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Plano de Marketing Yashi Cables
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1
UNIVERSIDADE ANHEMBI MORUMBI
Faculdade de Marketing
RICARDO LOURENÇO SILVA
Plano de Marketing
Yashi Cables
São Paulo
2019
2
Ricardo Lourenço Silva
Plano de Marketing
Yashi Cables
Trabalho de Conclusão de Curso de
Graduação da Universidade Anhembi
Morumbi. Área de Concentração:
Marketing.
Orientador: Prof.º. Me. Renato Alonso Mian
São Paulo
2019
3
RICARDO LOURENÇO SILVA
PLANO DE MARKETING:
Yashi Cables
Trabalho de Conclusão de Curso de
Graduação da Universidade Anhembi
Morumbi. Área de Concentração:
Marketing.
BANCA EXAMINADORA
São Paulo, _____ de _________________________de 2019.
_______________________________________________
Prof.º 1:
_______________________________________________
Prof.º 2:
_______________________________________________
Prof.º. Me. Renato Alonso Mian
4
RESUMO
O tema central deste trabalho e a elaboração de um plano de marketing
apto a ser implementado pela empresa designada. Tem por objetivo contemplar
todas as fases de elaboração partindo da sistemática desenvolvida por Mitsuru
Yanaze na obra Gestão de Marketing e Comunicação, proposta pela
universidade como base para tal. A analise e a metodologia dos 3 Puts levaram
ao desenvolvimento de um plano de ações corretivas e um plano de
investimentos para o aumentando do desempenho e resgate de demanda
latente na região onde se situa. O plano tem perspectiva de implementação de
12 meses e retorno previsto em 24 meses e uma perspectiva significativa de
aumento do Market Share.
Palavras chave: marketing, gestão , 3 Puts, ações corretivas, desempenho,
Market Share.
5
ABSTRACT
The central theme of this work is the elaboration of a marketing plan
apt to be implemented by the designated company. Its purpose is to
contemplate all phases of elaboration, starting from the system developed by
Mitsuru Yanaze in the work Management of Marketing and Communication,
proposed by the university as a basis for such. The analysis and methodology
of the 3 Puts led to the development of a plan of corrective actions and an
investment plan for the increase of performance and redemption of latent
demand in the region where it is located. The plan has a 12-month
implementation outlook and a projected return over 24 months and a significant
outlook for an increase in Market Share.
Keywords: marketing, management, 3 Puts, corrective actions, performance,
Market Share.
6
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO. ................................................................................................. 7
2.0 METODOLOGIA. ........................................................................................ 8
3.0 OBJETO DE PESQUISA. ......................................................................... 10
3.1 BREVE PANORAMA HISTÓRICO. .................................................................... 12
3.2 VISAO TEORICA SOBRE A EMPRESA. ........................................................... 14
3.3 YASHI HOJE. ....................................................................................................... 16
4.0 DADOS FINANCEIROS. ........................................................................... 22
4.1 ANALISE DO FATURAMENTO SEGMENTADO. ............................................. 23
5.0 MODELO DE NEGOCIO. .......................................................................... 24
5.1 ANALISE PRERROGATIVA. .............................................................................. 26
5.2 ANALISE DO MERCADO. ................................................................................... 28
5.3 ANALISE DE POSIÇÃO DE MERCADO ............................................................ 31
5.4 ANALISE DO PERFIL DO CONSUMIDOR ........................................................ 41
6.0 PLANO DE MARKETING ......................................................................... 53
6.1 METAS PRELIMINARES. .................................................................................... 54
6.2 PLANO DE AÇÕES. ............................................................................................ 57
6.3 PLANO DE INVESTIMENTOS. ........................................................................... 59
CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................ 63
APÊNDICE ...................................................................................................... 64
REFERÊNCIAS ............................................................................................... 89
7
INTRODUÇÃO
O presente trabalho consiste na elaboração de um plano de marketing,
a partir da escolha de uma empresa e sua analise criteriosa, para garantir a
eficácia e a aplicabilidade das ações projetadas.
A avaliação e a base do plano seguem a luz do conteúdo livro do mestre e
professor Mitsuru Yanaze intitulado Gestão de marketing e comunicação:
Avanços e aplicações. Editora Saraiva (2011).
A empresa selecionada atua no mercado de cabos e conexões voltadas
para o áudio, mais especificamente atendendo o mercado musical, por sua
localização que esta situada num grande centro referencia do mercado musical
em São Paulo. A rua Teodoro Sampaio que já foi considerada como polo de
referencia para este mercado na américa latina entre o fim dos anos 90 e
meados de 2000, período este que tem inicio a empresa Yashi. A empresa
sobreviveu a altos e baixos da economia e as transformações locais, adaptando
se e buscando seu crescimento.
A proposição deste plano é justamente a busca de novas adaptações no
âmbito do mercado que tem transformado se novamente, a fim de prevenir um
impacto mais brusco diante da crise sistêmica instalada no pais desde meados
de 2015 e que aparentemente não tem impactado diretamente no cotidiano da
empresa.
A Yashi Cables será o foco deste trabalho, que terá neste volume
propostas uma serie de ações visando o crescimento e a manutenção da
estabilidade do negocio atingida ao longo dos quase 30 anos de vida.
8
2.0 METODOLOGIA.
Este projeto terá como base a analise dos dados de uma empresa sob a
ótica da metodologia dos 3 Puts (input, throughputs e outputs) desenvolvida por
Mitsuru Yanaze em seu estudo (2007.) Sobre a análise da situação interna e
externa da organização. A não concepção do marketing de forma
departamental, é a fundamentação da definição dos objetivos e estratégias de
marketing onde a organização é vista de forma sistêmica.
Na teoria de sistemas e também na administração o termo input pode
ser entendido como um conjunto de informações e recursos que adentram a
organização, ou seja, os chamados insumos. O modo como os insumos são
recebidos, bem como sua manipulação fazem parte dos processamentos
internos denominados throughputs. Os resultados finais das transformações
dos insumos são os produtos, os serviços e tudo o que é colocado no mercado
em nome da organização os outputs (Yanaze, 2007:46).Figura 1 representação gráfica do processo
9
As perspectivas deste estudo trazem ainda a intersecção das analises
SWOT e matriz BCG como mostra o fluxograma a seguir:
Todas as analises subsequentes tem base na estrutura proposta por
Yanaze, que vão desde a coleta de informações, diagnósticos e planos de
ação, sistemicamente, visando garantir a eficácia do plano em questão. O livro
Gestão de marketing e comunicação é trabalhado como background deste
plano de marketing e trabalhado basicamente como um checklist como pode
ser notado no fluxograma de objetivos e metas, dando assim base para um
resultado eficaz e factível com o mínimo de viabilidade para sua
implementação.
Figura 2 fluxograma geral
10
3.0 OBJETO DE PESQUISA.
A empresa selecionada para a execução deste trabalho, é uma empresa
do segmento de cabos e conectores que atende o mercado a quase 30 anos
em sua atuação na região. Segue breve descritivo da empresa bem como sua
localização geográfica.
11
A partir das informações anteriores, cabe ainda informar que o contexto
da região é de extrema riqueza cultural, financeiramente favorecida e possui
fácil acesso visto que e atendida por mais de um meio de transporte, elevando
ainda mais o fluxo de pessoas no perímetro. A região além de contar com todos
esses aspectos ainda conta o fato de ser sede de uma feira semanal de
antiguidades e derivados, ocorrendo aos sábados, o que melhora o fluxo de
pessoas também aos finais de semana. Explicitado o contexto cabe inserir um
breve panorama histórico mais detalhado para uma imersão nas raízes da
empresa e do segmento sobre o qual será feita a analise e confecção do plano
de marketing.
12
3.1 BREVE PANORAMA HISTÓRICO.
O panorama histórico e evolutivo da empresa foi traçado a partir de
relatos e pesquisas na empresa e nos arredores. O cenário posto é o bairro de
pinheiros, na zona oeste de São Paulo capital, mais precisamente na rua
Teodoro Sampaio que tem grande tradição em acolher artistas e apreciadores
das artes e do segmento musical desde meados dos anos 80. Isso viabilizou a
instalação de diversas empresas que compunham o cenário do consumo
oriundo ao áudio e a musica.
