ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - Etapa 1 completa, 2 completa, 3 completa , 4 feito o passo 1,2 e 3

Prévia do material em texto

ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
ETAPA 1 Passo 1 (Ana Kelly)
INTRODUÇÃO : 
Nas tecnicas de negociações conhecer os estilos pessoais dos envolvidos se faz necessarios , para adquirir habilidades para lidar com varias situações diferentes e
 com o avanço da tecnologia o objetivo desse artigo é investigar vários estilos de negociadores.
Pois as teorias de negociação é um processo de comunicação interativa no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação para atender os seus interesses.
1 – Visão inicial sobre negociação
A negociação é uma situação do cotidiano do ser humano , o que é necessário levarmos em consideração é, se esta será duradoura ou não.
A negociação duradoura é aquela em que ambas as partes se sentem satisfeitas,sendo assim aceitam as mesmas idéias que possam agradar as duas partes envolvidas.
A negociação não duradora , envolve competitividade , aonde não se torna saudável e sendo assim ela dificilmente se repetira ,pois esta tenta obter vantagem a qualquer custo não se importando com a outra parte .
Ser capaz de conduzir uma boa negociação está ligado à capacidade de comunicar - se de maneira eficaz, assertiva ,objetiva e clara que gere entendimento e resposta convencendo a outra parte.
2 - Teorias da administração e os estilos de negociador
Cada abordagem requer um estilo de administrador e gestor , por exemplo:
A teoria de Taylor e fayol fala do “ homem econômico”, ele se baseia em interesse material e financeiro , sendo assim o gestor deve adotar um estilo autoritário.
A teoria de weber fala do “ homem organizacional” tem um comportamento padronizado ,sendo assim o gestor adota um estilo legalizador , baseado nos procedimentos.
A teoria de relações humanas , envolve a satisfação do homem a um ambiente agradável , nessa o gestor adota uma postura humanista.
A teoria comportamentalista fala do “homem administrativo” ele adere o estilo democrático, a gestão ideal é a democrática e participativa.
A teoria dos sistemas fala do” homem funcional “,então o gestor tem de adotar um estilo planejador ambiental organizacional .
A teoria contingencial , nessa o homem apresenta iniciativa,inteligência e criatividade, sendo assim o estilo do gerenciador tem de ser democrático ,mediador e incentivador.
3 – Importancia do conhecimento dos estilos de negociação
Embora a negociação é processo natural do dia a dia, nenhuma é igual a outra, porque o objeto principal é o ser humano, e este possuem características e comportamentos diferentes, por isso é de suma importância estudarmos sobre tais.
Segundo Martinelli conhecer os estilos de negociação é muito útil para o êxito da negociação, porque muitas pessoas negociam com base em um estilo, e se reconhecermos o estilo da outra parte, podemos prever suas ações.
 Conforme as teorias motivacional de Maslow e MacGregor normalmente os negociadores possuem um estilo primário e pelo o menos um secundário, embora exista até dois estilos secundários , então analisarmos esses estilos é muito importante, para enumerarmos os passos que os negociadores devem dar quando estiverem lidando com eles.
Para Wanderlei (1998) aquele que conhece seu próprio estilo e respeita o do outro, leva uma vantagem na negociação, pois pode trabalhar forças e fraquezas, garantindo maiores possibilidades de êxito, portanto não se pode dizer que existe um estilo correto de negociação,pois cada uma tem seu estilo. 
4 – Os modelos de estilo de negociação
Na literatura existe vários autores que desenvolveram modelos de “ estilos de negociação”,os quais são poucos diferentes, como poderá ser visto abaixo :
4.1 – Modelo de Jung
O modelo apresentado por Cal Jung , alia capacidade que o individuo tem de controlar ou aceitar o controle em relação a outro.
• Estilo Restritivo: Este estilo o indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus proprios interesses.
• Estilo Confrontador: Este estilo por combinar controle com confiança no outro, trabalha em colaboração.
• Estilo Ardiloso: Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos, nesse caso a desconsideração aliada à deferência é uma fonte de aborrecimentos, portanto seria prudente que os negociadores mantivesse a distancia.
• Estilo Amigável: O negociador amigavel leva em conta a consideração e a confiança como base para manter um relacionamento cooperativo e simpático com
seu oponente, indiferente se havera exito ou não na sua negociação.
4.1.1 Aplicabilidade de cada estilo: 
• Restritivo: É sabio e fundamental chegar - se a um acordo.
