tc neg IX

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1. 
 
 
Considerando as táticas que podem ser empregadas na negociação, avalie as afirmativas abaixo: 
I. A falsa negociação: quando alguém finge estar fazendo uma negociação para obter 
informações. 
II. Posições iniciais extremadas: valores exageradamente altos ou baixos. 
III. Confiança ingênua: conquista-se a confiança de alguém para enganá-lo mais facilmente. 
IV. Concessão sem reciprocidade: não dar nada em troca de uma concessão. 
V. Informações falsas: apresenta-se informações falsas sobre o assunto, sobre o tempo 
disponível ou sobre o poder de negociar. 
Entre essas afirmativas, de caráter ético variável, são táticas usadas habitualmente na barganha 
posicional, ou negociação ganha-perde: 
 
 
I e II 
 
 
I, II, III e IV 
 
 
III e IV 
 
 
IV e V 
 
 
II, IV 
 
 
 
Explicação: 
As táticas que se referem exclusivamente à obtenção de ganhos posicionais são as que se referem às 
posições iniciais e à concessão sem reciprocidade. As outras se referem a efeitos sobre a outra parte e 
não sobre a posição. 
 
 
 
 
 
2. 
 
 
Considere as afirmativas abaixo: 
I. Por mais interesses que se defenda, é oportuno deixar 
algum espaço para incluir as concessões. 
II. Não é importante que se planeje antes da negociação o 
que se poderá conceder, isso deve ser definido ao longo 
da negociação. 
III. As concessões devem acontecer na medida da 
necessidade, para que a negociação tenha continuidade. 
Estão corretas as afirmativas: 
 
 
II e III 
 
 
I e II 
 
 
I, II e III 
 
 
I e III 
 
 
Apenas a II 
 
 
 
Explicação: 
As concessões fazem parte habitual da negociação e, por isso, devem ser planejadas, não se deixando 
muito espaço para o improviso, mas devem ocorrer de acordo com o fluxo das conversas. 
http://simulado.estacio.br/bdq_simulados_exercicio.asp
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3. 
 
 
Um conjunto de mecanismos de controle: planos, receitas, regras 
e instituições utilizados para governar o comportamento é 
denominado: 
 
 
Cultura. 
 
 
Status. 
 
 
Tradições. 
 
 
Missão. 
 
 
Poder. 
 
 
 
 
 
4. 
 
 
Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F 
para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa 
que possui a sequência correta. ( ) Na negociação, a 
interdependência estabelece os processos pelos quais serão 
desenvolvidos os acordos. ( ) Podem ser estabelecidas 
interdependências de tipo: ganha-ganha, ganha-perde e perde-
perde. ( ) Os conflitos têm mais chance de serem enviados na 
relação ganha-ganha. ( ) O importante na negociação é focar a 
meta, para alcançá-la, a interdependência não é relevante. 
 
 
F,F,F,V 
 
 
V,F,F,V 
 
 
F,F,V,V 
 
 
V,F,V,F 
 
 
F,F,V,F 
 
 
 
 
 
5. 
 
 
Encontram-se dentro da fase de planejamento de uma 
negociação, entre outras, as seguintes atividades: 
 
 
Estudo detalhado do produto, coleta de informações, identificação de táticas e definição de 
objetivos. 
 
 
Apresentação da proposta, definição de objetivos, abertura, controle e avaliação. 
 
 
fazer uma preparação final para a negociação, manter cenários, mapear a situação e 
estabelecer parâmetros. 
 
 
Formulação de hipóteses, apresentação da proposta, exploração e abertura. 
 
 
Estudo detalhado do produto, coleta de informações, acordo, controle e avaliação. 
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Gabarito 
Coment. 
 
 
 
 
 
6. 
 
 
Considerando as afirmativas abaixo: 
I. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partes 
envolvidas obtenham exatamente o mesmo benefício. 
II. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partes 
saiam satisfeitas com o acordo obtido. 
III. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das 
partes é maximizar seu próprio ganho. 
IV. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das 
partes é impedir que a outra parte obtenha qualquer 
benefício. 
Estão corretas as afirmativas: 
 
 
Apenas a II 
 
 
II e III 
 
 
I e II 
 
 
I e III 
 
 
I, II e III 
 
 
 
Explicação: 
O ganha-ganha é o tipo de negociação consiste em realizar um trabalho de forma que as partes 
envolvidas nos processos saiam satisfeitas com os resultados obtidos. Evita que uma das partes saia com 
uma vantagem elevada em detrimento da perda da outra, mas não significa que, necessariamente, os 
ganhos sejam iguais. No ganha-perde, mistura-se a intenção de negociação à necessidade de ganhar a 
todo custo. Por isso, o nome ganha-perde: alguém sempre acaba no prejuízo, mas não sem nada obter, 
pois aí, nesse caso, não seria negociação. 
 
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