Atividade 4 Negociação e Vendas

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 Estado de Conclusão da Pergunta:
PERGUNTA 1
“Há muitas táticas de pressão, e você pode se aprofundar nelas em nosso livro. Lembre-se, porém, de que elas só darão resultado a curto prazo, e podem se voltar rapidamente contra você. O tempo, a posição, a urgência, a chantagem mais ou menos suave, a ameaça, a ocultação da verdade ou a manipulação sempre serão detectadas. É melhor estabelecer uma relação sincera, humana e mutuamente vantajosa para obter sempre o maior benefício possível. ”  Javier Martinez Rodrigo Fonte: http://www.pequenoguru.com.br/2009/06/dicas-de-um-especialista-em-negociacao/ acesso em 31/08/2015. 
Observe as afirmações abaixo a respeito das formas como se pode exercer pressão sobre a outra parte, enquanto nossa proposta é avaliada, em um modelo de negociação Ad Hoc:
I. Criar pressão temporal: aplicação de prazo de validade à proposta;
II. Espelhar o comportamento do oponente: equilibrar a pressão com base no posicionamento do outro;
III. Exercer a pressão independente do oponente: ter sempre a iniciativa;
IV. Gerar insegurança: ameaçar abandonar a negociação, desfazer concessões, comunicar um repentino aumento de preços (se a proposta assim o permitir) etc.
V. Apesar de pressionar nunca ameace abandonar a negociação: isto mostra na verdade fraqueza.
Com relação as proposições apresentadas acima, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	a.
	Somente as proposições I e II estão corretas;
	
	b.
	Somente as proposições I, II e III estão corretas;
	
	c.
	Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
	
	d.
	Somente as proposições I, II, IV e V estão corretas;
 
	
	e.
	Somente as proposições II, III, IV e V estão corretas;  
0,25 pontos   
PERGUNTA 2
As realizações de vendas para o mercado empresarial e para o mercado consumidor tradicional são tarefas bastante distintas, que demandam atenção extrema da empresa ao capacitar seus vendedores.
Analisemos o caso da empresa de equipamentos cirúrgicos Saúde e Vida S/A e entender o que houve: atuante no segmento de vendas hospitalares, muitas vezes, a empresa faz parte de licitações e outras modalidades profissionalizadas de contratação.
Recentemente, a empresa contratou Gabriela, uma vendedora vinda do setor farmacêutico. Visando conquistar mais clientes, a nova funcionária tentou agendar diversas visitas para demonstração de produtos a gestores de hospitais públicos, ao que teve seus pedidos polidamente negados.
Gabriela ficou bastante frustrada. Afinal, na venda de medicamentos, é uma prática absolutamente comum realizar demonstrações de produtos.
 Por que os gestores de hospitais públicos não quiseram recebê-la?
	
	
	Setores hospitalares públicos contam com compradores profissionais, que são pouco sensíveis a visitas, atentando-se a características técnicas de produtos e preços.
	
	
	O comprador do setor hospitalar provavelmente ouviu referências negativas a respeito da empresa Saúde e Vida S/A e, por isso, não quis saber de receber visitas de vendedores da empresa.
	
	
	A empresa Saúde e Vida S/A focou de forma inadequada o seu público-alvo. Ao invés de vender seus produtos a hospitais, deveria focar no mercado tradicional.
	
	
	Os hospitais possivelmente já possuem contratos enormes de compra e venda estabelecidos com empresas bem maiores do que a Saúde e Vida S/A. Por isso, nem se deram ao trabalho de a receber.
	
	
	Os hospitais focam atributos subjetivos de compra. Por isso, uma visita com fins de demonstração não atenderia a esse critério e, portanto, os gestores recusaram a visita.
0,25 pontos   
PERGUNTA 3
Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos.  Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos  intrínsecos?
	
	a.
	Fatores culturais 
	
	b.
	Necessidades internas
	
	c.
	Fatores políticos
	
	d.
	 Fatores econômicos 
	
	e.
	Fatores sociais   
0,25 pontos   
PERGUNTA 4
É verdade que as pessoas não reagem da mesma forma, vemos as situações sob diferentes primas. Diariamente, lidamos com uma grande variedade de pessoas em diversos contextos. O tipo de negociador que têm uma visão mais centrada no processo de negociação:
	
	a.
	Racionais.
	
	b.
	Metódicos.
	
	c.
	Intransigentes.
	
	d.
	Desconfiados.
	
	e.
	Espoliadores.
0,25 pontos   
PERGUNTA 5
Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos.  Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos  extrínsecos?
	
	a.
	Motivações  errada
	
	b.
	Necessidades internas 
	
	c.
	Perfil psicológico 
	
	d.
	Fatores legais
	
	e.
	Crenças e valores
0,25 pontos   
PERGUNTA 6
Uma das principais funções do vendedor é saber se ajustar à situação de venda, além de entender os sinais emitidos pelo consumidor. Outra parte importante da venda é fazer com que o vendedor esteja apto a resolver as dúvidas do cliente, facilitando o processo de venda. São tarefas complexas, que podem ser realizadas de formas mais ou menos adequadas, dependendo do treinamento recebido pela equipe de vendas para conseguir executar suas tarefas.
Tendo isso em vista, relacione as etapas do treinamento de funcionários à sua descrição.
Diagnóstico (levantamento das necessidades de treinamento).
Desenho (elaboração do programa de treinamento).
Implementação (aplicação do programa de treinamento).
Avaliação (observação dos resultados do treinamento).
 
A. Verificar se a expectativa do programa de treinamento foi cumprida.
B. Montar um programa de treinamento que mais se ajustar ao contexto e ao perfil do profissional.
C. Averiguação das deficiências dos profissionais.
D. O treinamento acontece efetivamente.
 Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta.
	