• Ardiloso: Embora saiba lidar bem com questões rontineiras e detalhes, chegar a um acordo não é prioridade para ele.
• Amigável: É recomendavel em casos que exigem entusiasmo e diplomacia, para acalmar irritações.
• Confrontador: É adequado quando se exigem o melhor e envolve altos interesses.
4.1.2. Táticas de negociação de cada estilo 
Restritivo
- Representante: Usa –se um representante para quanhar tempo para analisar oponente sem revelar sua posição.
- Rebaixar o oponente: Descreve negativamente o outro para obter igualdade. 
- Tática do choque: O negociador age sem informar o seu oponente e assim desvia seu pensamento em questão.
Ardiloso
Muito detalhista , para disfarçar dados especificos ,da a entender que esta cedendo para ganhar a confiança do outro, atribui qualidades a sua posição, quando esta em posição de fraqueza.
Amigável
Forma grupo em busca de ajuda para sua proteção, e introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda, para ter exito na negociação.
Confrontador 
Usa a tatica dos limites reais, esta consisti em definir limites e obstrui itens desnecessários à negociação. 
4.2 Modelo de LIFO de Bergamini 
Bergamini apresenta um modelo composto por quatro formas que mostram o comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho,chamado de sistema, LIFO (Life Orientation), cada estilo possui uma orientação diferente. 
• Estilo dá e apóia (D/A)
O negociador desse estilo tem uma orientação receptiva , é comprometido com o que lhe é atribuído e busca aprimorar seu desempenho , Sob pressão torna-se perfeccionista e não permite uma negativa, independente da situação em que se encontra. 
• Estilo toma e controla (T/C)
Tem uma orientação exploradora, age para atingir metas e alcançar objetivos, quando em situação de alto desempenho, lidera e dirigi com estilo inovador e cooperativo,quando em situação de baixo desempenho, chama para si a responsabilidade de fazer inclusive o trabalho dos outros,pois ele faz com que as coisas aconteçam.
 • Estilo mantém e conserva (M/C)
 Esse metodo adota o estilo caloroso, apoiador e compreensivo, procura resolver 
 os conflitos, construir e fortalecer os relacionamentos, evitando perdas mútuas. 
 • Estilo dos Números
 Negociadores desse estilo são analiticos, conservadores, reservados e aptos para 
 resolução de questões complexas, apresentam análises detalhadas, buscando 
 serem percebidos como competentes pelos outros.
 • Estilo Negociador
 É flexível, comprometido, Busca reconhecimento e apreciação, em fase produtiva
 é meticuloso, mas em crise torna-se frio e ausente,passa as vezes do momento
 ideal de tomar decisão por ficar analizando profundamente uma questão passada. 
 • Estilo adapta e negocia (A/N) 
 Orientado para trocas , voltado para relacionamento, em situações de bom
 desempenho,fala sobre os problemas ,para soluciona-los, porém recua mediante aargumentos convincentes,chega abrir mão de suas convicções para evitar conflitos.
 4.3 Modelo de Marcondes 
Com base nos estudos de Gilles Amado (1987) Marcondes indentificou quatro estilos de negociadores.
Na opinião de Gilles Amado “negociar é adaptar –se ao ambiente” e um negociador eficiente é capaz de perceber o que se passa ao seu redor, já para Marcondes o negociador além de perceber tem também de saber agir sobre o ambiente.
Segundo análise de Oliveira (1994), Marcondes usa duas classificações de comportamento para construir seu modelo de estilo de negociadores, que são:
Os negociadores ativos e os recptivos.
• Os negociadores são considerados ativos quando, empreendem ações convencendo e impondo-lhe seu ponto de vista.
 • Os negociadores são receptivos quando fazem que outros se envolvam e se comprometam com a questão.
 Estilos considerador ativos:
• Estilo Afirmação - Negociador usa a assertividade para alcançar seus objetivos.
• Estilo Persuasão - Este usa informação e raciocinio para atingir a sua meta
 Estilos considerados recptivos:
• Estilo Ligação – Este usa a empatia e consegue compreender os objetivos do outro. 
• Estilo Atração - Neste o negociador usa varios comportamentos para envolver o oponente, estimular e motivar o outro, elevar seu moral, reconhecer seus erros e limitações perante o outro e enfatizar as qualidades do outro. 
 Marcondes (1993) adverte que cada estilo deve ser usado na dosagem adequada pois quando o negociador peca pela carência ou pelo excesso pode prejudicar a negociação.
 Desse modo:
 • Afirmação demais se torna imposição; e de menos, indefinição. 
