PROVA OBJETIVA 2 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO UNIASSELVI - 2019/2 (NOTA 10)

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Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:455307) ( peso.:1,50)
	
	
	Nota da Prova:
	10,00
	
	
Legenda:  Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
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	1.
	O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
	 b)
	Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".
	 c)
	Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre imediatamente o produto.
	 d)
	Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a negociação no dia seguinte.
	2.
	Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:
	 a)
	Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
	 b)
	Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
	 c)
	Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
	 d)
	Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado.
	3.
	A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças II, III e V estão corretas.
	4.
	Negociar nada mais é do que fazer concessões. E para que tenhamos sucesso nessa tarefa que utilizamos em nosso dia a dia, é interessante que conheçamos determinadas táticas necessárias dentro de um processo de negociação. Diante do exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Saber vencer os impasses que surgem no decorrer da negociação é algo essencial para a obtenção do sucesso no processo.
(    ) Conhecer a pessoa com quem você negociará é essencial para que possamos preparar a negociação com argumentos à altura de quem estamos negociando.
(    ) Ao primeiro sinal de fracasso dentro de uma negociação, a melhor estratégia é tirar o time de campo, ou seja, desistir da negociação.
(    ) Toda a negociação é baseada em fórmulas que jamais devem ser modificadas no decorrer da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - F - V.
	 b)
	F - F - V - F.
	 c)
	V - V - F - F.
	 d)
	F - V - V - V.
	5.
	Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
(    ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
(    ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
(    ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
(    ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos.
(    ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - IV - V - III - I.
	 b)
	V - III - I - IV - II.
	 c)
	III - V - II - I - IV.
	 d)
	I - II - III - V - IV.
	6.
	Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
	 b)
	Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a informação causará.
	 c)
	Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
	 d)
	É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
	7.
	Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade de crescimento.
(    ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano.
(    ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se colocam nas situações vividas pelas pessoas.
(    ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - F - F.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	F - V - V - F.
	 d)
	V - V - F - V.
	8.
	Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Pessimista.
III- Otimista.
IV- Profundo conhecedor.
V- Falantes.
(    ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião.
(    ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo.
(    ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o desenrolar da reunião.
(    ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra superior aos demais da equipe.
(    ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	IV - III - II - V - I.b)
	II - I - III - V - IV.
	 c)
	I - II - V - IV - III.
	 d)
	III - V - IV - I - II.
	9.
	A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do processo de negociação, visando à otimização dos processos?
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado.
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação.
III- Determinar os prazos e as condições de negociação.
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo.
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças III, IV e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças I e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	10.
	Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo de negociação, ou seja, usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber suprir a necessidade do consumidor. Para isso, é importante que o negociador busque constantemente todas as informações, sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o processo de negociação, analise as sentenças a seguir:
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de uma negociação.
II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de uma negociação.
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar o sucesso.
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o insucesso de um negociador.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença I está correta.
	 b)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 d)
	Somente a sentença II está correta.
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