Apresentação - Importância e Objetivos de Compras na Atualidade

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Importância e Objetivos de Compras
na Atualidade
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Fonte: https://goo.gl/63rEgL
Nesta primeira Unidade de Aprendizagem, você terá a oportunidade de verificar a
importância que o processo de compras assumiu para as organizações na atualidade. Este
processo assumiu um papel estratégico, de grande relevância para a competitividade das
organizações. Isto representa uma mudança histórica, pois até a pouco tempo era
percebido como uma atividade de funcionários administrativos ou de gerentes de níveis
inferiores. Hoje, se espera que os responsáveis por compras tenham trânsito junto ao alto
escalão das empresas. Você ficará sabendo o porquê de essa visão tradicional ter mudado
substancialmente nas últimas décadas. O foco moderno, atual, encontra-se no custo total e
no desenvolvimento de relacionamentos entre compradores e vendedores. Uma
justificativa mais imediata para tal, é o fato de, dependendo do ramo de atividade, a
compra de produtos e serviços representar 40% a 70% do faturamento. Uma redução desse
gasto em apenas 5%, como você verá já na seção inicial, pode representar uma melhoria de
50% no resultado final da organização.
Você também tomará conhecimento dos objetivos das atividades de compras nas
organizações, que incluem a garantia do fornecimento contínuo, a minimização do
investimento em estoques, a melhoria da qualidade, o desenvolvimento de fornecedores e o
acesso a tecnologias e inovações. Para finalizar, você descobrirá o que significa TCO, ou
Total Cost of Ownership, que se caracteriza como o novo foco para compras. Com ele, você
poderá constatar que, embora o preço de compra de um material ou item continue sendo
importante, ele é apenas uma parte do custo total da organização.
Bons Estudos!
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Importância do Processo de Compras para as Organizações na
Atualidade
O processo de compras é essencial para as organizações e tem por �nalidade suprir as necessidades de materiais ou
serviços, planejá-las quantitativamente e satisfazê-las no momento certo com as quantidades corretas, veri�car se
recebeu efetivamente o que foi comprado e providenciar armazenamento, nos explica Dias (2015). Toda organização,
seja ela industrial, atacadista ou varejista, compra matérias-primas, serviços e suprimentos para apoiar suas operações
(BOWERSOX et al., 2014). Qualquer atividade industrial ou comercial necessita de matérias-primas, componentes,
equipamentos ou serviços para que possa operar e, como você poderá facilmente perceber, o processo de compras
muito importante para o suprimento dessas necessidades. Antes de se dar início ao processo de produção, os
materiais e insumos gerais devem estar disponíveis, dando-se a continuidade de seu abastecimento a �m de atender as
necessidades ao longo de todo o ciclo, devendo a quantidade dos materiais e a sua qualidade serem compatíveis com
o processo produtivo.
Bowersox et al. (2014) comentam que, historicamente, as compras eram percebidas como uma atividade de
funcionários administrativos ou de gerentes de níveis inferiores que tinham a responsabilidade de executar e processar
pedidos feitos por outros setores da organização. O papel do setor de compras era obter de um fornecedor o recurso
desejado pelo menor preço possível. Ao longo desta unidade, você �cará sabendo que essa visão tradicional mudou
nas últimas décadas. O foco moderno, atual, encontra-se no custo total e no desenvolvimento de relacionamentos entre
compradores e vendedores e como consequência, as compras foram elevadas à categoria de atividade estratégica.
Em todo sistema empresarial, para manter um volume de vendas e um per�l competitivo no mercado e obter resultados
�nanceiros satisfatórios, deve-se minimizar os custos, principalmente os que se referem aos materiais utilizados, já que
eles representam uma parcela signi�cativa na estrutura de custo total. Dependendo do ramo de atividade, a compra de
produtos e serviços, conforme destacam Moura et al. (2004), pode representar 40% a 70% do faturamento. No setor de
produtos de consumo, por exemplo, reduzir esse gasto em apenas 5% pode representar uma melhoria de 50% no
resultado �nal (veja a �gura 1). Para atingir um impacto similar, a empresa teria de aumentar as vendas em 50%, reduzir
despesas em até 20% ou reduzir signi�cativamente o tamanho do pessoal de apoio.