• Persuasão demais se torna rigidez; e de menos, inconsistência. 
• Ligação demais se torna altruísmo; e de menos, egoísmo. 
• Atração demais se torna sedução; e de menos, frieza. 
4.4 Modelo de Gottschalk
Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação:
• Estilo Duro – Dominante, agressivo e voltado para o poder. Focado para tarefas e objetivos, está convencido de que é necessário que os outros mudem, como negociador aprecia ter o controle da situação.
4.5 Modelo de Matos 
• Estilo Racional – Centrado em ídeias, discute as questões levantadas e usa os fatos para convencer , buscando sempre o acordo entre ambas as partes.
• Estilo Sociável – Voltado para relacionamento, gosta do trabalho em equipe,estabelece laços afetivos, porém corre risco da negociação desviar para assuntos aléatorios 
• Estilo Metódico – Preza o processo das discussões dos aspectos formais,depois passa para a essência do problema com propostas claras e incisivas.
• Estilo Decidido – Gosta da solução rapida dos problemas , não se apega a detalhes, ataca os pontos sensíveis da questão para solucioná-la prontamente, porem por ser muito objetivo pode ter sua percepção desviada e assim ter um diagnostico equivocado.
4.6 Modelo de Márcio Miranda 
• Estilo Diretivo ou “empresarial”: Orientados para metas, não gostam que tirem proveito dele e nem de perder tempo , foca na eficiência, rentabilidade e economia de recursos
• Estilo Sociável ou superstar: Gostam de se sentirem prestigiados e reconhecidos a imagem publica e se sentirem influentes é muito importante para eles, assim chega –se a conclusão que ao negociar com ele deve-se compartilhar de seu entusiasmo e sua agitação contagiante, também ser amigavel.
• Estilo Afável ou o bem-relacionado: Aprecia soluções que o levam a estabilidade, tranqüilidade e melhor relacionamento entre as pessoas e setores da organização a qual esta ligado.
• Estilo Metódico ou perfeccionista: Da atenção especial a dados, fichas e registros precisos a respeito do assunto, valorizam provas e evidências constatáveis, testemunhos de outras pessoas ou empresas, tudo que tenham peso na decisão a tomar. 
4.7 - Modelo de Junqueira 
Por intermédio da análise de características do comportamento dominante, condescendente, informal e formal o autor identifica quatro estilos: catalisador, apoiador, controlador e analítico. 
• Catalisador – Influenciador, expressivo, indutor e sociável, pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas, o lado negativo é que costuma prometer coisas que não pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido; agita-se e explode. 
 • Apoiador – Cordial, afável e estável, pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção, mas por outro lado, muitas vezes pode ser encarado como dissimulado, porque perde tempo e evita conflitos, apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”,e sob tensão, concorda, mas depois não cumpre. 
• Controlador – Diretivo e realizador, são pessoas decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados,por se importarem mais com as metas do que as pessoas , são tidos como insénsiveis e mandões, pessoas desse tipo precisam aprender a escultar os outros e agir com naturalidade.
• Analítico – Denominado metódico, complacente e escrupuloso, são pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica, são pessoas voltadas a procedimentos. Por outro lado, podem ser vistos como detalhistas, teimosos e pessoas que escondem o jogo não revelando informações. Podem ser tachados de indecisos pois adiam as decisões na esperança de fazer melhor e com mais segurança. Quando submetidos à tensão, calam-se e se retiram. 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Chega –se a conclusão que após analizarmos vários modelos e estilos de negociações, compreende-se que há uma tentativa de enquadrar os individuos através de um analise de seus comportamentos. O negociador portanto não deve se prender a uma rigida avaliação, pois é possivel que a pessoa apresente uma variedade de estilos ao mesmo tempo.
Todos os autores citados classificam o comportamento do negociador em quatro estilos básico, que quando comparados apresentam muitas semelhanças. 
Percebe-se que os estilos: Restritivo (Jung), Toma e Controla (Bergamini), Diretivo (Márcio Miranda), Controlador (Junqueira) e Duro (Gottschalk) são muito similares. 
Os estilos Confrontador (Jung), Dá e Apóia (Bergamini), Racional (Matos), Sociável (Márcio Miranda), Catalisador (Junqueira) e Negociador (Gottschalk), são muito semelhantes. 
Os estilos Ardiloso (Jung), Mantém e Conserva (Bergamini), Metódico (Matos), Metódico (Márcio Miranda), Analítico (Junqueira) e Dos Números (Gottschalk), mantêm uma identidade em comum. 
