Artigo AVALIAÇÃO DA IMPLANTAÇÃO DO PDCA NA GESTÃO DO CANAL INDIRETO DE VENDAS DE UMA EMPRESA DE DISTRIBUIÇÃO NO TOCANTINS - Rosi Gomes da Costa

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AVALIAÇÃO DA IMPLANTAÇÃO DO PDCA NA GESTÃO DO CANAL INDIRETO DE VENDAS DE UMA EMPRESA DE DISTRIBUIÇÃO NO TOCANTINS ENTRE JUNHO DE 2017 A MAIO DE 2018
Fernanda Barbosa Pimenta1; Rosi Gomes da Costa2; Marcos dos Santos e Souza3; Bruna de Oliveira4
1Discente do curso de Administração da FAPAL.
2 Discente do curso de Administração da FAPAL.
3Discente do curso de Administração da FAPAL.
4Docente do Curso de Administração da FAPAL. Graduada em Ciências Econômicas pela Universidade Estadual de Goiás e Mestra em Desenvolvimento Regional pela Universidade Federal do Tocantins.
RESUMO: Diante de um cenário competitivo o grande desafio das empresas para se manterem e conquistarem novos mercados está no aperfeiçoamento dos seus processos, para poderem diminuir custos, elevar os lucros e aumentar a satisfação dos clientes, desta forma, faz se necessário gerenciar a rotina de forma estruturada e com apoio de metodologias que garantam a entrega do plano traçado. De acordo com Campos (2004) o PDCA é utilizado para a solução de problemas e atingimento de metas de forma contínua. É neste momento que o Ciclo PDCA passa a ser um grande aliado, atuando como uma ferramenta gerencial de tomada de decisões e de garantia do alcance das metas necessárias à sobrevivência de uma organização, sendo composto das seguintes etapas: Planejar (PLAN), Executar (DO), Verificar (CHECK) e Agir (ACTION). Esta pesquisa de caráter exploratório tem como objetivo geral apresentar a aplicação do Ciclo PDCA como ferramenta de gestão da qualidade em um exemplo prático de um atacado distribuidor, com sede no estado de Tocantins. A pesquisa tinha a intenção de coletar os dados sobre faturamento e volume de vendas entre os anos de 2009 a 2018, no entanto, a empresa autorizou a liberação de tais dados somente para o período compreendido entre junho de 2016 a maio de 2018. Nesse sentido, optou-se por dar seguimento na análise dos resultados considerando esse período de 24 meses. Os resultados aqui apresentados demonstram a eficácia do PDCA como ferramenta de gestão da qualidadeenta.
Palavras-chave: PDCA, Canal Indireto, Tocantins.
INTRODUÇÃO
Visando, a melhoria de seus resultados, muitas empresas tem buscado ferramentas que tragam benefícios econômicos, redução de custos e aprimoramento de sua mão-de-obra. Neste artigo será abordado o desenvolvimento da ferramenta “ PDCA” , que vem sendo utilizada por empresas desde pequena a médio porte, conhecida como ferramenta de qualidade, onde, disponibilizam etapas que levam a identificação de problemas e necessidades de uma organização. As empresas que detém de processos de qualidade, passam a ter uma capacidade de competitividade eficaz, trazendo resultados satisfatórios aos seus negócios, contribuindo para seu crescimento no mercado.
O ciclo PDCA é um método gerencial para a promoção da melhoria contínua e ininterrupta através da consolidação e padronização de práticas gerenciais dentro da organização. Implantar o ciclo PDCA significa obter previsibilidade nos processos e aumento das vendas e da competividade organizacional. A Previsibilidade acontece pela obediência aos padrões pré-estabelecidos, pois, quando a melhoria é bem-sucedida, adota-se o método planejado, padronizando-o, caso contrário, volta-se ao padrão anterior e recomeça-se a girar todos os passos do ciclo PDCA e suas ferramentas, pois, quanto mais vezes é executado mais os processos são otimizados. Uma empresa que pretende ser dinâmica e competitiva precisa ser ágil e capaz de responder prontamente as demandas dos clientes e desafios dos concorrentes.
