Prova n2 Negociação e Vendas

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Curso
	ADM30043 NEGOCIAÇÃO E VENDAS TGHO203 - 202010.ead-5135.01
	Teste
	20201B2 - CLIQUE AQUI PARA ACESSAR A PROVA N2 (A5)
	Iniciado
	09/06/20 19:02
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	09/06/20 20:09
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	9 em 10 pontos  
	Tempo decorrido
	1 hora, 7 minutos
	Instruções
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	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Buscar o fechamento de um negócio de forma positiva a ambos os lados, de forma a criar valor para produtos e serviços vendidos. É esse o desafio do vendedor que, além de se deparar com concorrentes e perfis diferentes de consumidores, precisa estar alinhado à estratégia da empresa, para que consiga se manter no mercado e auxiliar a organização na conquista dos seus objetivos em curto, médio e longo prazo. Para tanto, recomenda-se que o vendedor procure a fidelização de clientes.
 Sobre a fidelização de clientes, qual das afirmativas a seguir descreve corretamente a sua conceituação e utilização?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
É fundamental para a criação de valor organizacional.
	Resposta Correta:
	 
É fundamental para a criação de valor organizacional.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. De fato, a fidelização de clientes é fundamental para a criação de valor organizacional. Com o cliente fidelizado, ele recompra produtos e recomenda a empresa a seu círculo próximo.
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 1 pontos
	
	
	
	Martina e Júlio são herdeiros de Manoel, proprietário da padaria “Pônei barriguinha”, localizada em uma cidade 250 mil habitantes no interior do país. Ela é o local mais badalado da cidade durante as manhãs e tardes, por conta do contínuo esforço do sr. Manoel em prover uma mesa de café ao estilo colonial. No entanto, o dono do estabelecimento está incomodado: seus dois filhos, aparentemente, não pensam no negócio familiar da mesma forma que ele. Martina, atleta de alta performance de fisiculturismo, acredita que pães, bolos e doces são verdadeiros “venenos” para a sua boa forma. Por isso, já sinalizou interesse em mudar radicalmente o contexto da padaria. Na sua opinião, o foco seria inteiramente voltado para produtos orgânicos, de baixa caloria, baixo carboidrato, sem açúcar e sem glúten. Para ela, é preferível ter um público menor, mas disposto a pagar mais por produtos mais especializados. Júlio, por outro lado, pensa de forma bastante distinta: ele é absolutamente contra a manutenção do negócio da família. Sendo um bem-sucedido consultor, tem interesse apenas no ponto do comércio, sonhando em, no futuro, aproveitar a localização privilegiada para estabelecer a sede de sua consultoria. Para ele, a rotina árdua da gestão atual não é viável e nem lucrativa.
Como se vê, sr. Manoel tem muitos motivos para preocupação. A despeito disso, ele sistematicamente ignora os conflitos e “foge” deles quando é envolvido. Sendo um pai amoroso e detestando conflitos, o pai torce para que, quando for a hora da herança, os filhos se entendam.
Sobre o caso, é possível se afirmar que:
I. Sr. Manoel tem uma visão bastante negativa sobre conflitos. Por isso, mesmo com uma tragédia anunciada (a dissolução do negócio e a briga entre seus filhos), se recusa em se intrometer na relação.
II. Por ter uma visão humanista sobre conflitos, claramente sr. Manoel crê no potencial de ajuste mútuo dos filhos.
III. Sr. Manoel, aparentemente, possui uma visão tradicional sobre conflitos.
IV. Por apresentar uma visão interacionista do conflito, sr. Manoel aparentemente entende que os irmãos devem se entender com a sua ajuda.
 Estão corretas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, apenas;
	Resposta Correta:
	 
