Administração de vendas

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Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 (A2)
GRA1384 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS PTA - 202010.ead-3860.03 Unidade 2
Revisar envio do teste: ATIVIDADE 2 (A2) 
Usuário JESSICA ROCHA DOS SANTOS
Curso GRA1384 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS PTA - 202010.ead-3860.03
Teste ATIVIDADE 2 (A2)
Iniciado 31/03/20 20:07
Enviado 31/03/20 20:50
Status Completada
Resultado da tentativa 10 em 10 pontos 
Tempo decorrido 42 minutos
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Pergunta 1
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Leia o trecho a seguir: 
“A frequência e o nível de contratações das empresas são determinados por alguns aspectos. Um deles é o
da rotatividade. Algumas empresas têm rotatividade de funcionários maior que outras e necessitam manter,
portanto, fontes constantes de fornecimento de nome de candidatos. Em outros casos, a condição financeira
da empresa é outro fator que será́ levado em consideração para o estabelecimento de um programa de
recrutamento.” 
 
LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2012, p. 113. 
 
Considerando que são várias as fontes de recrutamento, assinale a alternativa correta que apresenta as
mais relevantes para a organização e o departamento de recursos humanos:
A própria organização, outras empresas, instituições educacionais, agências de emprego,
internet e associações de classe.
A própria organização, outras empresas, instituições educacionais, agências de emprego,
internet e associações de classe.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as fontes mais comuns usadas pela
organização e pelo departamento de recursos humanos para seleção de pessoas estão a
própria organização, outras empresas (concorrentes, clientes e empresas não concorrentes),
instituições educacionais (escolas, universidades etc.), agências de emprego, internet,
associações de classe, entre outras.
Pergunta 2
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Leia o trecho a seguir: 
 
A reforma trabalhista de 2017 trouxe muitas ____________ de melhoria para o trabalhador brasileiro, entre
elas a ____________ dos contratos de trabalho. Porém, o que parecia oferecer ______________ ao
trabalhador e aumento de empregabilidade, em muitos casos, se tornou ______________. 
 
Assinale a alternativa que representa a sequência correta do preenchimento das lacunas.
Promessas – flexibilização – autonomia – pesadelo.
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JESSICA ROCHA DOS SANTOS
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Promessas – flexibilização – autonomia – pesadelo.
Resposta correta. A resposta está correta, pois a reforma trabalhista de 2017, pautada na Lei
nº 13.467, em um primeiro momento visou melhorias para a vida do trabalhador. Essa lei
proporcionaria maior autonomia para ele negociar com o empregador e flexibilizar suas
competências frente à necessidade desse empregador. Após a aprovação da reforma, porém, a
realidade foi um pouco diferente: o trabalhador, embora competente, não teve tanta força para
negociar, conforme o esperado, e muitas vezes teve que ficar à mercê do empregador apenas,
não tendo a voz que tanto necessitava.
Pergunta 3
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Sobre os tipos de remuneração, podemos observar, no material apresentado, que as vantagens da
remuneração indireta superam suas desvantagens e que fica a cargo do gestor ou empregador encontrar
uma forma de remuneração indireta que melhor se adapte à sua realidade. 
 
Com base nesse texto e no estudo sobre remuneração indireta, assinale a alternativa correta que
corresponde a um tipo de remuneração indireta.
Valorização dos funcionários.
Valorização dos funcionários.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a valorização dos funcionários é essencial
para mantê-los comprometidos e motivados, trabalhando em favor do sucesso e da perenidade
da organização.
Pergunta 4
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Leia o trecho a seguir: 
“O processo de segmentação de mercado tem início com a identificação das variáveis ou bases de
segmentação. Essas variáveis diferem a depender de se tratar de empresas que lançam produtos para o
consumidor final ou daquelas que trabalham no mercado business-to-business.” 
 
CROCCO, L. et al. Marketing aplicado: o planejamento de marketing. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2013. v. 3.
p. 66. 
 
Nesse sentido, as principais variáveis de segmentação de mercado para consumidores finais são: 
 
I. Geográfica, demográfica, comportamental e psicográfica. 
II. Demográfica, capacidade de compra, geográfica e tipo de atividade. 
III. Demográfica, tamanho da empresa, capacidade de compra e psicográfica. 
IV. Psicográfica, demográfica, comportamental e tipo de atividade. 
 
Está correto apenas o que se afirma em:
I.
I.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as principais variáveis de segmentação de
mercado para consumidores finais são: geográfica, demográfica, comportamental e
psicográfica. Na segmentação geográfica, o mercado é dividido por unidades geográficas,
como estado, país ou bairro. Na demográfica, os mercados são divididos levando-se em conta
sexo, idade, estado civil, profissão, entre outros dados. Na psicográfica, o mercado é dividido
segundo características de personalidade, estilo de vida, atitudes, entre outras. Já a variável
comportamental é baseada no benefício que o produto oferece ao cliente, como qualidade,
confiabilidade, prazo/economia, ocasiões/taxa de uso, fidelidade, status do usuário etc.
Pergunta 5
De acordo com Las Casas, “a gerência de vendas geralmente quer planos que possam atrair os bons
vendedores do mercado, mas que também possam manter e ajudar a desenvolver esses profissionais a
custos que estejam dentro de padrões aceitáveis. Além disso, o plano de remuneração deve ser elaborado
de modo que direcione os esforços da equipe de vendas na consecução dos objetivos visados”. 
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LAS CASAS, A. L. Administração de Marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2019, p. 727. 
 