Considerando o exposto, o presente artigo buscou avaliar os resultados da implantação do PDCA na gestão do canal indireto de vendas de uma empresa de distribuição no Tocantins, entre os meses de junho de 2016 a maio de 2018.
Tendo já definido cada fase do ciclo, é importante entender as metas estabelecidas pela organização, que tem como objetivo a sobrevivência e crescimento do negócio buscando a eficiência e eficácia organizacional.
Sabe-se que, para o sucesso de mudança dentro da organização, o gestor é uma peça fundamental na implantação, pois é o mesmo responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser melhorados, além de, continuamente, buscar resultados mais expressivos, superando as metas acordadas. Uma característica básica é a liderança, com a qual deve traçar os objetivos comerciais, cobrar resultados em meio ao processo de vendas e detectar falhas e acertos, estimulando e auxiliando a equipe a aumentar a eficácia/eficiência nas vendas. 
O gerenciamento da rotina busca o atendimento dos objetivos determinado para cada etapa do processo e preconiza a utilização do ciclo PDCA para promover a melhoria contínua. Ou seja, o gerenciamento da qualidade determina as metas a serem atingidas com base em um conhecimento pleno do mercado em que atua e das necessidades dos seus clientes. Transmitindo essas metas para cada setor da empresa e, através do gerenciamento da rotina gerido pelos colaboradores respeitando as normas da empresa, aplica-se para o atingimento das metas o ciclo PDCA o alcance dos resultados objetivando a melhoria contínua.
	Este artigo contribuirá para enfatizar, a importância da implantação de processos e ferramentas gerenciais dentro de uma organização, apresentando evidências, indicadores que facilitem o planejamento e acompanhamento do gestor, tornando as tomadas de decisões mais seguras e assertivas. 
 Competitividade e gestão 
Diante de um cenário competitivo, o grande desafio das empresas para se manterem e conquistarem novos mercados está no aperfeiçoamento dos seus processos, para poderem diminuir custos, elevar os lucros e aumentar a satisfação dos clientes. 
Esse desafio pode ser superado através da adoção de ferramentas de gestão. Segundo Stern e Stark Jr (2002), a competição gera concorrentes, dos muitos grandes aos muitos pequenos. Aqueles que sobreviverem e prosperarem terão vantagens exclusivas sobre todo e qualquer concorrente.
As ferramentas de gestão tem o propósito de melhorar os resultados da empresa aumentando a eficiência da produtividade. O método ou ciclo PDCA[footnoteRef:1], fundamentado em conceitos da Teoria da Administração científica de Taylor e Fayol, é conhecido como uma ferramenta que torna os processos de uma empresa mais ágeis, claros e objetivos, o que eleva os níveis de eficiência, eficácia e efetividade. O grande objetivo do PDCA é ser um ciclo contínuo, buscando a melhoria dos processos que estão insatisfatórios ou mesmo dos que estão satisfatórios e podem ser otimizados. [1: Sigla em inglês que significa: Plan (planejar), Do (fazer), Check (controlar) e Act (agir).] 
O método PDCA foi desenvolvido em 1924, pelo físico norte-americano Walter Andrew Shewhart. Na década de 1950 popularizou-se através dos trabalhos do estatístico William Ewards Deming, conhecido como guru do gerenciamento de qualidade e reconhecido por seu trabalho de melhoria de processos produtivos nos Estados Unidos e no Japão.
Após refinar o trabalho original de Shewhart, Deming desenvolveu o que ele chamou de Shewhart PDCA Cycle, em honra ao mentor do método (DEMING, 1990). A grande vantagem dessa ferramenta é sua aplicação em todos os tipos de negócio, permitindo que qualquer empresa possa melhorar os resultados do seu negócio.
O Ciclo PDCA como ferramenta de melhoria dos resultados
Considerando que o ciclo PDCA é uma ferramenta de qualidade, que facilia a tomada de decisões, visando garantir o alcance das metas necessárias à sobrevivência da organização, não basta apenas reconhecer e identificar todas as fases que compõe o gerenciamento de um processo. É preciso administrar os fatores (mão de obra, máquina, metódo, meio ambiente, medidas e materiais) que interferem nesse processo, para que se tenha o controle completo do resultado final.
