Todas as AP1 de Gerência de Vendas (2015 2 a 2019 2)

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Gabarito AP1 - 2019.11 - Disciplina: Gerência de Vendas
Questão I (26 pontos) - Aplicação Experimental e Intuitiva da Disciplina: Desenho / Metáforas de 
Percepção - Resposta Livre: Analisado Individualmente.
Questão II (valor: 40 pontos) - Preenchimento pelo Aluno
(Caso não marque dois itens como “mãos ”, os itens I e J serão assim considerados)
Item A
Item B
Item C
Item D
Item E
(F) (Nulo)
(F) (Nulo)
(F) (Nulo)
(Nulo)
(F) (Nulo)
Questão III (valor: 7 pontos)
Letra: B
Item F
Item G
Item H
Item I
Item J
(V)
(V) (Nulo)
(F) (Nulo)
(V) (Nulo)
(V) (Nulo)
Questão IV (valor: 7 pontos)
Letra: H
Questão V (valor: 20 pontos) - Preenchimento pelo Aluno
M M >
Propaganda
Enganosa
2-( G )
Ética na 
Venda Pessoal
3-( A )
Valores
ü i >
Engano
íi c )
Ética
Questão II - Análise Crítica e Capacidade Interpretativa - Alternativas Falsas:
Item D: Correção: as modalidades de vendedores equipe de apoio técnico, assistentes de vendas e profissionais de 
telemarketing são listados como vendedores internos e não externos. A força de vendas interna é que poupa o tempo e 
as visitas dos vendedores externos, não o contrário. Os grandes clientes devem ser visitados e tratados de forma 
customizada, preferencialmente de forma pessoal, por isso, são geralmente, atribuídos aos vendedores externos, não 
aos internos.
Item F: Correção: Apenas duas proposições são falsas. Porém, os conceitos de clientes conservadores e 
introvertidos e clientes dinâmicos e extrovertidos estão trocados. O conceito de clientes que procuram aceitação 
social e prestígio está correto.
Item G: Correção: Os conceitos estão trocados. Necessidades utilitárias se relacionam a funções básicas, 
benefícios materiais imediatos. Se você está com sede, é motivado a encontrar algo para beber. Quando as pessoas são 
motivadas a satisfazer necessidades utilitárias (fisiológicas ou mais urgentes), elas tendem a ser racionais em suas 
escolhas e não emocionais. Por exemplo, ao sentir sede, você beberá algo que esteja mais próximo e cumpra o objetivo 
“matar a sede”, e não ficará escolhendo uma bebida específica, que poderia retardar a satisfação dessa privação 
fisiológica. Necessidades hedônicas (desejos) se relacionam ao desejo de prazer, gratificação e auto expressão. São 
compras e consumos mais emocionais que racionais, baseados em gostos pessoais ou influência de grupos. Permite 
uma escolha baseada em predileção, pois nada urgente ou importante pode estar em privação.
Item I: Correção: Empowerment (do inglês) significa “empoderar” pessoas pelo fortalecimento do poder decisório 
dos funcionários, concedendo-se aos colaboradores que trabalham em uma empresa e são diretamente subordinados a 
um responsável certas oportunidades de participarem ativamente dos processos e escolhas organizacionais. O gestor 
passa a utilizar a delegação de poder de forma a permitir tomada de decisões de trabalho tão perto quanto possível da 
unidade de operações e seus clientes (internos e externos). Ao invés de o gestor concentrar em suas mãos todo o poder 
de decisão, ele distribui esse poder sobre questões operacionais para seus subordinados, delegando atividades e tarefas, 
que antes só poderiam ser realizadas com a sua permissão direta.
Item J: Correção: Downsizing é um enxugamento de camadas organizacionais, com redução de cargos e níveis 
hierárquicos, com o objetivo de acelerar a comunicação e aproximar o topo da organização de sua base. Isso prmite 
uma organização mais orgânica e mais veloz nas respostas ao ambiente, por conseuência poderá deixar a organização 
mais copetititva. O conceito apresentado na questão é o da ferramenta gerencial benchmarketing.
(F)
(F)
(F)
(F)
> > >
Gerência de Vendas (AP1)-2018.2
INTRUÇÕES: Leia TODAS as instruções de avaliação abaixo, antes de prosseguir!
i NÃO SERÁ CORRIGIDA A FOLHA DE RESPOSTAS (use-a como rascunho).
ii As Questões I e II desta avaliação só serão corrigidas no campo “CARTÃO-RESPOSTA”.
iii Essa avaliação será sem consulta e deverá ser realizada apenas com caneta esferográfica azul ou preta,
dentro do tempo proposto.
iv É absolutamente vedado o uso de celulares, tablets, notebooks ou afins durante a avaliação, mesmo que
a justificativa seja apenas o controle do tempo.
V Se a letra não estiver legível, a correção de toda a questão poderá ser rejeitada.
vi
Respostas iguais as do gabarito, de trechos do livro didático, de outros colegas de turma ou de sites na 
Internet serão consideradas como consultas não autorizadas ou “falta de capacidade interpretativa”. Tal 
fato ocasionará como critério de correção que toda a avaliação seja “zerada”.
CARTÃO-RESPOSTA (não rasure esse campo)
Questão I (valor: 4,0 pontos) - Preenchimento pelo Aluno
(Caso não marque dois itens como "nulos", os itens KeL serão assim considerados)
Correção do Professor:
Item A (V) (F) (Nulo) Item G (V) (F) (Nulo) ( + ) Número de acertos:
Item B (V) (F) (Nulo) Item H (V) (F) (Nulo) ( - ) Número de erros:
Item C (V) (F) (Nulo) Item I (V) (F) (Nulo)
Item D (V) (F) (Nulo) Item J (V) (F) (Nulo)
Questões validas. x 0,4 pt.
Item E (V) (F) (Nulo) Item K (V) (F) (Nulo) Pontuação:
Item F (V) (F) (Nulo) Item L (V) (F) (Nulo) •>
Questão II (valor: 3,5 pontos) - Preenchimento pelo Aluno Correção do Professor:
i. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Pontuação: ^
Questão III (valor: 2,5 pontos) - Metáfora de Percepção - Correção do Professor:
***** ------ -—T-—~0--------- me. iNao segui todas as oito instruções da questão.
Por isso, eu vou receber a nota máxima - ( ) 2,5 pts. Por isso, eu vou receber a nota proporcional - ( , ) pts.
Questão I (4,0 pontos) - Análise Crítica e Capacidade Interpretativa:
A metodologia de avaliação {conforme descrito no Cronograma da Disciplina) desta questão 
envolve {Item A ao Item L/0,4 pt. cada) o critério de correção pelo método apelidado de “UNB” Esse 
método prevê três alternativas de escolha como possível resposta para cada item proposto.
Funciona da seguinte forma: (i) caso marque a alternativa correta você ganhará o valor relativo 
ao item proposto; (ii) para cada alternativa assinalada errada, você anulará uma resposta correta de um 
item anterior; (iii) caso tenha dúvidas e não queira correr o risco de marcar uma alternativa equivocada, 
você poderá optar pela “alternativa nula”, o que seria semelhante a ter deixado a questão "em branco", 
para não “chutar” uma resposta aleatória. De modo algum esse método pode ser encarado como 
“punitivo”, apenas inibe o famoso “chute”, atitude que, se conservada em um ambiente de trabalho ou 
era sua vida profissional, pode gerar grandes conflitos, prejuízos às empresas, uma péssima imagem 
organizacional para um funcionário, ou até mesmo, dependendo da proporção do dano, uma demissão. 
O “chute” não faz parte da vida de pessoas de sucesso (diferente da imaginação, criatividade e 
intuição).
“A chave para o sucesso é a preparação antecipada, conciliada com a oportunidade (criada 
ou concedida). Pessoas inteligentes sempre fazem sucesso na vida, umas antes, outras depois, mas o 
sucesso sempre as alcança. Elas estavam preparadas quando uma oportunidade surgiu ou quando se 
movimentaram para criar uma oportunidade
Esse método tem sido apontado como o mais justo e adequado para avaliar grandes grupos 
(independente de ser um concurso público), privilegiando você que estudou a matéria e está preparado 
para exercer a devida análise crítica (review) sobre as proposições, de acordo com o material didático 
e certa vivência organizacional. Tal método dificulta a vida do aluno (e esse é o objetivo) que não 
compreende o projeto do curso, não se aplicou à disciplina,não se prepara antecipadamente para os 
desafios da vida, sejam acadêmicos ou profissionais, e utiliza o conceito do “chute” e da "tentativa e 
erro” para progredir em suas esferas de atuação! Por isso, pondere antes de responder cada proposição. 
Aos itens não assinalados serão atribuídas a “alternativa nula".
Importante: Você deverá optar por não responder (correr riscos em caso de dúvidas) dois itens 
entre os doze propostos (assinalando-os como “alternativa nula” e, ainda assim, com a possibilidade 
de ganhar a pontuação máxima da questão, caso acerte todos os demais itens). Caso não marque 
nenhum item como “nulo”, os últimos itens L e/ou K (nessa ordem) serão os considerados “alternativas 
nulas” e todos os demais serão computados.
