Competitividade Empresarial - estratégia empresarial

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Competitividade Empresarial
COMPETITIVIDADE
EMPRESARIAL 
Competitividade Empresarial
1. CONCEITO GERAL E CONTEXTO
2. PROCESSO PARA 
 FORMULAÇÃO
ESTRATÉGIAS DE COMPETIÇÃO
Competitividade Empresarial
CENÁRIO SETORIAL
 OPORTUNIDADES
 AMEAÇAS
 CAPACITAÇÃO
 POTENCIALIDADES
 FRAGILIDADES
1. CARACTERIZAÇÃO DO NEGÓCIO
 PLANO DE AÇÕES (ORÇAMENTO)
2. ANÁLISE ESTRATÉGICA
ANÁLISE AMBIENTAL EXTERNA
(COMPORTAMENTO DAS VARIÁVEIS)
ANÁLISE AMBIENTAL INTERNA
(SITUAÇÃO QUANTO ÀS VARIÁVEIS)
VARIÁVEIS CRÍTICAS
FATORES-CHAVE DE SUCESSO
EXTERNAS
3. FORMULAÇÃO ESTRATÉGICA
OBJETIVOS 
DIRETRIZES
ESTRATÉGIAS
 ANÁLISES COMPLEMENTARES
Setor (industry)
Concorrência
Mercado
INTERNAS
PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
HORIZONTE DE PLANEJAMENTO
 AÇÕES ESTRATÉGICAS 
Competitividade Empresarial
AÇÕES ESTRATÉGICAS
AÇÕES QUE OBJETIVAM, BASICAMENTE, O APROVEITAMENTO DAS OPORTUNIDADES E POTENCIALIDADES, BEM COMO A MINIMIZAÇÃO DO IMPACTO DAS AMEAÇAS E FRAGILIDADES 
(ações que, se implementadas de modo adequado, fazem com que as estratégias se materializem)
Competitividade Empresarial
PALAVRAS-CHAVE
Competitividade Empresarial
ESTRATÉGIA COMPETITIVA
A FORMULAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA COMPETITIVA É, EM ESSÊNCIA, O DESENVOLVIMENTO DE UMA FORMA AMPLA, POR MEIO DA QUAL UMA EMPRESA VAI CONCORRER, QUAIS DEVERIAM SER SEUS OBJETIVOS E QUE POLÍTICAS SERÃO NECESSÁRIAS PARA SE ALCANÇAR ESSES OBJETIVOS
Michael E. Porter
Competitividade Empresarial
RODA DA ESTRATÉGIA COMPETITIVA
(Michael E. Porter)
Competitividade Empresarial
FATORES INTERNOS À EMPRESA
FATORES EXTERNOS À EMPRESA
CONTEXTO ONDE A ESTRATÉGIA É FORMULADA
(Michael E. Porter)
Competitividade Empresarial
PROCESSO PARA FORMULAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA COMPETITIVA
(Michael E. Porter)
A. O que a empresa está realizando?
	- Identificação da estratégia corrente (explícita ou não) 
	- Suposições implícitas (tendências, concorrência)
B. O que está ocorrendo no ambiente?
	- Análise setorial (industry)
	- Análise da concorrência
	- Análise do contexto social
	- Análise da capacitação da empresa
C. O que a empresa deveria estar realizando?
	- Teste de suposições e estratégias
	- Identificação das alternativas estratégicas viáveis
	- Escolha da estratégia (situação da empresa x oportunidades e ameaças)
Competitividade Empresarial
ABORDAGENS GERAIS SOBRE O CONCEITO, TIPOS E CARACTERIZAÇÃO DE ESTRATÉGIAS
1. Estratégias para Mudança (Quinn)
2. Os 5 Ps da Estratégia (Mintzberg)
3. O Conceito de Estratégia Empresarial (Andrews)
4. Estratégias de Competição e Desenvolvimento - Conceito (Gracioso)
Competitividade Empresarial
4. ESTRATÉGIAS
GENÉRICAS
 DE COMPETIÇÃO
(Porter)
 
ESTRATÉGIAS GENÉRICAS
Competitividade Empresarial
ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO
ALVO ESTRATÉGICO
VANTAGEM ESTRATÉGICA
(Michael E. Porter)
Competitividade Empresarial
ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE COMPETIÇÃO
LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL
(Caracterização)
 Conseguir os menores custos de produção e distribuição, na Indústria como um todo, para obter maior rentabilidade.