Segundo Paladini (2004) a gestão da qualidade procura alcançar o desenvolvimento de mecanismos que garantam a sobrevivência da empresa e mecanismos que possibilitem suapermanência no mercado. Sendo assim, a utilização do Ciclo PDCA como ferramenta de qualidade, envolve várias possibilidades, como o estabelecimento de metas de melhoria e a resolução de problemas que prejudicam o desempenho da empresa. 
A sigla PDCA vem do inglês: Plan (planejar), Do (fazer), Check (controlar) e Act (agir). Essas quatro etapas constituem o que se denomina ciclo PDCA. Como o próprio nome diz, trata-se de um ciclo, que se inicia com a identificação do problema. (MARIANI,2007). Abaixo são apresentadas as características de cada etapa do PDCA.
1ª etapa: Planejar (Plan) antes de executar o processo é preciso planejar as atividades. Para isso é necessário identificar o problema, estabelecer uma meta, analisar detalhadamente as características do problema identificado, descobrir as causas fundamentais do problema analisado e definir um plano com as ações que serão tomadas para atingir a meta estabelecida.
2ª etapa: Executar (Do) corresponde à execução das tarefas de acordo com o que for estipulado no plano. Essa etapa é viável apenas quando o plano de ação esteja bem estruturado. 
Segundo Campos (2004), para que essa etapa apresente a eficiência desejada é necessário incialmente efetuar a divulgação do plano a todos os funcionários envolvidos, por exemplo, através de reunições participativas. Assim, a equipe de funcionários estará preparada para executar de forma eficaz as ações do plano.
3º Verificar (Check) é a fase de monitoramento, medição e avaliação dos resultados. De outro modo, é uma etapa de comparação entre o que foi planejado e o ocorrido. Vários estudos realizados por empresas consideram essa fase a mais importantes do ciclo PDCA, uma vez que é no processo de verificação que se constata se o resultado foi satisfatório ou indesejado. Se o resultado for favorável, as tarefas são mantidas. Se o resultado não alcançou as expectativas, deve-se partir para a última etapa. 
4º Agir (Act) é a etapa em que se apontam soluções para os problemas encontrados. Essa última fase do ciclo PDCA envolve a elaboração de um novo padrão ou a alteração de um padrão já existente. 
Após a definição dos padrões, estes devem ser divulgados para os funcionários da empresa através de comunicados, palestras, reuniões, entre outros. Para Melo (2001) é importante estabelecer uma data de início da nova sistemática e quais as áreas que serão afetadas para que a aplicação do padrão ocorra em todos os locais necessários, ao mesmo tempo e por todos os envolvidos. 
Essas funções devem ocorrer verdadeiramente como um ciclo. Portanto, não há início nem término previamente definidos. O ciclo se renova constantemente, de acordo com as necessidades da organização. Ver figura 1. 
Figura 1 – Gerenciamento de Processo - PDCA
Fonte: Adptado de Deming, 2003
De acordo com Campos (2004) o PDCA é utilizado para a solução de problemas e atingimento de metas de forma contínua. Segundo o autor, este método reúne oito etapas: identificação do problema, observação do problema, análise do processo, plano de ação, ação, verificação, padronização e conclusão. Para auxiliar o método são utilizadas ferramentas de acordo com a complexidade do problema que variam de ferramentas básicas até avançadas. O PDCA e as ferramentas gerenciais são utilizados no ambiente organizacional da empresa analisada, predominantemente, para manter e melhorar resultados por meio da identificação, observação e análise de problemas, bem como para o alcance das metas e objetivo pré-estabelecidos.
Portanto, o ciclo PDCA é uma ferramenta que auxilia na Gestão de Qualidade de qualquer processo de uma empresa, visto que possibilita a melhoria contínua dos resultados. O mais importante é entender bem o objetivo de cada uma das etapas, segui-las como planejado e sempre iniciar um novo ciclo, pois quanto mais vezes o PDCA é executado mais os processos são otimizados (SEBRAE, 2018).
O processo de distribuição de mercadorias: canais direto, indireto e híbrido
Nos últimos anos, os hábitos dos consumidores têm mudado. O crescimento no consumo despertou nas empresas a preocupação com a garantia de entrega de suas mercadorias. Ter um bom produto é uma vantagem, mas é preciso que ele chegue até os clientes sem perder a qualidade e no prazo determinado. Nesse contexto, a distribuição é um fator determinante.
