NEGOCIAÇÃO E VENDAS atv 4

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Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 É a sua vitória pessoal, até mesmo em detrimento da qualidade dos resultados conseguidos para si, que pode orientar seu 
posicionamento. Risco projetado: Propostas absurdas. Contraposição: A estratégia para lidar com esse perfil exige algumas 
premissas. Assumindo que o posicionamento da outra parte não envolve questões pessoais, deve-se ter o máximo de critério na 
troca de informações. 
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador? 
 
Resposta Selecionada: e. 
Intransigentes; 
Resposta Correta: e. 
Intransigentes; 
 
 
Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 “Há muitas táticas de pressão, e você pode se aprofundar nelas em nosso livro. Lembre-se, porém, de que elas só darão 
resultado a curto prazo, e podem se voltar rapidamente contra você. O tempo, a posição, a urgência, a chantagem mais ou 
menos suave, a ameaça, a ocultação da verdade ou a manipulação sempre serão detectadas. É melhor estabelecer uma 
relação sincera, humana e mutuamente vantajosa para obter sempre o maior benefício possível. ” Javier Martinez Rodrigo 
Fonte: http://www.pequenoguru.com.br/2009/06/dicas-de-um-especialista-em-negociacao/ acesso em 31/08/2015. 
Observe as afirmações abaixo a respeito das formas como se pode exercer pressão sobre a outra parte, enquanto nossa proposta 
é avaliada, em um modelo de negociação Ad Hoc: 
I. Criar pressão temporal: aplicação de prazo de validade à proposta; 
II. Espelhar o comportamento do oponente: equilibrar a pressão com base no posicionamento do outro; 
III. Exercer a pressão independente do oponente: ter sempre a iniciativa; 
IV. Gerar insegurança: ameaçar abandonar a negociação, desfazer concessões, comunicar um repentino aumento de preços (se 
a proposta assim o permitir) etc. 
V. Apesar de pressionar nunca ameace abandonar a negociação: isto mostra na verdade fraqueza. 
Com relação as proposições apresentadas acima, assinale abaixo a alternativa correta: 
 
Resposta Selecionada: c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas; 
 
Resposta Correta: c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas; 
 
 
Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele 
está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Das alternativas 
listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos intrínsecos? 
 
 
 
Resposta Selecionada: b. 
Necessidades internas 
Resposta Correta: b. 
Necessidades internas 
 
 
Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 É verdade que as pessoas não reagem da mesma forma, vemos as situações sob diferentes primas. Diariamente, lidamos com 
uma grande variedade de pessoas em diversos contextos. O tipo de negociador que têm uma visão mais centrada no processo 
de negociação: 
Resposta Selecionada: c. 
Metódicos. 
Resposta Correta: c. 
Metódicos. 
 
 
Pergunta 5 
0,25 em 0,25 pontos 
 Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele 
está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos. Das alternativas 
listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos extrínsecos? 
 
 
Resposta Selecionada: d. 
Fatores legais 
Resposta Correta: d. 
Fatores legais 
 
 
Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 As realizações de vendas para o mercado empresarial e para o mercado consumidor tradicional são tarefas 
bastante distintas, que demandam atenção extrema da empresa ao capacitar seus vendedores. 
Analisemos o caso da empresa de equipamentos cirúrgicos Saúde e Vida S/A e entender o que houve: 
atuante no segmento de vendas hospitalares, muitas vezes, a empresa faz parte de licitações e outras 
modalidades profissionalizadas de contratação. 
Recentemente, a empresa contratou Gabriela, uma vendedora vinda do setor farmacêutico. Visando 
conquistar mais clientes, a nova funcionária tentou agendar diversas visitas para demonstração de 
produtos a gestores de hospitais públicos, ao que teve seus pedidos polidamente negados. 
Gabriela ficou bastante frustrada. Afinal, na venda de medicamentos, é uma prática absolutamente 
comum realizar demonstrações de produtos. 
 Por que os gestores de hospitais públicos não quiseram recebê-la? 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Setores hospitalares públicos contam com compradores profissionais, que são pouco 
sensíveis a visitas, atentando-se a características técnicas de produtos e preços. 
Resposta 
Correta: 
 
Setores hospitalares públicos contam com compradores profissionais, que são pouco 
sensíveis a visitas, atentando-se a características técnicas de produtos e preços. 
 
 
Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 Uma negociação estabelecida por um tipo de negociador Racional, se baseia em critérios claros e objetivos, isso pode resvalar 
para aspectos não tão favoráveis e que dificultam o andamento do processo de negociação. São alguns riscos projetados para 
este tipo de negociador, EXCETO: 
 
 
Resposta Selecionada: c. 
Eventual perda de objetividade; 
Resposta Correta: c. 
Eventual perda de objetividade; 
 
 
Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 Têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e preocupados com o processo e com 
as pessoas. Risco projetado: Discussão difusa. Contraposição: policiamento constante do processo de negociação quanto à 
objetividade da discussão e aos prazos fixados. 
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador? 
 
Resposta Selecionada: d. 
Sociáveis; 
 
Resposta Correta: d. 
Sociáveis; 
 
 
 
Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 Uma das principais funções do vendedor é saber se ajustar à situação de venda, além de entender os sinais 
emitidos pelo consumidor. Outra parte importante da venda é fazer com que o vendedor esteja apto a 
resolver as dúvidas do cliente, facilitando o processo de venda. São tarefas complexas, que podem ser 
realizadas de formas mais ou menos adequadas, dependendo do treinamento recebido pela equipe de 
vendas para conseguir executar suas tarefas. 
Tendo isso em vista, relacione as etapas do treinamento de funcionários à sua descrição. 
1. Diagnóstico (levantamento das necessidades de treinamento). 
2. Desenho (elaboração do programa de treinamento). 
3. Implementação (aplicação do programa de treinamento). 
4. Avaliação (observação dos resultados do treinamento). 
 
A. Verificar se a expectativa do programa de treinamento foi cumprida. 
B. Montar um programa de treinamento que mais se ajustar ao contexto e ao perfil do profissional. 
C. Averiguação das deficiências dos profissionais. 
D. O treinamento acontece efetivamente. 
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta. 
 
 
Resposta Selecionada: 
1-C / 2-B / 3-D / 4-A. 
Resposta Correta: 
1-C / 2-B / 3-D / 4-A. 
 
 
Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 A empresa McDonald’s prepara algumas alterações de cardápio dependendo do local onde a loja está 
estabelecida. Seguem abaixo alguns exemplos: 
 na Índia, por existir um tabu religioso ao consumo da carne bovina, o cardápio da rede foca nos 
pratos vegetarianos ou com frango; 
 na Itália, existe o prato Pizzarotto, com uma versão própria de uma pizza; 
 na Alemanha, existe o McNurnBurguer, uma versão alemã do BigMac, com três salsichas típicas, 
mostarda e cebola. 
 Qual critério de segmentação está sendo adotado pela rede: 
 
Resposta Selecionada: 
Geográfico. 
Resposta Correta: 
Geográfico.