Os estilos Amigável (Jung), Adapta e Negocia (Bergamini), Sociável (Matos), Afável (Márcio Miranda), Apoiador (Junqueira) e Caloroso (Gottschalk) também apresentam praticamente as mesmas características. 
Etapa 1 passo 2 ( maycon )
A Técnica de Negociação na visão de diferentes autores
Dante P. Martinelli
Negociação pode ser compreendida de acordo com Dante P. Martinelli, como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; o planejamento, a analise e a discussão.
 Negociamos todos os dias, nas pequenas coisas do nosso dia-a-dia, mas para que ocorra de fato uma negociação é necessário que os dois lados cheguem a um acordo que seja favorável para ambos, a “clássica solução ganha-ganha”. (MARTINELLI, 2009, p.17).
Kassem Mohamed El Sayed
Já segundo Kassem a negociação é hoje encarada como uma arte, que neste caso é entendida como aquilo que se aprende e se aprimora na prática, sendo formada por três elementos: A criatividade, a sensibilidade e a instituição.
Para desenvolvermos uma negociação bem sucedida, devemos:
Aprender sobre o processo de negociação;
Compreender a si mesmo;
Buscara construção de melhores relacionamentos;
Desça maneira à negociação deve ser considerada como a oportunidade tão almejada para nos desenvolver e fortalecer os nossos relacionamentos.
O Processo de Negociação não faz de nós apenas um vencedor, mais tem condições de satisfazer todas as pessoas envolvidas, com os resultados alcançados.
Lewicki e Hiam
O autor trata da negociação como um jogo, pois diz que há vantagens em vê-la assim.
Não se trata de um processo totalmente aleatório, muitas negociações podem ser analisadas após sua conclusão, permitindo-nos melhorar a capacidade de prever e controlar os acontecimentos.
No processo existe uma sequência previsível de atividades. Muitas pessoas não entendem de negociação e consideram uma série caótica, quase aleatórias de eventos. Embora seja difícil prever exatamente como a outra parte agirá a qualquer hora. A sequência de uma negociação geralmente segue um padrão claro e fácil de entender.
Existem jogadores que jogam consigo mesmo e com outros.
O jogo tem regras, existe o SIM e o NÂO nas negociações e em algumas as regras soa claras, são colocadas por escrito e bastante explícitas exemplo (Negociação anual com a receita federal, as regras dizem que você deve informar precisamente quanto recebeu ou ganhou e quanto deve).
Ele diz que o planejamento é o estágio mais importante de uma negociação.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Referências Bibliográficas
Livro: Técnicas de Negociação
Autor: Lewicki e Hiam
Revista: FAE BUSINES. N7
Autor: Kassem Mohamed El Sayed
Livro: Técnicas de Negociação – Dante Pinheiro Martinelli/ Flávia Angeli Ghisi.
INTERNET
http://www.sebraesp.com.br/QueroAbrirUmaEmpresa/ProdutoseServicos/ViaInternet/EducacaoADistancia/Paginas/EducacaoADistanciaDetalhe.aspx?IdProduto=541
Etapa 1 passo 3 (Maycon)
Relatório dos passos 1 e 2 com as diferentes definições de NEGOCIAÇÃO.
Na negociação para ser ter um relacionamento funcional é preciso se comunicar. O oponente deve discutir o seu ponto de vista e defender sua missão de interesse.
Uma boa negociação é aquela que o negociador age com a razão, pois se deixar a emoção tomar conta da negociação, um lado sairá mais favorável do que o outro no final, por não se fazer ser ouvido, não consolidando de fato uma negociação por não acontecer o processo de ganha-ganha.
O tradicional conselho é ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas que se está pensando em seguir bem como refletir sobre como o outro lado pode ver a situação.
Percebemos também que cada vez mais a importância de pensar diferente, gerar idéias, enxergar oportunidades num mundo cheio de estímulo passa a ser fundamental para a sobrevivência das pessoas e das organizações. Ser versátil no mundo das negociações favorece o pensamento criativo e mudar rapidamente enquanto é possível e por vezes identificando o momento de parar ou de continuar.
Contudo negociar com pessoas próximas de nosso convívio, dificultaria todo o processo, devido ao fator emoção, diferentemente se a negociação ocorre-se com desconhecidos, pois nesse caso a base da negociação seria basicamente 90% com a razão.
