ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - Atv 4

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Curso GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO TECM201 - 202010.ead-5052.01 
Teste ATIVIDADE 4 (A4) 
 
• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas modalidades 
de pagamentos estão presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário fixo, comissão, 
sistema misto e salário/comissão/incentivo. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão: 
 
Resposta Selecionada: c. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada. 
Resposta Correta: c. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o pagamento por comissão é 
um sistema de venda que beneficia o vendedor através de valores percentuais, 
sempre associados às vendas realizadas por ele. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado 
consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme 
especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais 
preparados. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em 
custos monetários. 
Resposta Correta: b. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em 
custos monetários. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige 
que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em 
custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam 
vantajosos em relação a concorrência. 
 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, 
selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para 
que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, 
distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: e. 
à concorrência. 
Resposta Correta: e. 
 
à concorrência. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado, o 
gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais 
segmentos para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no 
mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos 
consumidores, em relação à concorrência. 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O 
vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento 
variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, 
antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado: 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do 
cliente. 
Resposta Correta: c. 
O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do 
cliente. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu 
exatamente porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele 
gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo com 
que ele saísse da loja extremamente satisfeito. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das 
empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem 
alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às 
necessidades do segmento. 
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015. 
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: 
 
(1) Geográfica. 
(2) Demográfica. 
(3) Psicográfica. 
(4) Comportamental. 
(5) Benefícios. 
(6) Índice de utilização. 
 
( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 
( ) Situações ocorridas no segmento. 
( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 
( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 
( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: e. 
6-2-4-1-3-5. 
Resposta Correta: e. 
6-2-4-1-3-5. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do 
segmento. 
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau 
de instrução, etc. 
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento. 
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, 
etc. 
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe 
social e personalidade. 
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Compreender o ambiente e conduzir uma pesquisa de marketing pode ajudar a identificar 
oportunidades de mercado. Para isso, a empresa precisa mensurar e prever o tamanho, o 
crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. As afirmações a seguir indicam 
tipos de projeção de demanda de mercado. Nesse contexto, marque (V) verdadeiro ou (F) falso 
em cada uma delas: 
 
( ) Grupo de pessoas com interesses variados e que se tornam verdadeiros consumidores 
indicam um mercado potencial. 
( ) Grupos de pessoas que apresentam seus serviços para outras pessoas indicam que é um 
mercado disponível. 
( ) Grupos de pessoas para as quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam 
um mercado-alvo. 
( ) Grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um mercado 
atendido. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: c. 
F-F-V-V. 
Resposta Correta: c. 
F-F-V-V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os grupos de pessoas para as 
quais existe interesse na venda de produtos ou serviços indicam um mercado-alvo 
e o grupo de pessoas que adquirirão o produto ou serviço oferecido indicam um 
mercado atendido. Para as outras duas afirmações, é correto dizer que o grupo de 
pessoas com o mesmo interesse e que podem ser tornar verdadeiros 
consumidores indicam um mercado potencial, e que grupos de pessoas que 
apresentam demanda para um serviço indicam que é um mercado disponível. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com 
os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma 
previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir: 
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências 
de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores; 
 
POIS 
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para 
desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
Resposta Selecionada: d. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
Resposta Correta: d. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição 
falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema deinteligência de marketing é 
responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de 
consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os 
vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme 
as épocas que elas acontecem porque as empresas registram informações 
internamente. 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio 
de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de 
vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir: 
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a 
ampliação da quantidade de vendedores. 
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças 
de mercado. 
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. 
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com 
os da empresa, melhor. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: e. 
II e III, apenas. 
Resposta Correta: e. 
II e III, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do 
público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de 
mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de 
programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos 
financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base de 
clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos 
forem alinhados com os da empresa, melhor. 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova 
tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa. 
Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas: 
diagnóstico, desenho, implementação e avaliação. 
 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é 
difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou 
encerrado. 
Resposta 
Correta: 
b. 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é 
difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou 
encerrado. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do resultado dos 
treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios 
para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado. 
 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, 
ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar 
seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: 
 
I. Acreditar nos atributos positivos da empresa e saber explorar suas potencialidades. 
II. Usar o método ganha-ganha como objetivo principal da negociação. 
III. Acompanhar o cliente em todos os momentos de sua compra. 
IV. Gerenciar todas as etapas de suas vendas e pós-vendas. 
V. Estabelecer um relacionamento duradouro com seu cliente. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: d. 
II, III e IV, apenas. 
Resposta Correta: d. 
II, III e IV, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o vendedor de usar o método 
ganha-ganha como objetivo principal da negociação, acompanhar o cliente em 
todos os momentos de sua compra e gerenciar todas as etapas de suas vendas e 
pós-vendas. Além disso, acreditar nos atributos positivos da empresa e saber 
explorar suas potencialidades e estabelecer um relacionamento duradouro com 
seu cliente.