr.(a) passou com dentista? Se no momento sente alguma dor ou 
sensibilidade? O que Sr.(a) quer mudar hoje em seu sorriso? Nessa comunicação ela 
já consegue identificar o que o cliente/ paciente quer, pois, as pessoas falam por si. 
Após essas perguntas é entregue uma ficha de cadastro que a supervisora informa 
que não é necessário preencher se preencher se caso o cliente/ paciente não se sinta 
à vontade, depois de tudo isso feito a gerente pega as fichas e informar que a dentista 
está em uma avaliação e que pode demorar um pouco. 
A ficha e encaminhada para dentista que já verifica com a gerente, qual o tipo 
de tratamento que o cliente/ paciente está em busca, se já fez avaliação em outro 
lugar se tem outros orçamentos, podendo assim avaliar e trabalhar direto o orçamento. 
Cliente/paciente e chamado até o consultório e a dentista faz a avaliação bucal, 
explica qual o tipo de tratamento que está precisando fazer naquele momento e lança 
a avalição no sistema que gera o orçamento, valor e forma de pagamento a ser 
passado para o cliente/ paciente, se ele quiser iniciar o tratamento naquele momento 
a dentista o encaminha novamente a supervisora que o acompanha até o balcão da 
recepção 
Ela pede os documentos CPF e RG para o cadastro, é tirado cópia, consultado 
o CPF na AICITA via internet e cadastrado o cliente no banco de dados do sistema 
que gera uma numeração, após isso e localizado seu orçamento no sistema e 
transforma em contrato que gera um número de prontuário, são confirmados todos os 
dados, valores, datas de pagamentos, após isso o contrato pode ser impresso. 
A gerente volta para sua sala e verifica no sistema a confirmação da presença 
e o fechamento, assim gera números para o cumprimento das metas estabelecidas. 
A gerente comercial coordena as atividades a serem realizadas, juntamente 
com a equipe de promotores como telemarketing ativo, panfletagem, pesquisas de 
ruas, cadastros, parcerias, palestra e orientações sobre saúde bucal, stand (eventos), 
parcerias, sorteio de brindes em datas comemorativas, projeta a decoração da clínica 
para cada tema do mês e etc. 
 
5.1 Plano de vendas: 
Dados da clínica hoje: 
Meta mensal 200 k 
Meta de presença: 225 
Meta de avista: 35 k 
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As cidades a serem incluídas para expansão de vendas são: 
Morungaba, Bragança Paulista e Jarinu. 
Morungaba, o plano de vendas e na captação de cadastros como: 
Pesquisa de saúde bucal na rua, parceria no mercado Super Bom, com stand 
de orientação e captação de cadastro. 
Na cidade de Jarinu: parceria com o mercado União e sorteio de vale compras 
de R$ 100,00, com urna personalizada para coleta dos cupons. 
Na cidade de Bragança Paulista: parceria com corresponde do banco BMG, na 
troca de cadastro e orientação sobre saúde bucal a cada 15 dias para os clientes. 
Já definidas as cidades e oque precisa ser feito, agora a definição de metas 
para alcançar os objetivos de aumentar o faturamento em 10% 
Obs.: sem precisar aumentar o quadro de funcionários de vendas, só realoca 
lós, investir em parcerias. 
Metas de cadastro para o aumento em 10% no faturamento juntando as três 
cidades: 
É preciso ter um total de 1.300 (mil e trezentos) cadastros em mãos ao final do 
mês; 
Que convertendo esses dados para vendas, por método de funil o quadro fica 
assim: 
TABELA 1 
 
 
Após os planos de vendas para as três cidades, só na captação de cadastro. 
TABELA 2 
 