Leia as 12 sentenças a seguir, analise e selecione uma das alternativas abaixo para cada uma delas: 
(V - Verdadeira ) ( F - Falsa) ( N - Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro)
Item A
(V)
(F)
(Nulo)
O processo de venda ao longo dos anos vem recebendo inúmeras atribuições, na tentativa de gerar 
um público fiel para uma demanda constante. Para isso, as atividades de vendas devem ser analisadas, 
estudadas, incrementadas, mensuradas e evoluírem de acordo com as características do público-alvo da 
organização, que também pode mudar com o tempo. São funções da atividade de vendas: planejar as 
atividades de venda; procurar indicações de novos clientes; visitar potenciais clientes; identificar os 
tomadores de decisão de consumo; preparar informações e apresentações de vendas; superar objeções 
de compradores no momento da negociação; apresentar novos produtos e serviços; visitar novas 
oportunidades de negócios; atuar também no pré-venda e no pós-venda, além de outras funções.
Item B
(V)
(F)
(Nulo)
Vender, segundo um dicionário, significa alienar (algo ou um objeto) mediante certo preço; 
negociar; trocar por dinheiro ou por interesse; realizar pagamento por algo. Com o surgimento da moeda, 
a prática do escambo foi perdendo força, e a prática da venda ganhando mais espaço e notoriedade. 
Tomou-se mais simples, ágil e fácil “vender” seu excedente para alguém interessado e, logo depois, 
“comprar” com dinheiro no bolso os produtos de interesse com outro indivíduo, do que ficar transitando 
com grandes volumes de mercadoria. As vendas começaram a surgir e se multiplicar exponencialmente. 
Começaram a emergir pessoas especializadas nesta atividade, grandes centros de distribuição e de 
transações comerciais Porém, somente à partir do início do século XX e, sobretudo, após a Primeira 
Guerra Mundial, a venda se tomou uma preocupação essencial para a maioria das empresas. Nessa época, 
começaram a aparecer os primeiros sinais de excesso de oferta, e os fabricantes preocuparam-se com a 
produção em série. Assim, pela primeira vez a oferta superou a procura e os produtos acumularam-se 
em estoques, o que levou algumas empresas a usar técnicas de vendas bem mais “agressivas”. A ênfase 
na comercialização das empresas era totalmente dirigida às vendas, em termos de um esforço agressivo 
e orientado de vendas e promoção. Esse fenômeno foi tão expressivo que moldou a gerência 
mercadológica como a conhecemos hoje.
Item C
0 Ambiente de Marketing é constituído por um Microambiente e um Macroambiente, que juntos 
são responsáveis pelo destino e trajetória da organização. Algumas mudanças de Ambiente de Marketing 
são lentas e previsíveis, enquanto outras geram grandes surpresas e choques. No Macroambiente, a tarefa
(V) da administração de marketing é criar ofertas atrativas para os mercados-alvo. Contudo, o sucesso do marketing é afetado pelo restante da empresa, pelos intermediários, pelos concorrentes e pelos vários
(F)
(Nulo)
tipos de público. Os agentes desse ambiente são: a empresa, os fornecedores, os intermediários, os 
concorrentes, os clientes e o público. 0 Gerente de Vendas deve ser um “rastreador de tendência e 
descobridor de oportunidades”, para que possa identificar e se responsabilizar pelas mudanças 
ambientais significativas.
item D Quando uma organização decide atuai em uma estratégia focalizada em “mercado-alvo” para
(V)
estimular as vendas, cabe a ela desenvolver políticas de atratividade reduzindo os custos da fabricação e 
venda de mercadorias, obtendo ganhos de escala, controlando excessos de gastos, buscando a alta
(F)
(Nulo)
participação em seu setor, e também, criando produtos ou serviços customizados que estimulem a 
fidelidade do cliente à marca e reduza a sua sensibilidade ao preço. Cabe ao gerente de vendas, como 
decisor mercadológico, adotar essa estratégia para toda a organização.
Item E Uma das preocupações de um gerente de vendas é encontrar os devidos recursos humanos para 
compor a sua força de vendas. Uma empresa pode ter uma força de vendas externa (também chamada
(V) força de vendas de campo) ou uma força de vendas interna, ou até ambas ao mesmo tempo. Os 
vendedores externos incluem equipe de apoio técnico, assistentes de vendas e profissionais de
(F)
(Nulo)
telemarketing. A força de vendas externa poupa tempo para os vendedores internos, com o objetivo, por 
exemplo de permitir que os internos se concentrem em grandes contas e/ou procurarem novos clientes 
potenciais importantes, segundo a orientação do gerente de vendas.
Item F
A valorização das pessoas dentro das organizações nasceu, dentre outras, da necessidade de se 
corrigir a tendência à desumanizaçào do trabalho surgida com a aplicação de métodos rígidos e rigorosos,
(V)
científicos e precisos, aos quais os trabalhadores deveriam se submeter, cuja eficiência eia medida 
imicamente por meio da produção, e a motivação era exclusivamente financeira. Hoje não é mais assim!
(F)
(Nulo)
temas motivação organizacional e motivação em vendas devem ser alvo de estudo e aprofundamento por 
um administrador que tenha o interesse em servir em uma organização em algum cargo gerencial ou 
como empreendedor.
Item C
A empresa se comunica com ações e não apenas com palavras, o que compreende, além da fala dos 
representantes institucionais, o vestuário do mais simples dos funcionários, passando pela arquitetura 
dos prédios, pelo layout dos ambientes, pela expressão dos atendentes, pelos memorandos, material
(V) publicitário, jornal mural, correspondências a clientes, gravações em secretária eletrônica, embalagens, 
SAC e/c., e muitos outros textos e contextos capazes de estabelecer relacionamentos com os seus
09
(Nulo)
stakeholders. Esses elementos discursivos devem ser organizados de forma pertinente e coerentemente 
ligados à estratégia da empresa, pois, antes de qualquer funcionário dirigir a palavra ao cliente, uma 
imagem dessa organização já está sendo constituída na consciência desse cliente, a partir de contatos 
anteriores com os textos não-verbais produzidos pela empresa.
Item H
Entre os principais objetivos de um Sistema Remuneratôrio estão:
(a) Para a empresa: (i) recompensar a sua real contribuição à organização; (ii) estabelecer um equilíbrio 
salarial, tanto do ponto de vista interno, quanto dos padrões vigentes no mercado; (iii) evitar 
insegurança e instabilidade nos colaboradores; (iv) manter decisões salariais perante funcionários, 
sindicatos ou justiça do trabalho; (v) evitar grandes oscilações e imprecisão em elementos do sistema 
remuneratôrio; (vi) dispor e gerir oportunidades de crescimento dentro da própria organização; (vii)
(V) oferecer orgulho e senso de justiça aos profissionais ligados à empresa, ao mercado de trabalho e 
da sociedade.
(F)
(Nulo)
(b) Para o Profissional de Vendas: (i) reforçar valores, crenças e comportamentos desejados; (ii) 
estimular a busca de aquisição e estruturação do conhecimento por parte de seus colaboradores; (iii) 
compartilhar o contexto empresarial entre os seus stakeholders, entre as pessoas que ajudam a “fazer 
o negócio acontecer’';(vi) servir de atração e retenção de talentos; (v) estimular o comprometimento 
dos colaboradores em ações que estejam de acordo com os objetivos da organização; (vi) permitir 
precisão e controle maiores na gestão da folha de pagamento; (vii) reforçar a imagem da empresa 
diante dos profissionais que nela atuam, do mercado de trabalho e da sociedade.
Item I
(V)
(F)
(Nulo)
Ura gerente mercadológico utiliza o tema ‘Técnicas de Vendas’ como oportunidade dc treinamento dc 
sua equipe. As técnicas são, na verdade, instrumentos de potencialização do volume e da especificidade das 
vendas. E necessário que os gestores treinem continuamente os profissionais de vendas. Apenas a contratação 
de bons vendedores não é garantia de sucesso em vendas, até porque alguns critérios como, por exemplo, a 
capacidade técnica e o conhecimento profundo sobre um processo ou produto podem ficar desgastados com 
o tempo, e não mais atender às necessidades da organização e dos clientes. Os objetivos de aplicar tais 
técnicas são vencer o dilema reducionista entre ‘vender’ ou ‘não vender’. A cada encontro com o cliente, um 
vendedor bem treinado e aprimorado com as técnicas certas, deverá perseguir os seguintes objetivos, além de 
efetuar vendas: (i) recolher (novas) informações; (ii) cerlificar-se de que a cada novo contato o cliente 
conhece e compreende melhor sua empresa; (iii) apresentar novos produtos e serviços; (iv) conhecer melhor 
o cliente e suas necessidades; e (v) planejar a nova visita.
Item J
(V)
(F)
(Nulo)
Uma organização que pretende transformar clientes em potencial em clientes efetivos e, depois, os 
fidelizar deverá estar atenta a algumas iniciativas. Inicialmente, manter alguns registros é essencial, tais 
como: dados do cliente, data da última compra, serviço consumido ou produtos vendidos, valor praticado na 
hora da compra, intenções de futuras compras etc. Isso permitirá alguns cruzamentos importantes, tais como: 
Quem são os clientes que compram? Com que frequência compram? Quem são os que mais compram e em 
que ocasiões? Quais são os produtos que eles compram? Quem são os clientes que deixaram de comprar? O 
que eles compravam? 0 que eles poderiam comprar caso haja alguma flexibilidade?
