Guia prático e teórico para profissionais da área de venda (Marketing)

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INTRODUÇÃO 
 Por Willian Batista
 Este manual foi criado para servir como guia prático e teórico para profissionais da área de venda, desta forma reúne-se aqui linguagem técnica, dicas para práticas de venda com êxito, entre alguns termos teóricos que devem estar sempre articulados a prática e jamais esquecidos. 
 Sendo assim o Manual de vendas servirá como suporte ao profissional de vendas, onde ele poderá recorrer sempre para tirar dúvidas, relembrar algo esquecido ou até mesmo para servir como gás aos que andam desmotivados nas vendas, já que no Manual de Vendas encontra-se sistematizado o passo a passo da venda, ou seja, como deve-se ocorrer uma negociação desde o primeiro passo ao fechamento.
 Portanto, um bom profissional de venda deve ter sempre contigo o seu manual e em caso de dúvidas ou de fracassos nas vendas recorrer a ele para identificar aonde encontra-se a sua falha. 
Missão Euro Data
Vocacionada para atender as classes de renda C,D,e E, com atendimento prestativo,caloroso e próximo,com vendedores e Gerentes atuando no relacionamento com clientes,com as comunidades onde atua ( responsabilidades social),oferecendo crédito próprio( carnê),com facilidades ( maior aprovação) e flexível, com preços competitivos, oferecendo a melhor pós vendas do mercado e comprometida com satisfação do cliente.
RESPEITO AO CLIENTE
 
PRINCÍPIOS BÁSICOS
 
 Verifique diariamente:
1. Material de vendas;
1) Campanhas ( Promoções );
2) Informe ao Gerente sobre qualquer necessidade;
3) Conte ao Gerente sobre suas dificuldades e questionamentos dos prospectos;
4) Avise o Gerente sobre a escassez ou abundância de turmas;
5) Avise ao Gerente se houver qualquer tipo de reclamação sobre a empresa ou atendimento;
6) Leia este roteiro toda semana;
7) Lembre-se que o seu resultado influência no ganho de todos na empresa;
8) Andar sempre limpo(a), perfume básico, cabelo bem arrumado, uniforme etc.. 
 
 Obs.: Sempre “dar ordens ao prospecto educadamente”.
1- CARACTERÍSTICAS DA VENDA: 
1. O que é prospecto? 
1. O que é promoção? 
1. Como se traduz a palavra promoção do hebraico e do Aramaico para a linguagem do marketing? 
1. Para quais tipos de vendas podemos utilizar a palavra promoção ? 
1. Qual palavra pode-se utilizar no lugar da palavra promoção? ( campanha)
1. O que é Feedbek? 
1. Por que devemos enfatizar bastante Feedbek na venda?
1. O que é dramatização? 
1. Por que devemos utilizar dramatização durante a venda?
1. Nós somos movidos pela emoção ou pela razão?
1. Por que devemos mexer com o Perômetro do prospecto (cliente)?
1. O que é auto estima?
1. O que é mídia? 
1. O que é marketing?
2- RAZÃO DE COMPRA
 Para o prospecto (cliente) comprar, ele tem que sentir confiança em você, portanto você tem que demonstrar que se preocupa com ele e que quer o melhor para família dele. Nós apenas conseguiremos vender alguma coisa ao prospecto (cliente) quando conquistarmos a confiança dele, pois o prospecto (cliente) só compra quando o orientador do marketing passa confiança.
 Assim temos que mostrar preocupação ao prospecto (cliente) fazendo perguntas relevantes e dar-lhe atenção quando ele falar e responder a suas perguntas, pois assim ele vai perceber o seu interesse por ele e desta forma poderás apresentar o curso como solução para sua preocupação ou necessidade.
 Na hora da venda temos que nos prender mais aos benefícios que o produto traz, do que as suas características (o que não significa que estas devem ser descartadas), pois o maior interesse do prospecto (cliente) esta relacionado aos benefícios que o curso pode trazer para sua vida pessoal e profissional.
 
3- ATITUDES CERTAS E ERRADAS
 As suas atitudes vão determinar o seu sucesso ou o seu fracasso. Atitudes certas te levam ao sucesso e faz com que o prospecto (cliente) venha fechar a compra. Atitudes erradas te levam ao fracasso e faz com que o prospecto (cliente) fuja de você.
	São atitudes certas:
· Receptividade;
· Entusiasmo;
· Curiosidade;
· Prestabilidade.
São atitudes erradas:
· Arrogância;
· Aborrecimento;
· Hostilidade;
· Ressentimento.