Nesta época havia uma polarização entre a rua santa Efigênia e
arredores que era muito conhecida por ser um polo de equipamentos elétricos
e artigos ligados ao mercado musical, ate por ser uma rua no coração da
cidade, o que acabava convergindo com os escritórios, estúdios e empresários
do meio na mesma localidade.
A Rua Teodoro Sampaio passa a ganhar notoriedade e tornar se
referencia a partir de 86 até sedimentar se efetivamente no segmento por volta
de meados dos anos 90 onde o quadro econômico favorável ao comercio e
importação além do mercado cultural ganhando cada vez mais força.
Bem pois foi nesse cenário que nascia também a Yashi, que iniciou suas
atividades com seus dois sócios e um funcionário, a loja tinha como o foco a
venda de materiais elétricos e eletrônicos e o conserto de equipamentos,
negocio que até então funcionava bem, visto que os equipamentos eram bem
feitos e a dificuldades de importação e o quadro econômico do pais inviabilizava
a renovação de produtos e o consumo em larga escala.
Ao longo da sua historia a empresa atravessou um processo de evolução
da sua localização que tornou se uma referencia do mercado musical inclusive
na América latina. Porém toda essa evolução dos arredores e os
desdobramentos do quadro financeiro e politico do pais levaram a empresa a
reavaliar seu posicionamento de marcado para poder continuar existindo e
resistido.
O mercado de manutenção de equipamentos já estava em declínio e
apenas as vendas de materiais elétricos já não eram suficientes, visto que era
difícil concorrer com a eterna tradição da rua Santa Efigênia, que detinha um
13
maior volume de vendas além de custos fixos mais baixos que o bairro de
pinheiros que sempre fora vitimado pelas especulações imobiliárias. Estava
instalado se um quadro recessivo, e algo realmente precisaria ser feito.
O processo adaptativo sempre esteve latente, e começava se a notar
uma procura cada vez maior por serviços referentes às customizações de
cabos e outros produtos específicos que em geral levavam os consumidores a
se deslocar de centro a bairro para ter suas necessidades atendidas.
O ano de 2006 foi repleto de mudanças para a Yashi, pois os filhos dos
proprietários assumiriam posição de sócios na empresa, o que trouxe alguns
conceitos inovadores, além da juventude atrelada a experiência de mercado do
mais velhos. A Yashi passava agora a chamar se Yashi Cables e trazia com o
novo nome, conceitos como, missão, visão, além de uma maior atenção para
as informações do mercado para entender as reais concorrências e quem era
o atual publico alvo, iniciava se então a nova fase da empresa e sua adaptação
ate o quadro atual em que se encontra.
14
3.2 VISAO TEORICA SOBRE A EMPRESA.
As transformações ocorridas e as dificuldades da mudança na cultura
organizacional de uma empresa são citadas por Kotler “... A organização de um
a empresa consiste em sua estrutura, suas politicas e sua cultura, que podem
se tornar disfuncionais em um ambiente de negócios em rápida transformação.
Enquanto a estrutura e as politicas podem ser alteradas (com dificuldade), a
cultura da empresa é quase impossível de ser mudada. Entretanto a mudança
da cultura corporativa é frequentemente a chave para a implementação bem-
sucedida de uma estratégia”. (KOTLER, 2000, p.64)
Essas transformações e novos conceitos foram desenvolvidas e
lentamente colocadas em pratica em função da estrutura familiar da empresa e
sua cultura nipônica bastante resistente a mudanças tipo de comportamento já
citado por Sousa. “... A disciplinados filhos de imigrantes japoneses resultou em
grandes e produtivos frutos. Muitos deles passaram de simples comerciantes a
renomados industriais. Os valores orientais herdados, a exemplo da disciplina,
imprimiam-lhes a característica de bons poupadores, investidores e exímios
trabalhadores...”. (OHONO,2008; SOUSA,2010), evitando por vezes o
fechamento do negocio pela resiliência aos quadros desfavoráveis e vez por
outra impedindo também saltos e crescimentos maiores.
Vai ao encontro desta situação e dos conceitos expostos a seguir, a
seguinte citação. “.... À medida que as economias evoluem, uma porção cada
vez maior de suas atividades se concentra na produção de serviços{...}. Muitas
ofertas ao mercado consistem em um mix variável de bens e serviços. “
(KOTLER,2000, p.25)
Partindo desta citação, fica mais claro a assimilação do novo conceito
da Yashi Cables, a partir da implementação da missão e da visão da empresa
descritas a baixo:
15
A partir dessas definições foram traçadas as estratégias levando em
conta o publico alvo, classificados em classes A, B e C, quanto ao poder
aquisitivo e englobados em Músicos, audiófilos, e possíveis usuários do mix de
produtos e serviços redesenhados pela empresa.
A expansão da linha de produtos e inserção de pequemos insumos para
viabilizar venda por impulso além da implementação do serviço de
customização de cases para efeitos, reparos em cabos e a montagem de cabos
sobre medida.
Essas medidas foram baseadas nos relatos dos clientes acabavam sempre
perguntando aos atendentes onde encontrar estes insumos como palhetas,encordoamentos para instrumentos, adaptadores, correias para instrumentos,
alguns aparelhos eletrônicos para produção musical via mobile, entre outros
produtos. Visto que muitos dos produtos faziam parte do catalogo das
importadoras e de alguns fabricantes que também forneciam os produtos que
já eram tradicionalmente comercializados não houveram grandes dificuldades
em expandir o mix de produtos nos expositores da loja.
Estas medidas obviamente tiveram um custo, o que é sempre previsto e
reafirmado em citação “... conquistar um novo cliente custa cinco vezes mais
que manter cliente atual. “ (Gummeson, 1994.p 17)
16
3.3 YASHI HOJE.
Todas as medidas tomadas, trouxeram benefícios e efetividade aos
processos, gerando aumento no quadro de funcionários, reestruturação na
função gerencial dos sócios para dar o devido suporte as novas metas que
alcançaram o breake even point dos novos investimentos em meados de 2010.
Os resultados alcançados têm sido obtidos em maior parte através da receita
da loja física que é resultante de três frentes, a venda cabos, conectores,
adaptadores de áudio, a venda de insumos para o meio musical, como
encordoamentos, palhetas, correias e equipamentos de pequeno porte para a
produção musical além do serviço de montagem e manutenção de cabos
diversos. A loja dispõe ainda de um site próprio, onde expõe e vende os
produtos da loja, e também expõe em alguns marketplces, mas com um fluxo
muito discreto neste segmento.
Para entender melhor o negocio vejamos sua estrutura:
Estrutura física Loja:
• . Loja em 2 pavimentos aprox. 20 mt2
cada
• Pavimento 1 balcão de atendimento e
baias de operação.
• Pavimento 2 balcão e ala de exposição
de produtos.
• Mezanino com estoque.
• Fundo de loja com acesso restrito:
refeitório e sanitários.
• A fachada dispõe de uma entrada e uma
vitrine, sem nenhum tipo de banner ou outdoor indicando a presença da loja.
17
A estrutura reduzida da loja
apresenta a seguinte
disposição, os produtos e
insumos que necessitam de
um maior cuidado inclusive
por questões de segurança
ficam situados atrás do
balcão, necessitando a intervenção do efetivo sempre que requisitados pelo
cliente. Já os produtos maiores e que podem ser manipulados pelo cliente sem
uma intervenção efetiva necessária do vendedor pata que o cliente tenha sua
necessidade atendida, ficam expostos, possibilitando com que o cliente escolha
estes itens e vá direto ao checkout.
O checkout da loja não dispõe de um
funcionário especifico para seu
funcionamento, na maioria das vezes o
vendedor formaliza a compra, o que
muitas vezes gera esperas no
atendimento tornando se um gargalo em
momentos de pico de clientes na loja
onde os 4 sócios e 3 funcionários estão completamente ocupados atendendo,
ou ainda se ha algum funcionário executando a montagem de cabos, acaba por
parar o processo para reforçar a linha de frente da loja agilizando um processo
em detrimento de outro.
Certamente deve ser levado em conta a fachada da loja, não dispõe de
nenhuma identificação relevante a ponto de ser vista da rua, nota se que a
indicação é a maior referencia na rua. Ponto a ser avaliado, o custo gerado por
identificação por placa tem custo por tributo municipal elevado.
