PROVA N2 - CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

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 Pergunta 1 
0 em 1 pontos 
 
Dois bancos comerciais resolveram fazer uma fusão para enfrentar o líder de mercado. A estratégia deu certo, 
pois o volume total de negócios os colocou em 2º lugar dentre os 4 maiores bancos comerciais do mercado. Os 
bancos precisam, porém, decidir o que fazer com as agências, uma vez que, em algumas regiões, as agências do 
mesmo conglomerado ficam disputando os clientes entre si. Em algumas ruas do centro de São Paulo, por 
exemplo, ficaram 5 agências do mesmo grupo. Dessa maneira, assinale a alternativa que apresenta como 
resolver o conflito descrito. 
 
~Resposta correta. A alternativa está correta, pois os conflitos sobre percepções da realidade se referem à 
necessidade de se ter foco no cliente. Antes de oferecer qualquer produto, devemos compreender a necessidade 
do cliente. Uma ótima ferramenta, nesse caso, é o CRM, pois possibilita a formação de bancos de dados com as 
características específicas dos clientes que se deseja atingir. No caso descrito, cada unidade deveria trabalhar 
sobre realidades específicas, gerando uma segmentação de mercado de atuação. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Conflito de domínio: todos devem ter desafios e metas similares, oferecendo e 
vendendo os mesmos produtos, pois, assim, o cliente que não for atendido por 
uma unidade, certamente será atendido por outra. 
Resposta 
Correta: 
 
Percepções da realidade: estudar o ambiente e oferecer o produto mais 
adequado para o perfil do cliente. 
Feedback 
da resposta: 
Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois os conflitos 
pertinentes às metas dos membros do canal se referem a estabelecer metas 
complementares ao invés de concorrentes. Os conflitos por incongruência de 
papéis representam a necessidade de a empresa estabelecer os limites de 
atuação de cada canal. Os conflitos de domínio se referem à falta e clareza sobre 
os limites das responsabilidades das equipes. O conflito de identidade é um termo 
que se refere à psicologia, portanto não está relacionado aos canais de 
distribuição. 
 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
“Quer pagar quanto?” Essa foi uma frase que ficou famosa no mercado de varejo do Brasil, veiculada em 
propagandas das Casas Bahia, uma das marcas utilizadas pela empresa Via Varejo S/A, que, embora tenha sido 
uma estratégia de vendas que atraiu vários consumidores, também gerou inúmeros problemas na justiça, tanto 
com clientes quanto com vendedores(as). 
 
Sabendo que uma das funções do varejo é facilitar a venda aos consumidores finais, assinale a alternativa que 
descreve esta função: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
disponibilizar linhas de crédito para o financiamento dos produtos aos 
consumidores. 
Resposta Correta: 
disponibilizar linhas de crédito para o financiamento dos produtos aos 
consumidores. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A resposta está correta, pois o financiamento de produtos por 
meio de disponibilização de linhas de crédito, seja na forma de cartão de crédito, 
na emissão de boletos ou carnês, facilita a venda dos produtos, pois os torna 
acessíveis aos consumidores potenciais. A propaganda das Casas Bahia focava 
na possibilidade de poder parcelar o pagamento em pequenos valores que 
caberiam no bolso. 
 
 
 Pergunta 3 
0 em 1 pontos 
 
No dia a dia das organizações, muitos são os fatores que interferem na escolha do melhor canal a ser utilizado 
para levar um produto do fabricante ao cliente final. Um gerente de canais de distribuição precisa tomar decisões 
 
com assertividade em relação às melhores estratégias de colocação e distribuição dos produtos. Qual, dentre as 
decisões a seguir, corresponde a uma decisão do gestor de canais? 
Resposta 
Selecionada: 
 
Estabelecer um plano de treinamento para os empregados da linha de 
produção para melhorar a qualidade do serviço. 
 
 
Resposta Correta: 
Contratar um agente para gerenciar os diversos modais utilizados pela 
organização, facilitando o desembaraço das mercadorias. 
Feedback da 
resposta: 
Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois, ao analisar os 
insumos oferecidos pelos vários fabricantes, devem-se escolher aqueles que 
trarão mais valor agregado ao produto final. Acionar o segurado para renovar o 
seguro não é uma “estratégia” de canais, mas, sim, uma função do financeiro da 
empresa. Determinar o público-alvo no mercado varejista e definir políticas de 
preço são ações estratégicas da empresa que irão impactar na distribuição, porém 
não são estratégias diretas do gestor de distribuição, pois, a partir das definições 
estratégicas da empresa, é que a área de distribuição poderá tomar as suas 
decisões e escolher as melhores alternativas para atender ao que foi traçado pela 
empresa. O treinamento dos empregados compete à área de gestão de pessoas, 
não sendo uma estratégia da distribuição. 
 