 
4- RELACIONANDO-SE COM O PROSPECTO (CLIENTE)
 Antes do prospecto (cliente) comprar “ele tem que comprar você” e saber que ele esta falando com a pessoa certa, quando ele gostar de você estará pronto para dizer sim. Desta forma você tem que passar confiança, para que ele não fique inseguro com você e com a empresa que você representa. 
 Na interação entre orientador do marketing e o prospecto (cliente) deve-se: olhar sempre nos olhos do prospecto, sorrir sem exagero, apontar o coração, ter postura aberta e mãos visíveis e sincronizar com a linguagem corporal do prospecto.
(cliente), ou seja, imitar o prospecto (cliente).
Obs: Durante a negociação não podemos exagerar, pois acontecendo isto, poderá constranger o prospecto (cliente).
5- FAZER O PROSPECTO (CLIENTE) FALAR E CONTINUAR FALANDO
 
 Você tem que fazer perguntas abertas para poder manter o prospecto (cliente) falando e para obter respostas e não perguntas fechadas, pois as perguntas fechadas exigem resposta sim ou não, ou seja, volta à estaca zero, provavelmente terá que recomeçar a perguntar.
	São perguntas fechadas:
Você tem?
Você é?
Você faz?
	São perguntas abertas:
Quem? O que?
Como? Onde?
Por quê? Como?
Pode me dizer mais?
 O prospecto (cliente) fala mais quando você atribui atenção a ele com bastante feedbek verbal, visual e reação facial quando ele fala (Ex.: sorrir quando o prospecto (cliente) falar e sempre apontar o coração ).
Obs: Temos que dar bastante feedbek ao prospecto ( cliente )
6- ORIENTADOR DE MARKETING 
 
 O primeiro passo para o Orientador do Marketing é a filtragem com o prospecto (cliente), que é a “abordagem” que deve-se começar com o Bom dia!!!, Boa tarde!!! Ou Boa noite!!! Em seguida uma saudação calorosa (seja bem vindo a Euro Data) O segundo é o da identificação, que deve ocorrer com (nome + empresa + setor) e o terceiro passo é colher informações do prospecto (cliente), do tipo: ( nome + localidade + curso de interesse).
Obs.: sincronizar a linguagem corporal e verbal, conforme o prospecto (cliente); Usar o olho de gato (Olhar nos olhos do cliente).
7- FUNÇÃO DO ORIENTADOR DE MARKETING:
1. Entender a necessidade do prospecto (cliente);
1 Apresentar Benefícios;
2 Fazer Fechamento de Vendas / Contrato.
Geralmente o cliente irá comprar o curso para cura sua dor:
-Ter uma dupla jornada de trabalho e complementar a renda
-Mudar de profissão
-Definir uma profissão
-Adquirir independência financeira
-Aperfeiçoar em uma carreira profissional?
-Alcançar um sonho
-Curiosidade
 Os prospectos (clientes) são levados à Unidade através de indicações, folder, cartazes, tele-marketing ou abordagens de rua. O orientador de marketing tem como objetivo efetuar a venda e para que isto aconteça é necessário que o orientador de marketing entenda qual o perfil do prospecto (cliente) e isto pode ser adquirido através de questionamentos pertinentes, que contenham perguntas abertas Ex.:
-Ele estuda?
-Trabalha? Com que?	
-Tem problema de Tempo?	Ex: de Perguntas abertas.
-Casado? O Conjugue aprova?
-Quer melhorar de vida?
-Qual o empecilho para fazer um curso?
8- UTILIZAR O PERÔMETRO DO PROSPECTO (CLIENTE) DURANTE O DIÁLOGO
 Perômetro é um marcador que temos no nosso consciente que serve para dizer SIM ou NÃO, ou seja, concordar ou discordar. Sempre é bom lembrar que devemos mexer com a auto estima do prospecto (cliente). 
 Quando de posse destas informações o orientador de marketing deve argumentar os pontos corretos para aliviar as preocupações dos prospectos (cliente) e fazer com que eles entendam os benefícios do curso para sua vida, geralmente o prospecto (cliente) irá comprar o curso para curar a sua dor.
 Portanto é necessário que se saiba qual a possível dor de cada prospecto (cliente) e apresentar o curso como solução.É importante sempre lembrar que se não for identificada qual a dor do prospecto (cliente), ele não comprará! O prospecto (cliente) só compra quando tem dor.
Questões chave: Qual a dor do seu prospecto (cliente)? Como o seu curso irá curar a dor?
 Quando o prospecto (cliente) chega a Euro Data, ele já tem curiosidade sobre os Cursos e sabe que o curso pode ser interessante, cabe ao orientador de marketing, levantar todas as dores dos prospectos (cliente) e apresentar os benefícios do curso como remédio.