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Infraestrutura:
Sistema:
• A empresa dispõe de um sistema bem simples para controle de estoques
que faz uma e coleta de dados das vendas.
• A baixa dos itens feitas pelas vendas do site é feita de forma manual
sem um sistema integrado.
• A empresa não dispõe de ERP.
Ferramental:
• Dispõe de área reservada para a manutenção, montagem e
customização de cabos, com bancadas devidamente equipadas.
• Possui ferramental próprio e adequado para a realização do serviço de
customização de cabos.
• Os equipamentos têm revisão periódica para garantir o funcionamento
adequado.
Quanto a infraestrutura o que pode ser
verificado além da boa conservação dos
equipamentos e a sua compatibilidade
para o serviço desempenhado é o
processo de testes realizado com os cabos
finalizados através de equipamentos
específicos, com a finalidade reduzir
falhas.
O grande vilão destes processos é a
falta de um sistema efetivo para controle
de estoques, entrada e saída de produtos e baixa destes, o que pode gerar um
problema caso haja um pico de pedidos originados do site ou mesmo na loja
19
física, visto que as quantidades em estoque não são precisas e ha riscos de se
vender aquilo que não se pode entregar.
Estrutura organizacional:
A empresa é composta por 4 sócios onde cada um deles é responsável
por um departamento e os departamentos e funções estão descritos no quadro
a seguir:
20
Obs. Todos os sócios independentemente de suas funções administrativas,
atendem, executam serviço de customização e atendimento no balcão.
Partindo das funções gerais atreladas aos departamentos, é possível
compreender melhor a relação ente os departamentos e seu funcionamento
frente ao mercado.
O tamanho reduzido da empresa e seu quadro de funcionários enxuto,
onde cada um dos funcionários é polivalente, e são ligados aos departamentos,
de duas formas; direta no caso de vendas e e área técnica, quanto a confecção
dos cabos; indireta quanto aos departamentos de marketing e compras
realizando feedbacks e trazendo informações do mercado.
O quadro de funcionários é composto por 3 funcionários polivalentes,
que atuam tento realizando as vendas no balcão, quanto na montagem dos
cabos customizados. São contratados em regime CLT e cumprem a jornada de
21
8 horas diárias, e a remuneração é compatível com o setor, além de terem
comissão extra, por venda e bônus por produtividade.
O Ambiente de trabalho é
aparentemente organizado e o
clima e bem amistoso no geral, o
que provavelmente colabora para
um fator de destaque do
estabelecimento, o atendimento
que costuma ser sempre elogiado
pelos clientes.
O fator talvez determinante
para o desempenho da loja frente
ao mercado onde fica mais clara
assinergia entre os
departamentos independente dos
pontos positivos e negativos
levantados. O prazer de atender
agregado a seriedade e
comprometimento com a qualidade presentes na visão e na missão da empresa
acabam convertidos em depoimentos nas redes sociais e indicações dos
próprios lojistas e a concorrência local, comportamento muitas vezes comum
em ruas de comercio especializados.
22
4.0 DADOS FINANCEIROS.
Receita vs. Custos fixos.
Os números expostos acima representam a situação da empresa e sua
saúde financeira, uma breve analise da relação entre custos e receita aponta
para uma empresa aparentemente estável que tem suas contas pagas e ainda
retém um lucro aproximado considerável.
Os dados foram coletados diretamente na empresa representando uma media
dos últimos 6 meses com uma variação aproximada de 1% a 2% entre altas e
baixas no faturamento.
Esta visualização é muito importante para a elaboração do plano de
marketing pois possibilita o vislumbre dos recursos a serem utilizados e a,
maximização de sua aplicação, para os resultados esperados.
23
4.1 ANALISE DO FATURAMENTO SEGMENTADO.
Em uma analise um
pouco mais minuciosa dos
números levantados
anteriormente, chegamos a
relação mais elaborada dos
reais colaboradores para areceita atingida pelo
estabelecimento.
Os números apontam
para os maiores geradores de
recurso no mix de produtos e serviços da loja, o que é de estrema importância
que se saiba para que as devidas ações a serem tomadas frente a manutenção
de alguns itens ou inserção de outros possa ser feitas de forma consciente
tornando e ou mantendo o estabelecimento financeiramente saudável e
economicamente viável.
A representação gráfica dos números levantados aponta claramente
para um item que é responsável
pela maior parte do faturamento do
estabelecimento, é este o serviço
se customização e montagem de
cabos e m geral. A grosso modo
este aspecto pode apontar fatores
positivos e negativos, que podem
irão corroborar para os objetivos
pretendidos com o plano de
marketing a ser apresentado a
posteriori.
24
5.0 MODELO DE NEGOCIO.
Partindo da leitura dos dados levantados ate o momento, os inputs,
throughputs e outputs, seguida de uma avaliação dos stakeholders e dos
processos que estão ao centro do modelo de negocio, conseguimos encontrar
na literatura uma ferramenta muito útil que nos ajuda a compreender o estado
atual do negocio e quem são os personagens da cena do mercado de atuação
da Yashi Cables.
Com base nas informações coletadas, aplicadas a técnica do modelo
Canvas 1 é possível ter um panorama da real situação da empresa hoje.
Segue abaixo o resultado dessa aplicação:
1 *(CANVAS significa Tela, Quadro. Um americano chamado JOHN SMITH, criou em 1956 um
conceito chamado Business Model Canvas, cujo objetivo é usar de uma TELA, um QUADRO,
ou seja, um CANVAS criar um plano estratégico ou um plano de negócio.
25
Através de uma analise da estrutura do negocio demonstrada no quadro
anterior, e de todos os dados também já citados anteriormente, é possível a
aplicação de outra técnica para avaliar os pontos relevantes do negocio e poder
almejar seu crescimento, a partir de uma analise mais criteriosa do mercado.
A MATRIZ SWOT 2, foi a ferramenta escolhida para medir as possibilidades
dentro do Business Yashi Cables. Segue o quadro abaixo:
Partindo do processo investigativo realizado e da aplicação das
ferramentas, Canvas e Swot é possível entender um pouco, mas sobre a
evolução da empresa, seu estado real frente ao mercado onde atua sendo
assim, busca se a compreensão do ambiente macro e do grande mercado afim
de situar a empresa e vislumbrar o crescimento desejado e as medidas
necessárias para isto.
2 O termo SWOT é uma sigla oriunda do idioma inglês, e é um acrônimo de Forças (Strengths),
Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).....” ha indícios
que SWOT foi criada por dois professores da Harvard Business School: Kenneth Andrews e
Roland Christensen.
26
5.1 ANALISE PRERROGATIVA.
Yashi Cables hoje, é uma empresa estável operando com suas contas
sem prejuízos. Tecnicamente não sofre nenhuma interferência significativa da
concorrência local dada a especificidade de alguns dos seus produtos e a sua
localização, com preços competitivos e coerentes com o proposto pela
empresa. Tem uma grande aceitação no mercado no qual esta inserido, oriundo
da junção da qualidade, atendimento e tradição no segmento. Atualmente não
dispõe de nenhuma ação de publicidade em veículos de comunicação
especifico, salvo as mídias sociais, porem sem um gerenciamento especifico.
Possui canais alternativos além da loja, mas também em grandes investimentos
para que haja volume significativo no faturamento, tornando se mais uma
alternativa para poucos usuários. Hoje ainda os pedidos vindos destes canais
entram na fila dos pedidos tirados pela loja física, em função de um numero
pouco expressivo. Parte da falta de investimento no segmento também se da
em função da cultura dos sócios mais velhos que insistem em tem uma certa
reserva quanto as novas tecnologias e a representatividade efetiva disso em
seu faturamento. E facilmente notado que a empresa esta economicamente
estável, porem a mercê de algumas variáveis do macro ambiente que podem
iniciar facilmente seu período de declínio em um espaço razoável de tempo,
caso medidas preventivas não forem tomadas, que vão desde ações para a
manutenção dos clientes conquistados ate a prospecção de novos clientes.
Certamente o que não deve ser esquecido e que a empresa já esteve a beira
de um colapso, frente as mudanças do macro ambiente, e que passou pro um
processo de reestruturação considerável, para que retomasse o crescimento e
saísse da zona de perigo.