Figura 1 – Oportunidades de ganho para produtos de consumo.
Fonte: MOURA et al., 2004, p. 126.
A previsão das necessidades de suprimento é muito importante para o bom funcionamento do processo de compra,
sendo essenciais as informações das quantidades, das qualidades e dos prazos necessários para a empresa operar.
Essas informações fornecem os meios e�cientes para o comprador executar o seu trabalho, sendo que as compras e a
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produção devem dispor do tempo necessário para negociar, fabricar e entregar os produtos solicitados. Com os preços
de venda extremamente competitivos, os resultados da empresa poderão vir do aumento da produtividade, da melhor
gestão de material e de compras mais econômicas (DIAS, 2015). O alto custo das matérias-primas e de serviços foi
responsável por uma série de modi�cações na maneira de ver o processo de suprimentos dentro da empresa. Muitos
empresários enfatizam que há uma necessidade de se comprar cada vez melhor, e você poderá concordar com eles,
acrescentando que também é necessário estocar em níveis adequados e racionalizar o processo produtivo. Comprar
bem é um dos meios que a empresa deve usar para reduzir custos.
Existem certos mandamentos que de�nem como comprar bem e que incluem a veri�cação dos prazos, preços,
qualidade e volume, conforme Dias (2015). Manter-se bem relacionado com o mercado fornecedor, antevendo
eventuais problemas que possam prejudicar a empresa no cumprimento de suas metas de produção é muito
importante e mais ainda em épocas de escassez e altos preços. A seleção de fornecedores é considerada igualmente
um ponto crítico do processo de compras. A potencialidade do fornecedor deve ser veri�cada, assim como suas
instalações e seus produtos e também o seu balanço contábil e sua situação �nanceira devem ser cuidadosamente
analisados. Com um cadastro atualizado e completo de fornecedores e com cotações de preços feitas frequentemente,
você pode concluir acertadamente que muitos problemas poderão ser evitados.
Mesmo com sistemas de gestão empresarial bem estabelecidos e com o advento das tecnologias de e_procurement 
e e_marketplace , muitos departamentos de compras ainda dependem de processos ine�cientes baseados em muita
burocracia. As empresas frequentemente tentam gerar economias de compras diminuindo o quadro de pessoal e o
tamanho do departamento. Enquanto isso, o aumento da variedade de produto, das alternativas de fornecimento e de
produtos com menor ciclo de vida requer que as empresas estabeleçam contratos de fornecimento mais
frequentemente. Todavia, o tempo necessário para negociar os contratos continuam longos. (MOURA et al., 2004).
Ao tentarem reagir aos problemas decorrentes de ine�ciências no processo de compras e ao aumento da variedade de
produto, das alternativas de fornecimento e de produtos com menor ciclo de vida, os departamentos de compras
tornam-se táticos por natureza, dizem Moura et al. (2004). Esses departamentos se encontram focalizando as
necessidades do dia a dia de administração dos pedidos de compra e “apagando incêndio”, em vez de gerenciarem
estrategicamente os suprimentos para melhorar o resultado. Provavelmente, você já viu essa situação em algumas
empresas por aí! O problema é que, não assumindo uma visão estratégica de compras, as empresas perdem
oportunidades signi�cativas.
Embora a empresa possa entender que grandes oportunidades estejam disponíveis, encontrar essas oportunidades
requer uma visão geral, holística do negócio e um foco centrado namelhoria, não apenas numa tecnologia salvadora.
Para alcançar esse nível de atuação, as empresas precisarão focalizar três elementos-chave, sugerem Moura et al.
(2004): visibilidade (enxergar o resultado), processo (obter o resultado) e sustentabilidade (manter o resultado), como
você pode veri�car na �gura 2.
Figura 2 – Elementos-chave para Compras de Classe Mundial.
Fonte: MOURA et al., 2004, p. 126.