 O prospecto (cliente) muitas vezes não sabe o que quer e nem o que precisa, quando apresentamos que a vida dele pode ter um futuro promissor , faz com que ele sinta a necessidade de comprar nossos cursos.
9- CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS 
 Apresentar as características seguidas dos benefícios:
1. Salas climatizadas
1. Professores qualificados
1. Benefícios da escola:
1. Certificado com selo de Garantia de aprendizado Registrado pelas diretrizes da educação 
1. Digitação Gratuita
1. Módulos gratuitos
1. Um Aluno por Micro
10- SCRIPTE (ROTEIRO) PARA ATENDIMENTO: 
1. Sempre receba o prospecto (cliente) pessoalmente na entrada da unidade.
· Demonstre calma, não fique ansioso ou eufórico;
· Diga: Bom dia!!!, Boa tarde!!! ou Boa noite!!!, como vai? Eu sou João, orientador de marketing; 
· Qual é o seu nome? Então Maria, eu vou te apresentar a nossa unidade;
· Acompanhe-me até a minha mesa (balcão), por favor!; 
Obs.:Cada Orientador de marketing tem uma mesa (balcão) fixa que deve estar sempre limpa, organizada e com todo o material necessário para venda: calculadora, agenda, caneta e papel.
· Leve o prospecto (cliente) até sua mesa (balcão);
· Se foi feita ficha de pesquisa, obtenha-a e utilize-a como o seu guia de entrevista;
· Pegue a ficha de pesquisa se houver e leia rapidamente confirmando o nome do prospecto (cliente), como ela (o) chegou à sua Unidade (abordagem, panfleto, indicação);
· Anote tudo o que precisar na ficha de pesquisa;
· Destaque o nome do prospecto (cliente) na ficha de pesquisa e chame-o sempre pelo primeiro nome (é importante que tenha o nome do seu cliente gravado);
· Quebre o gelo perguntado se ele esta fazendo pesquisa de mercado ou se está somente passeando;
· Pergunte como ela ficou sabendo da Euro Data
· Explique para o prospecto (cliente) o funcionamento da Euro Data (breve histórico).
2) Na mesa você utilizará as seguintes táticas:
· Olho de gato, olhar nos olhos do prospecto (cliente) ao conversar com ele, sem ficar vagando;
· Quebra gelo, elogiar um pertence do prospecto (cliente) sem exagero;
· Olho a vista, dar atenção ao prospecto (cliente) e observar os acontecimento a sua volta e não ao seu redor;
· Quebra o gelo, fazer perguntas abertas;
· Perômetro, marcador que temos no nosso consciente que serve para responder SIM ou NÃO. 
3) Convide o prospecto (cliente) para fazer um tour pela Unidade você vai utilizar as seguintes táticas para atender o prospecto (cliente):
· Olho de gato 
· Perômetro
· Olho a vista
· Quebra o gelo
· Durante o tour deixe o prospecto (cliente) a vontade e apresente os cursos , desta maneira o prospecto (cliente) vai se imaginando estudando e trabalhando;
· Mostre as salas de aulas, contanto brevemente os benefícios sobre cada curso que é aplicado em cada sala ;
· Diga por fim Maria, o curso que você irá fazer será nessa sala , ofereça água ou Café.
4) De volta a mesa (balcão) com o prospecto (cliente) você vai utilizar as seguintes táticas para atende-lo:
 
· Quebra o gelo
Observações importantes:
- Continue lendo a ficha de pesquisa do prospecto (cliente) entendendo seu perfil e descobrindo suas necessidades através de perguntas e afirmações,
- Procure fazer perguntas abertas para que o prospecto (cliente) fale mais do que você, quanto mais o prospecto (cliente) falar, mais fácil será de descobrir suas dores e como irá argumentar o curso como benefício, para isto temos que utilizar o malho.
4.1)Malho
 Nada mais é que algumas fantasias verdadeiras, contada como estórias e historias.
Estórias são fatos e acontecimentos que ocorre no mundo que ficamos sabendo através de reportagens.
Historias são testemunhos de pessoas que mudou de vida através do curso.
 Obs.: A dramatização é uma arma fundamental no malho, pois sem ela, a negociação fica uma coisa mecânica, entretanto nunca perca a naturalidade.
5) Apresente o curso desejado
 Pergunte ao prospecto ou verifique na ficha de pesquisa qual o curso desejado
-Apresente o programa do curso, sempre explicando como se o prospecto estivesse fazendo. Faça-o se imaginar no curso e no processo de trabalho: Neste módulo você Joana irá ver como atender seus prospecto(clientes), como organizar todo o atendimento para que se tenha qualidade na empresa. Veja que você já a estará trabalhando e pagando seu curso. Enfatize a qualidade e o diferencial que o aluno terá mediante o completo conteúdo com aulas práticas. Destaque também que ninguém tem este programa tão qualificado. Pergunte sempre o que o prospecto achou!