Considerando tudo que foi dito e levantado sobre a empresa, em seu
estado atual, seria coerente a reavaliação de seu posicionamento de mercado
e uma projeção de mercado futuro para analisar as tendências do segmento,
para em fim buscar um segmento planejado, dentro das realidades e
possibilidades da empresa, afim de mantê-la competitiva frente as inovações
que o mercado vislumbra para os próximos anos.
Com a finalidade de levar a administração estas possibilidades, foi feito
um levantamento do mercado de uma forma geral para que a empresa possa
27
ser situada e parametrizada frente ao mercado, para que se tenha um
panorama da empresa e suas possibilidades de mercado, e assim traçar e
apontar as devidas ações corretivas para que a empresa retome seu percurso
de crescimento de forma ordenada e saudável coerente com a cultura da
empresa.
Os levantamentos a seguir apontados buscam dar credibilidade e
ratificar o plano de ações proposto. Este levantamento foi realizado três frentes:
Frente 1. Analise do Mercado
Pesquisa do mercado como um todo, buscando visualizar um panorama
do que foram os últimos 5 anos dentro do segmento que situa se o publico alvo
da empresa e também analisar as projeções de futuro para que as ações
corretivas acompanhem o mercado e tenham o efeito esperado.
Frente 2. Analise da posição de mercado.
• Busca se compreender a posição da empresa no mercado atual.
• Seu tamanho e efeitos da concorrência sobre a receita.
• Projeção de crescimento e ações corretivas
Frente 3. Analise do perfil do consumidor
• Pesquisa quantitativa para uma analise do publico na região, para
entender melhor o perfil do possível consumidor no entorno do
estabelecimento.
• Pesquisa quantitativa com os clientes no ponto de venda para medir a
qualidade e a satisfação do cliente no ato da compra.
• Pesquisa quantitativa realizada por E-mail, junto aos clientes já
cadastrados no banco de dados da empresa, para medir a satisfação e
expectativas frente a empresa afim de melhorar a experiência do cliente.
28
5.2 ANALISE DO MERCADO.
Alguns dados foram levantados em matérias, sites e associações
pertinentes ao segmento como a FECOMERCIO (Federação do comercio de
bens e serviços do estado de São Paulo), ANAFIMA (Associação nacional dos
fabricantes de instrumentos musicais e áudio), AES Brasil (Áudio Egeneering
Society Brasil), Revista Musica e Mercado, Music Show Feira, OMB (Ordem
dos Músicos do Brasil), AVIXA (Audiovisual and Integrated Experience
Association).
A dificuldade em encontrar informações especificas sobre este mercado
levou ao encontro destas alternativas encontradas nas publicações e periódicos
mostrados a seguir e devidamente decupados para a finalidade de analisedo
mercado pretendido.
29
Acima é possível verificar os
números das importações de
alguns itens verificados num
período de dez anos. Um dos
itens refere se as cordas para
instrumentos, que faz parte da
relação de itens comercializados
pela Yashi, que alavancaram
também as vendas da loja física
quando inseridos ao mix de
produtos da empresa. Os
números além de demonstrar o
desempenho deste mercado,
trazem ainda seu comportamento
frente a variável macro da
variação da moeda estrangeira e
seus impactos na importação e
circulação destes produtos.
Outro dado valioso
levantado junto a FECOMERCIO
SP é de que a entidade que
representa o segmento da
economia que mobiliza mais de
1,8 milhão de atividades
empresariais e diversos portes
chegando a representar 11% do
PIB paulista e 4% do PIB
nacional, o que é um numero
considerável pelo tamanho do segmento além de gerar aproximadamente cerca
de 5 milhões de empregos.
Mais um dado importante é a projeção de crescimento do mercado de
microfones, que pelo estudo e analise dos dados deve gerara vendas acima de
US$ 3 bilhões ate 2023, juntamente com som devem chegar a US$ 5.8 bilhões
30
graças ao mercado corporativo que representará aproximadamente 26% do
consumo de áudio nos próximos 5 anos.
Outra coisa que tem alavancado o mercado são as inovações
tecnológicas e a mudança dos hábitos de consumo, visto que os consumidores
estão expostos as tendências rumo ao consumo 4.0, gerando consumidores
cada vez mais críticos, sensíveis a preços, buscam referencias de outros
consumidores, mas também buscam algum tipo de gratificação imediata e são
inconscientemente seguros.
Sendo assim esse tipo de consumidor fatalmente buscara um a
experiência na web, e logo que não acompanhar esta onda, poderá entrar em
declínio significativo ou um longo período de estagnação antes deste declínio
que será inevitável.
Partindo das informações e dados coletados do mercado podemos
concluir que é um mercado extremamente suscetível a variações do macro
ambiente, e que apesar das grandes variações dos últimos anos ainda é um
mercado promissor, porem muito cruel para quem não acompanha as
tendências e evoluções tecnológicas.
31
5.3 ANALISE DE POSIÇÃO DE MERCADO
Analise G.E de atratividade.
A partir dos dos parâmetros definidos para a analise participação e
atratividade de mercado onde foram avaliados os itens das tabelas seguintes
para determinar o graficamente a atual posição da empresa e assim poder
galgar uma nova posição a ser atingida com o plano de marketing.
32
33
34
35
36
37
O resultado da analise dos parâmetros numéricos apontam para um
mercado pouco atrativo, exerce uma porem uma posição razoável dentro do
segmento mesmo sendo uma empresa de pequeno porte.
A matriz G.E. parametriza as possibilidades de investimento frente aos
resultados da analise de mercado cruzando a atratividade com posição de
mercado, o gráfico gerado tem nos quadrantes o sugestionamento de ações a
serem tomadas, como investir, desinvestir, ter cautela e investimento seguro .
A seguir podemos visualizar o resultado dos dados da empresa
coletados e registrados nas tabelas anteriores.
38
Vemos que a matriz aponta e sugestiona um investimento cauteloso
devido a baixa atratividade do mercado e a posição frente ao mercado macro.
Porem quando se analisa o mercado local o quadro muda drasticamente,
em função da baixa concorrência na proximidade, e a tradição aliada a
qualidade do serviço. A analise baliza um comportamento mais conservador o
que vai servir de alerta apontando o caminho a ser seguido pelo plano de
marketing.
39
Analise MPC
Outra analise realiza é a analise MPC, que aluda a definir o status dos
produtos frente a concorrência e também internamente a sua
representatividade.
Esta analise tem grande relevância visto que a medida da concorrência
mais próxima pode apontar melhor o produto que pode ser melhor trabalhado.
Análise MPC externa para produtos do mix de produtos da loja.
Gráfico dos pontos abaixo demonstra a relação de cada produto e sua
posição classificatória entro da matriz BCG.
40
A partir da avaliação da analise de Share de mercado (MPC) e da
posição de produto quanto a seu potencial (BCG), bem como sua relevância
para geração de receita ou sua retirada do mix de produtos do estabelecimento,
visualizamos que quanto ao segmento parte da estabilidades da empresa se
da pelo serviço de customização do qual resulta a maior parte de sua receita,
seguido pela comercialização de conectores e cabos, o que faz muito sentido
visto que a cada customização realizada são vendidos itens, gerando um
movimento dos estoques considerável. Outra situação é a predominância
dentro da concorrência frente a customizações sendo detentora de um Share
considerável frente aos concorrentes, vale citar em que ha casos onde os itens
são adquiridos com a concorrência, porem a customização se da pela Yashi
Cables, evidenciando a preferencia dos clientes pelo atendimento e serviço, um
ponto muito importante na formatação do plano de marketing a ser construído
posteriormente.
41
5.4 ANALISE DO PERFIL DO CONSUMIDOR
A forma escolhida para avaliar estes pontos foi a realização de 3
questionários como como forma de uma pesquisa quantitativa para avaliar as
possibilidades de expansão, e identificar as barreiras no macro e
microambiente. Além de medir a eficácia dos canais de distribuição. Para atingir
o resultado esperado e obter as informações necessárias para averiguar o
contexto da empresa perante seus clientes, e a relação com os concorrentes e
por fim situar a atual posição da empresa no mercado foram pesquisas
quantitativas realizadas num período de 30 dias em três frentes.
1- Pesquisas realizada no perímetro próximo a loja com o publico local
com uma media de 200 pessoas por dia. Totalizando um leque de 6000
entrevistados.