 
Cadastro Mês 1.300
Converção para atendidos 260
Converção para agendados 78
Conversão para presença 23,4
Conversão para Fechamento 7,02
Com tickt medio de 3k 21.060,00R$ 
Calculo de vendas nas cidades de Morungaba/ Jarinu/ Bragança Pta.
Metas de Vendas de 10% Após as Três Cidades
META DE FATURAMENTO 200.000,00R$ 20.000,00R$ 
META DE AVISTA 30.000,00R$ 3.000,00R$ 
META DE PRESENÇAS 225 22,5
Meta de Vendas Hoje
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 Para que esse plano seja sustentável ao logo do tempo, a equipe de vendas 
deve fazer contato com o publico alvo todos os meses, indo até os parceiros, fazendo 
ações com o dentinho e a fada do dente, fazer novas campanhas, outros sorteios, 
fazer campanha de indicação de amigos, abrir novas parcerias, alternar bairros para 
pesquisa de saúde bucal, ir em lugares de grande movimentação de pessoas, como 
porta de escolas, parques, olhar lista de eventos da cidade, palestra em empresas, 
só assim para conseguir um grande número de cadastro para não ficar repetido. 
 
6. Compras e negociação – sistemas de precificação 
 
6.1 Gestão Compras/ Estoque 
Uma das áreas mais importantes e estratégicas no ambiente organizacional. A 
principal missão da área de compras é coordenar ações de entrada de matérias e 
serviços por meio de captação de bons fornecedores, mantendo uma boa relação com 
custos e coordenando a quantidade de insumos em conjunto com a gestão de 
estoques. 
As principais decisões na gestão de estoquesestão relacionadas a: 
quanto pedir, observando as demandas futuras; quando pedir, considerando 
o momento em que o pedido atende à real necessidade da empresa; com que 
frequência pedir, analisando os níveis momentâneos de estoque; onde 
localizar o estoque e por último, como controlar todo o sistema. (GARCIA 
etal., 2006. P.97). 
 
Nos dias de hoje o setor de compras auxilia as empresas a atingir seus 
objetivos. 
 
6.1.2 Atividades da gestão de compras 
Mais do adquirir produtos a gestão de compras se relaciona com todos os 
departamentos, ela promove o atendimento das necessidades no tempo certo com 
qualidade, compras tem uma ligação muito forte com estoques: 
✓ Setor de estoque/ compras: para matérias odontológico a ABS auxiliar 
de saúde bucal, verifica as necessidades, quantidade e produto e passa para a 
coordenadora, fazer pedido ver prazo para entrega e valores. 
✓ Setor de compras: prospecção de fornecedor fica por conta, da central 
em São Jose dos Campos para matérias odontológicos, pois como se trata de uma 
rede e franquia e pego com o mesmo fornecedor em grande quantidade para ganhar 
18 
 
em preço, e matérias como de escritório, produtos de higiene e limpeza e serviços a 
coordenadora que faz a prospecção. 
✓ Setor de compras: coordenadora e central de São Jose dos Campos, 
buscam fornecedores que tenham melhor preço e condições de pagamento e boleto 
para 30 dias. 
✓ Setor de compras: fechamento de qualquer pedido mediante a 
autorização de sócios e contrato. 
✓ Setor de compras: o pedido e revisado pela dentista/ socia 
✓ Setor de estoques: recebido pelas recepcionistas, conferido pela ABS 
auxiliar de saúde bucal, e também pela coordenadora para outros pedidos. 
Como já informado a clinica não possui um setor de compras, o que as vezes 
pode ocasionar um certo atraso para a cotação e reposição de estoques. 
 