Levando-se em conta o fragmento acima e os requisitos para a elaboração de um plano consistente de
remuneração para a equipe de vendas, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. O plano de remuneração deve considerar fatores externos e internos à empresa, ser justo (levando em
conta as diferenças territoriais e potenciais), proporcionar condições de aumento do nível salarial e permitir
uma administração continuada. 
II. Também deve proporcionar condições para atrair profissionais competentes, mantê-los com motivação e
desenvolvê-los a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis. 
III. Além disso, deve proporcionar condições para a administração exercer o controle das atividades de
venda, quando necessário, e estar coerente com os objetivos da empresa. 
IV. Por fim, o plano de remuneração precisa estar em sintonia com o ambiente de atuação da empresa, ser
flexível para acompanhar modificações, ser simples e de fácil entendimento e considerar os valores do
próprio grupo de vendedores. 
 
Está correto o que se afirma em: 
 
I, II, III e IV.
I, II, III e IV.
Resposta correta. A afirmativa I está correta, pois são requisitos para a elaboração de um plano
de remuneração consistente para a equipe de vendas: considerar fatores externos e internos à
empresa, ser justo (levando em conta as diferenças territoriais e potenciais), proporcionar
condições de aumento do nível salarial e permitir uma administração continuada. A afirmativa II
tambémestá correta, pois os requisitos essenciais para o desenvolvimento de um plano de
vendas consistente são: proporcionar condições para atrair profissionais competentes, mantê-
los com motivação e desenvolvê-los a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis. A
afirmativa III está correta, pois proporcionar condições para a administração exercer o controle
das atividades de vendas, quando necessário, e estar coerente com os objetivos da empresa
também é requisito para um plano de remuneração consistente. Por fim, a afirmativa IV
também está correta, pois, para a criação de um plano de vendas que seja consistente com a
equipe de vendas, ele precisa estar em sintonia com o ambiente de atuação da empresa, ser
flexível para acompanhar modificações, ser simples e de fácil entendimento, além de
considerar os valores do próprio grupo de vendedores.
Pergunta 6
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A remuneração consiste na retribuição oferecida ao colaborador de uma empresa pelo trabalho prestado,
que contempla dedicação e esforço pessoal, além de competência e da aplicação de conhecimentos e
habilidades. Dessa forma, o funcionário recebe de acordo com o seu desempenho no tocante à prestação de
um bom serviço. 
 
Diante desse contexto e considerando os ensinamentos sobre remuneração da força de vendas, analise as
afirmativas e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. ( ) A remuneração é o conjunto de vantagens que um indivíduo recebe pela prestação de um serviço. 
II. ( ) Via de regra, a maioria das empresas brasileiras costuma utilizar o sistema de remuneração celetista
(CLT), conforme convenção coletiva de cada setor ou acordo entre empregador e empregado. 
III. ( ) As organizações não enfatizam a remuneração básica. Elas preferem apostar em incentivos salariais,
em um composto de remuneração variável em sintonia com a contribuição de cada funcionário no negócio. 
IV. ( ) A remuneração total dos funcionários pode ser constituída de quatro componentes principais, mas a
proporção desses componentes pode variar de uma organização para outra. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
V, V, F, V.
V, V, F, V.
Resposta correta. A afirmativa I é verdadeira, pois a remuneração é o conjunto de vantagens
que um indivíduo recebe pelo trabalho que presta a uma determinada empresa. A afirmativa II
também é verdadeira, pois, via de regra, a maioria das empresas brasileiras costuma utilizar o
sistema de remuneração celetista (CLT), além de adicionais, benefícios e horas extras e/ou
banco de horas, conforme a convenção coletiva de cada setor ou acordo entre empregador e
empregado. Já a afirmativa III é falsa, pois isso depende de cada organização. Algumas
enfatizam a remuneração básica, outras preferem incentivos salariais em um composto de
1 em 1 pontos
remuneração variável em sintonia com a contribuição de cada funcionário no negócio. Por fim,
a afirmativa IV é verdadeira, pois, de acordo com a literatura estudada, a remuneração total dos
funcionários é constituída de quatro elementos principais: remuneração básica, incentivos
salariais, incentivos não financeiros e benefícios. No entanto, a proporção desses elementos
pode variar de uma organização para outra.
Pergunta 7
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Considerado o pai da motivação, o psicólogo norte-americano Abraham H. Maslow desenvolveu um conceito
de pirâmide para definir as cinco necessidades determinantes do ser humano, que precisam ser saciadas de
forma hierárquica. 
 