I e III;
	Feedback da resposta:
	Resposta incorreta. A visão humanista se caracteriza pela visão positiva do conflito, e não é esse o caso descrito. Já a visão interacionista vê o conflito como sendo natural ao desempenho do grupo, que também não é o caso.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	Henry Ford foi um visionário empreendedor fundador da Ford Company, famosa fabricante de carros. Ele tinha muitos desejos – dentre os quais, criar carros para que todos os cidadãos pudessem ter um automóvel na garagem. Filho de fazendeiros e pensando na vida do trabalhador rural e urbano, muito embora tenha sido um dos decanos fundadores do que viria a ser a cidade de Detroit (famosa por abrigar diversas grandes fábricas de carros), nunca perdeu de vista o trabalhador rural. Seu modelo mais conhecido (o Modelo T, chamado também de “modelo bigode” no Brasil) era alto (para passar com tranquilidade em atoleiros) e era entregue ao proprietário com um motor reserva, para garantir sua longevidade.
O caso é que o produto de Ford se tornou datado. Se, em 1914, o carro era objeto de consumo, com o passar dos anos passou a não ser mais. Em 1923, foi fundada a General Motors por Alfred Sloan Jr. Esse novo fabricante, ainda na década de 1930, desenvolveu cinco diferentes marcas, direcionadas a consumidores mais endinheirados. Os diferentes modelos e cores agradaram imensamente ao consumidor, que passou a lhe dar preferência.
Considerando o disposto, analise as assertivas abaixo e relacione-as com o avanço do mercado automobilístico ao longo do tempo.
 
I. Ford se equivocou ao julgar que os consumidores prefeririam carros pretos sempre.
II. O grande erro de Ford foi desconsiderar o fato de que chegaria um dia em que as pessoas gostariam de escolher outras cores e que existiriam mais produtos do que consumidores.
III. A General Motors, no caso acima, acabou antecipando um movimento de mercado que aconteceria de forma marcante a partir da década de 1950, quando o consumidor passou a ter muitas chances de escolha de produtos e diversos fabricantes.   
É correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I e II;
	Resposta Correta:
	 
I e II;
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Na primeira e segunda assertivas, de fato, Ford cometeu um erro ao pressupor que o mercado sempre gostaria de ter os mesmos modelos e da cor preta. O fato é: com o passar dos anos, com o mercado abastecido de carros de modelos similares e de cor preta, era de se esperar que novidades fossem bem-vindas.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	“Negociar é estabelecer uma visão comum de uma dada situação-problema, compatibilizar interesses e se estabelecer um plano de atuação conjunta para resolver aquela situação-problema”. (PASTORE, OSMAR, 2007). Conforme nosso conteúdo, aponte as expressões destaque nessa definição:
I. Forma sustentável.
II. Forma criativa.
III. Forma interpessoal e de acordo com os meus interesses particulares
IV. Forma capaz de incorporar mudanças.
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	Resposta Correta:
	a. 
Somente as proposições I, II e IV estão corretas.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	O termo MAANA é uma tradução do inglês, sendo usado inicialmente por Fisher e Ury (1985) e designado naquele idioma como BATNA: best alternative to a negotiation agreement. A MAANA pode se materializar de diferentes formas: simplesmente desistir, buscar outro comprador ou resolver realizar algo por si só. Antes mesmo de definir sua tática, o negociador deve identificar sua MAANA e estabelecer as bases de comparação de um possível acordo em relação a ela. O significado do termo corresponde a: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	Resposta Correta:
	b. 
Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo;
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Como observado por Martinelli; Almeida (1997), o tempo é uma das três variáveis mais importantes de uma negociação. As outras duas são a informação e o poder. Sobre a informação, os autores relatam que cabe ao negociador buscar o maior número de dados referentes à outra parte em diversas fontes, paraque o negociador tenha uma ideia das necessidades e dos objetivos da outra parte. Já sobre o poder, os autores relatam que ele pode ser atribuído a fatores pessoais ou situacionais. Robbins (2009) relata que o poder está diretamente relacionado à dependência que uma parte possui sobre algo que a outra possui.
 MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997.
ROBBINS, S. P. Fundamentos do comportamento organizacional. 8. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.
 E sobre o tempo? O que podemos afirmar?
 Podemos dizer que:
I – nem sempre o prazo final é, de fato, uma verdade fixa. A maior parte dos prazos tem uma margem de negociação. Sem saber disso, negociadores acabam fechando acordos próximos ao fim do prazo. Por isso, é recomendado que o negociador tenha paciência e não se precipite;
II – quando não se tem confiança na outra parte ou a negociação é conflituosa, não é uma boa ideia revelar o tempo disponível para o encerramento da negociação. Isso porque não se sabe qual é o uso para qual a informação será cedida;
III – se não existe informação prévia sobre objetivos e necessidades da outra parte antes da negociação, o ideal é que o negociador não tema nenhuma ação impensada. Ele precisa manter a calma, a perseverança e buscar coletar informações durante a negociação;
IV – uma das partes envolvidas em uma negociação não tem um prazo-limite. Por isso, provavelmente a calma aparente da outra parte não faz parte do jogo. Ela está tão calma quanto você.
Está correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, II e III;
	Resposta Correta:
	 