6.1.3 Ciclo de compras consumidor e suas etapas. 
Hoje as empresas tem que estar focada em atendimentos de qualidade, na área 
da saúde o foco é um atendimento mais humanizado, pois pacientes chegam à clínica 
muitas vezes com auto - estima baixa, medo e vergonha, então um atendimento 
humanizado fazendo com que ele se sinta em casa já é um grande diferencial. 
Precisa saber conhecer seu público, mondar as suas ações de acordo com as 
etapas de seus ciclos: 
Conscientização: através de propagandas, mídias, indicações os clientes 
chegam até a clínica para uma avaliação sobre o seu problema. 
Consideração: é após o paciente passar em avaliação e ficar em duvida se vai 
iniciar o tratamento na clínica ou no concorrente, ou se não vai fazer, então se mostra 
quais as vantagem em ser paciente da Sorrix, quais benefícios que isso vai trazer em 
sua qualidade de vida, qual a urgência em se fazer, oque pode acontecer se ele 
resolver deixar mais para frente o inicio do tratamento, o atendimento humanizado e 
os valores acessíveis e a facilidade de negociação. 
Compra: muitas as vezes o cliente realmente fecha o tratamento, mais os que 
não fecham sempre a central entra em contato se colocando a disposição para nova 
avaliações e melhores negociações. 
Retenção: os clientes vão para suas casas satisfeitos e já com uma autoestima 
melhorada. 
19 
 
Advocacia: satisfeitos eles fazem indicações a outras pessoas, parente, amigos 
e ajudam a divulgar a marca. 
Lembrando que o mais importante depois é mante lós, sempre satisfeitos. 
 
6.1.4 Compradores Empresariais 
Como no processo de compra do consumidor pessoal, também temos o 
processo de compra organizacional que possui diversas etapas, Kotler e Keller (2005, 
p.218-220), “algum funcionário da empresa identifica a necessidade ou o problema 
que poderá ser sanado com a compra de um produto ou serviço. Isso acontece por 
meio de estímulos, que podem ser internos ou externos” 
As fazes que os compradores passam: 
Identificação da necessidade; 
Especificação do produto e da programação da entrega; 
Avaliação dos produtos e procura de fornecedores; 
Solicitação da proposta e avaliação de fornecedores e serviços; 
Escolha do produto e fornecedor; 
Avaliação de desempenho do produto e do fornecedor. 
Depois de identificar as necessidades e preciso detalhar condições de entrega, 
transporte e outras especificações. 
inclui a análise de informações anteriormente obtidas e a confrontação das 
marcas de produtos disponíveis para avaliar aquela que melhor se ajusta 
aos atributos, requisitos e critérios formulados na fase anterior (SAMARA; 
MORSCH, 2005, p. 185). 
A escolha do fornecedor é muito importante, pois a grande parte das vezes se 
repetirão. 
 
6.2. Negociação 
Negociação é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando 
uma pessoa deseja algo de outra. 
Em negociação podemos dizer que: 
✓ Que existam pelo menos duas partes; 
✓ Que as partes possuam algo de valor para a outra parte; 
✓ Que todas as partes tenham capacidade de comunicação e entrega; 
✓ Que todas as partes estejam livres para aceitar ou recusar a oferta; 
20 
 
Também é muito difícil lidar com as emoções próprias, imagina lidar com as 
emoções de seu opoente. 
As negociações na clínica são feitas pela dentista/avaliadora e gerente 
comercial. 
É a arte de saber ouvir para poder entender o que o cliente está falando e 
trabalhar em cima de suas necessidades, tratando o custo como forma de benefícios 
para os pacientes, as negociações são tanto de clientes e da própria clínica, com seus 
fornecedores. 
A vários estilos e modelos de negociador: 
Vamos falar do modelo de Marcondes. 
✓ Estilo afirmação: o negociador alcança sus objetivos usando a 
assertividade. 
✓ Estilo persuasão: caracteriza – se pelo uso da informação e do raciocínio 
para atingir metas e alcançar objetivos. 
✓ Os negociadores que adotam o estilo de ligação e atração são mais 
receptivos. 
✓ Estilo ligação: negociador usa a empatia para compreender os objetivos 
do outro. 
✓ Estilo atração: negociador usa vários comportamentos para envolver o 
oponente. Esse comportamento consiste em estimular e motivar o outro, elevar seu 
moral, reconhecer seus erros e limitações perante ao outro e enfatizar as qualidades 
do outro 
Deve ter um equilíbrio para usar os estilos para não prejudicar as negociações. 
 