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Na unidade “Visão Estratégica de Compras e Relacionamentos na Cadeia de Suprimentos”, você encontrará uma
apresentação a respeito do signi�cado e da importância de uma visão estratégica de compras para as organizações. A
seguir, na próxima seção, você vai descobrir quais são os principais objetivos das compras nas organizações
contemporâneas, que as ajudam a manter-se competitivas e em sintonia com as suas estratégias de negócio.
Objetivos do Processo de Compras
Vimos que o processo de compras é essencial para as organizações e tem por �nalidade suprir as necessidades de
materiais ou serviços, planejá-las quantitativamente e satisfazê-las no momento certo com as quantidades corretas,
além de veri�car se foi recebido efetivamente o que foi solicitado ao fornecedor, �nalizando com providências para o
armazenamento. Para que esta �nalidade maior seja viabilizada, Dias (2015) de�ne alguns objetivos básicos para o
processo de compras nas organizações:
A evolução do foco nas compras como uma habilidade organizacional fundamental tem estimulado uma nova
perspectiva em relação a seus objetivos e a seu papel na gestão da cadeia de suprimentos, como você verá nas seções
a seguir.
Um novo foco nas compras: implementar as estratégias de produção e de
marketing com o apoio de fornecedores
A ênfase para as compras deixou de ser na negociação baseada no antagonismo, com foco na transação individual, e
passou a garantir que a empresa esteja posicionada para implementar suas estratégias de produção e marketing com
apoio da base de fornecedores. Em particular, um foco considerável é colocado:
1. na garantia do fornecimento contínuo,
2. na minimização do investimento em estoques,
3. na melhoria da qualidade,
4. no desenvolvimento de fornecedores e
5. no acesso a tecnologias e inovações.
Você verá, a seguir, como Bowersox et al. (2014) nos apresentam esses objetivos para as compras:
Objetivos básicos do processo de compras:
Obtenção de um �uxo contínuo de suprimentos a �m de atender aos programas de produção.
Coordenação desse �uxo de maneira que seja aplicado um mínimo de investimento que afete a
operacionalidade da empresa.
Compra de materiais e insumos aos menores preços, obedecendo a padrões de quantidade e qualidade
de�nidos.
Negociação que visa as melhores condições para a empresa, principalmente em condições de pagamento.
» Objetivo 1: Fornecimento Contínuo
» Objetivo 2: Minimização do Investimento em Estoques
» Objetivo 3: Melhoria da Qualidade
» Objetivo 4: Desenvolvimento de Fornecedores
» Objetivo 5: Acesso a Tecnologias e Inovações
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Além dos 5 objetivos explicados, Bowersox et al. (2014) dão destaque a um outro, como você verá, igualmente
importante para as compras organizacionais, o Menor Custo Total de Propriedade, apresentado a seguir.
Menor Custo Total de Propriedade
A diferença na perspectiva entre a estratégia de compras tradicional, baseada no con�ito, e a mais contemporânea e
colaborativa pode ser resumida com o foco no Custo Total de Propriedade (TCO – Total Cost of Ownership) em
contraste com o foco no preço de compra. Você poderá constatar que, embora o preço de compra de um material ou
item continue sendo importante, ele é apenas uma parte do custo total da organização. Os custos de serviços e os
custos do ciclo de vida também têm de ser considerados. O preço de compra e os descontos obviamente são uma
preocupação, ninguém quer pagar um preço mais alto que o necessário. A cotação de preços normalmente está
relacionada à programação de um ou mais descontos que um comprador pode receber (por exemplo, descontos por
quantidade ou para pagamento à vista).
O comprador deve considerar outros custos associados, além do simples preço de compra. Ele deve, por exemplo,
quanti�car os custos de manutenção de estoques, pois a compra de maiores quantidades para aproveitar descontos
aumenta o estoque médio de materiais ou outros insumos. Os termos de venda e as estruturas de desconto para
pagamento à vista também impactam o custo total de propriedade e devem ser comparados às ofertas de outros
fornecedores.