 
 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
No início do século XX, considerava-se que quanto maior a produção, maiores os ganhos. A produção em massa 
era o carro chefe de indústrias como a Ford. No século XXI, o desenvolvimento tecnológico trouxe novas formas 
de produzir, os consumidores são mais exigentes e os fabricantes fazem a gestão da produção para evitar 
estoques parados. 
 
Nesse sentido, assinale a alternativa correta sobre uma boa gestão de estoques: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
volumes de estocagem inferiores ao necessário significam insatisfação dos 
clientes, perda de negócio e de receita, necessidade de revisão da produção. 
Resposta 
Correta: 
 
volumes de estocagem inferiores ao necessário significam insatisfação dos 
clientes, perda de negócio e de receita, necessidade de revisão da produção. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A resposta está correta, pois é preciso ter o produto no momento 
certo, no lugar certo, para oferecer ao cliente e não perder as oportunidades de 
negócio, porém devemos ressaltar que a gestão de estoques deve acompanhar as 
quantidades disponibilizadas para que não haja perda de mercadoria pelo 
acúmulo, nem falta para a venda. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Os varejistas são os responsáveis por fazer o produto chegar ao consumidor final. Trata-se de uma atividade 
complexa, que exige um planejamento estratégico sobre os objetivos que serão alcançados, sobre o 
desenvolvimento de atividades que facilitem a operacionalização e sobre o controle dos resultados e melhoria 
contínuos. 
 
De acordo com a função de varejo correspondente, associe tais funções às suas características: 
 
I) Vendas. 
II) Compras. 
III) Seleção. 
IV) Armazenamento. 
V) Distribuição. 
( ) manter produtos em locais protegidos, evitando deterioração e melhorando a qualidade. 
 
( ) adquirir produtos de fornecedores diversos, ampliando o mix de produtos para o cliente. 
( ) dividir os produtos em lotes menores segundo a necessidade dos clientes. 
( ) gerar a promoção dos produtos junto aos clientes foco das ações. 
( ) escolher uma variedade de produtos para a disponibilizar aos clientes. 
 
A partir das relações feitas anteriormente, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
IV, II, V, I, III. 
Resposta Correta: 
IV, II, V, I, III. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A resposta está correta, pois vender é promover o produto junto 
ao consumidor em potencial, comprar é adquirir os produtos de vários 
fornecedores ou fabricantes, selecionar é escolher os produtos com foco nas 
necessidades do consumidor potencial, armazenar é guardar os produtos com 
cuidado para não estragar ou danificar e distribuir é dividir os lotes grandes em 
tamanhos menores, para que atendam às necessidades dos consumidores. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Uma loja de automóveis multimarcas recebeu uma encomenda para a compra de um carro com acessórios e 
acabamento específicos para ser utilizado em um casamento de um rico empresário da região. Para satisfazer 
seu cliente, foi contratadauma empresa que fará a intermediação do negócio em busca do melhor modelo dentre 
os fabricantes do mercado. 
Nesse sentido, assinale a alternativa correta em relação ao tipo de canal utilizado: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
a situação descreve os corretores são intermediários independentes que não 
adquirem a propriedade dos bens com os quais lidam e agem em nome dos 
consumidores. 
Resposta 
Correta: 
 
a situação descreve os corretores são intermediários independentes que não 
adquirem a propriedade dos bens com os quais lidam e agem em nome dos 
consumidores. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os corretores são agentes 
contratados por consumidores para encontrar determinados produtos no mercado, 
são independentes e não adquirem a propriedade do bem. Por exemplo, quando 
uma pessoa deseja comprar um imóvel com determinadas especificações, ela 
contrata um corretor, com outros produtos acontece o mesmo processo. 
 
 
 Pergunta 7 
0 em 1 pontos 
 
Estoque é tudo aquilo que é armazenado para uma destinação futura, revertendo-se em benefícios para a 
empresa, por isso deve ser gerido com eficiência, pois as falhas em sua gestão poderão trazer prejuízos para 
financeiros e de imagem para a organização. 
 
Assinale a alternativa que apresenta uma definição correta sobre as funções do estoque: 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
a função operacional refere-se à formação de estoque para garantir que, no 
aumento da demanda, o cliente não será prejudicado pela falta dos produtos. 
Resposta 
Correta: 
 
a função especulativa justifica-se quando a taxa de aumento de preços for 
maior que a taxa de aplicações financeiras, por exemplo, fundos de 
investimentos. 
 