Item K
(V)
(F)
(Nulo)
Um plano de marketing ajuda uma organização a identificar oportunidades que podem gerar bons 
resultados, mostrando como penetrar com sucesso paia obter as posições desejadas nos mercados de interesse, 
ao estabelecer objetivos, metas e estratégias do composto de marketing, em sintonia com o plano estratégico 
geral da empresa. Quando bem elaborado permite à área comercial reconhecer onde seus esforços devem 
estar concentrados, observar e tirar o melhor proveito das oportunidades no mercado. Por isso, ele é 
direcionado apenas para os profissionais internos da organização, para que não haja “vazamento de segredos 
e de vantagem competitiva”. Ele é um instrumento tático e operacional, uma vez que é elaborado pelo gerente 
de vendas e disseminado entre os membros de sua equipe e setor. Cabe ao gerente de vendas disseminar a 
cultura do planejamento e ações baseadas nele. Além de ter uma função final de mensurar o desempenho do 
departamento de marketing pela comparação dos resultados alcançados com os objetivos propostos.
Item L
(V)
CF)
(Nulo)
Ética é uma parte da Filosofia que estuda a moralidade das ações humanas. Ou seja, se essas ações são 
boas ou más em relação a nós mesmo e em relação a um grupo. Compreende um conjunto de valores e 
princípios que devem responder a questões, tais como: quero fazer?, mas devo fazer?, e ainda, posso fazer? 
Nem tudo o que ser quer fazer, se pode fazer. Nem tudo o que se deve fazer, se quer fazer. Ética para um 
grupo, na prática, significa o que os membros desse grupo (ou os principais disseminadores de cultura e 
poder) convencionaram que, ao mesmo tempo, se pode e se deve fazer, ao passo que os membros aceitaram 
que o querem fazer. 0 tema Ética precisa ser aplicado e reforçado de forma extensiva e periódica. Não se 
pode cobrar de um colaborador o que ele deve fazer ou pode fazer, caso não seja comunicado sobre isso. 
Contudo, as informações verbais além de poderem apresentar ambiguidade e erro de interpretação, também 
não possui a faculdade de comprovar e ter uma confirmação se a informação atingiu o seu receptor, e com 
que propriedade. A informação escrita deve ser utilizada para disseminar a ética em uma empresa e para um 
grupo, que deve ser reforçada com diversas e variadas estratégias em uma organização, por multicanais.
Questão II (3,5 pontos / 0,5 cada item) — Relação de Conceitos e Aplicações da Disciplina 
Repetir letras ocasionará o descarte e desconsideração de ambos os itens na correção!
Faça a devida correspondência entre os verbetes (Caixa 1) e as opções de conceitos (Caixa 2):
LÍ LJ hí 1 3-( ) . M ) « r 6.( y 7.( )
Da tabase 
Marketing Terceirização Reengenharia
Mercado de Bens
de Consumo Benchmarking
Estratégias de 
Precificação
Mercado 
de Negócios
A
Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento dos 
terceiros por meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um próprio funcionário dc uma empresa 
tomadora empossado especificamente para este fim.
B
Abordagem ampla de marketing usada para atingir os objetivos de um plano de marketing, fundamental no processo.
Pode ser elaborada para o estágio de introdução de um produto novo, no estágio de crescimento, no estágio de maturidade 
e no estágio de declínio do produto.
C
Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do processo de produção das empresas, para 
obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando 
excelência de experiência de consumo.
D
Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os
problemas organizacionais, num ambiente livre de criticas. É dividida em três fases. 0 gestor possui a obrigação de 
controlar e organizar todo o processo. Na última fase há o apontamento da solução para o foco do encontro
E Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da organizaçãoou empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
F
Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado,
acessível e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou 
vendas. Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços de marketing de uma empresa.
G Organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção de outros produtos ou na prestação de serviçosque são revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para outras organizações.
H
Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo gestor, concedendo poder de decisão em
atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se 
concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”, porem, em alguns casos, a antecede.
I Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados e que permite à empresa tomadora concentrar energia em sua principal vocação, formando uma associação entre uma companhia principal c uma “terceira” empresa.
J
Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que 
acentuem a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão do 
gestor seja pautada em uma nova forma de perceber a organização e suas ações.
K Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacional que visa gerar melhorias significativasem fatores de resultados por repensar um projeto que até então estava sendo realizado de um determinado modo.
L Ferramenta Gerencial utilizada para diminuir a burocracia em uma equipe ou organização, utilizando a racionalização e a reestruturação pela redução dos níveis hierárquicos, visando alcançar maior velocidade e produtividade. Reduz custos.
M
Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades, 
conhecimentos e destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais, desenvolvendo 
ações de discussão, questionamento, mentoria e reflexão pessoal no neófito
N Comparação entre o valor real de algo a consumir em relação ao valor esperado, por meio de uma equação contábil mental que podem afetar o nível de satisfação e seu comportamento de recompra.
O Utilização de tecnologia de informação e processamento de dados, por meio da prestação dc um serviço não tangível e pelo carácter tecnológico atribuído à gestão. 0 gestor passa a não mais manipular uma cadeia dc suprimentos física.
F
Documento estratégico corporativo usado para direcionar o trabalho dos colaboradores na análise do ambiente da 
empresa (diagnóstico), identificando os pontos fortes e fracos, bem como as oportunidades e ameaças; as diretrizes da 
empresa o direcionamento das estratégias ou meios que se pretende atingir e os sistemas de controle e avaliação.
Q
Julgamento coletivo sobre ações de colaboradores associados a uma organização, no qual são considerados elementos 
essenciais tais como: ação, intenção e circunstâncias. É verificado como tomadas de decisão a partir do que é 
comunicado, compreendido, aplicado e reforçado na organização inteira.
R Sustentação de posicionamento ou a percepção de qualidade superior da firma, por atingir os objetivos financeiros propostos, geração de caixa, criação de valor para o acionista e aiuste da oferta à realidade de mercado.
S Pessoa ou unidade organizacional que desempenha um papel no processo de troca ou transação com uma empresa ou organização. Qualquer ator que participe do processo de idealização e concepção até o seu consumo.
h Constituído de famílias e indivíduos que adquirem produtos e serviços para o consumo pessoal.
V Fenômeno que acontece quando profissionais de marketing tentam influenciar os clientes a sentirem ou enxergarem as necessidades que seus produtos ou serviços podem satisfazer, não só o consumo ou a compra do item.
Questão III (2,5 pontos) - Aplicação Experimental e Intuitiva da Disciplina:
Nesta parte experimental, você utilizará uma forma mais inovadora para expressar os seus 
conhecimentos e expor o seu ponto de vista sobre a contribuição em sua vida acadêmica e profissional dos 
conhecimentos da disciplina: usando figuras (desenhos) de percepção. Será selecionado um ponto teórico na 
caixa abaixo de alta relevância para a sua formação acadêmica e profissional. Você irá se expressar por meio 
de um desenho orientado (cientificamente chama-se metáfora de percepção), ou seja, uma reunião de figuras 
(objetos distintos), como um profissional em desenvolvimento percebe um ponto teórico a ser explorado.
Ponto Teórico: O que é ser um gestor eficaz nos dias atuais?
O objetivo é gerar reflexão sobre o futuro papel de um Administrador Formado (ou gerente, ou gestor) 
na condução de sua própria carreira, de uma empresa, na vida e carreira das pessoas, de forma intuitiva e não- 
verbal izada. Visualize que você será um profissional que causará impacto na vida das pessoas e na sociedade! 
Em poucos momentos de nossa formação acadêmica, nós somos provocados e desafiados a refletir e expressar 
como conduziremos (responsabilidade, ética, nível de compromisso, predileção, entusiasmo etc.) recursos 
organizacionais, ativos, a jornada de trabalho, tarefas, equipamentos, a imagem da organização, mas sobretudo, 
o tempo, as expectativas e a vida das pessoas que serão nossos colaboradores. O exercício de PENSAR DE 
FORMA INTUITIVA não deverá ser restrito apenas em um setor específico de uma organização ou a uma 
única disciplina, mas em todas as nossas passagens, por todas as organizações que compartilharmos a nossa 
história. Essa parte da avaliação possui o objetivo de iniciar essa provocação!
O desenho não precisa ser colorido, “bonito” ou uma obra de arte. Mas deverá apresentar TODAS as 
instruções abaixo, ser legível e se fazer entender, inclusive com indicações do que foi realizado (o que está no 
seu íntimo e a sua visão de mundo). Sem rascunhos ou figuras inconsistentes. Use todos os cinco quadrados! 
Não será julgada a “beleza” do desenho, mas sim, se ele consegue comunicar uma ideia completa. Note que 
os objetos individuais não expressariam com clareza a percepção de tua visão de mundo sobre o assunto, mas 
a reunião dos cinco objetos passará uma ideia completa e sequencial de teu sentimento sobre o ponto proposto.
Instruções:
1. Reflita e selecione 5 OBJETOS DISTINTOS que juntos possam definir o sentimento desse ponto teórico 
(como se estivesse explicando só com desenhos para alguém o que significa Gerenciamento).
2. Em cada caixa da próxima página deverá ter UM ÚNICO objeto, dos 5 selecionados em sua mente.
3. NÃO USE FIGURAS GEOMÉTRICAS, senão a sua questão será descartada!
4. NÃO REPIT A FIGURAS! Figuras repetidas serão desconsideradas na correção por falta de criatividade.
5. NÃO poderão ser utilizadas quaisquer PALAVRAS ou LETRAS em nenhum dos quadrados.
6. Use os campos em algarismos romanos da página seguinte para indicar a SEQUÊNCIA de seu desenho 
ou comunicar melhor a ideia representada com as cinco figuras distintas escolhidas.
7. Para cada figura, você deverá em (a) apenas CITAR O ÚNICO OBJETO que desenhou e em (b) usar 
UMA FRASE PARA EXPLICAR o que e o porquê desenhou, para que não haja dúvida na correção.