O que normalmente não é considerado na prática tradicional de compras, segundo Bowersox et
al. (2014), é o impacto das estruturas de formação de preços e descontos sobre as operações e
os custos logísticos. O Lote Econômico de Compras (LEC)  tradicional considera os custos de
manutenção de estoques, entretanto fatores como o impacto do tamanho do lote sobre os
custos de transporte ou os custos associados ao recebimento e manuseio de carregamentos de
tamanhos diferentes não são incluídos.
Adicionalmente aos serviços padronizados oferecidos normalmente por fornecedores, alguns
serviços com valor agregado podem ser oferecidos e devem ser avaliados quando as
organizações buscam identi�car o menor TCO. Muitos desses serviços envolvem operações logísticas e a interface
logística entre compradores e vendedores. O mais simples desses serviços é a entrega e o modo como ela será
realizada, quando e em que local têm impacto sobre as estruturas de custo. Em muitos setores é prática comum cotar
um preço que inclui a entrega. Como alternativa, sugerem Bowersox et al. (2014), o vendedor pode oferecer ao
comprador um abatimento se o item comprado for retirado nas instalações do vendedor. O comprador pode conseguir
reduzir os custos totais, não apenas por tirar vantagem de tais abatimentos, mas também por utilizar mais
completamente seus próprios meios de transporte.
Para Refletir 
Até aqui você tomou consciência da importância e relevância das compras na gestão atual das organizações.
Compras, como você viu, diante do que foi exposto, passou a ser considerada uma atividade estratégica com
potencial de contribuição signi�cativa para o sucesso organizacional, no sentido de se alcançarem os objetivos
estratégicos, contribuindo também para a competitividade e sustentabilidade dos negócios. Você pode ver
também que os objetivos de compras, hoje, além de se tornarem mais estratégicos, aumentaram suas
complexidades e, com isto, as oportunidades pro�ssionais. Diante disto, re�ita sobre o papel do pro�ssional de
compras nas organizações de hoje e sobre as principais habilidades e capacitações que esse pro�ssional deve
possuir. Você se considera capaz ou com potencial para assumir tais responsabilidades, pro�ssionalmente?
O TCO pode ser considerado como um método para identi�car os custos visíveis e, também, os menos visíveis.
Assim como um iceberg, que tem boa parte da sua estrutura submersa, boa parte dos custos relacionados com
compras pode não ser tão visível em uma análise mais rápida.
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Cada serviço potencial tem um custo para o fornecedor e um preço para o comprador e assim, para determinar o TCO é
preciso considerar os trade-offs envolvidos em termos de valor agregado versus custo e preço de cada serviço. Para
isso, o preço de compra de um item deve ser desvinculado do preço dos serviços considerados. Cada um dos serviços
disponíveis deve ter preço independente, para que se possa realizar uma análise adequada. Na busca pelo menor preço
possível, executivos de compras e�cazes avaliam se esses serviços devem ser realizados internamente, por
fornecedores ou se simplesmente não devem ser realizados. A desvinculação de preço permite ao comprador tomar a
decisão mais apropriada.
Bowersox et al. (2014) complementam estas considerações sobre o TCO observando que o custo total de materiais ououtros insumos vai além do preço de compra e do serviço com valor agregado e inclui os custos associados ao ciclo de
vida desses itens. Alguns desses custos ocorrem antes do recebimento dos itens, outros ocorrem quando o item está
sendo usado e alguns ocorrem muito tempo depois do comprador tê-lo usado.
Um aspecto do ciclo de vida envolve as despesas administrativas associadas às compras. As despesas relacionadas à
busca de fornecedores potenciais, à negociação, à preparação de pedidos e à transmissão são apenas alguns custos
administrativos de compras. O recebimento, a inspeção e o pagamento também são importantes. Os custos
relacionados a produtos com defeito e rejeitados e o retrabalho associados à má qualidade do fornecedor também
devem ser considerados, bem como a administração de garantias e reparos. Mesmo os custos associados à
reciclagem ou à recuperação de materiais depois da vida útil de um produto acabado podem ter impacto sobre o TCO.
Quadro 1 – Componentes do custo total de propriedade.