Mas independente de se negociar com conhecido ou desconhecido alguns pontos seriam iguais, o desejo de se chegar a uma solução de bem comum, onde ambos saiam ganhando, que por mais divergentes que sejam o ponto de vista de cada pessoa a honestidade sempre tem que existir no processo de negociação e por ultimo a certeza de que a comunicação foi bilateral.
Etapa 2 passo 1 e 2 (Maycon)
AS DIFERENTES DEFIFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO ENCONTRADAS:
Saber negociar não é uma habilidade útil apenas para vendedores e tomadores de decisões. Estamos a toda hora negociando, mesmo em nossas vidas pessoais. É algo que poucas pessoas entendem é que uma negociação não é sucesso quando conseguimos tudo que queremos, deixando o outro lado da mesa derrotado. Uma negociação só é sucesso quando todas as partes envolvidas sentem que seu resultado foi derrotado. Uma negociação só é sucesso quando todas as partes envolvidas sentem que seu resultado foi justo. Afinal, seu assunto com aquelas pessoas ou organizações sentadas a mesa da negociação não acaba ali.
Ainda hoje as negociações não são realizadas por robôs. Por isso as emoções das pessoas envolvidas podem acabar afetando o andamento do processo e é importante tente separar as emoções dos envolvidos do problema que precisa ser resolvido. Quando uma das partes dia algo que ferre o ego de outra na negociação, a parte ofendida pode se tornar menos aberta a ceder, tomando sua posição na negociação como uma defesa.
Em geral as pessoas negociam por posição. Dizem o que querem e tentam chegar a um resultado que seja o mais próximo disso, enquanto o outro lado faz o mesmo. O que acaba se tornando um cabo de força, uma batalha para ver quem tem mais paciência ou força de vontade.
Um bom negociador não procura ou cria conflitos ele gerencia. O importante é identificar postura.
Negociar é: conciliar interesses divergentes, obter o melhor resultado possível para ambas às partes. Não importando quanto às partes sejam diferentes.
Para isso precisamos nos atentar em alguns passos para uma boa negociação.
Uma boa preparação é fundamental nessa primeira fase da negociação, levantar o máximo de informação sobre o negociador, o mercado é quem mais possa interferir na decisão.
Planejamento da negociação é identificar conflitos, incompatibilidades e definir os objetivos para conseguir alcançar as metas reconhecendo os padrões referenciando sempre as tomadas de decisão.
Questão ética na negociação depende tecnicamente da conduta e valores dos seres humanos envolvidos.
INTRODUÇÃO
Antes de entrar pelo principal assunto esse trabalho tratará de essencial a importância de conhecer o que é negociação. 
A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias a serem negociadas.
Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais ou seja todos saem satisfeitos com esse processo.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes investimentos.
As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das quais estas pessoas fazem parte.
As negociações sempre estão em mudanças, como hoje pode e amanhã não mais. E também o próprio potencial negociador deve estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente. 
O NEGOCIADOR E SUAS HABILIDADES.
Abaixo vamos relatar algumas habilidades de um negociador que é competência fundamental das pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras que trabalhem na área comercial de uma organização. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. Comprar e vender, negociar serviços, contratar, despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputas de poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. 
SER ETICO: Uma habilidade muito importante é ser ético, na politica, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir eticamente nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com quem está negociando, agindo com correção e exigindo respeito torna-se conhecido como um negociador confiável com o qual se podemtravar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
SER NEGOCIAVEL: Grandes negociadores tem em si que tudo pode ser negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. A agressividade deve ceder e dar o lugar ao consenso no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. É muito importante ter em mente que por mais difícil pareça um acordo sempre haverá a possibilidade de alternativas.
SER OUVINTE: Para um negociador um fator importante em suas negociações é ser um bom ouvinte sempre escutando atenciosamente tudo que está sendo colocado na negociação, sendo assim o negociador está aberto a entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informações que poderão ser de valia no processo. Na medida em que ouve atentamente e sem interrupções habilita-se para decodificar a mensagem do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo. 
SER PACIENCIENTE: Um dos principais erros do negociador é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Pode-se até fechar com um resultado razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse à impaciência que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento pode-se torna o processo mais produtivo sem necessitar ser refém da impaciência. Ás vezes uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer excelente compensação.
SER EMPÁTICO: Ter em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível, então é mais que fundamental ver o outro lado como um parceiro, sendo compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando este toque humano ao processo estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória. 