I, II e III;
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A utilização do tempo é uma variável fundamental ao sucesso da negociação, bem como a relativa flexibilidade da sua utilização e a necessidade de serem resguardadas algumas informações em um processo negocial conflituoso. Essas informações são cruciais no andamento da negociação. Logo, ações aparentemente “impensadas” são válidas apenas quando existir uma base informacional anterior.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Parte importante das funções do vendedor é entender como se dá o processo de decisão de compra do consumidor, para que possa intervir de forma mais efetiva em cada ação conforme a necessidade. Assim sendo, o vendedor deve conhecer cada particularidade deste processo, sabendo também identificar quais são as possíveis ações a serem desempenhadas dentro desse contexto (levando em consideração, claro, as reais possibilidades de intervenção do vendedor em um contexto pré e pós- venda).
 Tendo isso em vista, relacione as ações de compra às fases do processo de tomada de decisão:
7. (  ) reconhecimento de necessidades
7. (  ) busca por informações;
7. (  ) avaliação das alternativas;
7. (  ) decisão de compra;
7. (  ) comportamento pós-compra
a. Pesquisas são feitas. Juliano pesquisa na internet, visita lojas físicas, compara preços e desempenhos de notebooks de diferentes marcas e modelos.
b. Ao efetuar a compra, é explanado a Juliano que existirá desconto caso o pagamento seja à vista, e que o produto conta com manuais de utilização bastante elucidativos.
c. Após verificar diferentes modelos, Juliano pesará os prós e contras de cada modelo diferente listado, considerando todos os custos e benefícios.
d. Juliano constata que o seu notebook deixará de funcionar. Precisa, portanto, de um novo computador.
e. O notebook comprado apresenta um desempenho muito bom. Juliano fica satisfeito e passa a ser um fiel consumidor da marca em questão.
 Agora, assinale a alternativa que apresente a relação correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
1-d, 2-a, 3-c, 4-b, 5-e.
	Resposta Correta:
	 
1-d, 2-a, 3-c, 4-b, 5-e.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. Você demonstrou saber quais são as diferentes etapas do processo de decisão de compra do consumidor. É salutar destacar que, com base nesse conhecimento, o vendedor consegue determinar qual a melhor ação a ser desenvolvida. Por exemplo: na fase 4, o vendedor deve buscar diminuir resistências e objeções à compra.
	
	
	
1. Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Ao se alinhar as ações da empresa em torno de um objetivo de longo prazo, ela deseja atingir diversas metas, que vão desde a sua sobrevivência no mercado até a fidelização do cliente. Nada, porém, dá certo quando a organização tem problemas de comunicação entre as pessoas.
O caso abaixo descreve uma situação fictícia na qual Pedro Camargo, dono da empresa Malote S/A, desenvolve um plano de diferenciação do mercado.
Considerando o exemplo acima, qual é o erro principal da situação?
 