 Praticar preços equivalentes ou mais baixos que os dos concorrentes e oferecer produtos com qualidade aceitável. 
DIFERENCIAÇÃO
 Atingir desempenho superior (singular) em alguma área importante de benefício ao cliente (serviços, qualidade, estilo, tecnologia), considerando o mercado como um todo.
 Obtenção de rentabilidade via preço-prêmio, tendo custos similares aos dos concorrentes.
FOCO
 Abordar um ou poucos segmentos menores de mercado, ao invés de abordar o mercado todo, e procurando atender melhor às necessidades desses segmentos.
 Buscar liderança em custo ou diferenciação, dentro do mercado-alvo, usando um único marketing mix. 
Competitividade Empresarial
LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL
CAPACITAÇÕES REQUERIDAS
Investimento e acesso ao capital necessário
Boa capacidade de engenharia de processo
Supervisão intensa de mão-de-obra
Produtos projetados para facilitar a fabricação
Sistema de distribuição com baixo custo
Competitividade Empresarial
LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL
REQUISITOS ORGANIZACIONAIS
Controle de custo rígido
Relatórios de controle freqüentes e detalhados
Organização e responsabilidades estruturadas
Incentivos baseados em metas quantitativas
Competitividade Empresarial
Mudança tecnológica, anulando investimento ou aprendizado anteriores
Aprendizado de baixo custo por novas empresas entrantes ou por seguidores (imitação ou capacidade de investir em instalações mais eficientes)
Incapacidade de ver a mudança necessária no produto ou no seu marketing em virtude da atenção colocada no custo (miopia)
Inflação de custos afetando o diferencial de preço
LIDERANÇA NO CUSTO TOTAL
RISCOS
Competitividade Empresarial
DIFERENCIAÇÃO
CAPACITAÇÕES REQUERIDAS
Grande habilidade em marketing
Boa capacidade em engenharia de produto
Capacidade criativa elevada
Grande capacidade em pesquisa básica
Reputação da empresa como líder em qualidade ou tecnologia
Longa tradição na indústria ou combinação ímpar de habilidades trazidas de outros negócios
Forte cooperação dos canais
Competitividade Empresarial
DIFERENCIAÇÃO
REQUISITOS ORGANIZACIONAIS
Forte coordenação entre funções de P&D, produção e marketing
Avaliações e incentivos subjetivos e qualitativos
Ambiente adequado para atrair mão-de-obra altamente qualificada, cientistas, pesquisadores ou pessoas criativas
Competitividade Empresarial
DIFERENCIAÇÃO
O diferencial de custos entre os concorrentes com produtos de baixo custo e a empresa com produtos diferenciados torna-se muito grande, para que se consiga manter a lealdade à marca
Necessidades ou desejos dos compradores em relação ao fator de diferenciação diminui
Imitação reduzindo a diferenciação percebida pelos consumidores
RISCOS
Competitividade Empresarial
CAPACITAÇÕES REQUERIDAS
 Habilidades necessárias para obter diferenciação ou vantagem de custo, para atender o segmento-alvo
 REQUISITOS ORGANIZACIONAIS
 Processos necessários para obter diferenciação ou vantagem de custo, para atender o segmento-alvo
FOCO
Competitividade Empresarial
FOCO
O diferencial de custos em relação aos concorrentes que atuam em todo o mercado se amplia de tal modo, que elimina as vantagens de custo de atender um alvo estreito ou anula a diferenciação alcançadas pelo foco
As diferenças nos produtos ou serviços pretendidos entre o alvo estratégico e o mercado como um todo se reduzem