-Apresente os valores e diga o quanto o curso irá beneficiar a vida do prospecto.
6) Faça o fechamento
O fechamento da venda tem que ser uma conseqüência da apresentação do programa bem feita. Se você está com dificuldades no fechamento, procure melhorar a apresentação do programa ressaltando os benefícios. Lembre-se que se você não identificou as dores do prospecto e fez com que ele percebesse que o curso é um remédio para esta dor, é um benefício, ele provavelmente criará objeções e não irá assinar contrato.
-Pergunte o que o prospecto o que ele achou do programa, com afirmações positivas: Então Joana, o programa é bem completo, não é? Acho que então vai mudar sua vida esta grande oportunidade de se tornar uma profissional, de ter sua independência financeira, não é?
-Faça o fechamento utilizando as seguintes táticas:
1. Peça a identidade, CPF e Comprovante de Endereço para fazer o contrato;
1. Pergunte em qual horário ela vai se inscrever, e diga: Então Joana vai lhe inscrever neste horário que é o melhor para você.
 6.1) Para o fechamento você utilizará as seguintes táticas:
1. Valores brutos ( sem bolsa )
Lei da escassez ( verificar o bairro que o prospecto mora e pedir autorização a Gerencia e se ainda tem vaga para o bairro dela).
1. Se for menor de idade, pergunte se tem um responsável para vir fazer o fechamento hoje ainda para aproveitar a Bolsa parcial de estudo para vaga na turma. Lembre-se de utilizar a lei da escassez. Diga que vai verificar se ainda tem na turma! Que vai perguntar para o Gerente se consegue segurar o valor menor até amanhã (levante e vá a te o Gerente e volte)
1. De posse dos documentos, junte os dados no pré-contrato e conduza a pessoa à secretaria.
1. Identifique se a pessoa assinalou que gostaria de um café ou água enquanto o contrato e finalizado.
1. Pergunte ao prospecto se ele gostaria de indicar outra pessoa para ter esta mesma oportunidade de fazer um curso na ED com um valor diferenciado. Pergunte sobre irmã, prima, amiga, vizinha e consiga o nome e telefone. A indicação é muito importante.
Informações importantes:
1. Passar os valores do curso com a Bolsa e sem a Bolsa.
Ex: Se o Sr tivesse que pagar iria pagar R$____ da matricula e R$____ das parcelas.
Com a Bolsa será R$______ da matricula e R$____ das parcelas.
1. -Pergunte se o cliente gostaria também de ser modelo e se sim, agende de acordo com as atividades das turmas.
Formas de pagamento 
Cartão MASTER, VISA ou HIPER,
1. Técnicas de pagamento:
1. Ex: você pode pagar em cheque, dinheiro ou no cartão. 
1. Qual a bandeira do seu cartão? MASTER, VISA ou HIPER?
(Se tiver) pega pra mim, por favor?
(Se não tiver) Então vai ser em dinheiro mesmo. Pega pra mim, por favor?
11- FIQUE ATENTO AS SEGUINTES QUESTÕES:
1. Falta de tempo: Argumente que o curso foi preparado para justamente suprir esta falta de tempo, e, portanto tem 4 horas seguidas e intensas de aula somente 2 vez por semana. Ao invés de ter 4 aulas de 2 horas, foi determinado 4 horasintensas para resolver o problema de tempo. O aluno pode escolher um curso a noite, pela manhã, a tarde ou aos sábados. Fácil!
1. ( SUGESTÃO DE ARGUMENTAÇÃO DE HORARIO JÁ QUE NÃO SEI COMO FUNCIONA HORARIO E DIA DE AULA)
1. Falta de dinheiro: Argumente que o curso é a solução para a falta de dinheiro. Que com um curso promissor deste é que o prospecto vai conseguir sua independência financeira. Que no segundo mês ele já deve começar a trabalhar em uma Empresa ou em sua própria casa(digitação de currículos,criação de convites de aniversários,manutenção em micros) pra um dinheiro extra. Não seria interessante? Argumente que agora é a hora de dar um rumo na vida. Que a oportunidade de crescer é grande e que o curso vai mudar sim financeiramente a vida da pessoa.
1. Falta de um bom curso: Os cursos da Euro Data é a solução. Que os cursos são melhores que qualquer curso no mercado e fica um pouco abaixo dos cursos universitários. Mostre as apostilas e deixe o prospecto identificar a qualidade. Pergunte sempre o que ele achou e se ele percebe a qualidade.