SATISFAÇÃO ENTRE AMBUS: Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto um quanto o outro negociador deverão estar legitimamente comprometidos na busca de um resultado altamente satisfatório. Mas, não terá sido negociação de fato se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isto, é preciso visar à satisfação do processo como um todo e lutar para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí tem-se um resultado otimizado para ambos os lados, com satisfação de todos e sem frustrações de ambas as partes. 
ELEMENTOS FUDAMENTAIS PARA UM NEGOCIADOR.
INFORMAÇÃO: O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. Não deve-se dar sequência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle. 
LEGITIMIDADE: É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização do objetivo, assim como das possíveis alternativas para sua consolidação. Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente da negociação ajustando em cada situação.
TEMPO: Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão. Por outro lado não se deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento. Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição ao tempo e comprometem os resultados.
 PODER: Quando se negocia, por exemplo, em nome da Empresa X o outro lado o verá não como “fulano”, mas, sobretudo como a Empresa X. Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará como co-participe do processo em “stdand-by” (sobreaviso) para ser acionada, se necessário.
Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a ética corporativa. É fundamental que se tenha e exija credibilidade, respeito e total coerência em procedimentos de negociação. 
Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo o controle estará instrumentalizado para buscar os melhores resultados possíveis no processo das negociações. 
CONSIDERAÇÕES FINAIS
A necessidade de negociação esta presente constantemente no ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas, principalmente no campo profissional.
Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.
O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório, não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte de negociar é um caminho que não tem mais volta, ser intransigente não leva ninguém mais a canto nenhum com exceção de para trás.
Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento, juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.
De forma geral, sempre é tempo de começar a aprender a negociar e se não começou ainda, é melhor começar a correr, pois se não vai ficar para trás, ao fim de uma negociação de que não viu que aconteceu.
Com essas habilidades e elementos definimos que o processo de negociação é um relacionamento que visa ao entendimento entre as partes podendo ser simples ou complexo, rápido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas.
REFERÊNCIAS
ACUFF, F. L. How to negotiate anything with anyone anywhere around the world. New York: American Management Association, 1993.
JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação: inverdades perigosas. Instituto MVC Estratégia e
Humanismo. Disponível em:
<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artla10_neg_inverdades.htm >. Acesso
em: 30 abr. 2003.
Internet 
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/
 
Etapa 3 passo 1,e 2 (Ana Kelly)
Como conseguir sucesso em uma negociação?
Para ter sucesso nas negociações é importante pensar antes de agir , porque a negociação é um processo que envolve muitas emoções ,e por isso pode nos fazer cometer erros, precisamos encara – la como uma comunicação em duas vias com um interesse em comum.
Que habilidades são essenciais?
Essas habilidades são divididas em três grupo, que são :
Pessoas : Neste envolve do negociador ser Filósofo e Psicólogo
Problema: Que envolve ser Detetive, Inventor e Juiz
Decisão : Envolve ter Estrategia e Diplomacia
 Qual é o papel do negociador neste processo?
Na verdade em uma negociação o negociador tem vários papeis, porque ele precisa ser : 
filósofo – Mantera calma, o autocontrole e ter uma perspectiva. Psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Detetive – Tente descobrir informações da pessoa com quem está negociando Inventor – Inventar cenários para que possa encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador. Juiz – Você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não é justo. Estrategista – Imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar. Diplomata -- Criar uma ponte para que o seu adversário possa chegar até você, por ser amigável. 
Etapa 3 passo 3 – Relatório (Ana Kelly)
Se fizermos uma analise do nosso dia a dia, chega-se a conclusão de que precisamos negociar a todo momento, pois cada decisão tomada é fruto de uma negociação, porque nas decisões sempre há outras pessoas envolvidas, e onde há pessoas existe um processo interpessoal, por isso é de suma importância nosso comportamento, pois a tendência é de agirmos sem pensar, o que nos leva a cometermos erros que prejudicam o acordo.
O professor William Ury fundador e diretor do Programa de Negociação da Universidade de Harvard, ressaltou que a Negociação para ser bem sucedida tem que ter uma comunicação em duas vias, com um interesse em comum. 
Sendo assim Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades estão divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões. 
Pessoas : Neste envolve do negociador ser Filósofo e Psicólogo
Problema: Que envolve ser Detetive, Inventor e Juiz
Decisão : Envolve ter Estrategia e Diplomacia
- Habilidade de ser filósofo – Mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. Não perca de vista o objetivo, Ouça a si mesmo observe suas reações para não entregar o jogo.
- Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes, considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito.
- Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos, preocupações? 