O processo de distribuição, ao contrário do que muitos acreditam, vai além da entrega de um produto ao seu destino final. A distribuição envolve todas as atividades de movimentação e transporte, o planejamento, o manuseio, as condições de armazenamento, entre outros fatores que impactam no tempo e custo, para a empresa entregadora e seus consumidores. 
Uma empresa pode escoar seus produtos através de três canais de distribuição. O primeiro, o canal direto, é aquele em que a empresa fabrica seu produto e se responsabiliza por sua entrega ao consumidor final, sem que haja nenhum intermediário. Já a distribuição indireta acontece quando a empresa fabricante repassa seus produtos a um intermediário para ser revendido ao consumidor final. Por fim, quando a empresa fabricante comercializa seus produtos tanto por meio de canais direto de vendas quanto por canais indiretos, tem-se uma distribuição híbrida. 
 A escolha do canal de distribuição é um fator determinante para o desempenho de uma empresa. É através desta etapa que a empresa atingirá seu público-alvo. A figura 2 representa os principais canais de distribuição.
Figura 2 – Canais de distribuição
Fonte: Portal Logística e o mundo, 2018
Em relação aos intermediários, Levy e Weitz (2000) definem o varejista como um negociante que vende produtos e serviços de uso pessoal ou familiar para aos consumidores. Para Parente (2000) o atacadista é aquele que compra os produtos em grande quantidade e vende para os varejistas. Os atacadistas satisfazem as necessidades dos varejistas, enquanto esses procuram satisfazer as necessidades dos consumidores finais.
Já o distribuidor, segundo Kotler (1998), realiza a venda de produtos para aqueles que compram para revenda ou uso comercial. Os distribuidores dispõem de uma força de vendas que ajuda os fabricantes a atingir pequenos clientes e comerciais a um custo relativamente baixo. Além disso, são capazes de selecionar produtos e formar o sortimento de que seus clientes precisam, poupando-lhes um trabalho considerável. Outro ponto importante é que os distribuidores quase sempre oferecem uma entrega mais rápida aos clientes, por estar mais perto deles. Portanto, pode-se afirmar que os distribuidores existem para tornar mais eficiente o processo de entrega do produto ao consumidor.
“Costa Distribuidora”
A empresa analisada nesta pesquisa enquadra-se no ramo de atividade atacadista de distribuição de produtos. Com o propósito de respeitar a confidencialidade das informações fornecidas, optou-se por utilizar um nome fictício para a empresa. Além disso, as marcas dos produtos também foram alteradas.
Localizada no estado do Tocantins, a empresa fornece para varejistas de todas as regiões do estado produtos dos gêneros alimentícios, de bebida, de higiene, ração animal e limpeza. Dentre os mais de 3.000 itens do seu portfólio[footnoteRef:2], estão margarina, peixe em conserva, whisky, papel higiênico, fraldas, absorventes, toalha de papel, guardanapos, detergente etc. Sua sede está localizada na capital, Palmas. [2: Portfólio: conjunto de todos os produtos e itens que um vendedor põe à venda ou comercializa.] 
Classificada como canal de distribuição indireto, a empresa foi fundada em 28/01/2009, hoje com 9,7 anos de atuação no mercado de distribuição, com 66 colaboradores distribuídos entre todos os setores da empresa, com um faturamento médio mensal no período de junho de 2017 a maio de 2018 de R$ 482.200,00.
Enquadrada segundo a classificação do BNDES (Banco Nacional do Desenvolvimento), como empresa de médio porte, atualmente a distribuidora atua no varejo tocantinense cobrindo 96 cidades com aproximadamente de 1,4 milhões de habitantes e 1.671 clientes ativos, distribuídosentre todos os canais de vendas sendo: 30 (trinta) clientes de 10 ou mais check outs[footnoteRef:3], 22 (vinte e dois) clientes de 05 (cinco) a 09 (nove) check outs, 71 (setenta e um) clientes de 03 (três) a 04 (quatro) check outs, 1.236 (hum mil duzentos e trinta e seis) clientes de 01 (um) a 02 (dois) check outs, 130 (cento e trinta) clientes de farmácia, 17 (dezessete) clientes atacado, 33 (trinta e três) clientes de conveniência, 13 (treze) clientes de restaurante/pizzaria e 119 (cento e dezenove) clientes de agropecuária/pet shop. [3: Check Out significa o processo de finalizar o pedido (caixa), efetuando o pagamento dos artigos que estão no carrinho de compras.] 
