Abordagem sistêmica da negociação e seu processo

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Abordagem sistêmica da negociação e seu processo.
- Teoria sistêmica, elementos da negociação, processo de negocição.
-Origem da teoria dos sistemas
	Frederick Taylor (1856-1915) – Administração Científica: (Sistematização: Seleção de trabalhadores e condições de trabalho. Preconizava a sistematização da seleção dos trabalhadores e das condições de trabalho, a especificação do trabalho, ressalta a importância de selecionar bem os funcionários para que atendessem as condições de trabalho.
	Henry Fayol (1841-1925) – Teoria Clássica: Administração como integração de várias tarefas com um objetivo em comum. Ressaltou a importância de que todos que cumpram as tarefas tenham um único objetivo em comum.
	Elton Mayo (1880-1949) – Teoria das relações: Defendia a empresa como um sistema social composto por seres humanos e que é influenciada por suas relações interpessoais. 
	
Mary Follet (1868-1933) – Teoria das relações humanas: Administração como uma unidade interativa , e a redução de conflitos por meio da integração de interesses.
	
	Chester Barnard (1886-1961) – Teoria das relações humanas: Defende o equilíbrio entre as comunicações formal e informal na empresa e fora dela, também desenvolveu estudos e teorias de organizações, cujo o propósito era estimular o exame da natureza dos sistemas cooperativos.
	Bertalanffy (cientista e biólogo alemão), lançou em 1937, que propunha que um sistema é composto por vários elementos com um objetivo em comum onde um influência o outro, (definição proposta na apostila) – É um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito definido (objetivos) e pode afetar as demais partes. Bertalanffy ressaltava a importância das interdependências das partes, das inter-relações das unidades desse sistema, ressaltou a importância de um tratamento complexo para uma realidade complexa e em 1951 publicou o artigo com uso da expressão: Teoria Geral dos sistemas (TGS)
***Perspectiva da negociação em um contexto sistêmico.
	Maximiano - Para enxergar sistemas é preciso educar-se, a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas. Tudo está inter-relacionados, tudo faz parte de um sistema, devemos nos educar a fim de percebermos isso.
	Vieira – Segundo Vieira para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada, o pesquisador precisa lidar com uma variedade de aspectos:
*Complexidade – A parte relacionada para o estudo tem muitos detalhes relevantes, sendo que nenhum observador seria capaz de apreender todos eles.
*Dinamismo – As partes estão constantemente mudando de comportamento e/ou estrutura, as partes interagem ao mesmo tempo e estão transformando, se sofrendo mutação.
*Probabilismo – Existem elementos importantes cujo comportamento é, em parte, aleatório.
*Integridade – Em um certo sentido, as partes agem como uma unidade.
*Abertura – As partes estão embutidas em um ambiente que as afeta e que é afetado por elas. O sistema se relaciona com o ambiente externo e influencia e é influenciado por ele.
Para Vieira os sistemas não existem por si só no mundo empírico. O que pode fazer é olhar para o mundo com uma perspectiva de pensamento sistêmico, na qual seus objetivos, entidades, relacionamentos e o todo sejam colocados juntos para interpretação.
	
	Martinelli – Apresenta uma esquemática metodologia para a abordagem sistêmica na negociação, com o objetivo de fomentar um maior intercâmbio das técnicas que regem o processo de negociação, na busca de uma visão sistêmica dessa disciplina e sua utilização na prática.
	Manfred Perlitz elegeu os três grandes diferencias competitivos do século XXI
1 º negociação
2º Capacidade de Influenciar
3º O Relacionamento.
Origem da palavra Negociação (latim Negocium) 
Nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso) = Negar o repouso, não descansar, trabalho árduo, atividade difícil e trabalhosa. (Negócio- negar o ócio)
Os conceitos de negociação – 
Segundo Scare e Martinelli a negociação é um conceito em contínua formação, mas para eles houve mudanças, no passado o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos e atualmente buscam um relacionamento duradouro e contínuo para que a longo prazo todos atinjam os benefícios desejados.
Para Fischer e Ury a negociação envolve três etapas chaves
1º Análise – Coletar informações sobre o caso a ser negociado
2º Planejamento – Buscar gerar idéias e decidir o que fazer, de acordo com os interesses mais importantes.
3º Discussão – Comunicar-se entre si para tentar chegar a um acordo satisfatório.
***A comunicação é sem dúvidas um elemento essencial para a realização de uma boa negociação.
A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com saber escutar e transmitir idéias, que é a essência de um bom processo de comunicação e, por conseqüência, da própria negociação.
**Conceitos básicos da comunicação, negociação e visão sistêmica
Martinelli destaca a comunicação como um dos componentes mais importantes do processo de negociação. Algumas definições importantes de negociação trazem as relações entre os processos de negociação e de comunicação. Fischer e Ury entende a comunicação é um processo bilateral, destaca a necessidade do feed-back, retorno, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.
Acuff define comunicação como um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.
A necessidade de se negociar em várias frentes ( e simultaneamente) se tornou uma situação cotidiana , principalmente no ambiente profissional, bem como a capacidade de gerenciar os processos de comunicação estabelecidos com diversos interlocutores, tendo como fatores importantes desse processo o tempo (a pressão exercida por ele) e o uso da informação e do poder.
Nesta linha Martinelli e Almeida observam que as negociações nas organizações envolvem mais que dois lados, uma vez que as empresas são compostas por várias áreas, com diversos interesses em comum e muitos outros conflitos
Os diversos conceitos de comunicação são: emissor, canal e receptor,
(falta explicar a figura que representa o emissor, canal e receptor) mencionar também a necessidade do feed-back em uma comunicação eficiente.
 é necessário compreender possíveis mecanismos para fazer que os referidos “eventos múltiplos” transmitam ao negociador “do outro lado”, na medida do possível, um único conteúdo, ou que, ao menos, evitem que as várias mensagens enviadas a ele sejam contraditórias, para que o processo de negociação não seja prejudicado.
Entre o emissor e o receptor existem os ruídos. Qualquer interferência no processo, como a distorção seletiva do receptor, bem como o barulho, ou mesmo sinais contraditórios do emissor, fazem que o processo de comunicação não seja bem realizado e o que se deseja comunicar não é de fato compreendido pelo receptor.
No processo de negociação a comunicação tem a função de criar a identidade do negociador, identificar e expressar as idéias, informar os objetivos, satisfazer as necessidades, regular e controlar o comportamento, promover o relacionamento e proporcionar a liberdade de pensamento, é instrumento essencial para identificar as necessidades das outras partes presentes na negociação. Para se comunicar de força eficaz é necessário escolher o canal adequado, elaborar o conteúdo da mensagem, identificar e reduzir os ruídos e interferênicias e o fedd back.