2-Em paralelo foi realizada uma pesquisa em duas frentes com os mais
de 4000 clientes cadastrados ao longo de 5 anos, para avaliar asa satisfação
e a qualidade.
3-pesquisa realizada com clientes incidentais na loja física no ato da
compra, foram entrevistados cerca de 600 clientes ao longo de 30 dias.
Os resultados das pesquisas serão analisados um a um no principio da
analise SWOT, verificando as oportunidades, fraquezas forças e ameaças
dentro de cada amostra analisada frente a população pertencente, e finalmente
apos estas analises será traçado o cruzamento das informações e dados que
balizarão este plano.
A variação das informações coletadas nas pesquisas vem ao encontro a
dificuldade de encontrar dados mais claros sobre o mercado. A despeito de
outros mercados o mercado musical padece de uma grande falta de
informações, ou ainda confusões de conceitos na delimitação do mercado e
seus stakeholders.
A partir da amostra de relevância frente a área e região de atuação foram
coletadas informações que poderão ser usadas em outras ações relevantes,
por isso o resultado integral da pesquisa encontra se em apêndice juntamente
com os formulários utilizados. Os dados expostos a seguir representam uma
compilação dos resultados mais relevantes para as ações pretendidas.
42
Pesquisa com público incidental
Os dados a seguir têm base como base a primeira pesquisa, as
entrevistas foram realizadas com o publico local incidental, e os dados foram
coletados no período de 20/03/2019 a 20/04/2019 em horário comercial no
perímetro da loja; rua Teodoro Sampaio entre os cruzamentos das ruas Joao
Moura ate a rua Oscar freire.
A partir desta coleta de dados foi possível extrair algumas informações
relevantes como gênero e idade do pulico que circula na região da loja, com
isso fica mais fácil entender os hábitos de consumo e as possibilidades de
conversão do publico em clientela, ate por que através dos dados da pesquisa
é possível identificar uma demanda latente, além de compreender a relação
deste prospect com o mercado e a relação entre a loja e as concorrentes. A
exemplo da relação de conhecimento da própria marca e suas principais
concorrentes.
Isso fica bem claro na relação
as respostas dos entrevistados ao
observarem o cartão com as
principais concorrentes do segmento,
como mostra o gráfico.
43
Outra coisa importante foi a
identificação do grau de envolvimento do
publico incidental com o mercado musical,
isso permite traçar o perfil deste prospect
de forma ainda mais efetiva servindo de
referencia para a estruturação do plano de
marketing a ser desenvolvido. A busca
pela expansão das vendas para alavancar
as a receita da loja através da analise da
pesquisa realizada e pela analise dos
dados, demonstrando hábitos de
consumo do publico corrente, que faz uso
de uma serie de itens disponíveis na loja dos quais não são de uso exclusivo
do meio musical, como pilhas , baterias , transformadores de uso diverso ,
adaptadores de conexões, extensões
elétricas entre outros. Qualquer destes
produtos que tornam os transientes
prospects, por necessidade latente ou
por impulso, como foi diagnosticado na
pesquisa.
O numero de pessoas que
consomem levados pela necessidade ou
pelo preço, por mais significativo que seja
fazem frente ao numero de pessoas que
compra por impulso, comodidade ou
conveniência, abrindo um precedente a ser
explorado no plano de ação.
44
Dentre os pontos observados, a relação dos transientes com o ambiente
digital, a internet e suas possibilidades de gerar consumo e modificar hábitos
de compra não podem ser deixados de lado, visto que é uma tendência global,
e cada vez mais o uso de buscadores e marketplaces para resolver as
necessidades do dia a dia.
Um dos dados contidos na pesquisa e exposto graficamente, foi a
relação do publico analisado, demonstrando certa relevância aos hábitos de
consumo digital e também ao quanto aspectos culturais impactam este publico
que transitou na região dentro do período investigado.
O impacto das novas tecnologias no publico amostral tem bastante
relevância, e curiosamente a preocupação com o âmbito cultural trazem um
vinculo com o mercado de atuação da loja, abrindo duas frentes de
possibilidades de captação de novos clientes. O que seria muito bom para
suprir a as baixas vendas em dados períodos do ano e estabilizando a receita.
Outro ponto que deve ser levado em consideração é a credibilidade da
coleta dos dados e da representatividade da pesquisa frente ao publico que se
quer atingir.
O coeficiente amostral representa a parcela de 0,05 % de uma
população da capital estimada em 12 milhões de pessoas espalhados pelas
45
regiões norte, sul, leste e oeste, sendo também computada a parcela das região
metropolitana e interior do estado. Embora um numero tão pequeno frente a
grandeza torna se relevante pela área de cobertura geográfica avaliada de
aproximadamente 9 quarteirões em bloco, porem num perímetro rodeado por
duas estações de metro com acesso a duas linhas distintas de metro, o que
fatalmente viabilizou a diversidade dos dados coletados.
Pode ser observado no mapa
ao lado o perímetro da investigação,
além do intervalo de investigação de
30 dias a contar segundas a sábados,
e a media de 200 entrevistas por dia
em horários variados do dia em
período comercial.
A observação a respeito da
confiabilidade da entrevista é a
circulação variada, derivado da busca
pelos produtos vendidos na região
que é conhecida como polo musical, polo cultural e gastronômico na região de
pinheiros, além do grande fluxo de pessoas decorrentes também do complexo
hospitalar também presente na região, contudo a relação com a residência
predominante da classe media na região aumentando o poder aquisitivo dos
consumidores e transientes.
Em suma a pesquisa aponta um publico com uma demanda latente dos
produtos e serviços da loja. Mesmo com a atual facilidade nos meios de
transporte para levar este publico a região onde estão concentrados os reais
concorrentes do segmento cabos, que é a rua Santa Efigênia situada a
aproximadamente 7,4 Quilômetros, a concorrência é praticamente inexistente,
onde a loja Yashi acaba sendo referencia mesmo entre os lojistas locais,
indicando os serviços de customização.
Partindo das colocações acima podemos apontar alguns pontos
relevantes de forma simples dentro da logica da analise SWOT dentro da
primeira frente da pesquisa.
46
Pontos fortes
Bom percentual de conhecimento das
pessoas pela loja.
Área propicia, pela viabilidade dos transportes
Pontos fracos:
Variedade de concorrência local
Acesso fácil a outra região onde ha
concorrência, inclusive com produtos
substitutos.
Oportunidades:
A alta rotatividades de pessoas de diversas
regiões com afinidade pelo tipo de produto e
serviço, pode ser convertida em vendas com
uma ação de marketing dirigida.
Ameaças:
Por tratar se de um nicho de clientes restrito,
ha demanda de um esforço de divulgação
para atrair o real publico interessado.
Conclusão: As ações em pequena escala de divulgação da marca ainda
resultam em em baixa efetividade na divulgação da loja. Apenas tendo como
principal divulgador o testemunho e a indicação de clientes, deixa de coletar
novos clientes potenciais que transitam pela rua também pela falta de
informação dentro da vitrine, no aproveitandoa localização e o fluxo de pessoas
na região, potencial consumidores de produtos secundário e genéricos
comercializados pela loja.
47
Pesquisa dentro do PDV
Os dados a seguir foram coletados no período de 20/03/2019 a
20/04/2019, dentro da loja no da compra e a media de amostras diárias foi e 20
abordagens ao longo do expediente. A analise dos dados coletados por esta
pesquisa da qualidade, denota um alto nível de satisfação em todos os itens
elencados, sinalizando um bom desempenho do estabelecimento, remetendo
a um equilíbrio do conceito de marketing, os 4 P’s, (Produto, Praça, Preço,
Promoção). Os critérios analisados basicamente foram o atendimento, o
serviço, a organização e os produtos, estes quatro itens foram canalizados pelo
questionário presente no formulário 2, que pode ser avaliado em apêndice com
maior riqueza de detalhes.
O resultado embora
positivo num contexto geral,
aponta uma lacuna, no quesito
estrutura, aqui englobado em
organização, na avaliação do
entorno da loja. Apontando uma
falha de promoção e divulgação
da imagem, ponto relevante
para um investimento a ser
realizado afim de maximizar o
resultado positivo já obtido na
experiência do cliente.
Pontos Fortes:
O nível de satisfação dos
clientes com o atendimento e os
pontos correlatos apresentam
níveis elevados. Mostrando esse
ponto positivo como força frente a
concorrência.