Com o objetivo de se tornar cada vez mais eficiente e ser mais competitiva em seus processos a empresa analisada, no ano de 2015 adotou o método PDCA como forma de criar padrões e conceitos para tratamento de problemas nos vários processos organizacionais e até a presente data desta análise (setembro/2018) permanece utilizando a ferramenta. 
METODOLOGIA
A presente pesquisa, de caráter exploratório, buscou fazer um estudo de caso sobre os resultados da implantação do ciclo PDCA, como uma ferramenta de gestão, em uma empresa de distribuição de Atacado e Varejo, localizada no estado do Tocantins. De acordo com Gil (2008), a pesquisa exploratória consiste na realização de um estudo para a familiarização do pesquisador com objetivo que está sendo investigado durante a pesquisa.
	Em relação aos procedimentos adotados para a coleta de dados, utilizou-se de dados secundários disponibilizados pela empresa analisada. Conforme apresentado, com o propósito de respeitar a confidencialidade dos dados, optou-se por nominar a empresa como “Costa Distribuidora”. Além disso, as marcas de todos os produtos foram alteradas. 
	O período de análise dos dados compreendeu o intervalo de junho de 2016 até maio de 2018. Para apresentação dos resultados optou-se pela análise estatística básica, através do cálculo de média e participação (absoluta e percentual). A apresentação dos resultados de pesquisa foi realizada através de gráficos seguidos de interpretação.
RESULTADOS E DISCUSSÕES
O PDCA é uma metodologia que auxilia, com base em fatos, na identificação de um problema, na priorização de análise das causas e na tomada de decisões para implementar ações corretivas. Com base nas informações obtidas, o processo de implementação na empresa foi amplamente divulgado em murais, em treinamento realizados durante o processo de planejamento e implantação. Além disso, foi apresentada e discutida a importância em seguir todas as etapas de forma rígida e disciplinada em palestras e reuniões, e ainda através de manuais de treinamento ofertado para todos os setores e colaboradores da empresa, principalmente a equipe do comercial e vendas. Vale lembrar que o rigor e a disciplina, bem como o uso de ferramentas adequadas a cada etapa para que se possa verificar a melhora significativa dos problemas e a melhora significativa na performance dos indicadores de resultados é fundamental na execução do ciclo PDCA.
A pesquisa tinha a intenção de coletar os dados sobre faturamento e volume de vendas entre os anos de 2009 a 2018, no entanto, a empresa autorizou a liberação de tais dados somente para o período compreendido entre junho de 2016 a maio de 2018. Nesse sentido, optou-se por dar seguimento na análise dos resultados considerando esse período de 24 meses. 
Uma maneira bastante eficaz de se identificar os problemas em um ciclo está na estratificação, ou seja, na divisão em grupos. Através da estratificação é possível analisar, mais detalhadamente, sob vários pontos de vista. Os dados coletados foram estratificados em trimestres e são apresentados na sequência através de gráficos. 
De acordo com o gráfico 1, que apresenta a evolução do volume total de vendas entre junho de 2016 a maio de 2018, observa-se uma trajetória ascendente, ou seja, houve um crescimento de 73,37% no volume de produtos vendidos pela empresa distribuidora de Atacado e Varejo. Enquanto no 1º trimestre foram vendidos 12.580 volumes, no 8º trimestre foram comercializadas 21.806 volumes. 
Outra particularidade observada e apresentada no gráfico 1, foi o crescimento da vendas total do terceiro para o quarto trimestre que cresceu 44.12% em volumes. Segundo as informações obtidas este crescimento só foi possível devido a algumas mudanças implementadas no formato da operação passando de atacado para distribuidor e a implantação de uma nova política comercial, ofertada pelo fornecedor fabricante de 10% de desconto adicional, em todo o portfólio cadastrado (ativo), a contratação de executivo de contas para acompanhar nos detalhes a operação. Estas medidas trouxeram muitos benefícios para o canal, pois colocou a empresa em um novo patamar competitivo no mercado, ofertando condição para que a mesma entrasse no jogo dos competidores.