Feedback da 
resposta: 
Sua resposta está incorreta. A resposta está incorreta, porque a função 
operacional visa controlar a quantidade de estoques condizentes com a 
disponibilidade de insumos para a fabricação e a função precaucional visa garantir 
a existência de estoque para suprir a necessidade do cliente, evitando que falte 
estoques. 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Numa época em que não havia transporte público, nem meios de comunicação, o comércio era feito por meio de 
pessoas que se dedicavam a carregar suas encomendas em lombos de burros por léguas, até chegarem a seus 
consumidores finais - eram os caixeiros viajantes, popularmente chamados de mascates no Brasil. 
Analise as afirmações: 
 
I) Em uma linha de metrô, foi instalada uma Selling Machine, que oferece livros populares aos consumidores. 
II) Algumas fintechs oferecem abertura de conta corrente e disponibilização de cartão de crédito on-line aos 
consumidores. 
III) Uma empresa de cosméticos realiza venda por catálogos que são apresentados aos consumidores por 
representantes comerciais. 
IV) Uma empresa de utilidades domésticas promove reuniões informais com consumidores para venda de seus 
produtos. 
 
Assinale a alternativa correta sobre vendas diretas ao consumidor, utilizada no século XXI: 
 
 
Resposta Selecionada: 
I, II, III e IV. 
Resposta Correta: 
I, II, III e IV. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A resposta está correta, pois a venda direta se caracteriza pela 
venda dos produtos aos consumidores finais por meio de representantes 
comerciais ou similares, sem a necessidade de participação de um 
estabelecimento físico comercial, por exemplo, uma loja. Todos os exemplos 
correspondem a uma ação do fabricante para fazer chegar seu produto ao cliente 
final. 
 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
As pesquisas do Programa de Administração de Varejo, 2018, demonstraram que 37% das pessoas acabam 
gastando cerca de 18% a mais do que precisavam, quando vão ao supermercado. Alguns dos materiais utilizados 
para a divulgação no ambiente interno das lojas são os responsáveis por essa estatística. 
 
Assinale a alternativa correta quanto aos tipos de materiais utilizados nos pontos de venda: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Os móbiles são estruturas de papéis que ficam suspensas no ar e captam a 
atenção do público, usada nas promoções. 
Resposta Correta: 
Os móbiles são estruturas de papéis que ficam suspensas no ar e captam a 
atenção do público, usada nas promoções. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A resposta está correta, pois os móbiles são muito utilizados 
para que os clientes vejam de longe onde estão as promoções, são feitos em 
papéis acartonados leves e ficam pendentes, fixados pelo teto. Nas campanhas de 
Páscoa, por exemplo, é possível encontrar vários desses artefatos distribuídos nas 
lojas, com as promoções das várias marcas de chocolates. 
 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Para se obter sucesso nas ações de venda para o comércio varejista, é preciso compreender o comportamento 
do consumidor potencial. Segundo Las Casas (2013), o processo de compra passa por 5 etapas: necessidade, 
 
informações, avaliação, decisão e pós-compra. 
 
LAS CASAS, A. L. Marketing de varejo . 5 ed. São Paulo: Atlas, 2013. p. 71. 
 
A partir do exposto, associe tais etapas às suas características: 
I) necessidade. 
II) informações. 
III) avaliação. 
IV) decisão. 
V) pós-compra. 
 
( ) esforço de pesquisa feito por meio do levantamento e comparação de dados em diversas fontes. 
( ) auge da negociação, quando os interesses convergentes são formalizados por meio de pagamento e entrega 
do produto. 
( ) oportunidade que é garantida por lei para desistência do negócio ou ajuste de problemas ocorridos na 
negociação. 
( ) comparação entre as alternativas de preços, itens de qualidade, parcelamento de compras e tipos de entrega. 
( ) surge quando um produto de uso corriqueiro acaba ou quebra. Por exemplo, quando uma lâmpada queima. 
 
A partir das relações feitas anteriormente, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
II, IV, V, III, I. 
Resposta Correta: 
II, IV, V, III, I. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A resposta está correta, pois as etapas da compra surgem com 
a necessidade, que pode ser gerada a partir da falta de um produto ou serviço 
qualquer. Em seguida, os consumidores buscam informações sobre o que o 
mercado oferece. Diante dos dados, são feitas comparações e avaliações. A 
identificação de pontos de interesse, dentre as análises feitas, gera a decisão de 
compra. Após a compra, é possível efetuar troca de produtos ou, até mesmo, 
desistir do negócio, desde que as decisões estejam embasadas por leis.