Concorrentes descobrem submercados dentro do alvo estratégico, “desfocando” a empresa
RISCOS
Competitividade Empresarial
O PROBLEMA DO MEIO-TERMO
	MOTIVOS:
As estratégias genéricas são alternativas e exigem meios diferentes ou até inconsistentes de organização
Uma empresa indefinida é um conjunto conflitante de arranjos organizacionais e sistemas internos de motivação
 A empresa que não tiver uma estratégia bem definida terá o pior desempenho (indefinição estratégica)
 Empresas “em crise existencial” procuram ser superiores em todas as dimensões estratégicas e acabam não sendo boas em nenhuma dimensão específica
Competitividade Empresarial
 5. ESTRATÉGIAS
 
 DE NEGÓCIOS - Mintzberg
 DE COMPETIÇÃO E
 DESENVOLVIMENTO - Gracioso
ESTRATÉGIAS GENÉRICAS
Competitividade Empresarial
ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE NEGÓCIOS - Mintzberg
4. Estendendo a essência do negócio
	- Estratégias de cadeia integrada
	- Estratégias de diversificação
	- Estratégias de entrada e controle
	- Estratégias combinadas de integração + diversificação
	- Estratégias de retirada
5. Reconfigurando a essência do negócio
	- Estratégias de redefinição
	- Estratégias de recombinação
	- Estratégias de mudança do negócio essencial 
(O autor as denomina de Estratégias Empresariais Genéricas)
	
CompetitividadeEmpresarial
ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE NEGÓCIOS - Mintzberg
1. Localizando a essência do negócio
	- Estratégias do estágio de operações (negócios de corrente ascendente, média e descendente)
	- Estratégias de setor (industry)
2. Distinguindo a essência do negócio
	- Estratégias de áreas funcionais
	- Estratégias genéricas de competição (Porter)
		 . Estratégias de diferenciação (preço / imagem / suporte / 	 qualidade / design / não diferenciação)
 . Estratégias de escopo (não segmentação / segmentação /	 de nichos)
	- Estratégias personalizadas
3. Desenvolvendo (elaborando) a essência do negócio
	- Estratégias de penetração de mercado
	- Estratégias de desenvolvimento de mercado
	- Estratégias de desenvolvimento de produto
Competitividade Empresarial
ESTRATÉGIAS GENÉRICAS DE NEGÓCIOS - Mintzberg
4. Estendendo a essência do negócio
	- Estratégias de cadeia integrada
	- Estratégias de diversificação
	- Estratégias de entrada e controle
	- Estratégias combinadas de integração + diversificação
	- Estratégias de retirada
5. Reconfigurando a essência do negócio
	- Estratégias de redefinição
	- Estratégias de recombinação
	- Estratégias de mudança do negócio essencial 
(O autor as denomina de Estratégias Empresariais Genéricas)
	
Competitividade Empresarial
FINANCEIRAS
CARACTERIZAM-SE COMO O USO AGRESSIVO, PARA ATACAR, DE RECURSOS FINANCEIROS, OBJETIVANDO A ACELERAÇÃO DOS PLANOS DA EMPRESA
EX.: FUSÕES E AQUISIÇÕES DE EMPRESAS
 DIVERSIFICAÇÃO (vantagens de sinergia) 
 INTEGRAÇÃO VERTICAL (vantagens de custo) 
 ABSORÇÃO DOS CONCORRENTES (vantagens de escala 					 ou experiência)
ESTRATÉGIAS DE COMPETIÇÃO / DESENVOLVIMENTO - Gracioso
OBJETIVOS
Competitividade Empresarial
1a O MERCADO PODE SER SEGMENTADO? (EXPECTATIVAS AINDA NÃO ATENDIDAS DE PARCELA DO MERCADO)
2a O SEGMENTO PODERÁ SER DEFENDIDO?
 (QUANTO MENOR O SEGMENTO, MAIS FÁCIL SUA DEFESA)
3a QUE TIPO DE COMPETIÇÃO PREVALECE NO MERCADO?
