As Inteligências Múltiplas do Negociador

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Aula 3 - As Inteligências Múltiplas do Negociador e a Inteligência Negocial
Saindo dos aspectos comportamentais, a segunda grande fonte de conhecimento para o negociador de talento envolve as inteligências múltiplas desenhadas por Howard Gardner (1994).
Para este brilhante psicólogo, a inteligência humana não é uma força única. Na verdade, as pessoas possuem diversas potências intelectuais, que utilizam diferentes áreas do cérebro e se desenvolvem de maneira diferenciada.
Essa seria a explicação dos diferentes níveis de desenvolvimento intelectual nas mais variadas áreas. Esse seria o porquê, por exemplo, de haver indivíduos tão habilidosos na música, enquanto apresentam deficiência em matemática, sendo que o oposto disso também seria verdadeiro. Inicialmente, foram identificados sete tipos de inteligência:
• Inteligência linguística
• Inteligência musical
• Inteligência lógico-matemática
• Inteligência espacial
• Inteligência corporal-cinestésica
• Inteligência pessoal, que se subdivide em:
-  Inteligência intrapessoal
- Inteligência interpessoal
Para nosso estudo sobre negociação, num primeiro momento, a inteligência musical e a espacial parecem fora do contexto. Entretanto, não está descartada a possibilidade futura de se encontrar emprego para essas inteligências em situações negociais. Sendo assim, vamos analisar como as demais inteligências podem auxiliar o ofício do negociador.
A inteligência linguística está relacionada à capacidade de comunicação e ao aspecto retórico da linguagem. Por isso, tem influência no poder de argumentação do negociador. O potencial mnemônico está ligado à memória, elemento vital para se lembrar das informações pertinentes ao negócio. A explicação dos interesses e aspirações também é importante, bem como a meta-
linguagem, que se refere à maneira como se usa a própria linguagem. Quem, por exemplo, nunca passou por uma situação onde um simples e-mail foi fonte de muita discórdia? Provavelmente, o mau uso da linguagem escrita foi o causador do problema.
A inteligência lógico-matemática é vital na compreensão das questões substantivas da negociação, bem como no entendimento das implicações dos resultados. A identificação de padrões e a análise objetiva auxiliam na diminuição de riscos na tomada de decisões. Saber lidar com valores, fazer projeções em planilhas eletrônicas e extrair informações úteis dos números pode ser o diferencial em uma reunião. Pode lhe dar argumentos fortes ao defender decisões que você tomou ou precisa tomar.
A inteligência corporal-cinestésica tem papel fundamental, pois pesquisas indicam que 60% a 80% da comunicação em uma mesa de negócios é feita através da linguagem corporal (PEASE,2005, p. 18). Daí a importância da análise de comportamentos pela expressão corporal. O negociador deve ser capaz de identificar possíveis contradições. Se o seu chefe está de braços cruzados ou uma mão sobre a boca no momento em que você negocia um aumento, é sinal de que provavelmente você não vai obter êxito. É claro que todo cuidado é pouco, a fim de evitar generalizações
As nuances das expressões faciais, bem como a expressão corporal devem ser estudadas a fundo.
SAIBA MAIS
A intenção é que, além de identificar as intenções do outro, o negociador possa desenvolver o uso consciente da própria expressão corporal. Só para ilustrar, quando estiver defendendo suas opiniões em uma reunião, experimente usar as mãos espalmadas para cima. Esse gesto é interpretado inconscientemente como um sinal universal de entrega ou de súplica, que pode aumentar as chances de convencer as pessoas e trazê-las para o seu lado (PEASE, 2005, p. 37).
Sobre a inteligência intrapessoal, pesam o autoconhecimento, a identificação das próprias emoções, qualidades, conhecimentos e limitações. Isso permite a escolha da melhor conduta e a avaliação prévia das consequências dos próprios atos. Essa é uma inteligência difícil de desenvolver, pois requer momentos de reflexão e muita sinceridade consigo mesmo. Isso é complicado, por que nossa tendência natural é achar que estamos sempre com a razão. Recomendo que relembre situações de conflito em que esteve envolvido e julgue de forma franca seus erros e acertos. Se Formos sinceros, veremos que muitas vezes cometemos injustiças, mas nunca é tarde para pedir desculpas e reatar relações prejudicadas por nossos atos.