6.3. Precificação 
Precificação é uma técnica de formação de preços que leva em conta um 
conjunto de critérios e variáveis. Entre eles, o preço da concorrência, produtos 
substitutos, Mark-up e a margem de contribuição. Além de estratégias próprias de 
cada empresa, como o posicionamento de mercado e o valor percebido da marca. 
 
6.3.1 Aplicações em precificação 
aplicar preços de venda não é algo tão complicado, mais e primordial saber 
fazer é importante ter muita atenção para não esquecer nenhum item. 
Algumas perguntas devem ser respondidas para realizar esse processo: 
21 
 
Quem são seus concorrestes diretos e indiretos? 
Qual valor de mercado precificado por eles para seu produto? 
Você sabia que esse valor e limitador para seu preço de vendas? 
Na estrutura do seu preço, quais os gastos variáveis você deve examinar, e os 
gastos fixos que deve considerar? 
Onde posso encontra lós? 
Na estrutura de seu preço de venda, ou seja, na montagem do preço você pesa 
a perda de valor de sua estrutura e de seus equipamentos? 
A depreciação é a perda de valor de um bem decorrente de seu uso, do 
desgaste natural ou de sua obsolescência. 
Na clínica a precificação já vem pronta de São Jose dos Campos, através de 
estudos e reuniões com sócios da rede e das franquias, 
O preço só é alterado mediante a promoções ou a baixa procura, aí são feitos 
valores promocionais e formasde pagamento diferenciadas que muitas as vezes a 
concorrência direta e indireta não consegue cobrir. 
 
7. Matemática Financeira 
 
A Matemática Financeira é uma ferramenta útil na análise de algumas 
alternativas de investimentos ou financiamentos de bens de consumo. Consiste em 
empregar procedimentos matemáticos para simplificar a operação financeira a um 
fluxo de caixa, também é um exemplo fundamental da chamada teoria dos jogos, 
segundo Rovina (2009, p. 5) a Matemática Financeira é ¨ incompreendida por muitos 
e amada por poucos¨. A utilidade da matemática financeira é imprescindível na vida 
de pessoas comuns, clientes, empresas e grandes corporações. 
Na clínica isso não seria diferente pois a partir dela que os gestores identificam 
a saúde financeira, no fluxo de caixa, boletos de compras de material, boletos de 
vendas dos produtos/ serviços, contratos, aquisição de maquinas e equipamentos e 
na área de vendas. Por aí, já temos uma amostra de que não há como crescer, sequer 
sobreviver enquanto empresa, sem um controle rígido das finanças, ou até mesmo 
projetar um novo produto ou abrir uma filial, sem projetar como se dará o desempenho 
do negócio nos próximos meses e anos. 
 
 
22 
 
 
 
7.1. Capital 
O Capital é o valor aplicado através de alguma operação financeira. Também 
conhecido como: Principal, Valor Atual, Valor Presente ou Valor Aplicado. Em inglês 
usa-se Present Value (indicado pela tecla PV nas calculadoras financeiras). 
 
7.2 Juros 
Juros representam a remuneração do Capital empregado em alguma atividade 
produtiva, A maioria das operações envolvendo dinheiro utiliza juros compostos. Estão 
incluídas: compras a médio e longo prazo, compras com cartão de crédito, 
empréstimos bancários, as aplicações financeiras usuais como Caderneta de 
Poupança e aplicações em fundos de renda fixa, etc. Raramente encontramos uso 
para o regime de juros simples: é o caso das operações de curtíssimo prazo, e do 
processo de desconto simples de duplicatas. Os juros podem ser capitalizados 
segundo dois regimes: simples ou compostos. 
✓ Juros simples: o juro de cada intervalo de tempo sempre é calculado 
sobre o capital inicial emprestado ou aplicado. 
✓ Juros compostos: o juro de cada intervalo de tempo é calculado a partir 
do saldo no início de correspondente intervalo. Ou seja: o juro de cada intervalo de 
tempo é incorporado ao capital inicial e passa a render juros também. 
O juro é a remuneração pelo empréstimo do dinheiro. Ele existe porque a 
maioria das pessoas prefere o consumo imediato, e está disposta a pagar um preço 
por isto. 
 
