TEC NEGOCIAÇÃO

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação I - Individual Semipresencial ( Cod.:637224) ( peso.:1,50) 
Prova: 19403694 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A percepção é um elemento essencial no processo de negociação. Dizem os 
estudiosos que é o primeiro processo de entendimento dentro da negociação. Sobre 
esse elemento, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Refere-se à ação de perceber. 
II- Gera informações essenciais sobre o opositor. 
III- Permite captar informações relevantes através dos sentidos. 
IV- Impede a interpretação de sinais emitidos pelo opositor. 
V- É considerado fator bloqueador da comunicação. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II, III e V estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 c) As sentenças I e IV estão corretas. 
 d) As sentenças III e IV estão corretas. 
 
2. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. 
Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar 
corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, 
já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim 
perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o 
conhecimento dos fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação 
social sólida entre os demais profissionais. 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho 
saudável e harmonioso. 
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento 
interpessoal, mantendo a etiqueta profissional. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças III e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 
3. No mundo altamente globalizado, é comum a realização de negociações com pessoas 
de outros países. Mesmo com a facilidade encontrada para realizar este tipo de 
transição, atualmente é necessário tomar alguns cuidados com relação à cultura 
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existente nos mais diversos países. Imagine que você vá realizar uma negociação em 
outro país, qual deveria ser a sua primeira ação? 
 a) Informar-se sobre os costumes locais para evitar gafes. 
 b) Evitar o contato direto e convencer a outra parte de seus argumentos. 
 c) Determinar seu objetivo e não abrir concessões. 
 d) Aceitar os argumentos da outra parte sem fazer objeções. 
 
4. Um dos componentes fundamentais da negociação é a comunicação. Ao tratarmos de 
comunicação, temos a percepção de que é um tema simples de ser trabalhado, mas 
um processo de comunicação com ruídos e falas em uma negociação pode gerar 
resultados negativos. Com isso, é necessário sabermos como se dá o processo de 
comunicação, e, para que a comunicação traga bons resultados, existem alguns 
conceitos. Sobre esses conceitos, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Conceito Etimológico. 
II- Conceito Pedagógico. 
III- Conceito Histórico. 
IV- Conceito Sociológico. 
 
( ) Caracteriza a comunicação como ferramenta principal da evolução do ser 
humano e fundamental para que a espécie humana ainda exista nos dias atuais. 
( ) Caracteriza a comunicação como importante instrumento que faz como que o 
ser humano consiga compreender um ao outro. 
( ) Caracteriza a comunicação como principal item para que haja interação social e 
para que a humanidade continue em evolução. 
( ) Caracteriza a comunicação como instrumento de ensino, sendo possível a troca 
de experiências, uma vez que é componente essencial para a educação. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - IV - III - I. 
 b) III - I - IV - II. 
 c) I - II - IV - III. 
 d) IV - I - II - III. 
 
5. O processo de negociação vai além das reuniões dentro das empresas ou dentro das 
nossas casas. A negociação pode ser em níveis internacionais, e para que as 
negociações entre países sejam realizadas com sucesso, é preciso conhecer um pouco 
a cultura do país com o qual estamos negociando. Tomemos os Estados Unidos 
como exemplo. É importante conhecer como eles se comunicam, os estilos de 
apresentação, como se vestem, costumes e comportamentos. Sendo assim, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) O estilo de comunicação dos americanos é sem rodeios, são sinceros e querem 
resolver logo as situações, o que para nós, brasileiros, não é comum. 
( ) Os americanos não são muito preocupados com horários, o que facilita muito as 
negociações. 
( ) Em público, gostam de lugares com espaço para se movimentar, e agem com 
calma ao ter que esperar em filas para realizar alguma atividade. 
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( ) Os americanos costumam se vestir de modo mais formal e, às vezes, gostam de 
uma roupa mais confortável. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - V - V - F. 
 b) V - V - F - F. 
 c) F - F - V - V. 
 d) V - F - V - V. 
 
6. Alguns critérios do processo de negociação são determinantes para o posicionamento 
ético do negociador. Alguns processos são considerados benéficos para ambas as 
partes envolvidas no processo. Essas negociações são denominadas Ganha/Ganha e 
possuem os seguintes critérios: 
 
I- Possuir regras claras para ambas as partes com relação à tomada de decisão. 
II- São transmitidas informações falsificadas durante o processo. 
III- Possuir finalidades confusas. 
IV- Destacar as pessoas dos problemas que surgem durante o processo. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e III estão corretas. 
 b) As sentenças II e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I e IV estão corretas. 
 
7. Em toda relação humana, em algum momento, haverá uma negociação. A 
negociação pode ser entendida como um processo em que as partes envolvidas 
possuem um conflito de interesses suposto ou real, buscando definir ou redefinir a 
sua interdependência. A percepção é um elemento base em processos de negociação. 
É primordial aprender a ouvir e se colocar na posição da outra pessoa na negociação. 
Sobre o principal objetivo dessa prioridade, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
 b) Fechar negociações de alta complexidade. 
 c) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
 d) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
 
8. A persuasão é um dos elementos da negociação, geralmente é um atributo utilizado 
por grandes líderes, ou seja, é uma ferramenta largamente utilizada e extremamente 
eficiente dentro das negociações. Sobre esse elemento, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Está relacionado ao poder de convencimento dos envolvidos no processo. 
II-Refere-se à ação de perceber. 
III- Permite convencer os demais envolvidos para se chegar a um consenso. 
IV- Obriga os demais envolvidos a aceitar as condições impostas. 
V- É parte da argumentação do negociador. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
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 a) As sentenças I e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, III e V estão corretas. 
 c) As sentenças II, III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças II e V estão corretas. 
 
9. Em um processo de negociação, tão importante quanto o conteúdo da mensagem 
transmitida é a forma como ela é passada. Assim, a comunicação assertiva passa a 
ser determinante ao sucesso da negociação. Sobre a comunicação assertiva, pode-se 
afirmar que: 
 
I- Manipula os envolvidos através de opiniões próprias. 
II- Refere-se à forma de transmitir a mensagem. 
III- É uma comunicação direta e objetiva. 
IV- Restringe-se ao relato de fatos, sem julgamentos. 
V- Manifesta unicamente a opinião pessoal do locutor. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II, III e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I e IV estão corretas. 
 d) As sentenças III e V estão corretas. 
 
10. Em uma negociação, é muito importante expressarmos nosso ponto de vista sobre o 
assunto em debate, mas precisamos estar abertos a ouvir todas as ideias que são 
compartilhadas no processo. E para que uma ideia seja acatada por todos, é 
necessário agir com persuasão. A persuasão é um dos métodos mais importantes para 
o fechamento do processo de negociação. Sendo assim, classifique V para as 
sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) A persuasão é o processo de convencer as pessoas envolvidas na negociação a 
entrarem em um senso comum em determinada ideia para que a negociação tenha 
fim. 
( ) A persuasão é um processo de imposição das ideias pelos negociadores, a fim 
de fechar a negociação. 
( ) A persuasão é uma ferramenta que os negociadores utilizam para coagir os 
demais participantes do processo a acatar a sua ideia. 
( ) A persuasão é um processo no qual os negociadores influenciam os demais 
negociadores, a fim de entrarem em consenso para que a negociação tenha um 
resultado de ganha/ganha. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - F - V. 
 b) F - F - V - F. 
 c) F - F - V - V. 
 d) V - V - F - F. 
 
Prova finalizada com 10 acertos e 0 questões erradas. 
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