48
Oportunidades:
A satisfação extremamente
elevada com os serviços prestados
sinaliza um produto bem visto pelos
clientes que pode ser um carro
chefe de um plano de expansão e
divulgação, que pode gerar um
crescimento considerável na receita
da loja.
Pontos Fracos:
Um dos pontos mais sensíveis
notados pelos índices e o preço que
por vezes aparenta não ser tão
competitivo, ao ponto da somatória
da insatisfação e da satisfação
parcial, igualam se ao nível de
satisfação
Ameaças:
A maior ameaça notada a
partir desta pesquisa, é a insatisfação
elevada no quesito preço e
disponibilidade dos itens apontando
um possível canal de evasão de
clientes e migração para a
concorrência.
49
Pesquisa com clientes cadastrados
A pesquisa foi realizada com os
clientes já cadastrados oriundos de compras
na própria loja, compras por outros canais de
vendas e pelo cadastro realizado
voluntariamente através do site. A pesquisa
foi enviada para todos os 4000 clientes
cadastrados de 20/03/2019 a 20/04/2019 e
foram avaliados por e-mail a coleta durante os
30 dias subsequentes, tendo um índice de
80% de retorno, 15 % de abstenção, visto que os e-mails foram recebidos e 5
% de nulidade por conta de inconsistência no cadastro.
Todas as questões foram elaboradas no sentido de conhecer um pouco
mais o cliente, que já tem uma relação com a empresa e entender melhor
alguns hábitos de consumo e tendências de aderir aos meios digitais, além de
captar um panorama da satisfação com a plataforma web, meios de
pagamentos e comunicação com a empresa. Serão abordados apenas alguns
aspectos desta pesquisa mais relevantes para o plano a ser elaborado, porém
a integra dos resultados e formulários encontra se em apêndice.
Certamente alguns dos pontos de grande
relevância na escolha e manutenção da
clientela é o coeficiente localização e
atendimento, um fator determinante a ser
preservado como diferencial visto que o
atendimento é de caráter personalíssimo e
traz o DNA da Yashi, combinado a tradição
de muitos anos na mesma localidade, que
foi o outro ponto relevante para que os
clientes escolham e permaneçam.
50
A ratificação da escolha pela localização e pelo atendimento é dada pela
preferencia da loja física, onde estão presentes todos os atributos de valor,
como atendimento e facilidade para ter sua demanda resolvida, em contraponto
aos atendimentos indiretos e impessoais, logo o cliente Yashi presa pelo
contato e a troca de informações no local da compra.
Outro dado importante foi o diagnostico referente as compras pelo e-
commerce, foram analisados possíveis hábitos regulares de compra pela web
e alguns pontos relevantes que podem dificultar a ação de vendas pela internet,
por conta de dificuldades de explicar as necessidades de forma indireta e não
presencial, no que tange o serviço de
customização.
Analisando a motivação das
compras web de forma genérica, pode se
observar que o preço é um grande
motivador seguido pelos outros itens não
menos importantes, o que dado o modelo
de negocio do estabelecimento acaba por
inviabilizar de certa forma visto que a
concorrência em geral oferece preços
menores e margens diferenciadas em
certos produtos. Cabe também ressaltar
as dificuldades em realizar o mesmo
atendimento da loja física via web,
porem o cliente sinaliza algumas
soluções possíveis e aceitas com a
resposta da variabilidades de canais
para o serviço de customização, apos
ser expostos a algumas possibilidades
de atendimento virtual já praticados no
mercado, percebe-se um certo
equilíbrio na escolha das possibilidades
pendendo para o uso dos Chatbots em
alta no mercado.
51
Ainda na avaliação das questões da
internet, os próximos pontos elencados
foram a confiabilidade e seus aspectos
relevantes e as formas de pagamento
quanto sua adequação a demandado
cliente.
Ao observar o gráfico referente a
pontos chaves sobre o processo de compras
na web os clientes apontam para quatro
fatores de maior valor, o preço, o
atendimento especializado, a politica de
entrega e o fato de conhecerem a
localização do estabelecimento, que pode
ser lido como presença de loja física. Estes itens aumentam a confiabilidade
dos clientes nos seus hábitos costumeiros de compra via web. Buscando assim
empresas que lhes confira minimamente estes critérios como base atrelados a
analise do próximo gráfico apresentado que são as condições de pagamento.
Este fator de grande relevância para a conversão de acessos em vendas, já
que o momento crucial do fechamento do pedido
web. Hoje praticamente dominado pelo uso dos
cartões de credito em função da facilidade de
parcelamentos e taxas de juros aparentemente
atraentes o mercado de internet ainda demanda
outras formas de pagamento tanto mais
tradicionais como os famosos boletos e ou
depósitos, como ainda as mais modernas como
o paypal e os bitcoins menos praticadas por
parte dos comércios eletrônicos, mas que já
tornam se tendência e opção em varias partes do
mundo.
De posse destas preciosas informações reveladas pelos próprios
clientes que são cadastrados pela loja pode se fazer uma avalição baseada nos
parâmetros SWOT para uma compilação dos valores levantados.
52
Pontos fortes:
No geral grande parte dos
clientes, conhecem os canais
alternativos de distribuição da loja.
Conhecem e utilizam a loja por sua
localização e atendimento e indicariam
a loja.
Pontos fracos:
Não veem o preço como um
atrativo e pode ser fator determinante
para evasão, além de apontar uma
leve insatisfação com o mix de
produtos.
Ameaças:
Pode ser visto como uma
ameaça a falta de afinidade dos
clientes com as plataformas digitais da
loja, visto que o mercado em geral
cresce e caminha muito para esta
direção, a experiência de compra
remota pode gerar uma evasão para
certos tiposde cliente.
Oportunidades:
Os dados apontam uma
demanda latente quanto a vendas via
internet e meios digitais, visto que
grande parte dos clientes cadastrados,
fazem uso da internet e tem habito de
compra através desse meio.
53
6.0 PLANO DE MARKETING
O plano de marketing desenvolvido e descrito leva em consideração
todo um diagnostico prévio da situação atual da empresa, seu histórico frente
ao mercado, todo o ambiente macroeconômico e microeconômico do qual faz
parte. A partir disso serão descritas as metas, ações corretivas e o plano de
ação e o controle a ser realizado para garantir o grau de eficácia do mesmo.
Breve relato:
A empresa encontra- se economicamente saudável, apresentando
variações mínimas de queda e crescimento ao longo dos últimos 6 meses,
apresentando lucros médios razoáveis dos quais realiza aplicação em fundo
conservador mantendo assim um caixa considerável e apto para possíveis
investimentos ou imprevistos. Logo esta não demanda de fontes externas de
capital para galgar seu crescimento com investimentos bem pensados a fim de
maximizar estes recursos. Apenas para contar neste relato os dados apontam
este lucro médio na cifra de aproximadamente R$ 30 mil líquidos ao mês com
pequenas variações nos últimos 6 meses o que se estendem muito
semelhantes nos últimos 5 anos a uma media de crescimento de 2% ao ano
ate chegar no atual valor.
Embora a empresa tenha aberto praticamente todos os seus dados por
uma questão de sigilo e segurança reservou se a não revelar o valor exato em
caixa visto que as aplicações deste montante são diversificadas, mas garantiu
que o valor presumido anual estará disponível para as ações necessárias
definindo assim o budget e a alocação deste.
54
6.1 METAS PRELIMINARES.
São metas preliminares deste plano ações corretivas frente aos 4 P’s do
Marketing:
In Place (praça).
• Correção da disposição da imagem da marca na frente da loja.
• Realocação de alguns itens dentro da loja para facilitar o acesso dos
clientes.
• Alocação na vitrine de itens de necessidade de comum comercializados
pela loja.
• Definição do local de checkout no perímetro de atendimento para evitar
demora no atendimento.
• Inserir o conceito de praça ao reconhecer o site como ponto de venda
virtual, e inserir se de forma competitiva no ambiente virtual.
In Product (produto).
• Ajustar o mix de produtos frente a real necessidade dos clientes.
• Criar um sistema de cadastro de histórico de compras por cliente,
facilitando assim compras futuras e o processo de customização.