1. Precisa da autorização de outra pessoa: Argumente que está é uma oportunidade imperdível e que ele vai pagar um valor diferenciado que não consegue segurar mais. Que esta é a chance da vida dela e que ela vai deixar escapar a oportunidade se não correr. São poucas vagas e você não consegue segurar o preço. Se o cliente insistir, pelo menos agende um horário para ele retornar. Você deve confirmar o telefone e ligar para confirmar o retorno.
Lei da escassez (verificar o bairro que o prospecto mora e pedir autorização a Gerencia e se ainda tem vaga para o bairro dela).
1. Se for menor de idade, pergunte se tem um responsável para vir fazer o fechamento hoje ainda para aproveitar a Bolsa parcial de estudo para vaga na turma. Lembre-se de utilizar a lei da escassez. Diga que vai verificar se ainda tem vaga na turma! Que vai perguntar para o Gerente se consegue segurar o valor menor até amanhã (levante e vá a te o Gerente e volte)
1. 
-Levante as dores do prospecto antes de apresentar o programa do curso. Tenha em mente qual a possível dor. Lembre-se que na dúvida, o retorno financeiro é a dor curinga (serve para todos os prospectos). Temos que fazer o prospecto se imaginar fazendo o curso e depois ganhando dinheiro e se realizando pessoalmente e profissionalmente.
CONCLUSÃO
 
 Em tudo o que fazemos temos que buscar resultado, ou seja, não podemos fazer algo por fazer, e sim buscar para poder ver o final da nossa obra. Qual o resultado das suas obras? 
 A bíblia nos ensina que temos que ter ação, ou seja, correr atrás de algum objetivo, muitas pessoas falam mas não agem e você, fala menos do que faz? ou melhor faz mais do que fala? Como é você? Muitas vezes nos preocupamos com nós mesmos, esquecemos que existem pessoas que dependem de nós, desta forma, pensamos apenas no nosso bem estar, no dia do pagamento, quanto vamos receber e nos esquecemos da equipe, se você e eu nos preocupar-mos com o resultado da nossa equipe tudo mudamos a nossa volta. 
 Em tudo que vamos fazer temos que ter projeto, o que fazer e como fazer, depois de ter isso em mãos, temos que agir e colocar em prática sem medo de errar, aprendemos também quando erramos, por isso coloque seu objetivo em prática. 
 Temos que ter humildade de saber que temos que buscar conhecimento, só aprendemos quando escutamos mais e tentamos fazer. As vezes achamos que sabemos, mas nunca paramos para escutar e para ver se da certo ou errado, simplesmente dizemos “não tenho mais nada para aprender, ela não sabe nada, quem é ela para me ensinar, já faço isso ha mil anos e não aceito”. Será que você age com uma postura certa? Se você ouvir mais, poderá ser mais do que você acha que é?. Nada é por acaso, as vezes achamos que tudo de errado que acontece nas nossas vidas é por acaso, mas posso te provar que não, a bíblia nos ensina que nem uma folha da arvore cai sem que Deus permita, então não se culpe pelo erro, existem erros que nos ajudam a crescer, na hora pensamos errei e agora? mas as vezes aquele erro faz você aprender mais e ter oportunidades de mudança de vida. Veja o exemplo de Jesus e o jumento, o jumento obteve o privilégio de poder ser paparicado e de ser tratado como rei !!!, muitas vezes queremos fazer revolução na empresa e fazer com que nossos colegas também façam o mesmo, quando você toma essa atitude tudo em nossas vidas da errado. 
 Temos que perceber que tudo na vida temos que respeitar, sermos submissos e respeitar o local de trabalho, só crescemos quando temos ordem em tudo e em todas as coisas. 
 Enfim temos que colocar Deus como nosso comandante, pois com ele nas batalhas conseguimos vencer, não podemos entrar na batalha para perder e sim para ganhar, com Jesus na frente você pode ser um vencedor, um guerreiro de verdade.
TEXTOS COMPLEMENTARES
 Pesquisas revelam que cerca de 95% dos vendedores são vistos pelos prospecto (clientes) como não dignos de confiança. O universo de vendas é marcado pelo estigma da desonestidade e da lei do ganha-perde, resultado de anos de comportamentos inadequados de inúmeras equipes de vendas.
 Quando pergunto aos participantes das palestra de vendas se credibilidade em vendas é algo importante, todos, sem exceção, dizem que sim. Todos eles também concordam que a credibilidade é um dos principais fatores para o estabelecimento de relacionamentos duradouros com seus (prospecto) clientes.