A inteligência interpessoal está ligada à interpretação das intenções do outro, à expressão da empatia, a obtenção de ganhos e manutenção do relacionamento. Além disso, é vital no reconhecimento e respeito à diversidade cultural. É preciso se questionar constantemente: como estou me relacionando com o outro? Estou impondo meu ponto de vista à força? Será que estou discriminando pessoas por causa da aparência ou forma de se vestirem? Estou construindo uma rede de relações com pessoas que vieram para somar na minha vida?
Buscar a colaboração do outro pelo convencimento, ao contrário da imposição da vontade, “é uma expressão efetiva e sofisticada da inteligência interpessoal, que deve ser antecedida pelo conhecimento acurado de si próprio, com o emprego da inteligência intrapessoal” (FERREIRA, 2008, p. 36).
Com base nisso, ganha vulto o lema “nosce te ipsum” (em Latim: “conhece-te a ti mesmo”), máxima do oráculo de Delfos, que serve de alerta àqueles que almejam grandes conquistas, mas desconhecem os próprios limites e virtudes.
Diante de tudo que foi discutido, acredito que podemos vislumbrar a existência de uma inteligência relacionada especificamente à negociação. Uma inteligência se constitui em “um conjunto de habilidades de resolução de problemas – capacitando o indivíduo a resolver problemas ou dificuldades genuínos que ele encontra e, quando adequado, a criar um produto eficaz [...], por meio disso propiciando o lastro para a aquisição de conhecimento novo” (GARDNER, 1994, p. 46).
As características ora citadas estão intimamente relacionadas ao universo da negociação, principalmente no que foi anteriormente refletido, quanto ao perfil de provedor de soluções atribuí do ao negociador. Além disso, podemos recorrer aos critérios para definição de uma inteligência(GARDNER, 1994, p. 48):
-  Conjunto de operações identificáveis: quando a inteligência apresenta mecanismos de processamento de informações, que lidam com tipos específicos de inputs.
-  História de desenvolvimento distinto aliada a desempenhos proficientes de expert quando é possível identificar diferentes níveis de perícia no desenvolvimento da inteligência, passando do nível de iniciante para os níveis de competência mais elevados. Nesse estágio, podem ser reconhecidos em indivíduos de talento incomum, ou que receberam formas especiais de treinamento.
-  Suscetibilidade à codificação em um sistema simbólico: ainda que uma inteligência possa existir sem seu próprio sistema de símbolos, é provável que uma de suas características principais seja a incorporação de um sistema simbólico.
Pelo que conseguimos visualizar, uma competência intelectual específica para lidar com situações negociais envolve todos os aspectos listados: o processamento de informações, um histórico de desenvolvimento com profissionais altamente gabaritados, seja por talento inato, seja por treinamento especial e a incorporação de sistemas simbólicos.
Portanto, quando o negociador de talento exercita suas inteligências múltiplas de forma consciente para alcançar seus objetivos, propõe-se que estaria fazendo uso da Inteligência Negocial.Assim, a Inteligência Negocial é aquela através da qual o negociador de talento mobiliza suas inteligências múltiplas no sentido resolver problemas genuínos com soluções criativas, adotando conscientemente os comportamentos mais eficazes para cada negociação.
Dessa forma, conclui-se que a negociação evoluiu de uma atividade com fins persuasivos para a sobrevivência coletiva, para uma atividade profissional, exercida por indivíduos capazes de obter ganhos em escala para suas organizações, assegurando a manutenção dos relacionamentos.
O caminho para desenvolvero negociador de talento altamente eficaz passa pelo aprimoramento da inteligência negocial, que surge pela soma dos conhecimentos adquiridos em relação às questões substantivas da negociação, as manifestações comportamentais e as inteligências múltiplas.
É na operacionalização desses saberes em prol do alcance de resultados positivos que reside a proficiência em negociação. O negociador de talento é aquele que domina todos os elementos envolvidos em uma negociação, mas, antes de tudo, é aquele que conhece a si mesmo, de forma profunda e inequívoca.
Com isso, esperamos ter alcançado nosso principal objetivo, que era o desenvolvimento do perfil do negociador ideal, como profissional dinâmico e adaptável, capaz de prover soluções nos mais variados contextos, independente do ambiente em que atua.