De acordo com a escala proposta por Maslow, assinale a alternativa que contém essas necessidades, em
ordem hierárquica.
Fisiologia, segurança, amor e relacionamento com pessoas, estima e realização
pessoal.
Fisiologia, segurança, amor e relacionamento com pessoas, estima e realização
pessoal.
Resposta correta. A resposta está correta, pois a estrutura hierárquica proposta por Maslow
estabelece que a sequência de desenvolvimento é fixa. Em outras palavras, o indivíduo precisa
atingir determinado nível na estrutura hierárquica para ativar uma necessidade no nível
superior subsequente: primeiro as necessidades fisiológicas, depois as de segurança, seguidas
pelas necessidades de amor e relacionamento com pessoas, as necessidades de estima e, por
fim, as necessidades de realização pessoal.
Pergunta 8
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resposta:
Uma empresa do setor de alimentos desenvolveu um peito de frango em cubos, enlatado e pronto para
consumo, e estava pronta para lançar seu novo produto no mercado. No entanto, para evitar riscos
desnecessários e ter certeza de que o produto atenderá às necessidades do público-alvo e encontrará uma
demanda sustentável, o gerente de marketing da empresa decidiu oferecer a um grupo de supermercados
localizados em áreas geográficas estratégicas lotes do produto para serem comercializados com ajuda de
promotores de vendas.
Com base no contexto acima, assinale a alternativa correta que indica o método utilizado pelo gerente de
marketing da empresa para determinar o potencial de venda.
Teste de mercado.
Teste de mercado.
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o lançamento de um novo produto no
mercado demanda um alto investimento. Em razão disso, para evitar riscos desnecessários e
ter certeza de que o produtor atenderá às necessidades do mercado-alvo, muitas organizações
utilizam o teste de mercado. Esse teste consiste em lançar o novo produto em um mercado-
teste, a fim de avaliar a aceitação do produto pelo público.
Pergunta 9
O plano de remuneração de vendas deve considerar a própria cultura empresarial, adaptando-se ao nível e
aos métodos mais valorizados pelo grupo de vendedores. Assim, avalie as seguintes proposições e a
relação proposta entre elas. 
 
I. Quando se pensa em elaborar um plano de remuneração que seja consistente, é necessário se atentar à
análise de fatores internos e externos da organização, a fim de proporcionar harmonia interna,
principalmente entre os membros da equipe de vendas. 
PORQUE 
II. É relevante considerar as diferenças relativas aos potenciais de venda do produto, bem como as
condições do elemento de venda, entre outros fatores. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta.
1 em 1 pontos
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1 em 1 pontos
Terça-feira, 31 de Março de 2020 20h53min27s BRT
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As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da
I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da
I.
Resposta correta. A alternativa está correta. A asserção I é uma proposição verdadeira, pois,
ao elaborar um plano de remuneração, é necessário analisar diversos fatores, a fim de
proporcionar harmonia interna aos integrantes da equipe. A asserção II também é uma
proposição verdadeira e justifica a I, porque todos esses fatores são relevantes ao se
considerar as diferenças relativas aos potenciais de venda do produto, bem como as condições
do elemento de venda.
Pergunta 10
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Leia o trecho a seguir: 
Para a elaboração de um plano de remuneração consistente, principalmente para a equipe de vendas,
muitos requisitos são essenciais. Contudo, é preciso limitar os métodos de remuneração essencialmente
inerentes à remuneração direta da força de vendas. 
A partir do trecho apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para
a(s) falsa(s).
( ) Na remuneração com base em salário fixo, a empresa compra o tempo do vendedor e tem maior
controle sobre suas atividades.
( ) A remuneração com base em salário fixo pode não ser um bom negócio para a organização, pois
os vendedores não se sentem desafiados, o que pode desmotivá-los e fazer com que não vendam
além do esperado.
( ) A remuneração com base em comissão consiste no pagamento de acordo com o desempenhoprofissional dos vendedores.
( ) Quando a remuneração é por comissão, algumas vezes é acompanhada de adiantamento dessa
comissão, com o objetivo de oferecer segurança ao elemento das vendas.
( ) Quando a empresa optar pela remuneração com base em um plano misto (salário + comissão), ela
deve se atentar ao risco de os vendedores se contentarem com a parte fixa e não se preocuparem
em aumentar o volume de vendas.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
V, V, V, V, V.
V, V, V, V, V.
Resposta correta. A afirmativa I é verdadeira, pois, na remuneração com base em salário fixo, a
empresa compra o tempo do vendedor e tem maior controle sobre suas atividades. A afirmativa
II também é verdadeira, pois a desvantagem desse tipo de remuneração se dá quando os
vendedores não se sentem desafiados a vender além das expectativas. A afirmativa III é
verdadeira, pois a remuneração com base em comissão consiste no pagamento de acordo com
o desempenho de venda dos funcionários. A afirmativa IV é igualmente verdadeira, pois a
remuneração com base em comissão pode ser feita até mesmo por adiantamento da comissão,
com o objetivo de oferecer segurança ao elemento das vendas. Por fim, a afirmativa V também
é verdadeira, pois os vendedores podem ficar satisfeitos somente com o salário fixo e não se
preocupar em atingir a meta das vendas para receber mais a comissão. 
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