Pedro Camargo é um empreendedor que possui ideias ousadas. Ao perceber que muitas entregas de compras online atrasaram, ele decidiu investir em um sistema de entregas para todo o país com preços mais baixos e mais garantias do que as oferecidas pelos correios brasileiros. Para que a operação funcionasse, Pedro estabeleceu contatos com atacadistas e distribuidoras de alimentos já estabelecidos em diversos locais do país, para que ele pudesse sublocar esses espaços a preços menores e, com isso, conseguisse preços mais competitivos.
Só tem um problema: Pedro é um empresário bastante desconfiado e ocupado. A desconfiança dele é tamanha que ele não revelou aos seus gestores a sua estratégia de aproveitar espaços já estabelecidos para baratear custos. Isso fez com que seus diretores, preocupados e sem conseguir falar com Pedro, locassem grandes armazéns para armazenar os produtos, o que acabou encarecendo terrivelmente os custos de envio das mercadorias. Com isso, a empresa Malote S/A passou a ter problemas sérios de diferenciação, o que fez com que os seus clientes recém-prospectados abandonassem a empresa e voltassem aos correios.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Erro na comunicação por parte da direção.
	Resposta Correta:
	 
Erro na comunicação por parte da direção.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. O principal problema descrito não foi na condução de ações setoriais (médio prazo) e nem nas práticas organizacionais (curto prazo), mas sim na incapacidade de a direção comunicar às pessoas da empresa quais eram as estratégias e os objetivos esperados de cada uma. Isso, associado à indisponibilidade do gestor, fez com que as piores decisões e consequências fossem causadas.
	
	
	
1. Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Parte importante das funções do vendedor é entender como se dá o processo de decisão de compra do consumidor, para que possa intervir de forma mais efetiva em cada ação conforme a necessidade. Assim sendo, o vendedor deve conhecer cada particularidade deste processo, sabendo também identificar quais são as possíveis ações a serem desempenhadas dentro desse contexto (levando em consideração, claro, as reais possibilidades de intervenção do vendedor em um contexto pré e pós- venda).
 Tendo isso em vista, relacione as ações de compra às fases do processo de tomada de decisão:
9. (  ) reconhecimento de necessidades
9. (  ) busca por informações;
9. (  ) avaliação das alternativas;
9. (  ) decisão de compra;
9. (  ) comportamento pós-compra
a. Pesquisas são feitas. Juliano pesquisa na internet, visita lojas físicas, compara preços e desempenhos de notebooks de diferentes marcas e modelos.
b. Ao efetuar a compra, é explanado a Juliano que existirá desconto caso o pagamento seja à vista, e que o produto conta com manuais de utilização bastante elucidativos.
c. Após verificar diferentes modelos, Juliano pesará os prós e contras de cada modelo diferente listado, considerando todos os custos e benefícios.
d. Juliano constata que o seu notebook deixará de funcionar. Precisa, portanto, de um novo computador.
e. O notebook comprado apresenta um desempenho muito bom. Juliano fica satisfeito e passa a ser um fiel consumidor da marca em questão.
 Agora, assinale a alternativa que apresente a relação correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
1-d, 2-a, 3-c, 4-b, 5-e.
	Resposta Correta:
	 
1-d, 2-a, 3-c, 4-b, 5-e.Feedback da resposta:
	Resposta correta. Você demonstrou saber quais são as diferentes etapas do processo de decisão de compra do consumidor. É salutar destacar que, com base nesse conhecimento, o vendedor consegue determinar qual a melhor ação a ser desenvolvida. Por exemplo: na fase 4, o vendedor deve buscar diminuir resistências e objeções à compra.
	
	
	
1. Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	Ao se alinhar as ações da empresa em torno de um objetivo de longo prazo, ela deseja atingir diversas metas, que vão desde a sua sobrevivência no mercado até a fidelização do cliente. Nada, porém, dá certo quando a organização tem problemas de comunicação entre as pessoas.
O caso abaixo descreve uma situação fictícia na qual Pedro Camargo, dono da empresa Malote S/A, desenvolve um plano de diferenciação do mercado.
Considerando o exemplo acima, qual é o erro principal da situação?
 
