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Caso: Lupo - Diversificar foi a salvação 
Caso Prático do Tópico: Apreciação Crítica dos Tipos de Organização 
 
Os tipos de organização propostos pela literatura neoclássica são meros 
desdobramentos dos formatos organizacionais clássicos. Carecem de flexibilidade. Quando tudo 
lá fora muda, a necessidade de mudança interna se torna irremediável. Esse foi um dos desafios 
enfrentados por empresas como a Lupo (maior fabricante de meias do país), focadas em um 
único produto que não oferece perspectivas de crescimento. 
Diversificar não é uma receita recomendável para todo e qualquer negócio, mas para a 
Lupo, esse caminho foi fundamental para a sua sobrevivência. Há cinco anos, as perspectivas 
da companhia eram dramáticas. A tradicional marca sofria um processo de envelhecimento, o 
faturamento estava praticamente estagnado, e o grupo registrava prejuízos consecutivos. Sem 
grandes expectativas, Liliana Aufiero (Superintendente da Lupo e neta do fundador) cogitou uma 
saída óbvia para empresas familiares em dificuldade: a venda. A saída, de acordo com os seus 
planos, era passar a fabricar produtos que não faziam parte da história da Lupo. Uma estratégia 
arriscada, sem dúvida. Mas que até agora vem mostrando resultados. Em 2005, o faturamento 
dobrou em relação ao sombrio período de 2001, chegando a R$170 milhões, e a empresa 
atingiu o maior lucro da história: R$12 milhões. 
O primeiro passo da virada foi dado justamente no ano de 2001, quando a Lupo encerrou 
um doloroso processo de reestruturação que durou sete anos. Foram demitidos 300 de seus 
1.400 funcionários (um corte de mais de 20%), e uma fábrica foi fechada. O segundo passo foi a 
decisão de investir na criação de novas linhas de produtos (com destaque para lingeries e 
camisetas femininas). A Lupo, que fabricava cerca de 3.000 tipos de meias soquetes e meias-
calças colantes, ampliou sua produção para mais de 10.000 itens. Além de expandir a marca 
para linhas de calcinhas, cuecas e camisetas, a empresa apostou no conceito fashion para atrair 
consumidores. Investiu em licenciamentos de grifes como Fórum, Calvin Klein, Nike e Rosa Chá 
e contratou por um período de seis meses uma celebrada garota-propaganda para seus 
produtos, a modelo Raica de Oliveira. 
O terceiro pilar na estratégia da Lupo foi reformular a comercialização dos produtos. A 
empresa aumentou a distribuição para o pequeno varejo e criou uma rede de franquias com 
lojas exclusivas da marca. Com a operação, o número de pontos de venda cresceu de 17.000 
para mais de 30.000, e o número de lojas franqueadas atingiu 115 unidades. Os novos produtos 
já representam 20% do faturamento e 40% do lucro. Além disso, há clara tendência de que a 
empresa dependa cada vez menos das meias e das novas coleções. Em dois anos, esse 
segmento deve representar 30% da receita e 55% do lucro. No caso da Lupo, diversificar foi a 
salvação. 
Fonte: Revista Exame 29/03/2006. 
Pontos para discussão: 
1. Quais os benefícios da descentralização da Lupo? 
2. Seria possível a diversificação se a Lupo não fosse uma empresa flexível? Por quê? 
3. Qual a imagem que a empresa quer passar ao mercado com os novos produtos?