8. OBRIGATÓRIO PARA O EXERC ÍCIO: Identifique os seus dados demográficos na próxima página.
Essas figuras são o seu julgamento do que é essencial para que um estudante se tome um administrador 
de sucesso, após formado. Uma forma de comunicação intuitiva, para ajudar a si mesmo a perceber as suas 
prioridades!
Esse tipo de exercício intuitivo não apenas irá lhe ajudar a criar um ponto de partida sobre essa reflexão 
tão apropriada e premente. Também, o ajudará a compreender como seus pares visualizam um mesmo objeto 
de observação, a partir de suas visões de mundo. Após a prova, converse com uns três colegas de turma sobre 
quais foram as semelhanças e diferenças existentes em seus desenhos. Isso ajudará no crescimento profissional 
de todos. Bem-vindos, antecipadamente, à profissão Estimados Administradores!
Obrigatório: Sexo: ( ) masculino ( ) feminino / Idade:_____anos / Profissão:_________________________
Os Cinco Elementos do Desenho são (observe os itens (a) e (b) da instrução 7 na página anterior):
I. (a) Citar o único OBJETO que desenhou na Caixa L_________________________________________________.
(b) E ele simboliza ou significa:____________________________________________________________________
II. (a) Citar o único OBJETO que desenhou na Caixa II: 
(b) E ele simboliza ou significa:__________________
m. (a) Citar o único OBJETO que desenhou na Caixa III: 
(b) E ele simboliza ou significa:__________________
IV. (a) Citar o único OBJETO que desenhou na Caixa IV: 
(b) E ele simboliza ou significa:__________________
V. (a) Citar o único OBJETO que desenhou na Caixa V: 
(b) E ele simboliza ou significa:__________________
Gabarito AP1 - 2018.11 - Disciplina: Gerência de Vendas
Questào I (valor: 4,0 pontos) - Preenchimento pelo Aluno 
(Obrigatório: Você dexerà marcar dois abaixo itens como “nulos")
Item A Verdadeira Item G Verdadeira
Item B Verdadeira Item H Falsa
Item C Falsa Item I Verdadeira
Item D Falsa Item J Verdadeira
Item E Falsa Item K Falsa
Item F Verdadeira Item L Verdadeira
Questào II (valor: 3,5pontos) - Preenchimento pelo Aluno
l.( F ) 2.( I ) 3.( K ) 4.< T ) 5.( E ) 6.( R ) 7.( G )
Database
Marketing Terceirização Reengenhana
Merc de Bens 
de Consumo Benchmarking
Estratégias de 
Precificaçào
Mercado 
de Negócios
Questào I (4,0 pontos) - Análise Crítica e Capacidade Interpretativa - Alternativas Falsas:
Item C: Correção: O conceito passado na questào foi o de Microambiente Para comgir a questào bastaria trocar 
Macroambiente por Microambiente no trecho: “No Macroambiente. a tarefa da administração de marketing é cnar 
ofertas atrativas para os mercados-alvo Contudo, o sucesso do marketing é afetado pelo restante da empresa, pelos 
intermediários, pelos concorrentes e pelos vários tipos de público Os agentes desse ambiente sào: a empresa, os 
fornecedores, os intermediários os concorrentes, os clientes e o público”.
Item D: Correção: Entende-se por Mercado-alvo” o conjunto de compradores com necessidades ou 
características comuns, ao qual a empresa pode decidir servir. Uma organização orientada para essa estratécia deverá 
pnmeiro avaliar a atratividade de cada segmento no mercado e. depois selecionar um ou mais mercados-alvo para a 
atuaçào Quando uma organização decide atuar em uma estratégia focalizada em mercado-alvo ’, cabe a ela 
desenvolver políticas de atratividade, veiculando o produto serviço a uma classe específica de consumidores e 
desenvolver uma participação dominante no segmento especifico, determinado por análise de mercado ou pela 
experiência da empresa em atuaçào no ramo Isso chama-se Caracterização por Nicho. A adoção dessa estratégia por. 
decisào mercadológica, envolve NÀO reduzir os custos. NÀO obter ganhos de escala e NÃO ter alta participação em 
seu setor (atuaçào limitada apenas ao seu mercado-alvo) e também NÀO cnar produtos ou serviços customizados que 
estimulem a fidelidade do cliente à marca e reduza a sua sensibilidade ao preço, pois essas últimas sào estratégias 
distmtas e que nào podem ser combinadas como ações de vendas, segundo o estudioso de marketing Philip Kotler 
Essa decisào estratégica também está acima das responsabilidades do gerente de vendas sendo responsabilidade da 
alta cúpula da organização
Item E: Correção: A pnmeira parte da questào está correta, pois. realmente é uma grande preocupação de um 
gerente de vendas encontrar os devidos recursos humanos para compor a sua força de vendas Uma empresa pode ter 
uma força de vendas externa (também chamada força de vendas de campo) ou uma força de vendas interna, ou até 
ambas ao mesmo tempo. Contudo, sào os vendedores internos, nào os externos, que incluem equipe de apoio técnico, 
assistentes de vendas e profissionais de telemarketing. Por isso É a força de vendas interna que poupa tempo para os 
vendedores externos, a fim desses últimos venderem para as grandes contas e procurarem novos clientes potenciais 
importantes devido ao seu treinamento de "campo” e qualificações comerciais, nào os internos
Item H: Correção: Os objetivos estào trocados e só fazem sentido quando alocados na ordem correta, gerando 
as devidas responsabilidades em um Sistema Remuneratóno que sào:
(a) Para a empresa: (i) recompensar a sua real contnbuiçào à organização; (u) estabelecer um equilíbrio 
salarial, tanto do ponto de vista interno, quanto dos padrões vigentes no mercado; (111) evitar insegurança e 
instabilidade nos colaboradores; (iv) manter decisões salariais perante funcionários, sindicatos ou justiça 
do trabalho: (v) evitar grandes oscilações e imprecisão em elementos do sistema remuneratóno: (vi) dispor 
e genr oportunidades de crescimento dentro da própria organização; (vii) oferecer "orgulho” e senso de 
justiça aos profissionais ligados à empresa, ao mercado de trabalho e da sociedade
(b) Para o Profissional de Vendas: (i) reforçar valores, crenças e comportamentos desejados; (11) estimular a 
busca de aquisição e estruturação do conhecimento por parte de seus colaboradores: (ui) compartilhar o 
contexto empresarial entre os seus srakeholders. entre as pessoas que ajudam a "fazer o negócio 
acontecer”; (vi) servir de atraçào e retençào de talentos: (v) estimular o comprometimento dos 
colaboradores em açòes que estejam de acordo com os objetivos da organização: (vi) permitir precisào e 
controle maiores na gestão da folha de pagamento: (vii) reforçar a imagem da empresa diante dos 
profissionais que nela atuam, do mercado de trabalho e da sociedade
Item K: Correçào: O Plano de Marketing nâo pode ser direcionado apenas para os profissionais mtemos à 
organização, senão nào comunica valor para alguns stakeholders e nào permite a atraçào de novos investidores e 
parceiros comerciais. Ele nem é um instrumento tático e operacional e nem elaborado pelo gerente de vendas É 
um documento estratégico elaborado pela alta cúpula da organização, seus conselheiros e investidores Contudo, 
deve ser compreendido e disseminado pela gestào mercadológica e de vendas, para que envolva toda a 
organização Sim. cabe ao gerente de vendas disseminar a cultura do planejamento e ações baseadas nele. uma 
vez que é o elo tático da alta cúpula da organização com os outros níveis. Certamente, possui uma íúnçào final de 
mensurar o desempenho do departamento de marketing pela comparação dos resultados alcançados com os 
objetivos propostos
Questão III (2,5 pontos) - Aplicação Experimental e Intuitiva da Disciplina:
Desenho / Metáforas de Percepção - Resposta Livre: Analisado Individualmente.
Quer as provas separadas em PDF ? Nos envie um e-mail; buddysliired@gmail.com
Não deixe de curtir.salvar e comentar o material,pois só assim poderemos continuar ajudando.-Buddy Shared
Gerência de Vendas (AP1)-2018.1
Leia as 12 sentenças a seguir, analise e selecione uma das alternativas abaixo para cada uma delas: 
.( V - Verdadeira) ( F - Falsa)______( N - Nulo / nâo desejo opinar e correr o risco do erro )
No início do século XX e, sobretudo, após a Primeira Guerra Mundial, a venda se tomou uma 
preocupação essencial para a maioria das empresas. Nessa época, começaram a aparecer os primeiros sinais 
de excesso de oferta, e os fabricantes preocuparam-se com a produção em série. Assim, pela primeira vez a 
oferta superou a procura e os produtos acumularam-se em estoques, o que levou algumas empresas a usarem 
técnicas de vendas bem mais “agressivas” e diferenciadas. Esse fenômeno gerou uma prática chamada 
“orientação para vendas”. A orientação de uma empresa para vendas significa que o seu propósito é passar a 
vender o que os clientes desejam, para que nào haja acúmulo de mercadorias, pensando no longo prazo c no 
desejo de encantar o cliente, para que o mesmo esteja satisfeito e se fidelize à organização, conceitos 
disseminados na primeira metade do século XX._________________________________________________
Item B
( )
A moeda, como a conhecemos hoje, é o resultado de uma longa evolução. 0 que já foi exclusivamente 
formas de permutas físicas, em transações comerciais, passou pelo crivo da credibilidade e confiança social, 
gerando um sentimento de segurança ao trocar “mercadorias físicas” por formas mais abstratas de 
equivalência, como “produtos e serviços” por crédito em cheques, cartões, transferências, crédito virtual etc., 
sem a necessidade de manipular algo físico como “pagamento ou “compensação instantânea” pela troca. A 
esse fenômeno é atribuído o titulo de signos monetários aperfeiçoados no momento de troca. Por isso, alguns 
especialistas, duas ou três décadas atrás, visualizaram que em nossa época quase não haveria necessidade ou 
interesse na realização de compras presenciais. Contudo, apesar do crescimento do comércio eletrônico e 
virtual, o comércio presencial se mantém praticamente estável. Duas razões para esse fato podem ser 
explicadas por (i) existe uma barreira cultural para que determinados segmentos para população efetuem 
compras virtuais, tais como: falta de domíniotecnológico, resistência de pessoas acima de determinada faixa 
etária, canais de distribuição pouco eficientes fora dos grandes centros urbanos e baixa escolaridade, (ii) A 
necessidade de grande parcela dos clientes terem contato físico com o profissional de vendas, que também, 
nessa ocasião, atua como consultor e opinador no momento da venda, buscando a plena satisfação e segurança 
do cliente.