 (MERCADOS NÃO SEGMENTADOS OU ALTAMENTE SEGMENTADOS)
PRECAUÇÕES
ESTRATÉGIAS DE COMPETIÇÃO / DESENVOLVIMENTO - Gracioso 
Competitividade Empresarial
TECNO-ECONÔMICAS DO PRODUTO
RELACIONAM OS ESTÁGIOS DO CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO EM SEU MERCADO E O “FATOR DOMINANTE” DAS ESTRATÉGIAS QUE TÊM MAIOR ÊXITO EM CADA ESTÁGIO
ESTÁGIO DO PRODUTO NO MERCADO
“FATOR DOMINANTE”
INTRODUÇÃO
DIFERENÇA DE QUALIDADE OU PERFORMANCE, BASEADA EM LIDERANÇA TECNOLÓGICA
CRESCIMENTO
RECURSOS FINANCEIROS PARA GARANTIR A EXPANSÃO
MATURIDADE
CAPACIDADE PARA FORMULAR E IMPLEMENTAR ESTRATÉGIAS SÓLIDAS - HABILIDADE GERENCIAL - EFICIÊNCIA DA ORGANIZAÇÃO/ESTRUTURA
DECLÍNIO
(OU RETOMADA)
“AÇÕES DILATÓRIAS” PARA CONSERVAR O MARKET-SHARE
ESTRATÉGIAS DE COMPETIÇÃO / DESENVOLVIMENTO - Gracioso 
Competitividade Empresarial
APARENTES VANTAGENS
DESVANTAGENS REAIS
 MINIMIZAM A NECESSIDADE DE INVESTIMENTOS EM TECNOLOGIA
 ACOBERTAM A INEFICIÊNCIA
 POSIÇÃO DE FORÇA FRENTE AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
 DEFASAM TECNOLOGICAMENTE A INDÚSTRIA, AUMENTANDO SUA VULNERABILIDADE
 AUMENTAM A INEFICIÊNCIA
 PROPICIAM INTERVENÇÕES DO GOVERNO
 DESPERTAM A IRA DOS CONSUMIDORES
CONSISTEM EM NEGOCIAR ACORDOS DE DIVISÃO DOS MERCADOS E ESTABILIZAÇÃO DAS PARTICIPAÇÕES DE CADA CONCORRENTE
AUTO-CONTROLE OU LIMITAÇÃO
ESTRATÉGIAS DE COMPETIÇÃO / DESENVOLVIMENTO - Gracioso 
Competitividade Empresarial
ESTRATÉGIAS DE COMPETIÇÃO / DESENVOLVIMENTO - Gracioso 
EXEMPLOS
CASOS EXTREMOS
 ZONA FRANCA DE MANAUS
 CONTRATOS COM ÓRGÃOS PÚBLICOS (NIKE - CBF)
 CONTRATOS COM ENTIDADES ESPORTIVAS (PARMALAT)
 ACESSO EXCLUSIVO A FONTES DE SUPRIMENTO OU DE INFORMAÇÕES (CNN - GOVERNO DOS EUA)
DECORRENTES DE VANTAGENS COMPETITIVAS EXCLUSIVAS OU DE ACESSO LIMITADO OBTIDAS POR UMA EMPRESA
ACESSO PRIVILEGIADO
Competitividade Empresarial
6. MOVIMENTOS
ESTRATÉGICOS 
ESTRATÉGIAS
Competitividade Empresarial
DIFERENTES VANTAGENS COMPETITIVAS LEVAM A DIFERENTES ESTRATÉGIAS
(Quadrado de Gilbert)
AUMENTO DAS VANTAGENS COMPETITIVAS
(Melhoria da Posição
Competitiva)
Competitividade Empresarial
A CONCORRÊNCIA PERFEITA É A MAIS INDESEJÁVEL POSIÇÃO COMPETITIVA (Mercado de “Commodities”)
ESTRATÉGIA
 Produto-padrão, sem vantagem de custo
IMPLICAÇÕES
 Causa freqüente de fracasso
 Nenhuma vantagem competitiva
 Leva à proliferação da linha de produtos
 Parceiro do desemprego
CONSELHO
 SAIA DA “VALA COMUM” OU CAIA FORA
Competitividade Empresarial
A ESTRATÉGIA DE BAIXO CUSTO BASEIA-SE EM MELHORIA DE PRODUTIVIDADE
ESTRATÉGIA
 Desenvolver vantagens de custo
IMPLICAÇÕES
 Relações com os fornecedores
 Intensidade de capital
 Engenharia de processo
 Administração de materiais
 Padronização
 “Mass Marketing”
 Distribuição
 Administração e controle
CONSELHO
 PROCURE MAIOR DIFERENCIAÇÃO
 PRODUTIVIDADE É O NOME DO JOGO
