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Tema 06 – Estratégias para 
geração de leads
Bloco 1
Dra. Lilian S. P. Carvalho
Estratégias em 
Marketing Digital
W
BA0248_V1.0
VISITANTES
LEADS
OPORTUNIDADES
Figura 1 – Funil de Vendas
Fonte: A autora. 
CLIENTES
Figura 2 – O processo de geração de leads
Fonte: Adaptado de Roberts e Zahay (2012).
Como gerar leads? 
1. Marketing
de conteúdo
Figura 3 – Componentes do 
marketing de conteúdo
Fonte: Adaptado de Roberts e Zahay (2012).
Como gerar leads? 
2. Relações Públicas
• Press Releases (blogs de boa reputação, 
jornais, revistas online).
3. Branding
• Comunidades de marca, conteúdo no 
site, persona na rede social.
Como gerar leads?
4. Eventos
• Webinars
• Podcasts
5. Telemarketing
• Precisa ser bem feito
Tema 06 – Estratégias para 
geração de leads
Bloco 2
Dra. Lilian S. P. Carvalho
Estratégias em 
Marketing Digital
Geração de leads
6. Mala Direta (correio)
• No marketing analógico tudo que
tínhamos para gerar leads eram os
mapas (correios), mailings de 
empresas de marketing e o 
telemarketing. Mas ainda é uma boa 
estratégia para gerar leads: empresas, 
como Seleções, e ONGs, como Médicos
sem fronteiras utilizam.
Geração de leads
6. E-mail marketing
• Um a um
• Massificado
Geração de leads
6. Boca a Boca ou Buzzmarketing
• Avaliações (notas/estrelas)
• Curtidas, comentários, tags e 
compartilhamento.
• Memes.
• Virais.
Qualificação de leads
Figura 3 – Passos para a qualificação de leads
Fonte: Adaptado de Roberts e Zahay (2012).
Distribuição e follow up
Figura 4 – Follow up para conversão de leads
Fonte: Adaptado de Roberts e Zahay (2012).
Softwares de CRM
• Hubspot
• Salesforce