 O crescimento aconteceu de forma estantânea e provocou evolução das vendas entre todos as categoria de produto que compoem o portfólio como mostra os demais gráficos, este crescimento também esta lincado com a forma que a organização faz a sua gestão e com a utilização da ferramenta da qualidade na busca continua por resultados de alta performance.
Gráfico 1 – Evolução do volume de vendas – Sell Out
Fonte: Elaborado pelos autores da pesquisa e apresentado por trimestre, 2018
Gráfico 2 – Evolução das vendas por faturamento– Sell Out
Fonte: Elaborado pelos autores da pesquisa e apresentado por trimestre, 2018
O gráfico 2 revela a evolução das vendas considerando o faturamento, de modo geral. No período analisado, observou-se, assim como no volume de vendas, um crescimento expressivo. Enquanto no primeiro trimestre o total comercializado correspondeu a R$ 808.082,22, no oitavo trimestre o faturamento foi de R$ 1.657.985,45. Em termos percentuais, esses dados representam um crescimento de 105,18% no faturamente da empresa no período de 2 anos, o que, na perspectiva do PDCA, indicam melhorias nos resultados da empresa.
Gráfico 3 – Os nove produtos mais representativos do negócio – Sell Out
Fonte: : Elaborado pelos autores da pesquisa e apresentado por trimestre, 2018
No gráfico 3 observa-se um forte crescimento até o 6º trimestre. O 7º e 8º trimestre apresentaram um declínio, o que pode gerar dúvidas sobre a eficácia do métdo PDCA. No entanto, uma investigação mais apurada constatou que o motivo da queda nesses trimestres está associada a fatores externos, os quais a empresa não tem influência. Se considerarmos todo o período analisado o que se se observa é um crescimento de 115,51%.
Quadro 1 – Os nove produtos mais representativos do negócio – Sell Out
Fonte: : Elaborado pelos autores da pesquisa e apresentado por trimestre, 2018
O quadro 1 mostra que dos noves sku’s[footnoteRef:4] mais representativos da operação de distribuição seis é da categoria de fraldas descartáveis, isso vem afirmar o que foi colocado no gráfico 3, que o declinio no faturamento está associado a fatores externo da empresa. O fabricante ao ser questionado sobre o problema declarou que a ruptura está associada a sua capacidade máxima produtiva que, inicialmente era de 300 mil volumes mensal a nível Brasil e que, em janeiro de 2017 aumentou esta produção para 400 mil volumes. Em janeiro de 2018 a produção foi novamente expandida passando para 500 mil volumes e, que como medida para minimizar os efeitos, criou cotas entre os grupos de clientes prioritários a qual a distribuidora Costa está enquadrada. [4: SKU é um identificador que é usado para diferenciar os itens em estoque com base em suas características específicas. Tdo produto deve receber um código SKU diferente, para que possa ser possível acompanhar informações, e histórico de demanda, além de sua localização nas instalações de armazenagem.] 
De acordo com o fabricante esta medida visa diminuir os impactos causados na performance de seus parceiros comerciais de todas as regiões, mesmo assim as medidas implementadas foram insuficientese seu reflexo é notório na análise dos resultados da empresa estudada.
O gráfico 4 nos mostra a performance dos resultados da categoria mais representativa da operação e seus resultados reforça o que foi descrito sobre o grafico 3 que, o resultado apresenta um forte crescimento até o 6º trimestre, já o 7º e 8º mostra os resultados em queda devido a fatores externo da organização. Porém quando comparado o faturado do 1º trimestre de R$346.684,73 com o realizado no último trimestre que foi R$890.232,22 a distribuidora Costa obteve um crescimento extraordinário de 156,78%. Os resultados no gráfico 4 nos mostra que o método PDCA quando bem implementado e sem interferência do ambiente externo produzem resultados diferentes e cada vez melhores.
