Apresentação Marcelo Girade Corrêa

Prévia do material em texto

Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Curso 

Solução Pacífica de Conflitos
Teoria Geral do Conflito e Negociação
Brasilia I 16 de março I 2017
Marcelo Girade
Sócio-diretor da M9GC - Conflict Resolution Training; Mediador Avançado ICFML; 

Mediador Judicial desde 2002; Co-autor do Manual de Mediação Judicial;

Coordenador do Núcleo Permanente de Mediação e Conciliação do TJDFT entre 

2011 e 2014; Instrutor de Negociação, Mediação e Resolução de Conflitos para 

instituições como TJDFT, TJRJ, TJPE, TJRS, TJCE, TJPB, TJGO, TJMG, TRT 10a. e 15a, 

TRF 1a. e 4a., CNJ, ENAM, AGU, TCU, MPMG, Coca-Cola, BB, CEF, USP, ABIN dentre 

outras. Representante do International Mediation Institute em Brasília. 
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
Negociação
- os custos do conflito
- psicossomática e o conflito
- custos com passivo judicial e sua demora
- o processo de negociação
- fases da negociação
- o negociador profissional
- estratégias vencedoras em negociação
- estratégias e táticas negociais
- o negociador e seus atributos
- os erros mais comuns 
- o projeto de Harvard…
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Negociação
Conflito
C
N
Negociador
M
Método
$
Custo/Benefício
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
CONFLITO
PERCEPÇÃO
EMOÇÃO AÇÃO
Teoria do Conflito
Interação de pessoas

interdependentes que 

percebem objetivos

incompatíveis e 

interferências mútuas na 

consecução desses objetivos.
(Folger, 1997)
Divergência percebida de 

interesses, ou uma crença de 

que as aspirações atuais não 

podem ser alcançadas 

simultaneamente.
(Rubin, Pruitt & Hee Kim, 1994)
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
CONFLITO
PERCEPÇÃ
AÇÃEMOÇÃ
Percepção
S
SS?
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
CONFLITO
PERCEPÇÃ
AÇÃEMOÇÃ
Dimensão

Emocional
EMOÇÃO
Lat. actio me agit = a ação me agita. 
Gr. emos ktizo = sou agitado, agito-me. 
SS?
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
CONFLITO
PERCEPÇÃ
AÇÃEMOÇÃ
Dimensão

Emocional
EMOÇÃO
Reação orgânica (ou neurorgânica) por variação psíquica,

ambiental ou de relação.
SS?
Variação organísmica com ruptura do limiar de norma

do equilíbrio constante.
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
CONFLITO
PERCEPÇÃ
AÇÃEMOÇÃ
Dimensão

Comportamental
COMPORTAMENTO
conjunto de ações que 

realizamos para expressar

os sentimentos gerados 

pela situação de conflito
conflito como ameaça
=
expectativa NEGATIVA
atacar fugir?
conflito como 
oportunidade
=expectativa POSITIVA
atacar fugirresolver
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
COMPORTAMENTO
EMOÇÃO
PERCEPÇÃO
C O N F L I T O
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
PERCEPÇÃO
interação como 

ameaça
expectativa 

negativa
EMOÇÃO COMPORTAMENTO
tendência para 

comportamento de 

competição ou evasão
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
PERCEPÇÃO EMOÇÃO COMPORTAMENTO
interação como 

OPORTUNIDADE
expectativa 

POSITIVA
tendência para 

comportamentos

COLABORATIVOS
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
“...uma progressiva escalada resultante de um

círculo vicioso de ação e reação onde cada reação 

torna-se mais severa do que a ação que a precedeu 

e cria uma nova questão ou ponto de disputa.” 
ESPIRAL DO CONFLITO
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
O conceito de escalada do conflito pode ajudar a 

diagnosticar e identificar em que ponto um conflito 

se encontra e a sua propensão a escalar ainda mais

ou, então, "desescalar".
ESPIRAL DO CONFLITO
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
1
2
3
4
5
6
7
8
9
GANHA
x
GANHA
GANHA
x
PERDE
PERDE
x
PERDE
TRÊS GRANDES ÁREAS
DA ESCALADA DO CONFLITO
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Administração da Ameaça
Teoria do Conflito
Perda de Prestígio
Proteção da Imagem e Coalizões
1
2
3
4
5
6
7
8
9
GANHA
x
GANHA
GANHA
x
PERDE
PERDE
x
PERDE
OS ESTÁGIOS DA ESCALADA

DO CONFLITO
Desacordo - Nasce o Problema
Debate e Polêmica - Pessoas
Mais ação, menos palavras…
Golpes de Ação Limitada
A Fragmentação do Inimigo
Juntos para o Abismo
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
1. Desacordo 