Item C
( )
0 Ambiente de Marketing está cada vez mais dinâmico e mutável, obrigando as empresas a estarem 
atentas ao mercado, identificando seus pontos fortes e fracos, aproveitando oportunidades e eliminando 
ameaças que venham interferir no seu desempenho. O Ambiente de Marketing de uma empresa é o espaço 
de transações e negócios da organização. E constituído por agentes e forças que estão fora do controle do 
marketing, que afetam a habilidade de administração da empresa, em manter transações bem-sucedidas. Esse 
ambiente está constantemente oferecendo novas oportunidades e apresentando novas ameaças. Um dos 
principais problemas práticos em relação ao Ambiente de Marketing é que algumas organizações ignoram os 
riscos e acreditam ser totalmente resistentes às inevitáveis mudanças.
Item D
( )
Entende-se por “Mercado-alvo” o conjunto de compradores com necessidades ou características 
comuns, ao qual a empresa pode decidir servir. Cabe à organização a avaliação da atratividade de cada 
segmento no mercado e a seleção de um ou mais para a atuação da empresa, caso seja uma estratégia de ação 
de vendas, disseminada pela direção da organização. Quando uma organização decide atuar em uma estratégia 
focalizada em “mercado-alvo”, cabe a ela desenvolver políticas de atratividade, veiculando o produto/serviço 
a uma classe específica de consumidores e desenvolver uma participação dominante no segmento específico, 
determinado por análise de mercado ou pela experiência da empresa em atuação no ramo. Isso chama-se 
Caracterização por Nicho. A adoção dessa estratégia por, decisão mercadológica, envolve NÀO reduzir os 
custos, NÀO obter ganhos de escala e NÀO ter alta participação em seu setor (atuação limitada apenas ao 
seu mercado-alvo) e também NÃO criar produtos ou serviços customizados que estimulem a fidelidade do 
cliente à marca e reduza a sua sensibilidade ao preço, pois essas últimas são estratégias distintas e que não 
podem ser combinadas como ações de vendas, segundo o estudioso de marketing Philip Kotler.
Item E
( )
Uma das preocupações de ura gerente de vendas é encontrar os devidos recursos humanos para compor 
a sua força de vendas. Uma empresa pode ter uma força de vendas externa (também chamada força de vendas 
de campo) ou uma força de vendas interna, ou até ambas ao mesmo tempo. Os profissionais internos da força 
de vendas ou vendedores internos incluem equipe de apoio técnico, assistentes de vendas e profissionais dc 
telemarketing. A força de vendas interna poupa tempo para os vendedores externos, com o objetivo, por 
exemplo de permitir que os externos se concentrem em grandes contas e/ou procurarem novos clientes 
potenciais importantes, segundo a orientação do gerente de vendas
Item F
Motivação é a disposição de exercer um nível elevado e permanente de esforço em favor das metas da 
organização, sob a condição de que o esforço seja capaz de satisfazer alguma necessidade individual sobre 
quem está no processo, permitindo que todos contribuam para um excelente resultado positivo. Como 
gestores mercadológicos, ou Administradores em geral, devemos nos preocupar em estimular mais do que 
um saudável comportamento relacionado ao trabalho. Sobretudo, um comportamento motivado e 
colaborativo em nossas equipes. Por isso, em plena segunda década do século XXI, não podemos usar de 
instrumentos motivacionais ultrapassados, como afirmavam ser corretos alguns teóricos e autores 
motivacionais do século passado. Para eles existia uma dualidade entre Recompensa ou Punição na aplicação
( ) do esforço motivacional de impulsionar os colaboradores para comportamentos desejados pelos gestores, 
para o alcance das metas organizacionais. Ou seja, eles acreditavam que tanto a possibilidade de recompensa, 
quanto a possibilidade de punição deveriam ser utilizadas em um processo motivacional organizacional. 
Como gestores do século }ÕC1, nós rejeitamos o instrumento “punição” como suposta medida motivadora e 
trabalhamos somente sobre as possíveis recompensas que um colaborador motivado poderá receber, se tiver 
um espírito colaborador. A ameaça de punição pode ser contraprodutiva no ambiente de trabalho e gerar 
baixo rendimento nos colaboradores.
Item G Exercendo a função de Administradores, quando se trata da composição de um Sistema Remuneratório voltado para profissionais de vendas, defendemos que algumas questões devem ser elucidadas em um plano 
de remuneração: (a) qual será a renda de um vendedor?; (b) que componentes devem ser usados no pacote de
( ) remuneração?; (c) Quanto cada um desses componentes deve representar em termos de porcentagem sobre o 
total da renda?; e principalmente, (d) qual o impacto disso para a empresa em longo prazo?
Item H
Em uma organização a comunicação movimenta- <$****> Ur“.'L1"
se em todos os sentidos! Ela sobe, desce, pode ser
lateral, para dentro ou para fora da organização, com a Wh|mH
funcionários ou outros síakeholders. Por isso, a 5
importância de gestores compreenderem e aplicarem o ■
Ciclo Comunicacional em seus ambientes de trabalho e 1 —3K—
no gerenciamento de suas equipes. Sobre a figura ao g m
lado é correto dizer que:
( ) v' X: é a posição do Emissor, Agente que recebe a mensagem a ser interpretada. Deve compreender um código, 
para que a mensagem tenha significado e atinja o seu objetivo final.
S Y: é o Contexto, situação a que a mensagem se refere. 0 assunto (ou título) da mensagem, a antecipação do 
conteúdo a ser abordado
^ Z: Fcedback. processo de reação (racional ou emocional) à mensagem percebida 0 seu impacto interno e 
possíveis ações 'geradas a partir do entendimento da mensagem, que pode ser até mesmo um sentimento de 
‘indiferença’ à mensagem.
Item 1
Uma das importantes técnicas de vendas fornecidas aos vendedores está o ‘Conhecimento sobre os 
Clientes’. Profissionais de Vendas deverão saber diferenciar, nos seus primeiros contatos, os diversos Tipos 
Psicológicos dos Clientes, que são os seguintes: (i) clientes conservadores e introvertidos são pessoas de 
orientação positiva e realista, das quais as suas experiências os tomaram de mente aberta. Por isso, eles 
querem experimentar produtos, serviços, prazeres e sensações novas. São criativos e inovadores; (ii) clientes 
que procuram aceitação social e prestígio primeiro observam e analisam a empresa, procurando meios de
( ) satisfação antes de efetuar a compra. Suas aquisições devem refletir o patamar que desejam alcançar de 
sucesso e aceitação em grupos que querem frequentar; (iii) clientes dinâmicos e extrovertidos são pessoas de 
mente fechada e tendem a evitar inov ações. Gostam de repetir hábitos, produtos e serviços. Evitam situações 
arriscadas e preferem seguir a experiência de outras pessoas, ao invés de criar suas próprias experiências. 
Precisam de muitas provas para mudar de opinião ou de hábito.
Item J
O termo cliente designa uma pessoa ou unidade organizacional que desempenha um papel no processo 
de troca ou transação com uma empresa ou organização. Os clientes podem ser pessoas físicas ou jurídicas. 
Pode-se afirmar que o cliente é qualquer pessoa que participe do processo de troca, desde a sua concepção 
até o seu consumo. Desta forma, os compradores e os consumidores se encontram inseridos nesta designação
( )
abrangente. Os gerentes de vendas devem entender o processo de compra, distinguir em que tipo de mercado 
os seus clientes estão inseridos, quais são seus hábitos e que fatores influenciam a decisão de compra dos 
clientes.Registros adequados permitirão a identificação de quem são os clientes que estão deixando de 
comercializar com sua empresa, tomando possível o desenvolvimento de ações para trazê-los de volta.
Item K
Um gerente de vendas deverá ter bem clara a premissa de quem é o seu público-alvo. A identificação 
desse público irá auxiliar a determinar o preço certo para os serviços ou produtos comercializados. De acordo 
com o público-alvo de uma empresa, as principais alternativas de precifícação são: produtos de luxo. 
especialidades, produtos de consumo em geral, produtos de nicho e commodities. Produtos de luxo são 
produtos destinados a um grupo muito pequeno de consumidores, em mercados com pouca concorrência.