 Se você trabalha em mercados complexos ou de alta competitividade, você precisa desenvolver a capacidade de gerar credibilidade junto a seus clientes. As pessoas têm a tendência de comprar de alguém em quem confiam.
 Para estabelecer credibilidade você pode, por exemplo, usar histórias de sucesso. Depoimentos de clientes satisfeitos são ferramentas de venda poderosas. Eles estabelecem sua credibilidade porque demonstram que você já foi capaz de entregar o que foi acordado anteriormente. Os depoimentos mais efetivos são aqueles que descrevem um resultado específico que seu prospecto (cliente) obteve por meio da utilização de seus produtos ou serviços.
 Além disso, não se iluda e esteja preparado! Os tempos de apresentação de características de produtos já se foi há muito tempo. É importante que você fale na linguagem de negócios que seu potencial prospecto(cliente) compreende. Para ser capaz de vender para executivos, é necessário conhecer sua indústria, as questões que os afligem e estar confortável com a linguagem e o vocabulário que eles usam em seus negócios.
Se você for capaz de sustentar uma conversa em termos negociais, tendo a habilidade de fazer a correlação entre as necessidades de seus prospecto (clientes) e as capacidades entregues por seus produtos e serviços, você poderá efetuar vendas maiores, além de situações menos competitivas e um maior controle de sua conta. Adicionalmente, você passará a ser visto como um consultor e não apenas como um vendedor igual aos outros 95%.
Fique atento! Credibilidade é algo difícil de ser conquistado, mas que pode ser perdido facilmente.
                              
 Em treinamentos, freqüentemente pergunto aos participantes se eles gostam de prospectar novos prospectos (clientes).
 No contexto que vos falo, entenda por prospectar novos prospecto (clientes) o ato de contatar pessoas que você nunca viu na vida. Numa classe de 20 a 30 pessoas, geralmente uma ou duas levantam a mão, costumo brincar dizendo que “95% dos vendedores odeiam prospectar e 5% mentem a respeito disso... ”.
 Um dos medos mais básicos do ser humano é o medo da rejeição. Trata-se de um dos maiores obstáculos para se ter sucesso em nossa profissão. Mais do que qualquer outra coisa, o medo da rejeição é o que nos impede de atingir nossos objetivos, é ele que geralmente nos bloqueia de tentar contatar mais e melhores prospecto (clientes) e de transformar nossas visitas de vendas em negócios bem - sucedidos. É o medo de rejeição que devemos eliminar se quisermos alcançar todo o nosso potencial em vendas,em geral quando escutamos um não, temos a tendência de nos sentirmos inferiorizados e toda vez que o moral de um profissional de vendas cai, seu desempenho cai em seguida. A auto-estima anda de mãos dadas com o sucesso em vendas e uma das grandes razões para ser bem-sucedido em nossa profissão é manter elevada nossa auto-estima. Esse aspecto é particularmente importante quando falamos de prospectar novas oportunidades.
 A baixa-estima se traduz em sentimentos de inferioridade e faz com que as pessoas se sentam inúteis, incompetentes e desajustadas, quando o profissional de vendas não se sente bom o bastante, começa a se comparar negativamente com as outras pessoas e começa a atribuir qualidades superiores aos seus prospectos (clientes) e, pior, aos seus concorrentes. Ter pouca estima com você mesmo geralmente resulta em altos níveis de estresse. 
 O medo de ser rejeitado é algo que adquirimos ao longo de nosso desenvolvimento pessoal, é importante entendermos que não nascemos com ele, ele advém de um processo de aprendizagem e condicionamento que começa desde a nossa infância e continua a se estabelecer com raízes fortes em nosso processo de amadurecimento como seres humanos. Contudo, também podemos aprender a nos livrar dele, de forma simples e rápida, basta primeiro reconhecermos a sua presença e sua influência no nosso dia a dia de vendas. 
 Outro dia, um dos meus alunos, que trabalha numa grande empresa, me contou a seguinte máxima, num tom de brincadeira:
 “Quem trabalha muito, erra muito, quem trabalha pouco, erra pouco, quem não trabalha, não erra e quem não erra é promovido”.
 O mecanismo mental por traz dessa lógica “dilbertiana” é o mesmo do medo da rejeição. O medo de não ser aceito é baseado no amor condicional ensinado por nossos pais, nós aprendemos que se não fizéssemos o que os nossos pais esperavam que fizéssemos, eles iriam ficar zangados conosco, à medida que crescíamos, nossa imagem própria foi ficando cada vez mais dependente do que as outras pessoas pensavam sobre nós mesmos, e começamos cada vez mais a ajustar nosso comportamento para que as outras pessoas gostassem de nós, nos aprovassem e nos aceitassem.
