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Questão 3/5 - Inteligência Empresarial e Cross Selling Na matriz (veja o quadro), qual dos segmentos tem a ação abaixo como sugestão de atuação?“O cliente tem alto valor estratégico, porém tem baixa participação nas compras. Para esse grupo é necessário formular políticas de vendas atrativas, movimenta-lo com um estimulo adicional e boas abordagens a objeções”. Nota: 20.0 A Segmento 1 B Segmento 2 Você acertou! Comentário: Segmento 1: o cliente classificado nesse segmento tem alta oportunidade de venda, bem posicionado. O foco deve ser total para não perde-lo. É necessário que coloque um consultor de grandes contas (Key Account) para que possa dar um atendimento personalizado a esse grupo de clientes. Segmento 2: o cliente tem alto valor estratégico, porém tem baixa participação nas compras. Para esse grupo é necessário formular políticas de vendas atrativas, movimenta-lo com um estimulo adicional e boas abordagens a objeções. Segmento 3: clientes situados no segmento 3 são clientes pequenos, porém fiéis. Não pode investir muito nesses clientes para não efetuar vendas de baixo lucro ou até prejuízo. Porém eles são responsáveis por uma fatia do faturamento e não podem ser deixados de lado. Importante deixá-los fieis e ativos. Segmento 4: são clientes que não compram e tem potencial baixo de compra. O importante para esses clientes é deixar a porta aberta. Pois em determinado momento o jogo pode virar. C Segmento 3 D Segmento 4
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