PROVA OBJETIVA - MARKETING DE VENDAS AVALIAÇÃO I

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Acadêmico: 
Disciplina: Marketing de Vendas (EMD06) 
Avaliação: Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:513417) ( peso.:1,50) 
Prova: 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A equipe de forças de vendas de uma empresa deve ser formada por porta-vozes que 
disseminem as ideias da marca ou da organização. Estes disseminadores, os tais 
vendedores, podem ocupar diferentes cargos e posições na área de vendas. Sobre as 
posições de venda que um vendedor pode assumir, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) O vendedor entregador tem como função receber os consumidores atrás do balcão 
da loja, certificando-se do atendimento neste posto. 
 b) O vendedor missionário lidera equipes comprometidas, sua principal função é 
vender com os outros vendedores da sua equipe. 
 c) O vendedor de soluções é aquele que toma os pedidos para a empresa, analisa e 
repassa a equipe de faturamento que conduzirá o restante da venda. 
 d) O técnico que está na função de vendas atua como um consultor, que tira dúvidas 
e passa confiança ao consumidor para efetivar a venda. 
 
2. A gestão mercadológica de um empreendimento depende muito da visão e gestão de 
marketing que uma organização possui. Entender o que o mercado está necessitando 
é, acima de tudo, identificar potencialidades para o portfólio do empreendimento e 
sua inovação. Como apontam Kotler e Keller (2006), o composto de marketing mais 
conhecido - os 4 Ps (produto, preço, praça e promoção) - foram definidos por 
McCarthy na década de 1960 e têm sido, desde então, muito úteis para os estudos e 
para a compreensão das variáveis envolvidas no relacionamento da empresa com o 
mercado. Com relação aos benefícios do composto mercadológico, analise as 
sentenças a seguir: 
 
I- É importante para a gestão de custos do empreendimento somente. 
II- Estabelece a relação custo/benefício para o cliente tomar a decisão na sua compra. 
III- Pode definir o público-alvo/segmentação de mercado. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12. ed. 
Tradução de Mônica Rosenberg, Brasil Ramos Fernandes e Cláudia Freire. São 
Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. 
 a) As sentenças I e III estão corretas. 
 b) Somente a sentença III está correta. 
 c) As sentenças II e III estão corretas. 
 d) Somente a sentença I está correta. 
 
3. No marketing, a percepção é um importante fator na decisão de compra de um 
consumidor. A percepção é vista como um processo em que uma pessoa seleciona, 
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organiza e interpreta informações, portanto no momento da compra o consumidor 
analisa todos estes pontos e filtra as informações recebidas pelos vendedores. No 
estudo da percepção, existem três componentes importantes: a exposição seletiva, a 
distorção seletiva e a retenção seletiva. Referente à exposição seletiva, assinale a 
alternativa CORRETA: 
 a) Baseado no sistema de crenças, a percepção é adaptada conforme crenças 
anteriores do consumidor sobre determinado produto ou serviço. 
 b) Refere-se às informações que vão de acordo com as atitudes e crenças do 
consumidor, esquecendo de outros fatores determinantes para compra do produto. 
 c) Chama a atenção do consumidor informações que estão relacionadas a algum 
interesse momentâneo ou mais permanente. 
 d) Ignora grande parte das informações do argumento de venda e acredita somente 
nas crenças predeterminadas pelo comprador. 
 
4. A personalização do perfil de um líder, antes de tudo, é fazer com que a pessoa seja 
admirada e seguida pelas pessoas ao seu redor em função de seu bom exemplo. O 
profissional que gerencia vendas precisa ter esse perfil e estimular no grupo a 
vontade voluntária da participação em função de um bom ambiente profissional. 
Com relação à liderança democrática, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A coerção é a forma mais utilizada. 
II- A equipe age longe do controle e sem a autoridade. 
III- A cooperação voluntária é o método de autoridade utilizado. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença III está correta. 
 b) As sentenças II e III estão corretas. 
 c) Somente a sentença I está correta. 
 d) Somente a sentença II está correta. 
 
5. Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter 
essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos 
clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes. Considerando esse 
contexto, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas: 
 
I- A definição de meta é um elemento crítico do plano de vendas, pois definirá o 
ritmo de crescimento e o acompanhamento de novas vendas da empresa. 
 