Posições são Tomadas
2. Debate e Polêmica 

Posições Polarizadas
3. Ação, não palavras 

Perda da Comunicação
4. Imagem e Coalizão
Táticas
5. Perda da 

Dignidade
6. Ameaças como 

Estratégia
7. Ataques de ação

limitada
8. Destruir é mais forte 

que ganhar
9. Destruição mútua
Juntos para o abismo
GANHA-GANHA
GANHA-PERDE
PERDE-PERDE
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
Tomada de decisão 

particular feita pelas partes
Evitação Violência
Tomada de decisão 

particular feita pela 

 terceira parte
Tomada de decisão 

pública feita pela 

 terceira parte
Tomada de decisão 

coercitiva extralegal
Negociação Mediação e Conciliação Arbitragem Ação Judicial Ação Direta

Não-violenta
AUTOCOMPOSIÇÃO HETEROCOMPOSIÇÃO AUTOTUTELA
INTERESSES FATOS E DIREITOS PODER
Contexto da Administração e Resolução de 
Disputas
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Teoria do Conflito
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Negociação
Conflito
C
N
Negociador
M
Método
$
Custo/Benefício
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIAÇÃO
POR QUÊ NEGOCIAMOS?
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIAÇÃO
Resolver um 

Problema ou Disputa
Criar algo Novo
POR QUÊ 
NEGOCIAMOS?
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIAÇÃO
“Muitos advogados pensam que são 
negociadores habilidosos porque negociam 
com frequência. Negociar frequentemente não 
significa, necessariamente, negociar 
efetivamente."
Folberg & Golann
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIAÇÃO
“A negociação é uma comunicação 
bilateral,

concebida para chegar a um acordo, 

quando você e o outro lado têm alguns

interesses comuns e outros opostos.”
Fisher, Ury & Patton
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIAÇÃO“Negociação é o processo de 
comunicação 

utilizado para conseguir algo que 
queremos,
Folberg & Golann
quando outra pessoa tem controle sobre 
se 

ou como podemos alcançar o que 
queremos.”
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIAÇÃO
“As pessoas, quando estão negociando 

procuram fazer juntas aquilo que 

não poderiam fazer sozinhas.”
Carrie Menkel-Meadow
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIAÇÃO
…um processo voluntário
…que envolve duas ou mais pessoas
…que têm questões que precisam ser resolvidas e
…que discutem, analisam e propõe soluções para resolvê-las
…onde tais soluções devem ser aceitáveis para todos.
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
…um processo voluntário no qual
Mediação é:
…um terceiro neutro e imparcial
…é convidado ou aceito pelas partes para ajudá-las a:
1. Identificar interesses que necessitam ser satisfeitos e as 

 questõesque surgem a partir desses interesses
2. Discutir, analisar e propor soluções para resolver e…
3. …que tais soluções sejam aceitas por todas as partes. 
NEGOCIAÇÃO
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIAÇÃO
A mediação pode ser definida como uma negociação facilitada 
por um terceiro neutro e de confiança das partes.
Mediação
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIAÇÃO
Raymond Saner
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Negociação
Conflito
C
N
Negociador
M
Método
$
Custo/Benefício
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIADOR
“São necessários dois para complicar, mas basta apenas 
um para solucionar uma negociação complicada.” 
W. Ury 
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIADOR
Pesquisas mostram que...
Negociadores experientes:
• 50% a mais de tempo dedicado ao exame do 
conflito; • Geram três vezes mais opções;
• Têm uma menor preocupação com os próprios objetivos; 
• Fazem uso de um maior número de estratégias;
• 1/3 a menos de atenção às táticas de pressão e 
poder.
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIADOR
O Dilema do Negociador
A abstração do dilema do negociador recolhe a 
tensão que é intrínseca a toda negociação: 
competir ou cooperar.
A prática demonstra, com frequência, como a 
defesa de posições e a falta de cooperação deixa 
em cima da mesa uma grande quantidade de 
benefícios potenciais para ambas as partes.
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIADOR
COMPETIÇÃO X COLABORAÇÃO
Dois estudos sobre comportamento de negociadores
1. Com advogados norte-americanos.
2. Com negociadores trabalhistas ingleses e 

 gerentes de contrato.
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIADOR
COMPETIÇÃO X COLABORAÇÃO
Dois estudos sobre comportamento de negociadores
1. Com advogados norte-americanos.
 65% apresentavam estilo de negociação cooperativo;
 24% fortemente competitivos em sua orientação;
 50% foram classificados como negociadores “efetivos” por