Gráfico 4 – Evolução das vendas na categoria Fraldas Descartáveis – Sell Out
Fonte: Elaborado pelos autores da pesquisa e apresentado por trimestre, 2018
O resultado da estratificação apresentado no gráfico 5 mostra o faturamento da categoria de papel higiênico em grande ascensão com um crescimento de 130,19% quando comparado o faturamento do 8º com o 1º trimetre do período analisado. A utilização da ferramenta da qualidade na busca continua por resultados nos mostra que o método PDCA quanto bem implementado e sua fases seguida de acordo com as normas pré-estabelecidas produzem resultados quantitativos e qualitativos de alta performance para a empresa e para as partes interessadas do negócios. 
Gráfico 5 – Evolução das vendas na categoria Papel Folha Dupla – Sell Out
Fonte: Elaborado pelos autores da pesquisa e apresentado por trimestre, 2018
Gráfico 6 – Evolução das vendas na categoria Absorvente – Sell Out
Fonte: Elaborado pelos autores da pesquisa e apresentado por trimestre, 2018
O gráfico 6 apresenta a evolução das vendas da categoria de absorvente feminino considerando o faturamento de modo geral. No período em que foi realizado o estudo, observou-se, um crescimento em plena ascensão. O faturamento no 1º trimestre foi de R$ 15.960,38 alcançando a marca de R$88,467,64 no 8º e último período analisado, representando um crescimento de 454.30%. Em termos percentuais, esta categoria representou o maior crescimento entre todo o portfólio analisado neste estudo de caso o que, na perspectiva do método PDCA, indicam melhorias nos resultados da operação como um todo. 
CONCLUSÃO 
O desenvolvimento do presente estudo nos possibilitou uma análise de como funciona a ferramenta PDCA implantada na área de uma empresa do segmento atacado distribuidor localizada no estado de Tocantins, nos mostrando/provando o quanto as vendas podem melhorar com a implantação do PDCA, não só isso, mas tambem a melhoria contínua dos seus processos com a implantação das ferramentas da qualidade e gestão. Sendo importante seguir a sequência das etapas previstas no método, bem como utilizar as ferramentas adequadas em cada uma delas para que se possa obter a melhora significativa dos problemas e consequente atingimento das metas. Mas é importante destacar que a utilização de metodologias exige disciplina e comprometimento dos envolvidos para que todas as etapas, ações e melhorias identificadas sejam cumpridas e incorporadas à rotina.
As rotinas de qualidade implementadas através do PDCA permitiram um acompanhamento mais atencioso dos processos de venda, levando as observações a nível de produtos individualizados.
As checagens (check) permitiram a implantação de processos de correção de forma mais rápida e pontual, permitindo que os colaboradores conseguissem atingir suas metas e não comprometessem os resultados de venda da empresa. E por fim, com a realização deste estudo, foi possível observar uma forte evolução das vendas que chegou a 105,18% no período saindo de um faturamento de R$ 808.082,22 para R$ 1.657.985,45. Além da mudança de patamar, a empresa tornou mais estável, o que confirma a eficácia do PDCA como ferramenta de gestão.
AGRADECIMENTO 
	Agradecemos primeiramente a Deus, que nos deram energia e benefícios para concluir todo esse trabalho.
	Agradecemos a nossos esposos e namorada que jamais nos deixaram de dar apoio, incentivo e otimismo ao logo da jornada acadêmica.
	Agradecemos a todos os professores que contribuiram com nossa trajetória acadêmica, especialmente a Professora Bruna, responsável pela orientação do nosso projeto. Obrigada por esclarecer dúvidas e ser tão atenciosa e paciente.
	Agradecemos a FAPAL, desde o pessoal adiministrativo até o coordenador do curso que de alguma forma contribuiram para realização desse trabalho.
	Agradecemos a nossos familiares e amigos que nos deram apoio e incentivo nas horas difícies e que nunca deixaram sermos vencidos pelo cansaço.
	Agradecemos os nossos colegas de classe que estiveram conosco durante todo o período do curso, agradecemo a todos pela amizade, paciência, ternura e convivência destes 4 anos, que serão infinitos.
	Agradeço a minha mãe Laura (inmemoriam) que em algum lugar deve estar vibrando com a minha vitória.