PORQUE 
 
II- Influenciará diretamente na automação do funil de vendas para que a empresa 
consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do ciclo de 
vendas do consumidor. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: HOE, D. Como Fazer um Plano de Vendas para Vencer na Crise? Veja 4 
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Estratégias de Crescimento para 2018. Disponível em: https://endeavor.org.br/plano-
de-vendas-webinar/. Acesso em: 26 jun. 2018. 
 a) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é justificativa correta da I. 
 c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa 
correta da I. 
 d) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 
6. Uma definição fundamental das organizações de acordo com seus produtos é a 
estratégia usada com relação as suas marcas. Uma marca representa um símbolo, um 
nome e um desenho que identifica serviços ou bens de uma organização para se 
diferenciar dos concorrentes. Expandir uma marca requer investimentos altos e em 
longo prazo, principalmente em embalagem e propaganda. Sobre os níveis de marca, 
analise as sentenças a seguir: 
 
I- Uma marca grandiosa traz na mente do consumidor alguns atributos. A marca 
Mercedes oferece carros novos, de luxo, bem construídos e de uma excelente 
engenharia. 
II- Os valores também representam algo para a organização. A Mercedes representa 
segurança, desempenho alto, encanto e autoridade. 
III- Os benefícios de um produto preocupam os bens não duráveis, ou seja, quando o 
produto não dura por muito tempo. 
IV- A cultura envolve o tipo de consumidor que compra um determinado produto, 
podendo ser um executivo de alto poder ou uma pessoa assalariada. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Somente a sentença II está correta. 
 b) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 c) As sentenças III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I e II estão corretas. 
 
7. Inúmeros atributos acompanham um bom vendedor, pois, além de uma boa formaçãointelectual, é preciso ser comunicativo e constantemente praticar a empatia. Com 
isso, os desafios para os gestores de vendas definirem uma equipe ou contratar 
profissionais da área são inúmeros. As habilidades requeridas para uma boa 
administração de vendas são três: técnicas, humanas e conceituais. Sobre as 
possíveis habilidades humanas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para 
as falsas: 
 
( ) Dizem respeito aos conhecimentos relativos à área em que o profissional atua, 
no caso, vendas. 
( ) Manifestam-se no exercício da liderança, pela maneira de comunicação e de 
motivação das pessoas. 
( ) Estão relacionadas à capacidade de enxergar a empresa como um todo. 
( ) Referem-se à capacidade de análise das partes que compõem a empresa, seu 
entendimento e à tomada de decisões a elas inerentes. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
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 a) F - F - V - V. 
 b) F - V - F - V. 
 c) V - V - F - F. 
 d) F - V - F - F. 
 
8. A partir do momento em que o cliente estabelece a relação custo/benefício, com 
relação à percepção sobre um produto ou serviços, ele está dando valor à mercadoria. 
O modo como a pessoa percebe o produto determina a sua compra. Na linguagem do 
marketing, importa mais a percepção do que a realidade. Sobre como Futrell (2003, 
p. 94) define a percepção, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Essa seleção, organização e interpretação passam pelo uso dos sentidos - visão, 
tato, olfato, audição e paladar - e assim o consumidor identifica o seu produto. 
II- Mecanismo de percepção pelo qual o consumidor ignora informações recebidas, 
prestando atenção e retendo somente uma pequena parte. 
III- Mecanismo utilizado para alterar a informação recebida, compatibilizando com 
as suas crenças e valores. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: FUTRELL, C. M. Vendas: fundamentos do processo pelo qual uma pessoa 
seleciona, organiza e interpreta informações e novas práticas de gestão. São Paulo: 
Saraiva, 2003. 
 a) Somente a sentença I está correta. 
 b) Somente a sentença II está correta. 
 c) As sentenças II e III estão corretas. 
 d) Somente a sentença III está correta. 
 
9. O portfólio de produtos é o conjunto de produtos oferecidos pela empresa ao 
mercado e possui abrangência, extensão, profundidade e consistência. Sobre as 
características do portfólio, analise as afirmativas a seguir: 
 
I- O portfólio consistente é o que apresenta uma proximidade entre as linhas de 
produtos oferecidas ao mercado, seja com relação ao uso, às exigências de produção 
ou ao uso dos canais de distribuição. 
II- Um portfólio abrangente é aquele que possui um grande número de itens que são 
oferecidos ao mercado e ao consumidor. 
III- Um portfólio com grande profundidade é aquele que apresenta quantidades 
diferentes de linhas de produtos oferecidas aos consumidores da marca. 
IV- O portfólio extenso refere-se à quantidade de opções que são oferecidas em cada 
produto da linha. São os diferentes tamanhos e embalagens de cada produto. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As afirmativas I e III estão corretas. 
 b) As afirmativas II e IV estão corretas. 
 c) Somente a afirmativa I está correta. 
 d) Somente a afirmativa IV está correta. 
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10. O mix de marketing faz com que decisões estratégicas sejam tomadas com relação ao 
mercado. As vendas têm por base um bom planejamento de marketing, o qual está 
baseado em informações reveladas pelas pesquisas de mercado que o marketing 
realiza, tendo em vista o sucesso mercadológico. Sobre os componentes do mix ou 
composto de marketing, classifique V para as opções verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Produto, preço, promoção e planejamento. 
( ) Produto, preço, praça e promoção. 
( ) Produto, portfólio específico, praça e promoção. 
( ) Produto, preço, permanência de mercado e promoção. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - V - F - F. 
 b) F - F - V - F. 
 c) V - V - F - V. 
 d) V - F - V - V. 
 
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas. 
 
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