- Habilidade de ser inventor – Invente cenários para que seja possível encontrar uma solução que atenda a seus interesses e aos interesses do outro negociador.
- Habilidade de ser juiz – Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo no que está sendo conversado. Esteja aberto aos argumentos, desde que válidos, da outra pessoa. 
- Habilidade de ser estrategista – Ser um estrategista inclui imaginar quais são as ações que a outra parte pode tomar. Isso envolve pensar bastante antes de tomar qualquer decisão. Muitas pessoas, na ânsia de acabarem logo com a negociação ou de conseguirem o que querem mais rapidamente, acabam agindo precipitadamente. Decidem sem se preocupar com as possíveis reações do outro e se distanciam dos seus objetivos.
- Habilidade de ser diplomata – . Você precisa ser amigável, mas isso não significa que tenha de aceitar tudo o que o outro propõe. Trabalhe para que os outros digam “sim” para suas propostas, e não para que antipatizem com sua pessoa e acabem não conseguindo chegar a acordo algum.
Digno de nota é sabermos que em uma negociação de sucesso não há apenas um vencedor, mas sim todos envolvidos, porque o ganho tem de ser mutuo, sempre.
Agora que estamos a par das principais habilidades para o sucesso de uma negociação, sempre que sairmos de uma devemos nos perguntar :
1. Quais foram as surpresas?
2. O que funcionou?
3. O que não funcionou?
4. O que eu faria de outro modo?
5. Quais as maneiras de melhorar o acordo?
6. Quais as habilidades a aperfeiçoar?
Se fizermos isso estaremos tendo tempo de nos avaliarmos e assim fazermos os ajustes necessários para nos tornarmos negociadores de sucesso, e também é valido não esquecermos de conselhos tais como do professor Willian Ury alistados abaixo:
1 – Pare, olhe, ouça. 
2 – Prepare-se sistematicamente. 
3 – Reduza o ritmo quando necessário. 
4 – Faça intervalos freqüentes. 
5 – Invista na confiança da relação. 
6 – Vá devagar, principalmente se tiver pressa.
7 – Coloque-se na posição do outro.
8 – Mantenha o autocontrole.
9 – Cuidado com as ameaças.
 ETAPA 4 PASSO 1 ( VANDERLEI)
 O ATO DE NEGOCIAR, REFLEXÕES SOBRE A PREPARAÇÃO.
Responder em equipe.
 Qual a importância do planejamento da negociação?
O planejamento da negociação consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo. A etapa do planejamento é muito trabalhosa e a menos excitante de todo o processo de negociação, muitos negociadores são tentados a rejeita-las e um segundo planos não dando a importância devida.
Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?
Sem lucro nenhuma empresa se sustenta, mas há um conjunto de valores e processos que integram as estratégias da empresa. Quando se negocia, pode-se obter mais do que se deseja, as pessoas ou empresas procuram alcançar o máximo de vantagem sobre outras pessoas, acreditando que se o outro lado obter menos (dinheiro, benefícios) elas estarão em desvantagem, isso, no entanto não são sempre verdadeiras, ambas as partes precisam estar satisfeitas para que novos acordos sejam estabelecidos.
Ética e transparência são devidamente um fator de sucesso do negocio, incentivar esse comportamento assegura dignidade às empresa, garante sustentabilidade aos negócios e revitaliza o compromisso com a ética e cidadania.
Etapa 4 passo 2 (Joel)
O filme 12 Homens e uma Sentença, de 1957, dirigido por Sidney Lumet, mostra a reunião do júri do julgamento de um garoto acusado de parricídio.
logo no início, o juiz dá seu pronunciamento para o júri, onde expõe os critérios que o júri deve seguir ao dar seu veredito:
• O crime que está sendo julgado é um homicídio premeditado, a “mais grave acusação em nossos tribunais”. Caso o veredito seja “culpado”, a pena de morte para o réu é mandatória;
• Se houver “dúvida razoável” sobre a culpa do réu, o júri deve entregar o veredito de “inocente”;
 • Qualquer que seja a decisão, o veredito deve ser unânime.
O júri se retira para a sala onde se passa todo o restante do filme. Os doze jurados debatem o caso, as evidências apresentadas, a culpa ou inocência do réu e as “dúvidas razoáveis” em função dos depoimentos da promotoria, da defesa e das testemunhas. O filme todo é uma grande negociação entre os doze membros do júri, na tentativa de chegar a um veredito unânime sobre a culpa ou inocência do réu. Não há aspectos comerciais envolvidos.