7.3. Taxa de juros 
O tempo, o risco e a quantidade de dinheiro disponível no mercado para 
empréstimos definem qual deverá ser a remuneração, mais conhecida como taxa de 
juros. Ela vem normalmente expressa da forma percentual, seguida da especificação 
do período de tempo a que se refere: O tempo, o risco e a quantidade de dinheiro 
disponível no mercado para empréstimos definem qual deverá ser a remuneração, 
mais conhecida como taxa de juros. 
8 % a.a. - (a.a. significa ao ano). 
10 % a.t. - (a.t. significa ao trimestre). 
23 
 
Outra forma de apresentação da taxa de juros é a unitária, que é igual a taxa 
percentual dividida por 100, sem o símbolo %: 
0,15 a.m. - (a.m. significa ao mês). 
0,10 a.q. - (a.q. significa ao quadrimestre) 
Essa é a ferramenta que registra as entradas e saídas de dinheiro da empresa. 
Ou seja, suas receitas e despesas. 
✓ Montante: (também conhecido como valor acumulado) é a soma do 
Capital Inicial com o juro produzido em determinado tempo. 
✓ Desconto: quando dois agentes econômicos estabelecem um acordo 
através de um título de crédito é necessário que esse documento contenha todas as 
informações correspondentes a essa operação financeira. São esses títulos que serão 
aplicados dentro das operações que envolvem o desconto. 
Assim, todo título de crédito deve ter um valor e uma data de vencimento 
correspondente. Caso o devedor pague ou resgate esse título, antes do vencimento, 
haverá uma redução do valor a ser pago. Essa redução ou abatimento é chamada de 
desconto. Como exemplo temos as notas promissórias, a duplicata. 
✓ Investimento: operação financeira em que se faz aplicações de um valor 
e espera recebe- ló acrescido dos juros incorridos no período. 
✓ Empréstimo: operação financeira na qual buscam recursos no mercado 
para fazer frente às necessidades nas vareadas espécies. 
✓ Amortização: antecipação de pagamentos de operação de 
financiamentos, na qual se fazem necessários os conceitos de valor atual e futuro. 
Você pode ser um ótimo administrador, pagar as contas em dia, cobrar os 
clientes e receber no prazo, negociar condições vantajosas com fornecedores e ter 
elevados índices de produtividade e eficiência na empresa. 
Tudo isso é válido para alcançar os objetivos propostos para ela. 
Por outro lado, tudo pode ir por água abaixo em um único movimento não 
planejado, que desconsidere a sua capacidade financeira no médio e longo prazo. 
 Conforme o plano de vendas acima para expandir em três cidade vizinha. 
Foram planejados os cálculos para entrada de novos cadastros nas três 
cidades através do cálculo de funil de vendas, sem adicional de vendedores, só 
através de parcerias e novos ambientes realocando logisticamente os freelances. 
Segue exemplo: 1300 cadastro para converter isso para o funil de vendas seria: 
24 
 
1300 * 20% = 260 contatos feitos por telefone, desses contato por telefone 
260*30%= 78 pessoas vão agendar uma avaliação das 78*30%= 23 pessoas 
compareceram na avaliação na clínica e dessas 23*30%= 7 pessoas irão fechar, a um 
ticket médio de 3k = a R$21.000,00 sendo 10% a mais sobre o faturamento. 
 
