prova II tecnicas de negociacao uniasselvi

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22/10/2019 UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico: Daiane Santos Garcia (894402)
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual Semipresencial ( Cod.:460041) ( peso.:1,50)
Prova: 13450084
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
1. Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente
diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o
andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças
a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, II e III estão corretas.
 b) As sentenças II, IV e V estão corretas.
 c) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 d) As sentenças I, IV e V estão corretas.
2. Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa tarefa que utilizamos em
nosso dia a dia, é interessante que conheçamos determinadas táticas necessárias dentro de um processo de
negociação. Diante do exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial para a obtenção do
sucesso no processo.
(    ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos preparar a negociação com
argumentos à altura de quem estamos negociando.
(    ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é tirar o time de campo, ou seja,
desistir da negociação.
(    ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no decorrer da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - V - F.
 b) V - V - F - F.
 c) F - V - V - V.
 d) V - F - F - V.
3. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela
preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural.
Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de
alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor
forma de pagamento que o agrada".
 b) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas
preocupações para que ele saiba o que está comprando.
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 c) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre
imediatamente o produto.
 d) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a
negociação no dia seguinte.
4. Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo,
mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a
seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
(    ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
(    ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
(    ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
(    ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos.
(    ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) II - IV - V - III - I.
 b) III - V - II - I - IV.
 c) I - II - III - V - IV.
 d) V - III - I - IV - II.
5. A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de uma divergência. Um
dos princípios desse processo é a realização de um planejamento adequado. Esse planejamento tem alguns
objetivos. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação.
(    ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais.
(    ) Desenvolver argumentos de apoio do processo.
(    ) Examinar os envolvidos no processo de negociação.
(    ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - V - F - V.
 b) V - V - F - F - F.
 c) F - V - F - V - V.
 d) V - F - V - V - F.
6. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o
intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões:
informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, analise as sentenças a seguir:
I- O grupo é que decide os conteúdos pautados na reunião.
II- Geralmente todos participam, opinando e contribuindo para a resolução do problema ou tema.
III- Quanto mais pessoas na reunião melhor, para que se chegue a uma resolução mais rapidamente.
IV- Geralmente a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 b) Somente a sentença IV está correta.
 c) As sentenças I, II e III estão corretas.
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 d) As sentenças III e IV estão corretas.
7. Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo de negociação, ou seja,
usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber
suprir a necessidade do consumidor. Para isso, é importante que o negociador busque constantemente todas as
informações, sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o processo de negociação, analise
as sentenças a seguir:
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de uma negociação.
II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de uma negociação.
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar o sucesso.
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o insucesso de um negociador.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Somente a sentença I está correta.
 b) As sentenças III e IV estão corretas.
 c) Somente a sentença II está correta.
 d) As sentenças II e III estão corretas.
8. Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa hora que identificamos o
bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de certo passos, superar essa situação, atingindo o
sucesso ao final da negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, troca-se a parte
causadora da situação.
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na negociação.
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia,ou seja, somente sai dela com a
situação finalizada.
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I, II e III estão corretas.
 b) As sentenças II e IV estão corretas.
 c) Somente a sentença I está correta.
 d) Somente a sentença IV está correta.
9. Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa
ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os
demais. Sobre a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade de crescimento.
(    ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano.
(    ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se colocam nas situações
vividas pelas pessoas.
(    ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - V - F - V.
 b) F - V - V - F.
 c) F - F - V - V.
 d) V - F - F - F.
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10. A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos
sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador,
analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças II, III e V estão corretas.
 b) As sentenças I, IV e V estão corretas.
 c) As sentenças I, III e IV estão corretas.
 d) As sentenças II, IV e V estão corretas.
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas.