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Unidade I Bases da Gestão da Demanda

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Gestão da Demanda 
Bases da Gestão da Demanda
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Dr. Marcos Crivelaro 
Revisão Textual:
Profa. Ms. Selma Aparecida Cesarin
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Nesta Unidade, serão apresentados os conceitos a as ideias básicas da gestão da demanda. O 
objetivo é determinar o que, quanto e onde o consumidor vai consumir, para uma previsão 
de recursos e preparação da equipe interna e empresas parceiras envolvidas. 
São conceituados os objetivos da gestão da demanda e é apresentada a importância da 
gestão da demanda, bem como são introduzidos os métodos qualitativos e quantitativos de 
previsão de demanda.
Para o melhor aprendizado, é muito importante que vocês leiam e estudem o material teórico 
da Unidade e a bibliografia recomendada. 
Também é fundamental que vocês participem das atividades propostas.
A proposta desta Unidade é apresentar os conceitos e as ideias relacionadas 
à Gestão da Demanda.
Bases da Gestão da Demanda
 · Introdução
 · Objetivos da Gestão da Demanda
 · Planejamento, Predição e Previsão
 · Sistema Colaborativo de Planejamento, Previsão e Reposição 
(CPFR – Collaborative Planning, Forecasting And Replenishement)
 · Projetando o Sistema de Previsões
 · Métodos Qualitativos de Previsão de Demanda
 · Métodos Quantitativos de Previsão de Demanda
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Unidade: Bases da Gestão da Demanda
Contextualização
É importante compreender as principais variáveis que influenciam a gestão da demanda. 
Saber realizar a gestão da demanda é fundamental para uma previsão de recursos e preparação 
da equipe interna e empresas parceiras envolvidas. Isso significa determinar o que, quanto e 
onde o consumidor vai consumir.
Existem vários tipos de métodos de previsão da demanda, particularmente as ferramentas 
especialistas, que podem aumentar a eficiência da produção. 
Aspectos do dia a dia de nossa vida pessoal ocorrem também nas atividades profissionais. 
Exemplo disso é o nosso trabalho diário. Nele, realizamos a prestação de serviço para quem nos 
contratou. Isso ocorre também nas indústrias de manufatura e empresas prestadoras de serviços. 
Em nossa vida pessoal e nas empresas é necessário prever a demanda de produtos, com o 
objetivo de atender às vendas realizadas. Assim, são realizadas a compra de matéria prima e 
de insumos, para garantir os níveis de produção necessários para manter a entrega de produtos 
comercializada pelo setor de vendas da empresa.
Exemplificando com fatos do cotidiano: como podemos avaliar a quantidade de produtos que 
devem ser adquiridos para nossas necessidades mensais? Em quais épocas do ano determinados 
produtos são mais consumidos? 
Tendo essas informações, é possível determinar o estoque necessário em nossa casa. Podem 
surgir questões pontuais, como variações do consumo em uma determinada semana, como 
no caso de aniversários. Todas essas preocupações são similares quando se compara com as 
necessidades de uma empresa.
Uma empresa pode passar por situações mais complexas como, por exemplo, a variação 
da demanda em função de aspectos da Economia ou climáticas. Mas, similarmente ao nosso 
cotidiano, as empresas precisam estimar as eventualidades inerentes à atividade de produção.
Para cada tipo de produto, existem questões estabelecidas e eventualidades que devem ser 
administradas na programação da produção.
Nos métodos de previsão qualitativos, a experiência acumulada das pessoas é ponto 
fundamental para a determinação da demanda dos produtos pelos seus clientes. 
Nos métodos quantitativos são realizados tratamentos matemáticos estatísticos, com o 
objetivo de prever a demanda futura, baseando-se na série histórica de vendas passadas. 
Assim, com esse exemplo simples de nosso cotidiano, lembro que as organizações podem ter 
situações muito mais complexas em seu dia a dia. 
Cabe ao engenheiro de produção identificar as características de vendas de sua empresa e 
construir um sistema de previsão de demanda de produtos, capaz de informar as necessidades 
de produção, para que possa atender os níveis de vendas futuras.
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Introdução
O sucesso da administração da cadeia de valor é influenciado pelo PDC – Planejamento 
da Demanda do Cliente (em inglês, CDP – Customer Demand Planning) que não deve ser 
confundido com a meta que a organização estabeleceu e que deseja alcançar. 
Conseguir prever o que, quanto, quando e onde o consumidor vai consumir permite a 
realização de uma previsão de recursos e preparação da equipe interna e empresas parceiras 
envolvidas. 
O gerenciamento da Cadeia de Suprimento é complexo. Envolve as muitas etapas: processo 
de planejamento, implementação e controle, eficaz e eficiente, do fluxo de bens, serviços e 
informações relacionadas, desde o ponto de origem até o ponto de consumo, a fim de atender 
às exigências e às necessidades dos clientes. 
Conceitos Relacionados
 Cadeia de Suprimento (supply chain): associação de clientes e fornecedores 
que trabalham juntos (embora cada um em seu próprio negócio) na compra, 
transformação, distribuição e venda de mercadorias e serviços entre eles, de 
modo a constituírem um produto acabado ou serviço especializado de interesse 
de consumidores.
 Cadeia de Valor (value chain): conjunto completo de atividades que adicionam 
valor ao bem ou serviço, desde o último fornecedor até o cliente final. No caso 
de produto, inclui toda a logística reversa (reuso, reciclagem, remanufatura, 
recondicionamento, canibalismo e, por fim, o destino final (lixo industrial).
Se o conceito de Planejamento da Demanda do Cliente parece um pouco complicado, vamos 
iniciar a explicação com a Equipe de Marketing e de Vendas de uma empresa, que vende bens 
ou presta serviços. Quem trabalha nessas áreas sempre é questionado como está a situação do 
mercado com perguntas do tipo: 
- os clientes estão dispostos a comprar?;
- quais são os bens ou serviços mais procurados pelos consumidores?;
- qual é a faixa de preço dos bens ou serviços adquiridos?;
- como estão as campanhas de vendas dos concorrentes?;
- os números relativos às vendas nesse período são superiores ou inferiores a algum 
período anterior?
Será ótimo se essas equipes, que estão mais próximas dos clientes externos, acertarem com 
maior precisão a previsão da demanda com o volume de vendas realmente ocorrido. 
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Unidade: Bases da Gestão da Demanda
Será ótimo porque não ocorrerão desperdícios e situações de consumidores insatisfeitos por 
causa de falta de bens e nem pela ausência de prestadores de serviços.
Nas grandes metrópoles, no início dos anos 1990, ou ainda em pequenas comunidades no 
interior, existem poucos estabelecimentos comerciais para a venda de alimentos. Esses locais 
são conhecidos como “vendas” ou “secos e molhados”. 
A figura 1 apresenta um exemplo de prateleiras onde os produtos são mostrados e 
armazenados.
Figura 1. Prateleira expondo produtos em uma venda.
freeim
ages.com
Nesses estabelecimentos, o procedimento de venda é informal, sem utilização de instrumentos 
de venda modernos, como, por exemplo, cartão de débito ou crédito. 
O que se utiliza então? Dinheiro? Na maioria dos casos a compra realizada pelos clientes é 
detalhada em uma caderneta própria, que fica em posse do comerciante. Nela consta o nome 
do representante da família local (pai ou mãe), o detalhamento da compra efetuada e as datas 
dos pagamentos efetuados. 
Sem dúvida, isso funciona, porque existe uma relação de confiança entre as partes. Outro 
aspecto interessante desse tipo de relação comercial é que o comerciante conhece profundamente 
os hábitos mensais de consumo das famílias da comunidade que atende. Isso permite que esses 
comerciantes comprem inclusive de grandes atacadistas em datas que antecedem a chegada de 
pagamentos de salários, ou de recebimento de valores oriundos da aposentaria oficial.
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