TABELA 3 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
25 
 
Conclusão 
 
Levando se em conta o que foram observadas as disciplinas acima 
apresentadas elas se unem as técnicas e a realidade e necessidades do seu 
dia a dia, a clínica apresenta todas as etapas estudadas administração por categoria 
de produtos, compras e negociação- sistema de precificação e matemática financeira 
utilizada em todos os departamentos. 
Foi visto sobre que a clínica se preocupa em ter um atendimento humanizado 
para com seus pacientes, para que se sintam mais à vontade e confiantes pois quando 
se sentimos bem em algum lugar, sempre voltamos e indicamos para outras pessoas, 
voltada a acessibilidade com curso para pacientes e colaboradores de libras a 
linguagem brasileira de sinais. 
Em contra partida foi analisado alguns fatores operacionais e técnicos. 
A demora para fechar o pedido de compras, pois a clínica não tem um 
departamento ou uma pessoa responsável nessa área. 
Sobre estoque foi visto que as vezes ocorre a falta de materiais como luvas, 
soro e copos descartáveis, tendo que comprar luvas e soro em uma empresa próxima 
onde os custos reais podem afetar o seu produto/ serviço, abrindo brechas ao 
concorrente. 
As vezes ocorre a necessidade de fazer um retrabalho de restauração ou até 
mesmo de prótese, isso gera mais custo e assim diminui lucro. 
É imprescindível que, diante dos argumentos expostos acima sobre a demora 
para fechar pedido e a falta de material em estoque, deve ser contratado uma pessoas 
a atender somente a área de compra e estoque, assim não sobrecarrega os demais 
colaboradores e diminuindo os custo a mais com esses produtos faltantes, podendo 
aumentar o pedido para real consumo e assim ganhando da compra. 
Sobre retrabalho, orientar os profissionais e sempre fazer um ótimo trabalho e 
colocando comodentista destaque o que teve menos retrabalho. 
Com todo o estudo feito sobre as disciplinas e a empresa escolhida só posso 
constatar que realmente em nosso dia a dia, cotidiano direta ou indiretamente 
aplicamos todas as disciplinas estudadas nesse bimestre. 
 
 
 
26 
 
 
Referência 
 
BLESSA, R. Merchandising no ponto de venda. 5. ed. São Paulo: Atlas, 2010. 
GARCIA, E. et al. Gestão de estoques: otimizando a logística e a cadeia de 
suprimentos. Rio de Janeiro: E‑papers, 2006. 
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. São Paulo: Saraiva, 
2005. 
POZO, H. Administração de recursos materiais e patrimoniais: uma abordagem 
logística. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2010. 
ROVINA, E. Uma nova visão da Matemática Financeira: para laudos periciais 
de amortização. Campinas: Millenium, 2009. 
SAMARA, B. S.; MORSCH, A. Comportamento do consumidor: conceitos e 
casos. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005. 
SANT’ ANNA, J. Vender é uma arte: conhecer para convencer. Conexão, 2015. 
Disponível em: <https://issuu.com/sebraesp/docs/jan-fev_2015> . Acesso em 22 dez. 
2017. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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APÊNDICE 
Declaração de Autenticidade de Pesquisa 
DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA 
Eu, Aparecida Fabiana Afonso Chaparim, portador da cédula de identidade RG 
42.207.486-x (SSP estado) e CPF 326.270.398.22 devidamente matriculada no CST 
em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP, matrícula RA nº 181.80.91 
declaro a quem possa interessar e para todos os fins de direito que: 
 Sou o(a) legítimo(a) autor(a) do trabalho de conclusão de bimestre – Projeto 
Integrado Multidisciplinar PIM V (II, III, IV, V, VI, VII, VIII), cujo título é: SORRIX 
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PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de curso/diploma emitido será 
cancelado, podendo a informação de cancelamento ser de conhecimento público. 
 
Por ser verdade, firmo a presente declaração. 
 
Itatiba 14 de Abril de 2019. 
Aparecida Fabiana Afonso Chaparim