 Etapa do processo negocial
Planejamento
O planejamento da negociação ocorre fora da mesa e no filme não há cenas que mostrem esta etapa. Há apenas menções a um planejamento informal sobre o assunto, por exemplo na cena em que o jurado número 8 comenta que “deu uma volta pelo bairro do rapaz” e comprou uma faca idêntica à usada no crime. Nesta cena, fica evidente que o jurado número 8 realizou um levantamento das informações apresentadas no decorrer desse julgamento.
Etapa 4 passo 3 ( Aldo ) DESAFIO
Will entra para trabalhar em uma multinacional, e no seu primeiro dia se sente totalmente perdido e sem saber o que fazer então Simon seu colega de seção o ajuda a desenrolar o serviço que não é fácil, pois ele tem que separar mercadorias identificá-las e marcar o seu destino, Will trabalha o dia todo até às 18 horas da tarde, cansadoe
feliz por ter se adaptado ao serviço, ele pensa, vou para casa onde La está esperando minha esposa keite e minha filha Sueli.
E assim se passaram um ano dentro da empresa e agora ele já está com experiência e pretende pedir aumento salarial, mas ele já viu colegas pedirem aumento e não receber. 
O que fazer se receber um não, como resposta?
Nesse momento Will pensa em como agir, bem eu posso argumentar com o gerente dizendo, por exemplo, que já estou na firma há muito tempo, adquiri experiência e minha tarefa se desenrola muito mais rápido agora.
Para evitar conflitos, Will começa a estudar como o gerente pode reagir a seu pedido só assim ele consegue prever o que ele vai refutar então Will agora mais preparado vai até á gerencia e tenta convencê-lo com os seguintes argumentos:
Neste período que estou na empresa nunca cheguei atrasado, sempre colaborei, quando a empresa precisou nunca faltei, sou dedicado nas minhas tarefas, e agora estou fazendo um grande investimento em minha carreira, ingressei no curso superior na área de logística, sei que com esse conhecimento que estou adquirindo poderei contribuir muito para o crescimento da empresa, E, portanto estou aqui para pedir um aumento salarial.
O gerente como já era de se esperar, diz: Não posso lhe dar o aumento agora, mas fico contente por você sempre se esforçar, e agora esta estudando para poder contribuir com a firma, mas prometo que assim que possível lhe darei o seu aumento tão merecido. 
Percebemos que Will já estava preparado para receber essa resposta negativa, pois ele até mesmo estudou sobre a possível reação do seu gerente ao seu pedido. Mas qual foi a sua reação a essa resposta e como ele administrou a situação? 
Como vimos Will não se abalou, antes, ele ouviu com atenção e procurou agir com a razão, buscando entender o lado de seu gerente na questão, ele até mesmo pesquisou sobre o estilo pessoal do seu gerente antes de ir conversar com ele, então ele sabia que provavelmente ele o iria refutar, assim como já havia feito com os seus colegas, no entanto ele adquiriu habilidades para lidar com essa situação, ele se comunicou de maneira eficaz, objetiva e clara, buscando convencer seu gerente do porque merecia esse aumento.
Nos seus argumentos, Will mostrou a seu gerente que não apenas ele sairia ganhando com o aumento, mas todos os envolvidos, o próprio gerente por ter ao seu lado um colaborador eficaz e atualizado agregando agilidade em suas tarefas, e isso iria gerar o reconhecimento de seus superiores também, a empresa, pois estava ganhando um profissional de peso agora, que com o seu esforço e conhecimento tornaria a empresa mais competitiva no mercado.
Depois de explicar com calma o seu ponto de vista, e mostrar as vantagens tanto que ele teria, como também o próprio gerente e a empresa teriam, Will exclama, Senhor não preciso de uma resposta agora, poderia refletir sobre essa possibilidade e me dar um veredito amanha!
Agindo assim ele usou um estilo paciente, não tentou fechar logo um acordo, pois sabia que até poderia atingir um resultado razoável se insistisse naquele momento, mas estaria perdendo a oportunidade de fechar essa negociação com um ótimo resultado que compensaria mais, administrou convenientemente o elemento tempo e praticamente, se colocou no comando da negociação, pois estabeleceu uma agenda ao oponente, tendo este que lhe dar uma resposta no dia seguinte.
E assim pela manhã do dia seguinte o Will, foi chamado ao escritório para que se cumprissem as formalidades da empresa e pudesse receber em seu próximo salário um aumento de 20%, margem essa que estaria conveniente para a empresa, e também satisfez as expectativas do funcionário Will.