( ) Como a produção e a oferta são pequenas, os preços tendem a ser altos. Produtos de consumo em geral são 
produtos não-diferenciados, achados com facilidade e comercializados por muitas empresas. Seus preços 
tendem a ser baixos, assim como a sua qualidade. Ganha a concorrência quem ofertar um produto com 
qualidade razoavelmente aceitável, com o preço mais baixo.
Uma crescente e contagiante parcela da população mundial atual mostra demasiada preocupação com 
questões ambientais, de responsabilidade social, de justiça social, de lucro sustentável e de expectativa para 
que mundo que estamos construindo seja um lugar melhor e que o planeta deixaremos para as próximas 
gerações seja agradável. Essas pessoas além de fiscalizarem ativamente o comportamento, as ações das 
empresas e dos profissionais que nela trabalham, também são formadoras de opinião e disseminadoras da 
“ética** atual e dos costumes que tendencialmente serão mais aceitos. Por isso, o tema Ética nas Organizações 
tem menor ligação com o que é legal ou ilegal. E maior relação com o que pode ser mais socialmente aceito 
ou menos socialmente aceito para um conjunto de pessoas que dissemina e revalida os costumes e aceitação 
d^nnpojjulajão^enMiiTnjecorte^sjíecífico^Jiistóri^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
Questão II (3,5 pontos / 0,5 cada item) - Relação de Conceitos e Aplicações da Disciplina
Importante: Para esta questão SOMENTE O CARTÃO-RESPOSTA DA PÁGINA 1 será conigido. 
Todas as marcações restantes serão consideradas como rascunho
Faça a devida correspondência entre os \erbetes (Caixa 1) e as opções de conceitos (Caixa 2):
»•( ) •M ) 4.< ) *•( ) M ) 7.< )
Brainstorming AdministraçãoVirtual
Ética em uma
organização Downsizing Valor Amplo
Valor
Percebido Recngcnharia
A
Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento dos
terceiros por meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um próprio funcionário de uma empresa 
tomadora empossado especificamente para este fim.
B
Abordagem ampla de marketing usada para atingir os objetivos de um plano de marketing, fundamental no processo.
Pode ser elaborada para o estágio de introdução de um produto novo, no estágio de crescimento, no estágio de maturidade 
e no estágio de declínio do produto.
C
Conjunto de programas, de ferramentas c de métodos, aplicados no controle do processo de produção das empresas, para
obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando 
excelência de experiência de consumo.
D
Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os
problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. 0 gestor possui a obrigação de 
controlar e organizar todo o processo. Na última fase há o apontamento da sohiçào para o foco do encontro.
E Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da organizaçãoou empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
F
Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado,
acessível e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou 
vendas. Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços de marketing de uma empresa.
G Organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção de outros produtos ou na prestação de serviçosque são revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para outras organizações.
H
Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo gestor, concedendo poder de decisão cm
atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se 
concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”, porem, em alguns casos, a antecede
[ Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados e que permite à empresa tomadora concentrar energia em suaprincipal vocação, formando uma associação entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa.
J
Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que
acentuem a manutenção, o crescimento e o desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão do 
gestor seja pautada cm uma nova forma de perceber a organização e suas ações.
K Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacional que visa gerar melhorias significativas em fatoresde resultados por repensar um projeto que até então estava sendo realizado de um determinado modo.
L Ferramenta Gerencial utilizada para diminuir a burocracia em uma equipe ou organização, utilizando a racionalização ea reestruturação pela redução dos níveis hierárquicos, visando alcançar maior velocidade e produtividade. Reduz custos.
M
Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades,
conhecimentos e destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais, desenvolvendo 
ações de discussão, questionamento, mentoria e reflexão pessoal no neófito.
N Comparação entre o valor real de algo a consumir em relação ao valor esperado, por meio de uma equação contábil mental, que podem afetar o nível de satisfação e seu comportamento de recompra.
O Utilização de tecnologia de informação e processamento de dados, por meio da prestação de um serviço não tangível epelo carácter tecnológico atribuído à gestão. 0 gestor passa a não mais manipular uma cadeia de suprimentos física.
p
Documento estratégico corporativo usado para direcionar o trabalho dos colaboradores na análise do ambiente da 
empresa (diagnóstico), identificando os pontos fortes e fracos, bem como as oportunidades e ameaças; as diretrizes da 
empresa o direcionamento das estratégias ou meios que se pretende atingir e os sistemas de controle e avaliação
Q
Julgamento coletivo sobre ações de colaboradores associados a uma organização, no qual são considerados elementos
essenciais tais como: ação, intenção e circunstâncias. É verificado como tomadas de decisão a partir do que é 
comunicado, compreendido, aplicado e reforçado na organização inteira.
R Sustentação de posicionamento ou a percepção de qualidade supenor da firma, por atingir os objetivos financeirospropostos, geração de caixa, criação de valor para o acionista e ajuste da oferta à realidade de mercado.
S Pessoa ou unidade organizacional que desempenha um papel no processo de troca ou transação com uma empresa ouorganização. Qualquer ator que participe do processo de idealização e concepção até o seu consumo.
T Constituído de famílias e indivíduos que adquirem produtos e serviços para o consumo pessoal.
U Fenômeno que acontece quando profissionais de marketing tentam influenciar os clientes a sentirem ou enxergarem asnecessidades que seus produtos ou serviços podem satisfazer, não só o consumo ou a compra do item.
Questão III (2,5 pontos) - Aplicação Experimental e Intuitiva da Disciplina:
Nesta parte experimental,você utilizará uma forma mais inovadora para 
expressar os seus conhecimentos e expor o seu ponto de vista sobre a contribuição em sua vida académica e 
profissional dos conhecimentos da disciplina: usando figuras (desenhos) de percepção. Será selecionado um 
ponto teórico na caixa abaixo de alta relevância para a sua formação acadêmica e profissional. Você irá se 
expressar por meio de um desenho orientado (cientificamente chama-se metáfora de percepção), ou seja, uma 
reunião de figuras, como um profissional em desenvolvimento percebe um ponto teórico a ser explorado.
Ponto Teórico: O que é ser um gestor eficaz nos dias atuais?
O objetivo é gerar reflexão sobre o futuro papel de um Administrador Formado (ou gerente, ou gestor) 
iia condução de sua própria carreira, de uma empresa, na vida e carreira das pessoas, de forma intuitiva e nào- 
verbalizada. Visualize que você será um profissional que causará impacto na vida das pessoas e na sociedade! 
Em poucos momentos de nossa formação acadêmica, nós somos provocados a refletirmos e expressarmos 
como conduziremos (responsabilidade, ética, nível de compromisso, predileção, entusiasmo etc.) recursos 
organizacionais, ativos, a jornada de trabalho, tarefas, equipamentos, a imagem da organização, mas sobretudo, 
o tempo, as expectativas e a vida das pessoas que serão nossos colaboradores. O exercício de PENSAR DE 
FORMA INTUITIVA não deverá ser restrito apenas em um setor específico de uma organização ou a uma 
única disciplina, mas cm todas as nossas passagens, por todas as organizações que compartilharmos a nossa 
história. Essa parte da avaliação possui o objetivo de iniciar essa provocação!
O desenho não precisa ser colorido, bonito” ou uma obra de arte. Mas deverá apresentar TODAS as 
cinco figuras, ser legível e se fazer entender, inclusive com indicações do que foi realizado (o que está no seu 
íntimo e a sua visão de mundo). Sem rascunhos ou figuras inconsistentes. Use todos os cinco quadrados! Não 
será julgada a “beleza” do desenho, mas sim, se ele consegue comunicar uma ideia completa. Todos que 
completarem o desenho seguindo rigorosamente TODAS as instruções abaixo, participando desse exercício 
de reflexão, ganharão a nota máxima na questão.
Instruções:
1. O desenho deverá ser uma reunião de exatamente CINCO objetos diferentes (UMA ÚNICA FIGURA 
EM CADA UM DOS CINCO QUADRADOS), no qual sua sequência passe a ideia do ponto teórico da 
caixa acima.
2. NÃO use figuras geométricas aleatórias, senão a sua questão será descartada!
3. NÃO repita figuras! Figuras repetidas serão desconsideradas na correção.
4. O desenho deverá ser realizado apenas no interior dos quadrados da próxima página.
5. NÃO poderão ser utilizadas quaisquer PALAVRAS ou LETRAS em nenhum dos quadrados.
6. Use os campos em algarismos romanos da página seguinte para indicar a sequência de seu desenho ou 
comunicar melhor a ideia representada com as cinco figuras distintas escolhidas.
7. Para cada figura, você (a) deverá apenas CITAR o que desenhou e (b) usar uma frase para EXPLICAR 
o que e o porquê desenhou, para que não haja dúvida no momento da interpretação e da correção.
Essas figuras são o seu julgamento do que é essencial para que um estudante se tome um administrador 
de sucesso, após formado. Esse tipo de exercício intuitivo não apenas irá lhe ajudar a criar um ponto de partida 
sobre essa reflexão tão apropriada e premente. Também, o ajudará a compreender como seus pares visualizam 
um mesmo objeto de observação, a partir de suas visões de mundo. Após a prova, converse com uns três 
colegas de turma sobre quais foram as semelhanças e diferenças existentes em seus desenhos. Isso ajudará no 
crescimento profissional de todos.
Bem-vindos, antecipadamente, à profissão Estimados Administradores!