• Melhorar o sistema de catalogação de produto a fim de manter níveis
saudáveis de estoque.
• Buscar novos fornecedores e parceiros para melhorar a margem dos
itens.
In Price (preço).
• Reavaliar as margens praticadas em alguns itens para manter a
competitividade frente ao mercado. Principalmente em itens
comercializados no site.
• Reavaliação das margens frente aos produtos importados dada a
flutuação do preço em função do cambio.
55
In Promotion (promoção).
• Avaliar a criação de anúncios e peças publicitarias para as mídias
sociais.
• Definir investimentos para a participação de ao menos uma feira do
segmento por ano.
• Definir algum tipo de anuncio em alguma revista e ou site do segmento.
• Abastecer as mídias sociais com atualizações periódicas de promoções
e lançamentos do segmento.
Investimento em infraestrutura.
• Aquisição de sistema ERP para a integração de estoque, saída de
pedido e analise de habito de compra por cliente cadastrado.
• Treinamento e capacitação de mão de obra frente as novas tecnologias
do segmento
• Treinamento de produto e capacitação de funcionários para melhorar o
poder de analise e síntese nas customizações.
As instituições das metas preliminares devem ser acompanhadas de dois
pontos importantes como a identificação de ações que demandam investimento
e ações que demandam comportamento ou ação física de realocação de bens
ou atividade temporal.
Definidas as metas segue o levantamento de quais destas demandam
ações sem investimento de recurso monetário.
56
Relação dos investimentos a serem realizados para a execução do plano
de metas.
As ações e investimentos a seguem descritos com os respectivos valores e
lideres de processo para viabilizar a implementação que terá seus custos
descritos sequencialmente. Segue a relação dos lideres de processo e suas
tarefas.
57
6.2 PLANO DE AÇÕES.
Cada processo terá um prazo de implementação escalonado:
Ger. Sup. Técnica.
Processos de ordem técnica deverão ocorrer num prado de ate 30 dias
da aceitação deste plano de ações, dado que são mudanças físicas e terão
impacto imediato na rotina da loja. As mudanças podem ser realizadas fora do
expediente regular e poderão ter a convocação do efetivo mediante criação de
banco de horas para remunerar as atividades e horas extra, afim de manter a
satisfação dos colaboradores e seu empenho nas mudanças mantendo o mind
set de engajamento frente ao crescimento do negocio.
58
Ger. Marketing.
Apos o prazo de 30 dias com o termino das modificações físicas, inicia o
efetivo abastecimento das mídias sociais gerenciado pelo depto. de Marketing,
com a exposição do novo layout da loja e dos produtos e as respectivas marcas
gerando visualizações na web. Podendo ainda alimentar essas mídias com
imagens e conteúdos técnicos da rotina da loja. Esse abastecimento deve ser
no mínimo semanal em âmbito ideal e diário em âmbito utópico.
Ger. Vendas.
Apos o prazo de 30 dias com o termino das modificações físicas, inicia -
se o processo ser realizado pelo departamento de vendas, com as avaliações
e analises das margens praticadas deverá ser iniciado e terá um prazo de
feedback de 6 meses para um levantamento mais minucioso visto que muitos
dos itens são cotados em moeda estrangeira e a flutuação desta naturalmente
tem impacto sobre as margens.
Ger. Compras
Apos o prazo de 30 dias com o termino das modificações físicas inicia s
se processo de busca por novos parceiros e fornecedores, afim de inimizar os
impactos da volatilidade da moeda estrangeira que rege o setor além de afastar
o risco de desabastecimento de estoque para a realização dos serviços de
customização que são o grande responsável pela receita.
O plano de ações e processos descrito tem por base a correção de
alguns detalhes levantados ao longo do processo investigativo. Estas ações
não tem um custo efetivo e podem resultar em uma melhora significativa no
desempenho da loja já em um primeiro momento. Ao fim de um prazo de 6
meses do inicio das ações descritas cada líder de processo devera formular um
relatório avaliando o impacto das ações realizadas em seu departamento.
Analisados os relatórios e devidamente avaliados pode ser dado inicio a fase
de investimentos com a finalidade do crescimento significativo e dos resultados
a médio e longo prazo.
59
6.3 PLANO DE INVESTIMENTOS.
O plano de investimento consiste na aquisição de algumas soluções
tecnológicas para viabilizar o processo de vendas e controle de estoques com
a finalidade de minimizar as perdas, evitar desabastecimento, melhorar o
ambiente e-commerce e qualificar a mão de obra. Além de investimentos
escalonados como ações e feiras e peças publicidade em mídia especifica.Estas medidas serão suporte para a projeção de crescimento pretendida ao
longo do processo de implementação e break even do investimento proposto.
Relação de itens e e valores estimados a partir de consulta previa no mercado’
Os gastos totais com tecnologia projetados, incluindo o gasto com
equipamento, desenvolvimento e software e suporte são de aproximadamente
R$ 10.500,00 diluído em 12 meses, representam uma media de R$ 875,00 por
mês, e diminuindo apos 12 meses pois os gastos únicos como equipamentos e
desenvolvimento não entrarão mais nas despesas mensais e apenas o valor
de aproximadamente R$ 610,00 mensal.
60
Este montante representa aproximadamente 3% do lucro médio mensal,
sem a necessidade e empréstimos a própria empresa poderia manter o
investimento em tecnologia preparando se para as ações de publicidade para
alavancar as vendas do e-commerce.
Os outros investimentos previstos, entram no âmbito da imagem da loja
e como o mercado a enxerga, a partir da identidade a ser estabelecida ate as
peças publicitárias a serem divulgadas nas mídias pré-definidas.
A priori um investimento imediato é com a modificação da fachada da
loja que não dispõe de nenhum tipo de identificação visível muitas vezes
dificultando a localização por meio dos clientes em transito.
O custo efetivo para a instalação deste aparato é de aproximadamente
R$1500,00, porém gera uma despesa fixa anual devido a um tributo Municipal
incidente, a TFA (taxa de fiscalização de anuncio) de aproximadamente R$
259,00 por ano para anúncios de até 5 m ².
O impacto causado é bem notado na simulação fotográfica realizada, e
somente com este investimento atrelado a ação realizada na vitrine no
ambiente interno, será possível um incremento nas vendas do publico corrente
diluindo o investimento em pouquíssimo tempo.
Outro grupo de investimento são as mídias especializadas no segmento,
tanto digitais como físicas a exemplo de revistas, sites, blogs, vlogs entre outros
periódicos, além da participação em ao menos uma feira do segmento ao ano
que atenda a cidade onde esta situada a loja.
61
O valor para investimento para 5 dias de feira segue em torno de
aproximadamente R$ 7000,00 para um stand de 8 m ². Mais custos com
merchandising de aproximadamente R$ 3.000,00 com material gráfico a ser
distribuído durante o evento atingindo uma media de R$ 10.000,00 para este
fim.
Já os investimentos com periódicos a exemplo da mídia impressa e
digital, Musica & Mercado tem um custo aproximado de R$ 1000,00 por uma
penetração bimestral em nível nacional em meia pagina. Sendo este o periódico
de maior notoriedade no segmento e relativa credibilidade muito interessante
para o período da inserção na feira, até porque a distribuição é deste é gratuita
para os associados e estabelecimentos parceiros, o que torna ainda mais
efetivo o investimento.
Como o visualizado em gráfico as possibilidades de investimento frente
ao lucro médio mensal podem ser custeadas com uma parcela significante de
rendimentos de um único mês empregado. O que não necessariamente se dará
62
desta forma vide as possibilidades de parcelamento, já que os custos anuais
são parcelados ao longo do ano, o que minimiza ainda mais os impactos sobre
a saúde financeira da empresa, tornando viável e factível o plano de ações e
investimentos idealizado. Esta ação prevê um impacto de crescimento de ao
menos 8% no faturamento bruto mensal podendo atingir mais ou menos 2% de
variação.
63
CONSIDERAÇÕES FINAIS
No contexto geral de analise de viabilidade plano de marketing
desenvolvido ao longo deste volume e sua implementação no ambiente real,
fica claro que a visão sistêmica de Yanaze balizou toda a investigação e
elaboração de cada item discorrido anteriormente e foi de grande valia o
conhecimento empírico do pesquisador e idealizador deste trabalho, além da
colaboração e confiança dos proprietário em expor toda a saúde financeira do
negocio e as portas de seu estabelecimento para visitas constantes, pesquisas
e intervenções da rotina de trabalho.