 parceiros de profissão;
 Desses 50%, 75% apresentavam um estilo cooperativo e

 somente 12% eram do tipo competitivo.
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIADOR
COMPETIÇÃO X COLABORAÇÃO
Dois estudos sobre comportamento de negociadores
2. Com negociadores trabalhistas ingleses e gerentes de contrato
 Estudo conduzido durante um período de 9 anos

 na Inglaterra.
 Observação do comportamento de 49 negociadores

 trabalhistas e empresariais em transações reais.
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIADOR
COMPETIÇÃO X COLABORAÇÃO
Dois estudos sobre comportamento de negociadores
2. Com negociadores trabalhistas ingleses e gerentes de contrato
 O estilo mais eficaz demonstrou características

 distintamente cooperativas.
 A média de negociadores utilizou 10,8 “irritadores” p/ hora.
 Os negociadores mais habilidosos usaram, em média,

 2,3 “irritadores” p/ hora.
Ofertas egoístas,
insultos gratuitos e ataques

diretos às propostas dos oponentes
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIADOR
COMPETIÇÃO X COLABORAÇÃO
Dois estudos sobre comportamento de negociadores
2. Com negociadores trabalhistas ingleses e gerentes de contrato
 Negociadores mais habilidosos evitaram as chamadas

 “espirais de ataque / defesa”.
 Apenas 1,9% dos comentários dos negociadores habilidosos

 se enquadrou nessa categoria, enquanto a média dos

 negociadores acionou as espirais em 6,3% de seus

 comentários.
Ciclos de comentários carregados 

de emoção apontando culpas ou

negando falhas.
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
NEGOCIADOR
COMPETIÇÃO X COLABORAÇÃO
Dois estudos sobre comportamento de negociadores
Conclusão dos dois estudos:
As pessoas com estilo predominantemente cooperativo

parecem ter um grande potencial para tornarem-se

negociadores muito eficazes.
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Negociação
Conflito
C
N
Negociador
M
Método
$
Custo/Benefício
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO
1. Deve produzir um acordo sensato, se houver 

possibilidade de acordo. 
2. Deve ser eficiente.
3. Deve aprimorar ou, pelo menos, não prejudicar 

o relacionamento entre as partes.
EFETIVO
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO
competir ou colaborar?
forçar ou ceder?
estilo brando ou duro?
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO
Negociação 

Posicional

DURA
Negociação 

Posicional

BRANDA
Negociação 

Baseada em 

PRINCÍPIOS
MÉTODO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO
LIMITES DO MODELO

BASEADO EM POSIÇÕES
1
Discustir posições nos desvia 

da geração de acordos sensatos
confundimos nossas posições

com nossa própria identididade 

e 

desviamos o foco dos nossos

interesses
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO
LIMITES DO MODELO

BASEADO EM POSIÇÕES
2
Discustir posições se mostra 

ineficiente
quanto maior a pressão para 

o outro ceder...

...maior a reação para se 

defender
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO
LIMITES DO MODELO

BASEADO EM POSIÇÕES
3
Discustir posições coloca em 

risco o relacionamento
impor vontades tem um

alto custo para o 

relacionamento
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO
POSIÇÕES
INTERESSES
NECESSIDADES
O que as pessoas
QUEREM
PORQUÊ as pessoas

querem algo
MÉTODO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO
Opções
Posições
Interesses 
Necessidades 
Preocupações
SIM
SIM
NÃO
O que quero 

( explícito )
Por que quero 

Motivações 
( oculto )
Possibilidades de

satisfação dos interesses 
( compartilhado )
POSIÇÕES E INTERESSES
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO
POSIÇÕES E INTERESSES
Opções
Interesses 
Necessidades 
Preocupações
SIM
SIM
NÃO
1o. nível - exposição 
(constatação e entendimento)
2o. nível - aprofundamento 
(exploração e conhecimento)
3o. nível - geração de 

opções de ganho mútuo 
(criatividade)
Posições
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO
POSIÇÕES E INTERESSES
1o. nível - exposição 
(constatação e entendimento)
2o. nível - aprofundamento 
(exploração e conhecimento)
3o. nível - geração de 

opções de ganho mútuo 
(criatividade)
4o. nível - avaliação, seleção e 

tomada de decisão conjunta 
(critérios objetivos)
5o. nível - implementação e

acompanhamento 
(compromisso e controle)
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Negociação
Conflito
C
N
Negociador
M
Método
$
Custo/Benefício
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
MÉTODO DE NEGOCIAÇÃO
MANA PANA
A
B
A
B
A B
NEGOCIAÇÃO
DO
ACORDO
Forças Fraquezas
Melhor 

Cenário
Pior 

Cenário
Brasilia I 16 de março I 2017Marcelo Girade - marcelo@m9gc.com
Obrigado e Sucesso!
marcelo@m9gc.com