 Em vendas, o medo da rejeição se manifesta no medo que podemos ter de falar com estranhos. É a raiz do medo que temos de prospectar novos clientes, ao invés de tentar e poder errar, preferimos não tentar e, portanto, não correr o risco de ser rejeitado e falhar. Muitas vezes deixamos de iniciar nossas vendas em níveis mais altos das estruturas das organizações, pois não nos sentimos bons o bastante para falar com altos executivos, isso acaba por alongar os ciclos comerciais e desperdiçar o nosso valioso tempo de venda.
 Sabemos que é muito difícil escutar a palavra não: “Não estou interessado em ter uma reunião com você... ”. Isso me faz até lembrar a época da adolescência, quando começava a tocar as músicas lentas, nesse momento, a maioria das garotas iam para o banheiro e os rapazes iam para o bar, parecia o lugar mais seguro de se estar. Era mais seguro do que tentar tirar uma garota para dançar e receber um não como resposta, contudo, os poucos que ousavam convidar as garotas para dançar, correndo o risco de receber o não como resposta, eram os únicos que conseguiam dançar as músicas lentas. Podiam até receber vários não, mas era dessa forma que eles chegavam ao sim.
 Embora receber um não num baile seja realmente pessoal, o ponto de partida para que tenhamos, como profissionais de vendas, uma forma melhor de lidarmos com o medo da rejeição é perceber que em vendas a rejeição não é pessoal. O prospecto não conhece você o suficiente para rejeitá-lo como indivíduo. O não que pode advir de uma tentativa de prospeção não tem nada a haver com a sua personalidade ou sua competência. A rejeição está associada com a situação que o cliente vivência naquele momento e com o nível de interesse despertado nessa pessoa. Seu trabalho como vendedor profissional é estar preparado ao máximo para despertar o interesse naquele cliente (e para isso entender e pesquisar a situação do cliente é fundamental), manter seu moral alto, ficar calmo e ser paciente, percebendo que nada que o cliente possa dizer afetará você, pois simplesmente não é pessoal.
 Quando o profissional de vendas compreende que a rejeição não é pessoal, ele começa a tentar mais, sem medo de falhar. Por que falhar ou acertar faz parte do jogo. Você só irá acertar, se tentar. É uma questão puramente matemática. A velha lei das probabilidades pode favorecer tanto a você quanto aos seus concorrentes, o que você tem que fazer é continuar tentando sempre, com toda a energia possível.
 A atitude de aceitar com o mesmo bom humor tanto os triunfos quanto os fracassos pode torná-lo um profissional de vendas com muito sucesso. Quando lemos a respeito das pessoas bem-sucedidas raramente vemos mencionados seus fracassos. É importante entender que suas probabilidades são tão boas quanto as dos outros. A razão verdadeira do fracasso de muitos é a falta de esforços. Não damos à velha lei das probabilidades o número de chances necessárias para nos favorecer.
Gosto muito dessa historia que li uma vez num livro. Costumo usá-la em alguns dos meus treinamentos. Em 1915 (o livro é antigo!) Ty Cobb, um dos maiores jogadores de beisebol dos Estados Unidos, teve um dos maiores recordes de todos os tempos, conseguindo 96 home runs. Em 1922, Max Carey, estabeleceu o segundo recorde daqueles tempos, 51 home runs. Quem olha esses números pode pensar que Cobb era duas vezes melhor do que Carey. Certo? Errado.
Enquanto Carey tentou 53 vezes, acertando 51, Cobb tentou 134 para acertar 96. A média de acerto de Cobb era de 71%, enquanto a de Carey era de 96%. A chave do sucesso de Cobb foi ter tentado mais do que Carey numa mesma temporada. Ty Cobb arriscou errar mais e entrou para a história como um dos maiores jogadores de beisebol de todos os tempos. Até filme fizeram sobre ele. Pense nisso.
A propósito, quantos novos clientes você irá prospectar na próxima semana? 
Muitas vezes, quando estamos em uma negociação, podem ocorrer situações de extrema pressão na qual corremos o risco de perder o negócio ou dar concessões prejudiciais para nossa empresa. O que podemos fazer em momentos como esse?Numa negociação, as partes podem ficar emocionalmente envolvidas. Elas desejam o negócio e ignoram os fatores mais importantes para a tomada de decisão. Algo parecido com o que ocorre em um leilão. As pessoas se empolgam e compram algo por um preço que não corresponde ao valor real de mercado. Elas deixam seu temperamento – ou de seus interlocutores – dirigir a negociação, causando um desvio em seu curso. Esses problemas desaparecem quando você aperta o botão de parada. 