Pedro Camargo é um empreendedor que possui ideias ousadas. Ao perceber que muitas entregas de compras online atrasaram, ele decidiu investir em um sistema de entregas para todo o país com preços mais baixos e mais garantias do que as oferecidas pelos correios brasileiros. Para que a operação funcionasse, Pedro estabeleceu contatos com atacadistas e distribuidoras de alimentos já estabelecidos em diversos locais do país, para que ele pudesse sublocar esses espaços a preços menores e, com isso, conseguisse preços mais competitivos.
Só tem um problema: Pedro é um empresário bastante desconfiado e ocupado. A desconfiança dele é tamanha que ele não revelou aos seus gestores a sua estratégia de aproveitar espaços já estabelecidos para baratear custos. Isso fez com que seus diretores, preocupados e sem conseguir falar com Pedro, locassem grandes armazéns para armazenar os produtos, o que acabou encarecendo terrivelmente os custos de envio das mercadorias. Com isso, a empresa Malote S/A passou a ter problemas sérios de diferenciação, o que fez com que os seus clientes recém-prospectados abandonassem a empresa e voltassem aos correios.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
Erro na comunicação por parte da direção.
	Resposta Correta:
	 
Erro na comunicação por parte da direção.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. O principal problema descrito não foi na condução de ações setoriais (médio prazo) e nem nas práticas organizacionais (curto prazo), mas sim na incapacidade de a direção comunicar às pessoas da empresa quais eram as estratégias e os objetivos esperados de cada uma. Isso, associado à indisponibilidade do gestor, fez com que as piores decisões e consequências fossem causadas.
	
	
	
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Enviado
 
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Resultado da 
tentativa
 
9 em 10 pontos 
 
 
Tempo 
decorrido
 
1 hora, 7 minutos
 
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Caso
 
necessite
 
a
 
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ao
 
lado
 
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Comentários
 
·
 
Pergunta 1
 
1 em 1 pontos
 
 
 
 
Buscar
 
o
 
fechamento
 
de
 
um
 
negócio
 
de
 
forma
 
positiva
 
a
 
ambos
 
os
 
lados,
 
de
 
forma
 
a
 
criar
 
valor
 
para
 
produtos
 
e
 
serviços
 
vendidos.
 
É
 
esse
 
o
 
desafio
 
do
 
vendedor
 
que,
 
além
 
de
 
se
 
deparar
 
com
 
concorrentes
 
e
 
perfis
 
diferentes
 
de
 
consumidores,
 
precisa
 
estar
 
alinhad
o
 
à
 
estratégia
 
da
 
empresa,
 
para
 
que
 
consiga
 
se
 
manter
 
no
 
mercado
 
e
 
auxiliar
 
a
 
organização
 
na
 
conquista
 
dos
 
seus
 
objetivos
 
em
 
curto,
 
médio
 
e
 
longo
 
prazo.
 
Para
 
tanto,
 
recomenda
-
se
 
que
 
o
 
vendedor
 
procure
 
a
 
fidelização
 
de
 
clientes.
 
 
Sobre
 
a
 
fidelização
 
de
 
clie
ntes,
 
qual
 
das
 
afirmativas
 
a
 
seguir
 
descreve
 
corretamente
 
a
 
sua
 
conceituação
 
e
 
utilização?
 
 
 
 
Resposta 
Selecionada:
 
 
 
É
 
fundamental
 
para
 
a
 
criação
 
de
 
valor
 
organizacional.
 
Resposta Correta:
 
 
 
É
 
fundamental
 
para
 
a
 
criação
 
de
 
valor
 
organizacional.
 
Feedback da 
Resposta
 
correta.
 
De
 
fato,
 
a
 
fidelização
 
de
 
clientes
 
é
 
fundamental
 
para
 
a
 
criação
 
de
 
valor
 
organizacional.
 
Com
 
o