REFERÊNCIAS 
CAMPOS, V. F. Gerenciamento da rotina do trabalho do dia-a-dia. 8ª ed. Belo Horizonte: Editora de Desenvolvimento Gerencial, 2004.
DEMING, W. E. Qualidade: a revolução da administração. São Paulo: Marques Saraiva, 1990.
GIL, Antonio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. 4ª. ed. São Paulo: Atlas, 2008.
KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. Tradução de Ailton Bomfim Brandão. 5.ed.São Paulo: Atlas, 1998.
LEVY, Michel e WEITZ, Barton A. Administração de Varejo. São Paulo: Atlas, 2000.
MARIANI, Celso Antônio. Método PDCA e ferramentas da qualidade no gerenciamento de processos industriais: um estudo de caso. Revista de Administração e Inovação, 2007.
PALADINI, Edson Pacheco. Gestão de Qualidade: Teoria e Prática. Editora: Atlas, 2ª edição. São Paulo, 2004.
PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: gestão e estratégia. São Paulo: Atlas, 2000.
PORTAL LOGÍSTICA E O MUNDO. Canais de distribuição. Disponível em: https://logisticaeomundo.wordpress.com/2017/07/20/canais-de-distribuicao/ Acesso em: 28 de agosto de 2018.
SEBRAE. Processos Planejados: 4 etapas do PDCA melhoram gestão de processos e qualidade do produto. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/4-etapas-do-pdca-melhoram-gestao-dos-processos-e-qualidadedoproduto,9083438af1c92410VgnVCM100000b272
010aRCRDAcesso em: 01 de julho de 2018.
Evolução do volume de vendas
Período junho de 2016 a maio de 2018
Evolução do volume de vendas	
1º Trimestre	2º Trimestre	3º Trimestre	4º Trimestre	5º Trimestre	6º Trimestre	7º Trimestre	8º Trimestre	12580	12846	12964	18684	19691	20410	20935	21806	
Evolução das vendas em faturamento
Período junho de 2016 a maio de 2018
Evolução das vendas em faturamento	
1º Trimestre	2º Trimestre	3º Trimestre	4º Trimestre	5º Trimestre	6º Trimestre	7º Trimestre	8º Trimestre	808082.22	841218.32000000007	860475.74	1473379.17	1567635.4029999999	1604107.0799999998	1627475.48	1657985.4500000002	
Ranking dos 9 mais de vendas ( Faturamento)
Período junho de 2016 a maio de 2018
Ranking dos 9 mais em volumes de vendas	
1º Trimestre	2º Trimestre	3º Trimestre	4º Trimestre	5º Trimestre	6º Trimestre	7º Trimestre	8º Trimestre	368874.13	410538.12	459293.81999999995	814665.52	877532.80999999994	948251.03999999992	925414.63000000012	794946.72000000009	
Fraldas descartaveis evolução das vendas em faturamento 
Período de junho de 2016 a maio de 2018
Fraldas Descartaveis	
1º Trimestre	2º Trimestre	3º Trimestre	4º Trimestre	5º Trimestre	6º Trimestre	7º Trimestre	8º Trimestre	346684.73000000004	361348.18	416863.86999999994	931663.76	1014486.1399999999	1022448.6	984023.08	890232.22000000009	
Evolução do sell out Papel Higiênico Folha Dupla ( Faturamento)
Período junho 2016 a maio de 2018
Evolução do sell out Higiênico Folha Dupla	
1º Trimestre	2º Trimestre	3º Trimestre	4º Trimestre	5º Trimestre	6º Trimestre	7º Trimestre	8º Trimestre	161489.72	186451.75	185801.31	248150.78999999998	241457.53	258703.78999999998	311890.23000000004371726.63999999996	
Absorvente Evolução do sell out por faturamento
Período junho de 2016 a maio de 2018
Absorvente Evolução do sell out por faturamento	
1º Trimestre	2º Trimestre	3º Trimestre	4º Trimestre	5º Trimestre	6º Trimestre	7º Trimestre	8º Trimestre	15960.380000000001	17484.77	19622.71	33928.350000000006	37683.252999999997	42267.17	46083.38	88467.64	
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