Apertar o botão de parada em uma negociação é como congelar a imagem da sua televisão. Essa técnica consiste em fazer uma pausa nos momentos críticos, ou de grande pressão, para que você tenha um tempo para organizar suas idéias, táticas e estratégias. 
Todos os bons negociadores sabem fazer isso, mantendo uma distância emocional do negócio, sem importar o que se é discutido. Quando você solicita uma pausa em sua negociação, ganha fôlego para revisar o que já foi feito até o momento e avaliar o seu plano de ação para a negociação em questão. 
Essa pausa pode ser utilizada em casa ou no trabalho, em qualquer situação estressante e que você precise de um tempo. Utilizá-la significa parar a negociação por um momento, uma hora ou um dia para que você analise o contexto. Ela pode ocorrer até em uma fração imperceptível de tempo para a outra parte, mas é preciso que você se dê o fôlego necessário para rever os pontos principais antes de continuar com a negociação.
É importante saber quando e como utilizar essa parada, para que ela o envolva em um minuto de confiança e controle sobre todos os pontos críticos da negociação. Reagrupe as informações e certifique-se que não está esquecendo-se de nada. Analise os interesses das partes, suas opções e critérios. Pense sobrequais seriam as alternativas, caso a negociação não seja concluída com sucesso. Tome a melhor decisão para seus negócios ou sua vida.
Sua primeira oportunidade de realizar essa parada, é antes mesmo de iniciar uma negociação. Pergunte a si mesmo se está suficientemente preparado, de acordo com a exigência da situação. Dessa forma, você estará pronto para ouvir e tratar as questões com mais clareza e objetividade.
Você pode usar frases simples do tipo: “Preciso dormir com isso para chegar a uma decisão!”, “Com licença, onde fica o toalete?”, “Me dêem um minuto para pensar nessa questão.” ou “Eu tenho que discutir esse assunto com meu sócio.”. Quando você toma consciência de que pode pedir uma pausa, ou seja, uma negociação não precisa seguir sem interrupções até uma decisão final, você ganha controle sobre a situação e maior eficiência em seus negócios. 
NÃO POSSO, NÃO TENHO TEMPO!   
Quem nunca disse essa frase? 
Eu começo perguntando: Quantas horas tem o dia? E, se eu for bem pobrezinho? E, se eu for bem rico? E, se eu for azul? E, se eu morar no sul? E, no nordeste? 
É claro que não depende de nada disso para o dia ter 24 horas. Se o dia tem 24 horas, como é que eu não tenho tempo? Tenho, sim. Tenho 24 horas todos os dias. Eu é que escolho o que faço com as 24 horas que disponho. 
Estou comentando este assunto porque sempre quando pergunto a muitos que já participaram dos meus treinamentos, se lêem outros livros sobre vendas, se estão praticando algum exercício, e sabe o que eu escuto? Não tenho tempo! 
Nas empresas onde trabalhei, sempre quando perguntava a alguém se já tinha feito o que fora determinado e ouvia essa resposta "Não deu tempo!", sabe como eu interpretava essa resposta? Aliás, eu interpretava em voz alta para dar a oportunidade do outro raciocinar junto comigo: "Eu escolhi fazer outra coisa com o tempo que eu tinha!" 
É muito interessante, até porque a maioria das pessoas sabe que tempo é uma questão de prioridade, que o dia tem 24 horas. Mas o que ocorre é que negligenciamos isto e passamos a dar desculpas para nós mesmos, e acreditamos nestas desculpas. 
Agora, quando admitimos que tempo é uma questão de prioridade e que, se não fizemos alguma coisa, é porque escolhemos fazer outra com aquele tempo que tínhamos à disposição, fica difícil e complicado ficar na auto-enganação. Neste caso, a responsabilidade é inteiramente nossa. 
Este é o lado bom da coisa. A responsabilidade pela nossa vida, pelo nosso sucesso, é nossa mesmo. Tenho certeza que se você pensava antes que também não tinha tempo, vai começar a mudar o seu jeito de ser e de pensar desta forma, vai começar a puxar a responsabilidade para si mesmo, e, a partir daí, vai ser o condutor da sua própria vida, vai ser o piloto responsável pelo comando da nave do seu sucesso. 
Quanto tempo não jogamos fora, não desperdiçamos com coisinhas tolas que não levam a nada, não acrescentam nada, às vezes, até ao contrário, coisas que nos fazem mal, que nos dão uma sensação terrivelmente ruim, como esses programas policiais da televisão, com sangue jorrando. Que tal ler um bom livro nestes horários e em tantos outros que dispomos e que jogamos fora, literalmente!
WILLIAN BATISTA é instrutor de programas de vendas e canais de distribuição, Gestão Executiva de Vendas.