Competitividade Empresarial
A ESTRATÉGIA DE NICHO BASEIA-SE EM INOVAÇÕES
ESTRATÉGIA
 Oferecer produtos diferenciados para necessidades de segmentos de mercado selecionados (vantagens ou características exclusivas)
IMPLICAÇÕES
 Cooperação com os fornecedores
 Engenharia e tecnologia de produto
 Pessoal especializado
 Conhecimento de marketing
 Ênfase na promoção de vantagens tangíveis e intangíveis para segmentos selecionados
 Apoio administrativo para inovação e descentralização
CONSELHO
 COMECE A RACIONALIZAR E A GANHAR PRODUTIVIDADE
 INOVAÇÃO É O NOME DO JOGO
Competitividade Empresarial
A ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO, COM VANTAGENS DE CUSTO, GERA POSIÇÃO COMPETITIVA IDEAL, MAS EXIGE EXCELÊNCIA ADMINISTRATIVA
ESTRATÉGIA
 Esforço contínuo para melhorar a diferenciação e reforçar vantagens de custo
IMPLICAÇÕES
 Administração de fornecedores
 Controle e procura de vantagens de custo
 Desenho do produto para otimizar o uso de fornecedores e linha de produção
 Administração da engenharia de processo e de materiais
 "Mass Marketing" e distribuição
 Vantagens de custo financiam a diferenciação
CONSELHO
 LEMBRE QUE A ADMINISTRAÇÃO DA IMPLEMENTAÇÃO É QUE FAZ A DIFERENÇA
 PRONTA REAÇÃO SEGUIDA DE IMPLEMENTAÇÃO DETALHADA É O NOME DO JOGO
Competitividade Empresarial
7. ESTRATÉGIAS
DE CRESCIMENTO 
(Ansoff) 
ESTRATÉGIAS
Competitividade Empresarial
ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO
MERCADOS
PRODUTOS
(H. Igor Ansoff)
Competitividade Empresarial
VETORES DE CRESCIMENTO
3 CAMINHOS (ESTRATÉGIAS), DENOMINADOS VETORES DE CRESCIMENTO
 CRESCIMENTO INTENSO :
 CRESCIMENTO INTEGRADO : 
 CRESCIMENTO DIVERSIFICADO :
AÇÕES QUE INCORPORAM NOVAS ESTRUTURAS AOS NEGÓCIOS EXISTENTES (AMPLIAÇÃO DA CADEIA DE VALORES) - INTEGRAÇÃO (PARA
A FRENTE / PARA TRÁS / LATERAL)
AÇÕES QUE VISAM A MELHORAR O DESEMPENHO DOS NEGÓCIOS EXISTENTES - PENETRAÇÃO DE MERCADO / DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS / DESENVOLVIMENTO DE MERCADOS
AÇÕES QUE INCORPORAM NOVOS NEGÓCIOS AO EMPREENDIMENTO - DIVERSIFICAÇÃO 	 CONCÊNTRICA / HORIZONTAL / CONGLOMERADA
(H. Igor Ansoff)
Competitividade Empresarial
ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO
(H. Igor Ansoff)
(crescimento intenso)
(crescimento intenso)
(crescimento intenso)
 concêntrica
 horizontal
 conglomerada
Integração
Competitividade Empresarial
CRESCIMENTO INTEGRADO
Competitividade Empresarial
CRESCIMENTO DIVERSIFICADO
(NOVOS PRODUTOS PARA NOVOS MERCADOS)
Competitividade Empresarial
8. POSICIONAMENTO
ESTRATÉGICO 
POSICIONAMENTO
BASEADO NO ARTIGO “O Que é Estratégia?” DE MICHAEL E. PORTER, NA HARVARD BUSINESS REVIEW 
 (nov / dez 1996)
Competitividade Empresarial
	Consiste em aplicar a melhor prática nas atividades empresariais, levando as operações da empresa o mais próximo possível da fronteira da produtividade