Os Cinco Elementos do Desenho são (observe os itens (a) e (b) da instrução 7 na página anterior):
I. (a) Um(a):___________________________________________________ .
(b)_________________________________ ___________________________________________________________
II. (a) Um(a):
(b)_______
III. (a) Um(a):
(b)______ ;
IV. (a) Um(a):_
(b)________
V. (a) Um(a):
(b)______ !
Eu entendo nor ser um gestor eficaz nos dias atuais...
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Obrigatório: Sexo: ( ) masculino ( ) feminino / Idade:_____anos / Profissão:
Gabarito AP1 - 2018.1 - Disciplina: Gerência de Vendas
Questão I (valor: 4,0 pontos) - Preenchimento pelo Aluno 
íObrigatório: Você deverá marcar dois abaixo itens como “nulos ”)
Item A Falsa Item G Verdadeira
Item B Verdadeira Item H Falsa
Item C Verdadeira Item I Falsa
Item D Verdadeira Item J Verdadeira
Item E Verdadeira Item K Falsa
Item F Falsa Item L Verdadeira
Questão II (valor: 3,5 pontos) - Preenchimento pelo Aluno
l.( D ) 2.( O ) 3.( Q ) 4.( L ) 5.( U ) 6.( N ) 7.( K )
Questão I (4,0 pontos) - Análise Críca e Capacidade Interpretava - Alternavas Falsas:
Item A: Correção: A primeira parte da questão está correta: "No início do século XX e, 
sobretudo, após a Primeira Guerra Mundial, a venda se tornou uma preocupação 
essencial para a maioria das empresas. Nessa época, começaram a aparecer os primeiros 
sinais de excesso de oferta, e os fabricantes preocuparam-se com a produção em série. 
Assim, pela primeira vez a oferta superou a procura e os produtos acumularam -se em 
estoques, o que levou algumas empresas a usar técnicas de vendas bem mais "agressivas" e 
diferenciadas. A agressividade nas vendas gerou, realmente, a práca chamada "orientação 
para vendas". A única ressalva é que as técnicas não eram diferenciadas, mas sim, 
uniformizadas, com foco em lançar produtos indiferenciados, baratos e com os mesmos 
objevos dos concorrentes de mercado: o consumo excessivo por si só! Porém, 
orientação para vendas signica que o propósito da empresa é vender o que fabrica e 
não vender o que o mercado (o cliente) deseja. A preocupação é com o curto prazo 
não com o longo prazo, não importando se o cliente cou ou não sasfeito. A práca 
citada na questão chama-se "orientação para o cliente," que surgiu como fenômeno global 
apenas na década de 1960.
Item F: Correção: Realmente, como gestores mercadológicos, ou Administradores em 
geral, devemos nos preocupar em esmular mais do que um saudável comportamento 
relacionado ao trabalho, um comportamento motivado e col aboravo em nossas 
equipes. Mas os colaboradores, de for ma geral, se motivam(rão) ou impulsionam(rão) 
tanto pelo desejo de ganhar algo, como pelo medo de perder algo. Assim funciona a 
natureza humana e essa foi a tentava dos teóricos do século passado em tentar des 
crever instrumentos e teorias impulsionadoras do comportamento humano. Até hoje, 
mesmo teorias com cerca de 80 anos de existência não puderam ser totalmente 
refutadas, apesar de terem al gumas mais atuais, mesmos as angas podem ser 
aplicadas com ganhos organizacionais, dependendo dos colaboradores e do po de 
negócio. Na práca, a variedade de formas de mobilizar as pessoas é que conseguirá
ter maior êxito no esforço movacional. Tanto recompensas, como ameaças, podem e 
devem ser usadas, de forma equilibrada e controlada, para que um gestor anja os 
resultados propostos. Existem até alguns estudos que sinalizam que as punições devem 
ser cerca de 1/3 dos esforços movacionais, enquanto as recompensas em torno de 2/3.
Por isso, medir e comparar desempenhos organizacionais de pares e colegas de trabalho no 
mesmo cargo podem ser critérios de promoções, retreinamentos ou desligamentos.
Item H: Correção: Erros da questão: No Ciclo Comunicacional, a posição X realmente é 
a ocupada pelo Emissor, mas a sua função não está correta. Como Agente avo, a sua 
função é realizar a emissão de uma ou mais informações e tem por objevo 
compartilhar uma mensagem para uma ou mais pessoas, não de receber a mensagem.
A posição Y é do Receptor,Agente que recebe a mensagem a ser interpretada. Deve 
compreender um código, para que a mensagem tenha signicado e atinja o seu objevo 
nal. O Conceito de Feedback está errado, apesar de estar na posição correta do Ciclo. 
Feedback é a retroalimentação fornecida ao emissor por um ou mais receptores. É um 
processo de ajuda mútua (melhora do processo de comunicação) para mudanças de 
comportamento, por meio da comunicação verbalizada ou não, no sentido de retornar 
informações, sem julgamento de valor, referentes como a atuação do emissor ou o 
conteúdo da mensagem afetou os receptores.
Item I: Correção: O iní cio da questão es tá correta. Porém, os conceitos de clientes 
conservadores e introvertidos e clientes dinâmicos e extroverdos estão trocados. O 
conceito de clientes que procuram aceitação social e prestígio está correto.
Item K: Correção: A primeira parte da questão está correta. Porém, Produtos de Luxo 
são produtos desti nados às pessoas que estão preocupadas com status e demonstração 
de poder econômico. Os produtos vendidos no mercado de luxo têm preços muito 
elevados, alta qualidade e são acessíveis a um número limitado de pessoas. Enquanto, 
Produtos de consumo em geral são produtos comprados com certa frequência e seus
preços dependem da cias se à qual estão desnados. Os preços desses produtos são 
afetados pela renda dos compradores.
Questào II (valor: 3,5 pontos) Relação de Conceitos e Aplicações da Disciplina
Verificação de conceitos nos capítulos do Livro Didático.
l.( D ) 2.( O ) 3.( Q ) 4.( L ) 5.( U ) 6.( N ) U K )
Brainstorming AdministraçãoVirtual
Ética em uma 
organização Downsizing Valor Amplo
Valor
Percebido Reengenharia
Questão III (2,5 pontos) - Aplicação Experimental e Intuiva da Disciplina:
Desenho / Metáforas de Percepção - Resposta Livre: Analisado Individualmente.
Gerência de Vendas (AP1)-2017.2
Para esta questão SOMENTE O C ARTÃO-RESPOSTA DA PÁGINA 1 será cotrigido. 
USE O ESPAÇO ABAIXO PARA O SEU RASCUNHO!
Leia as 12 sentenças a seguir, analise e selecione uma das alternativas abaixo para cada uma delas:
(V - Verdadeira) (F - Falsa) (N - Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro )
Item A
( )
Muito antes de chegarmos ao conceito de mercado que temos hoje, com a Fixação do homem à terra, esse
passou a permutar o excedente que produzia. Inicialmente, o homem produzia tudo de que necessitava em 
sua terra. 0 que excedia ele trocava com aqueles que produziam o que não possuía. Surgia a primeira 
manifestação de comércio: o escambo. 0 escambo consiste na troca direta de mercadorias. Esse sistema de 
troca direta, que durou vários séculos, deu origem ao surgimento de vocábulos como "salário". Gerenciar 
vendas, no passado, consistia em “analisar trocas físicas”. Atualmente, gerenciar vendas consiste em analisar 
trocas de bons interesses, gerar valor na comercialização, administrar ganhos de ambas as partes, permitir 
formação de relacionamento duradouro e possibilitar um ambiente adequado para novas negociações.
Item B
( )
Essa figura refere-se aos mercados-clientes que uma empresa 
mu^oos * mcrcaooü pode estar inserida, quando o seu Microambiente
1Organizacional é analisado, pela ótica dos Clientes. Os 
“Clientes” fazem parte das variáveis controladas pela 
MtRCAoos jMÉfaiÉMfef áiFWTAOGA 91 organização e peio gerente de vendas, quando são definidas
1 —rr.....r—r r BifBTIinirr^riifTUWIt. ói r
estratégias de efetivação de negócios e solução de problemas. 
Mr em um ambiente mais controlado e próximo à organização. O
*eveno£dor£s Ambiente de Marketing de uma empresa é a soma do
Microambiente e o Macroambiente, e suas peculiaridades.
Item C
( )
Existem três principais estratégias para compor as ações de uma força de vendas, em uma organização: (i) 
reduzir os custos, controlar excessos, obter ganhos de escala (diminuir o custo médio dos produtos 
aumentando a produção) e ter alta participação no setor, (ii) criar um produto ou serviço customizado que 
estimule a fidelidade do cliente à marca e reduza a sua sensibilidade ao preço, que tende a ser maior do que 
para produtos em escala; (iii) focalizar um mercado-alvo, para desenvolver políticas de atratividade, 
veiculando o produto/serviço a uma classe específica de consumidores e desenvolver uma participação 
dominante no segmento específico. Cada uma dessas estratégias é excludente e deve ser analisada com muita 
perícia pelo gerente de vendas, caso seja a sua responsabilidade a implementar. Sempre a Força de Vendas 
será influenciada pela estratégia escolhida pela empresa.
Item D
( )
Em relação à Estrutura da Força de Vendas, uma empresa pode ter uma força de vendas externa (chamada 
também de força de vendais de campo) ou uma força de vendas interna. Para reduzir as demandas de tempo 
de sua força de vendas externa, muitas empresas têm aumentado a força de vendas interna. Os vendedores 
internos incluem equipe de apoio técnico, assistentes de vendas e profissionais de telemarketing. A força de 
vendas interna poupa tempo para os vendedores externos, com o objetivo dos externos venderem para as 
grandes contas e procurarem novos clientes potenciais importantes. O gerente de vendas deverá usar de uma 
abordagem e treinamentos diferenciados para cada uma das forças de vendas a serem contratadas.