Então todo o cuidado com a coleta de dados e análise minuciosa das
informações e das pesquisas realizadas culminou em um plano totalmente
factível e de baixo custo para a empresa , mas que porém representará em um
crescimento significativo e de retorno rápido frente ao montante investido no
período de 24 meses, sendo monitorado pela gerencia e acompanhado pelo
pesquisador ao longo do tempo que se seguirá caso este planejamento seja
aceito e implementado pela empresa, não haverão custos de desenvolvimento
deste. Apenas a gratidão e pela possibilidade da realização desta peça
acadêmica.
64
APÊNDICE
Formulário 1
Pesquisa de analise de publico local incidental.
1-Região em que reside:
__Norte
__Sul
__Leste
__Oeste
2-É cliente ou conhece algumas dessas lojas? Se sim assinale-as:
( ) ( ) ( ) ( )
( ) ( ) ( )
( ) ( ) ( ) ( )
( ) ( ) ( )
( )
65
3-Tem algum conhecimento sobre mercado musical?
__Sim
__Não
4-Qual seu nível de envolvimento com: áudio/musica/vídeo
__Profissional da musica/ áudio / vídeo.
__Amador, musica/ áudio/ vídeo.
__Usuário de equipamento eletrônico ex: celulares, players, computadores e
similares.
__Apreciador.
__Outros.
__Nenhum.
Observações ao entrevistador:
1- Caso a alternativa seja nenhum encerra-se a pesquisa, do contrario
segue se o questionário para todas as demais perguntas.
5-No geral, qual a fato pode ser mais relevante no seu ato de uma compra:
__Necessidade.
__Preço.
__Comodidade.
__Impulso.
__Conveniência.
6-Costuma Realizar pesquisa de preços antes de realizar uma compra:
__Sim
__Não
7-Faz uso de Internet?
__Sim
__Não
66
8- Realiza compras pela internet?
__Sim
__Não
9-Frequenta espetáculos artísticos/musicais?
__Sim
__Não
10-Julga importante as politicas publicas de incentivo a cultura?
__Sim
__Não
11-Numa escala de 1 a 10, para você qual o grau de importância do lazer para
o desenvolvimento social.
Onde:
1 - Irrelevante.
5 -Indiferente.
10 -Relevante.
Resp.: _____
67
Pesquisa avaliativa : formulário 2:
clientes loja física.
- Escala referencial:
1- Insatisfeito. 2- Parcialmente satisfeito. 3- Satisfeito. 4- Indiferente.
1- Sobre a loja:
a- Disposição dos produtos: ____
b- Organização:___
c- luminosidade___
d- localização___
e- layout___
2- Sobre o Atendimento:
a- satisfação com o atendimento___
b- cordialidade do atendente___
c- conhecimento do atendente___
d- disponibilidade___e- agilidade no atendimento___
f- expectativa do atendimento___
3- Sobre os Produtos:
a- qualidade dos produtos___
b- variedade dos produtos___
c- disponibilidade dos produtos___
d- confiabilidade das marcas___
e- visibilidade___
f- quanto aos preços____
68
4- Sobre os Serviços:
a- satisfação com o serviço realizado__
b- qualidade do serviço___
c- expectativa com o serviço___
d- solução & necessidade ___
e- tempo & necessidade ___
69
Formulário: 3 ( via e-mail)
Sobre a evasão e aquisição de clientes
Pesquisa tipo quiz.
Obs. sobre as questões abaixo podem haver mais de uma resposta.
1- Porque Yashi ?
a-localização( ) b-atendimento( ) c- preço( ) d-soluções( ) e-diversidade
de itens( )
2- Porque não Yashi ?
a-localização( ) b-atendimento( ) c- preço( ) d-soluções( ) e-diversidade
de itens( )
3- Oque pode leva-lo a recorrer a concorrência?
a-localização( ) b-atendimento( ) c- preço( ) d-soluções( ) e-diversidade
de itens( )
4- Conhece os outros canais de atendimento da loja?
Sim ( ) Não ( )
5- Sinalize os canais já utilizados.
a- loja física( ) b- site( ) c- whats app( ) d- e-mail( ) e- telefone( ) f- redes
sociais( )
6- Utiliza a internet?
Sim ( ) Não ( )
7- Faz buscas por quais sites de busca?
a- Google ( ) b- Yahoo ( ) c- Bing ( ) d- Ask.com ( ) e- Baidu ( ) f-
DuckDuckgo
8- Compra pela Internet?
Sim ( ) Não ( )
70
9- Utiliza sites de lojas ou algum Marketplace.
Sim ( ) Não ( )
10- São fatores relevantes nas compras pela web :
a- comodidade( )
b- preço( )
c- prazo de entrega( )
d- frete( )
e- informações sobre o produto ( )
f- condição especial para compra web ( )
11- Conhece o Yashi e-commerce?
Sim ( ) Não ( )
Obs: ao entrevistador; em caso de negativa a resposta dispensa as próximas
perguntas.
12- Utiliza este serviço?
Sim ( ) Não ( )
13- Normalmente encontra o que busca?
Sim ( ) Não ( )
14- Tem afinidade cm a plataforma?
Sim ( ) Não ( )
15- As formas de pagamento atendem suas necessidades?
Sim ( ) Não ( )
71
16- Destas formas de pagamento, quais atenderiam melhor sua necessidade:
a- boleto ( )
b- deposito ( )
c- cartão de credito ( )
d- paypal ( )
e- bitcoin ( )
f- transferência interbancária ( )
g- debito em conta ( )
17- Gostaria de ter um serviço customizado pela internet?
Sim ( ) Não ( )
18- Esta customização poderia ser através de :
a- chat com atendente ( )
b- plataforma on-line ( )
c- área restrita/ intranet ( )
d- e- mail ( )
e- chatbot A.I ( )
19- indicaria a Yashi, e-commerce ou loja física?
Sim ( ) Não ( )
20- Sua indicação é referente a algum desses motivos: ( pode haver mais de
uma resposta)
a- preço ( )
b- atendimento ( )
c- variedade de itens ( )
d- condições promocionais ( )
e- politica de pagamento ( )
f- localização ( )
g- politica de entrega ( )
h- qualidade e confiabilidade ( )
i- atendimento especializado ( )
72
Formulário 1
Respostas da pesquisa realizada em campo
1-Região em que reside: 2 - É cliente ou conhece algumas
dessas lojas? Se sim assinale-as:
3-Tem algum conhecimento 2- Resultado da questão 2
sobre mercado musical?
73
4-Qual seu nível de envolvimento 5-No geral, qual a fato pode ser mais
com o áudio/musica/vídeo relevante seu ato de uma compra:
6-Costuma Realizar pesquisa de preços
antes de realizar uma compra:
74
7-Faz uso de Internet? 8- Realiza compras pela internet?
9-Frequenta espetáculos 10-Julga importante as politicas
artísticos/musicais? publicas de incentivo a cultura
75
11-Numa escala de 1 a 10, para você
qual o grau de importância do lazer
para o desenvolvimento social.
Onde:
1 - Irrelevante.
5 -Indiferente.
10 -Relevante
76
Formulário 2
Pesquisa realizada no ato da compra in loco . Resultado completo por item.
1- Sobre a loja:
A. disposição B. Organização
C. Luminosidade D. Localização
77
E. Layout
2- Sobre o Atendimento:
A. Satisfação com o atendimento. B. Cordialidade do atendente
78
C. Conhecimento do atendente D. Disponibilidade do atendente
E. Agilidade no atendimento. F. Expectativa do atendimento
79
3- Sobre os Produtos:
A. Qualidade dos produtos. B. Variedade dos produtos
C. disponibilidade dos produtos D. Confiabilidade das marcas
80
E. Visibilidade F. Preço
4- Sobre os Serviços:
A. Satisfação com o serviço realizado B. Qualidade do serviço
81
C. Expectativa com o serviço D. Solução & Necessidade
E. Tempo & Necessidade
82
Formulário 3
Respostas da pesquisa avaliativa tipo QUIZ realizada com clientes cadastrados
e enviada por e-mail em 20/03/2019 recebida ate 20/04/2019
1- Porque Yashi?
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