	Melhorias na Eficácia Operacional são obtidas mediante:
 Uso dos maisavançados equipamentos e tecnologias
 Eliminação de desperdícios, defeitos e atrasos
 Estímulo à melhoria contínua
EFICÁCIA OPERACIONAL
Competitividade Empresarial
Gestão da Qualidade Total
Benchmarking
Concorrência baseada no tempo
Terceirização, empresa virtual
Parcerias
Reengenharia
Gestão de mudanças
Learning Organization
MELHORIA DA EFICÁCIA OPERACIONAL
 A busca por produtividade, qualidade e rapidez gerou um grande número de ferramentas administrativas:
Competitividade Empresarial
 Melhorar a Eficácia Operacional é um dos fatores determinantes para se obter um melhor desempenho, em termos de lucratividade
 Mas a melhoria pura e simples da Eficácia Operacional não é suficiente para sustentar um desempenho superior, em função da rápida difusão das técnicas administrativas entre as empresas e da convergência competitiva
 (obtêm-se ganhos absolutos, mas estes não são sustentáveis em termos relativos)
MELHORIA DA EFICÁCIA OPERACIONAL
Competitividade Empresarial
prover um VALOR maior aos compradores (aumentando seu desempenho ou reduzindo o seu custo) 
 A lucratividade superior é sustentada por preços médios unitários mais altos que seus concorrentes
ou criar um valor comparável a um CUSTO MAIS BAIXO, sendo sua lucratividade sustentada por custos médios unitários mais baixos que o de seus concorrentes
 ou AMBOS
EFICÁCIA OPERACIONAL NÃO É ESTRATÉGIA !
 Uma empresa só consegue superar seus concorrentes se puder manter uma diferença
 Em função desta diferença, uma empresa pode:
Competitividade Empresarial
As diferenças entre as empresas em custo ou valor derivam das ATIVIDADES de criar, produzir, vender e distribuir produtos ou serviços (unidades básicas da VANTAGEM COMPETITIVA)
Enquanto a Eficácia Operacional significa realizar atividades semelhantes melhor do que os concorrentes, ESTRATÉGIA significa realizar atividades diferentes daquelas realizadas pelos concorrentes ou realizar atividades semelhantes, de forma diferente
EFICÁCIA OPERACIONAL NÃO É ESTRATÉGIA !
Competitividade Empresarial
EMPRESA COMO UM SISTEMA DE ATIVIDADES
Competitividade Empresarial
OS MAPAS DO SISTEMA DE ATIVIDADES PODEM SER ÚTEIS PARA EXAMINAR E FORTALECER O AJUSTE DA ESTRATÉGIA
Uma série de questões básicas devem guiar o processo
Primeiro: Cada atitude é coerente com o
posicionamento global - as variedades produzidas, as necessidades sentidas e os tipos de
consumidores acessados? Pergunte aos responsáveis por cada atividade dentro da empresa
melhoram ou denigrem seu desempenho.
pelo qual as atividades e grupos de atividades reforçam umas às outras? Por fim, as mudanças 
em uma atividade poderiam eliminar a necessidade de realizar outras.