Componentes pré-transação:
1. Identi�cação de necessidades
2. Investigação de fontes
3. Quali�cação de fontes
4. Introdução do fornecedor aos serviços internos
5. Aprendizado (fornecedor em relação às operações da empresa; empresa em relação às operações do
fornecedor)
Componentes da transação:
1. Preço
2. Preparação / envio do pedido
3. Entrega / transporte
4. Tarifas / impostos
5. Faturamento / pagamento
6. Inspeção
7. Devolução de peças
8. Acompanhamento e correção
Componentes pós-transação:
1. Interrupção na linha
2. Produtos acabados com defeito e rejeitados antes da venda
3. Falhas no campo
4. Reparo / reposição em campo
5. Boa vontade do cliente / reputação da empresa
6. Custo de peças de reposição
7. Custo de manutenção e reparo
Fonte: Bowersox et al. (2014).
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Analisando o quadro 1, desenvolvido a partir de Bowersox et al (2014), você conhecerá diversos elementos do TCO
agrupados em categorias que, ao serem considerados, evidenciam inúmeras oportunidades de melhoria. Muitas dessas
oportunidades surgem dos relacionamentos mais próximos com os fornecedores, o que não seria possível no modelo
de compras tradicional, de negociação con�ituosa entre comprador e vendedor.
Dica do Professor 
Nesta unidade, além de �car sabendo da mudança histórica no papel das atividades de compras nas
empresas, assumindo importância estratégica, você teve oportunidade de perceber as implicações dos
custos nas compras. Não apenas o preço pago ao fornecedor é que conta. Outros custos, por vezes pouco
visíveis, podem ser decisivos. Para ressaltar este aspecto, foi apresentado o TCO (Total Cost Ownership) e
a sua importância como foco para as atividades de compras e como meio para a identi�cação de
possibilidades de redução dos custos totais.
Os objetivos de compras foram apresentados para que você tivesse uma noção mais abrangente do que é
compras na atualidade e da sua importância e crescente complexidade. Você deve ter percebido qual é a
importância do relacionamento com os fornecedores, mesmo que o assunto não tenha sido abordado
explicitamente. Uma outra ideia que deve ter permanecido é a necessidade de uma visão ampla, holística
e estratégica de toda a cadeia de suprimentos, a ser desenvolvida pelos pro�ssionais envolvidos com os
processos de compras.
Na próxima unidade, você irá desenvolver sua aprendizagem entendendo o que vem a ser uma visão
estratégica do processo de compras em organizações, formas e implicações dos relacionamentos entre
os diversos integrantes da cadeia de suprimentos e quais seriam as potenciais oportunidades de ganhos
compartilhados.
Na Prática 
Para Refletir 
Considerando o que foi exposto a respeito do TCO, procure analisar de que forma os diversos órgãos e/ou
autarquias da gestão pública poderiam adotar padrões de compras que contemplem uma avaliação do custo total
de propriedade dos bens e serviços a serem adquiridos e não apenas considerações mais imediatas quanto ao
menor preço de compra. Há aí, como você pode perceber, uma necessária comparação entre propostas de
diferentes fornecedores de forma mais ampla, mais abrangente. Você considera ser viável a aplicação deste tipo
de avaliação na gestão pública? Quais implicações poderiam advir desta prática?
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Saiba Mais 
Para ampliar seu conhecimento a respeito desse assunto, veja abaixo a(s) sugestão(ões) do professor:
Referências 
E_Procurement 
 
Algumas empresas têm sistemas de gestão empresarial bem estabelecidos, com processos e�cientes e
empregam tecnologias para otimizá-los, como por exemplo o e_procurement. Esse termo é usado para
classi�car o uso de meios eletrônicos em todas as etapas do processo de compra, ou seja, desde que a
solicitação feita pelo cliente até a hora em que ele realiza o pagamento. No site Administradores  você
poderá ler um artigo sobre o e_procurement que dará uma visão inicial, tipos e benefícios do
e_procurement. Já no site Ibid  você poderá ver uma descrição de características e funcionalidades de
uma solução comercial (disponível no mercado) de e_procurement.
ALANIZ Scott; SHUFFIELD Elaine Applications to Turn Direct Materials Procurement into a Competitive
Atividade 1 
Atividade 2 
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