Item £
( )
Em vendas pode ser encarado como uma situação desmotivacional o fato de um vendedor ter sido vencido 
diante de objeções de um cliente ou possível cliente. A objeção rouba a energia e o estímulo natural de um 
vendedor para efetuar não só a venda em questão, mas as futuras vendas também. A objeção por parte de um 
cliente pode gerar dúvidas sobre o procedimento, qualidade ou funcionalidade de um produto ou serviço, 
mesmo que o vendedor ou representante consiga sanar as dúvidas do cliente. Por outro lado, Motivação pode 
ser encarada como um conjunto de necessidades, metas, desejos e forças positivas ou negativas que impelem 
ou afastam um indivíduo em relação a certas ações, atividades, objetos ou condições. Em se tratando de 
vendedores, a motivação é o ímpeto que os mantém produtivos ano após ano. Contudo, motivação é um traço 
pessoal e natural em um indivíduo, alguns possuem e outros não. 0 gerente de vendas pode apenas identificar 
esse traço, mas não gerar um “impulso produtivo” em seus colaboradores.
Item F
Remuneração se refere a todas as formas de retomo financeiro, incentivos e benefícios que os empregados 
recebem na relação de trabalho. Ela é o centro da troca nas relações de trabalho e, provavelmente, é a principal 
razão pela qual a maioria das pessoas se toma empregada. Também, é a característica que define o trabalho 
assalariado. Em última análise, o salário é o que define o comprometimento de um vendedor à uma
( )
organização e sua permanência na empresa. Os principais objetivos de um Sistema Remuneratório em vendas 
são: estabelecer o maior retomo aos colaboradores pela execução de suas tarefas e funções; negociar decisões 
salariais de acordo com o desempenho da empresa; permitir que os funcionários estejam livres para buscarem 
outras organizações, caso haja a flutuação de rendimentos em um determinado período do ciclo de vendas.
Item G
Entre os conhecimentos essenciais que um vendedor deve possuir para ser bem-sucedido em uma
organização estão:
(i) Conhecimento de si próprio, de sua empresa e sobre os clientes;
( )
(ii) Conhecimentos sobre os produtos, serviços e sobre a concorrência;
(iii) Conhecimentos das técnicas aplicáveis ao seu trabalho
(iv) Conhecimentos sobre seu território, área ou setor de atuação
Analisando as sentenças anteriores pode-se dizer que não estão na ordem de importância devida para a boa
execução do serviço, para que o vendedor se destaque em uma organização e que apenas três das quatro 
alternativas estão corretas. Uma delas é falsa, não se constituindo um conhecimento“essencial”.
Item H
~yr A Comunicação é uma ferramenta essencial para
que os esforços de vendas seiam atingidos. Um 
gerente de vendas deve compreender bem e ser um 
g emissor treinado de bons processos de comunicação
■ com a sua equipe. Todo processo de comunicação
I envolve um ciclo, que quando bem realizado.
( ) | compartilha uma informação para algum público. No
Comun*caciona* ao lacl°’0 element0 Y faltante 
L~tf fM$r;'Lé o Feedback, que significa um processo de reação 
do receptor à mensagem percebida
Item I
Técnicas de Vendas são instrumentos eficazes para dinamizar e potencializar o volume e dar especificidade 
das vendas, em uma organização. Um profissional de vendas deve estar continuamente atento à concorrência, 
aos clientes e aos próprios colegas de trabalho para traçar parâmetros de orientação e avaliação, também de 
auto avaliação. Deve realizar uma análise comportamental, buscando o atingimento de metas e resultados, 
quando pensa em ações de curto prazo e no seu desenvolvimento profissional, quando pensa no seu futuro de
( )
longo prazo. Repensar suas técnicas de vendas, seu desempenho pessoal e seu grau de acertos deve fazer 
parte do rol de preocupações dos bons profissionais de vendas, sejam vendedores ou gerentes de vendas, que 
buscam melhor capacitação e sustentabilidade no mercado. O aparecimento de vários fornecedores para um 
mesmo produto ou serviço passou a exigir a necessidade de capacitação pelos profissionais de vendas, para 
mostrar as diferenças entre esses produtos e serviços para o público consumidor.
Item J
Um gerente de vendas deverá ter bem clara a premissa de quem é o seu público-alvo. Entre outros fatores, 
a identificação desse público irá auxiliar a determinar o preço certo para os serviços ou produtos 
comercializados. De acordo com o público-alvo de uma empresa, as principais alternativas de precificação 
são: produtos de luxo, especialidades, produtos de consumo em geral, produtos de nicho e commodities.
( ) Produtos de nicho são comprados com certa frequência e seus preços dependem da classe à qual estão 
destinados. Os preços desses produtos são afetados pela renda dos compradores. Commodities são produtos 
encontrados com muita dificuldade, os torna especiais, o que acaba elevando os seus preços.
Item K
( )
O conhecimento dos clientes é o passo inicial para obter a fidelização deles em relação á organização. 
Todos querem ter clientes fiéis. Mas é preciso trabalhar muito para desenvolver e manter essa fidelidade. Em 
primeiro lugar, deve-se conhecer profundamente os clientes que compram com frequência seus produtos. 
Uma organização que pretende transformar clientes em potencial em clientes efetivos e, depois, os fidelizar 
deve estar atenta a algumas iniciativas. Inicialmente, manter alguns registros é essencial, tais como: dados do 
cliente, data da última compra, serviço consumido ou produtos vendidos, valor praticado na hora da compra, 
intenções de futuras compras etc. Isso permitirá alguns cruzamentos de dados importantes: Quem são os 
clientes que compram? Com que frequência compram? Quem são os que mais compram e em que ocasiões? 
Quais são os produtos que eles compram? Quem são os clientes que deixaram de comprar? 0 que eles 
compravam? 0 que eles poderiam comprar caso haja alguma flexibilidade? A resposta para essas questões é 
o que gerará a tão cobiçada fidelização de clientes.
Item L
( )
Ética é uma parte da Filosofia que estuda a moralidade das ações humanas. Notou-se que o departamento
de vendas é um dos que mais tem chamado a atenção dos gestores sobre o reforço do que é Ética e de 
estratégias de disseminar o que se pode, deve e espera ser realizado. Para isso, gestores utilizaram no passado 
formas escritas de disseminarem ética em suas organizações, como cartilhas, jogos éticos, softwares, revistas, 
jornais, mala postal etc. Porém, com o tempo, perceberam que a informação escrita não é disseminada de 
modo amplo e não alcança a todos com rapidez, como palestras, mensagens pessoais no momento de algum 
deslize, conversas individuais por telefone ou em reuniões. Notou-se que a informação passada de forma 
verbal é mais eficaz do que a informação escrita, para o caso de aplicação e reforço da Ética na Organizações.
Questão 2 (3,0 pontos) -
Relação de Conceitos e Aplicações da Disciplina:
Importante: Para esta questão SOMENTE O CARTÃO- 
RESPOSTA DA PÁGINA 1 será corrigido. Todas as 
marcações restantes serão consideradas como rascunho.
< » Brainstorming
< ) Action Learning
< > Quarteirização
< > Administração Virtual
( ) Estratégias de Precificação
< ) Mercado de Negócios
Faça a devida correspondência entre os verbetes da caixa acima e os conceitos propostos abaixo:
Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento dos 
terceiros por meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um próprio funcionário de uma empresa 
tomadora de serviços empossado especificamente para este fim.
Convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e comportamentos, no qual tais preferências
C
Conjunto de programas, de ferramentas e de métodos, aplicados no controle do processo de produção das empresas, 
para obter bens e serviços de melhor qualidade, objetivando atender às exigências e à satisfação dos clientes, gerando 
excelência de experiência de consumo.
D
Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os 
problemas organizacionais, num ambiente livre de críticas. Dividida em três fases, o gestor busca o apontamento de 
uma possível solução para o foco do encontro, um insight.
E Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da organização ou empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
F
Técnica para obtenção de informações a respeito de clientes (ou futuros clientes) em um registro de dados organizado, 
acessível e útil, permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros comerciais, registro de compras ou 
vendas. Permite reagrupar as informações para gerar estratégias e guiar os esforços de marketing de uma empresa.
G Organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção de outros produtos ou na prestação deserviços que são revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para outras organizações.
H
Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo gestor, concedendo poder de decisão
em atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor 
se concentre em atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”, porém, em alguns casos, a antecede.
I Compra reiterada de serviços especializados e que permite à empresa tomadora concentrar energia em sua principalvocação, formando uma associação entre uma companhia principal e uma ‘terceira” empresa.
J
Aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que acentuem a manutenção, o crescimento
e o desenvolvimento da organização, permitindo que a tomada de decisão do gestor seja pautada em uma nova forma 
de perceber a organização e suas ações.
K Um forma de realizar uma ação radical, repensando um processo organizacional já existente, que visa gerar melhoriassignificativas em fatores de resultados em algo que já funcionava de determinado modo.
L Prática usada para diminuir a burocracia em uma equipe ou organização, utilizando a racionalização e a reestruturação pela redução dos níveis hierárquicos, visando alcançar maior velocidade e produtividade, reduzindo custos.
M
Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades,
conhecimentos e destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais, desenvolvendo