 Segundo: Há maneiras para fortalecer o processo
Competitividade Empresarial
Sistema de Atividades
da VANGUARD
Competitividade Empresarial
 Empresas são sistemas de atividades distintas nas quais reside a vantagem competitiva
 Posições competitivas significativas traduzem-se em uma configuração exclusiva de atividades
 Posicionamentos:
POSICIONAMENTO E ATIVIDADES
baseado em VARIEDADE
baseado em NECESSIDADES
baseado em ACESSO
Competitividade Empresarial
 Configuração do melhor conjunto de atividades para oferecer determinadas variedades escolhidas de produtos e serviços
 (satisfazem apenas a um subconjunto das necessidades dos clientes)
 O posicionamento faz sentido econômico quando uma empresa pode produzir melhor produtos ou serviços específicos usando um conjunto distinto de atividades
 (em relação à concorrência)
POSICIONAMENTO BASEADO EM VARIEDADE
Competitividade Empresarial
SOUTHWEST: SISTEMA DE ATIVIDADES
Competitividade Empresarial
 Configuração do melhor conjunto de atividades para satisfazer a maioria ou todas as necessidades de um grupo particular de clientes da Indústria
 (variante: ocasião de compra distinta)
 É o posicionamento que mais se aproxima do pensamento tradicional de visar a um segmento de consumidores
POSICIONAMENTO BASEADO EM NECESSIDADES
Competitividade Empresarial
IKEA: SISTEMA DE ATIVIDADES
Competitividade Empresarial
 Configuração do melhor conjunto de atividades para atender às necessidades de segmentos acessíveis de maneiras diferentes
 As necessidades dos clientes nestes segmentos são semelhantes àquelas dos outros clientes, mas a melhor configuração de atividades para alcançá-los é diferente (em função da geografia, escala, etc)
 Exemplos:
 - clientes rurais x urbanos
 - pequenos x grandes
 - densamente concentrados x dispersamente situados
Posicionamento Baseado em Acesso
Competitividade Empresarial
 Sustentar uma posição exclusiva implica em se fazer Compensações (ou “trade offs”)
 Compensação: tipo de decisão que envolve a troca de uma coisa por outra, implicando em renunciar a um benefício ou vantagem, em troca de outro considerado mais proveitoso
 As compensações refletem incompatibilidades entre posições, onde mais de uma coisa exige menos de outra
EXIGÊNCIA DE SE FAZER COMPENSAÇÕES
Competitividade Empresarial
 É criar uma posição competitiva exclusiva, valiosa e sustentável, envolvendo um conjunto diferente de atividades
 É resolver os ”trade offs" da competição (escolher o que não fazer)
 É estabelecer uma integração sinérgica entre as muitas atividades da empresa (”encaixe"), dentro do posicionamento assumido
AFINAL, O QUE É ESTRATÉGIA ?
Competitividade Empresarial
 9. AVALIAÇÃO E ESCOLHA DE ESTRATÉGIAS
10. IMPLEMENTAÇÃO DE ESTRATÉGIAS
ESTRATÉGIAS
Competitividade Empresarial
CRITÉRIOS PARA AVALIAÇÃO 
DE UMA ESTRATÉGIA
DEVE CRIAR VANTAGENS COMPETITIVAS DURADOURAS
 - APROVEITAR AS OPORTUNIDADES E REDUZIR AS AMEAÇAS DO AMBIENTE EXTERNO
 - CAPITALIZAR OS PONTOS FORTES E NEUTRALIZAR OS PONTOS FRACOS DA EMPRESA
DEVE SER COMPATÍVEL COM OS RECURSOS DISPONÍVEIS E A CULTURA DA ORGANIZAÇÃO, BEM COMO COM A CAPACITAÇÃO E O COMPROMETIMENTO DAS PESSOAS
DEVE SER CONSISTENTE PARA O CONJUNTO DAS ÁREAS FUNCIONAIS
DEVE MANTER OS RISCOS (Operacional / Financeiro / Mercadológico) DENTRO DE LIMITES ESTABELECIDOS
DEVE "CRIAR VALOR" PARA OS ACIONISTAS E PARA OS CLIENTES
DEVE BASEAR-SE EM PRESSUPOSTOS VÁLIDOS E CONSISTENTES
Competitividade Empresarial
FATORES PARA ESCOLHA 
DE UMA ESTRATÉGIA
Base na Rentabilidade Econômica (Risco X Retorno)
- BENEFÍCIOS ECONÔMICOS GERADOS
 - CRIAÇÃO DE VALOR PARA O ACIONISTA
Base em Fatores Intangíveis
- NECESSIDADES / OBJETIVOS INDIVIDUAIS E GRUPAIS
- PERCEPÇÃO DOS ADMINISTRADORES
- ATIVOS INVISÍVEIS:
Competitividade Empresarial
IMPLEMENTAÇÃO DE ESTRATÉGIAS (POSTURAS)
SENSIBILIDADE ÀS MUDANÇAS 
INTENSIDADE DA RESPOSTA
ALTA
BAIXA
FRACA
FORTE