	
	1-C / 2-B / 3-D / 4-A.
	
	
	1-D / 2-C / 3-A / 4-B.
	
	
	1-A / 2-B / 3-C / 4-D.
	
	
	1-A / 2-D / 3-B / 4-C.
	
	
	1-C / 2-B / 3-D / 4-C.
0,25 pontos   
PERGUNTA 7
O desenvolvimento de uma equipe de vendas, alinhado com os objetivos da organização, é fundamental para que a empresa atinja suas metas de curto, médio e longo prazo. Ele é um dos principais critérios para o sucesso da organização. Sem esse alinhamento, empresa e vendedores não conseguem se comunicar de forma efetiva.
 Com base no exposto, indique qual das assertivas descreve corretamente um dos diversos critérios a serem adotados na formação de uma equipe bem-sucedida de vendas.
	
	
	É imprescindível que seja criada uma figura de liderança para a equipe de vendas (geralmente o gerente). Sem esse profissional, os vendedores podem ficar “perdidos” pela ausência de modelos a serem seguidos.
	
	
	O recrutamento de funcionários pode ser realizado de forma mais ampla, sem a restrição de perfis a serem encaminhados ao selecionador. Afinal, quanto maior o número de candidatos, melhor.
	
	
	A seleção de possíveis candidatos deve ser realizada, preferencialmente, por meio de testes escritos. Esses exames dão todos os subsídios necessários ao selecionador na escolha de um vendedor.
	
	
	A estratégia de remuneração mais indicada ao perfil do vendedor é a remuneração fixa, por prover ao profissional mais estabilidade, por ele saber exatamente o quanto receberá por mês.
	
	
	A forma de avaliação de desempenho mais adequada ao vendedor é saber qual é o seu volume de vendas. Com base nessa avaliação, quem não estiverdentro das metas estabelecidas deve ser desligado.
0,25 pontos   
PERGUNTA 8
A empresa Amigos & Patas foi desenvolvida por dois sócios, Juliano e Darly, que visavam ingressar no promissor (1) pet.
Dentro deste (1), eles realizaram uma leitura de mercado e constataram que existia um (2) não devidamente atendido, que trata dos ensinamentos a serem dados para os donos de gatos (por exemplo, telar toda a casa, criar espaços para caixas de areia e como familiarizar o gato com outros animais). Esse (2) ainda apresenta grandes potencialidades, visto que apenas muito recentemente o mercado pet se abriu para os donos de felinos (até meados do ano de 2015, o foco declarado era o mercado para os tutores de cachorros).
Para serem percebidos de forma diferente pelos clientes, Juliano e Darly decidiram investir em estratégias de (3), com vistas a mostrar mais valor do que a concorrência. Algumas das ações desenvolvidas pelos empreendedores foram:
dar amostras grátis de essências calmantes aos gatos;
disponibilizar um meio de contato rápido para que os donos de felinos pudessem tirar dúvidas de bate-pronto;
criar uma carteirinha fidelidade, na qual cada vez que o felino passasse por um banho ou novos produtos fossem adquiridos na loja Amigos & Patas, um selinho era colocado, de tal forma que, ao preencher a cartela, os tutores ganhavam descontos ou disputavam prêmios.
 
Sobre as lacunas 1, 2 e 3 descritas, assinale com V para as afirmativas verdadeiras, e F para as falsas em relação aos critérios de criação de valor e segmentação:
 (  ) a lacuna 1 descreve a segmentação: ao escolher uma parte da população para ser atendida, os donos dividem o mercado;
(  ) a lacuna 1 se refere ao nicho de mercado: a empresa precisa tomar algumas decisões para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores;
(  ) a lacuna 2 caracteriza o mercado-alvo: são consumidores que não estão com suas necessidades sendo atendidas pelas atuais empresas do segmento;
( ) a lacuna 3 apresenta a diferenciação: são formas que a empresa desenvolve para se destacar perante a concorrência.
A ordem de correção das descrições acima é:
	
	
	V, F, V, V;
	
	
	F, F, V, V;
	
	
	F, V, F, V;
	
	
	V, F, V, F;
	
	
	V, V, F, F.
0,25 pontos   
PERGUNTA 9
Trabalhar em equipes é, em geral, mais produtivo e equipes criam mais valor. As empresas sabem disso e dão preferência à contratação de pessoas que saibam trabalhar em conjunto com outras pessoas. Sobre a formação de equipes em negociação julgue os itens abaixo: 
A complementaridade de competências é um critério que pode ser considerado na seleção dos integrantes da equipe.
A eficácia das equipes não apresenta nenhuma relação com o seu número de integrantes.
A comunicação intragrupo é afetada pelo número de integrantes do grupo e pelo seu modo de distribuição (homogêneo ou estratificado).
A seleção dos integrantes, tamanho da equipe, comunicação intragrupo e manutenção da coesão do grupo são considerados algumas dificuldades e desafios na constituição de equipes.
 Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
 
	
	a.
	As proposições I, II, III e IV estão corretas;
	
	b.
	As proposições I e II estão corretas;
	
	c.
	As proposições I, II e III estão corretas;
	
	d.
	As proposições I, II e IV estão corretas;
	
	e.
	As proposições I, III e IV estão corretas;
0,25 pontos   
PERGUNTA 10
Têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos. São colaborativos e preocupados com o processo e com as pessoas. Risco projetado: Discussão difusa. Contraposição: policiamento constante do processo de negociação quanto à objetividade da discussão e aos prazos fixados. 
Estas definições referem-se a qual tipo de negociador?
	
	a.
	Desconfiados;
	
	b.
	Espoliadores;
	
	c.
	Racionais;
	
	d.
	Sociáveis;
	
	e.
	Intransigentes;   
0,25 pontos   
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