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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
Centro Universitário Leonardo da Vinci
Rodovia , nº .BR 470 Km 71, 1 040
Bairro Benedito - CEP 89130-000
I daialn - Santa Catarina - 47 3281-9000
Elaboração:
Revisão, Diagramação e Produção:
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
2018
Prof.ª Dannielly Freitas Voges
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GABARITO DAS AUTOATIVIDADES DE
NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
Centro Universitário Leonardo da Vinci
Rodovia , nº .BR 470 Km 71, 1 040
Bairro Benedito - CEP 89130-000
I daialn - Santa Catarina - 47 3281-9000
Elaboração:
Revisão, Diagramação e Produção:
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
2018
UNIDADE 1
TÓPICO 1
1 Com base nos estudos deste tópico, explique de que forma o 
fenômeno da globalização interferiu nas relações internacionais nas 
últimas décadas, destacando os principais reflexos do ponto de vista 
dos governos, das organizações e dos indivíduos no mundo.
R.: A resposta poderá ser qualquer um dos reflexos positivos ou negativos 
citados no Tópico 1 – item 2 “Globalização: Princípios e Reflexos para o 
Mundo Contemporâneo”. Não é necessário que seja com as mesmas palavras 
citadas no item, porém a resposta deve estar dentro do contexto.
Ponto de vista dos governos: aproximação entre os países; intensificação 
do comércio internacional; eliminação de fronteiras e barreiras; mudanças 
nas estratégias políticas.
Ponto de vista das organizações: mais concorrência, maior fluxo de negócios 
com o mercado internacional, melhoria das estratégias de negócios; avanço 
nos meios de comunicação. 
Ponto de vista dos indivíduos: mais opções de compra; variedade, acesso a 
produtos de diversos mercados; com a concorrência maior os preços tendem 
a ficar menores; desregulamentação da força de trabalho; achatamento de 
salários e aumento do desemprego.
2 Considerando as teorias sobre a evolução das relações internacionais, 
qual a principal diferença entre a Visão Mercantilista do Comércio 
Internacional e a Teoria das Vantagens Absolutas?
R.: A resposta a esta questão está no Tópico 1 – item 3.1 “Modelos Teóricos”.
Na visão Mercantilista, os países tinham como filosofia o comércio 
internacional voltado a estimular a venda para receber e acumular metais 
preciosos (ouro), pois isto é que representava poder e sucesso de um país no 
cenário internacional. Já de acordo com a Teoria das Vantagens Absolutas, a 
“riqueza” de um país não estaria no seu estoque de metais e sim no resultado 
do aumento da produtividade do trabalho. Assim, esta teoria pregava que os 
países deveriam se concentrar naquilo em que fossem absolutamente mais 
eficientes, ou seja, produtos que demandam menos esforço de trabalho e 
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proporcionam maior resultado em termos quantitativos, e trocar os excedentes 
com outros mercados para suprir suas necessidades.
TÓPICO 2 
1 Considerando o cenário atual no mercado internacional, o qual ainda 
sente os reflexos da crise que se iniciou em 2008, aponte e comente 
três consequências positivas e três negativas que as grandes 
potências da Europa vêm enfrentando, considerando que elas fazem 
parte do bloco econômico mais evoluído de que temos conhecimento.
R.: A resposta a esta questão está no Tópico 2 – item 2.5 “União Econômica 
e Monetária”. Não é necessário que seja com as mesmas palavras citadas 
no item 2.5, porém a resposta deve estar dentro do contexto a seguir.
Consequências positivas: a UE tem entre os membros a livre circulação 
de mercadorias, de pessoas, de capital; conta com uma política externa 
comum em relação aos países não membros; moeda única; Banco Central 
único; assim, as trocas entre os países são facilitadas.
Consequências negativas: a mobilidade da mão de obra pode ocasionar 
desemprego nos países mais desenvolvidos; aumento nos níveis de 
criminalidade; maior concorrência; interdependência e vulnerabilidade diante 
das crises dos países membros.
2 Com base em nossos estudos, responda: qual princípio dos termos 
do Mercosul não vem sendo respeitado tendo em vista as medidas 
adotadas no primeiro semestre deste ano por Brasil e Argentina (utilize 
os textos complementares abaixo para elucidar a resposta)? Explique 
por que o bloco ainda não pode ser considerado um Mercado Comum.
R.: A resposta a esta questão está no Tópico 2 – item 2.4 “Mercosul”.
O princípio que não vem sendo respeitado é a livre circulação de mercadorias 
entre Brasil e Argentina, tendo em vista a imposição de barreiras não tarifárias. 
O Mercosul, apesar de ter no nome o termo “Mercado Comum”, ainda não 
pode ser considerado um bloco neste estágio, pois não apresenta a livre 
circulação dos fatores de produção (pessoas e capital).
TEXTO 1: ARGENTINA AUMENTA BARREIRAS COMERCIAIS CONTRA 
O BRASIL
O governo da presidente Cristina Kirchner aplica uma saraivada de medidas 
protecionistas que restringem ou atrasam a entrada de produtos brasileiros 
no mercado argentino. Segundo a consultoria portenha Abeceb, do total 
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de exportações realizadas pelo Brasil para a Argentina, 23,9% são alvo de 
barreiras - quase um quarto do total das vendas. A proporção indica um salto 
em relação ao ano passado, quando as medidas protecionistas atingiam 
13,5% dos produtos Made in Brazil destinados à Argentina. 
Assustado com o crescente superávit comercial brasileiro, o governo 
Kirchner costuma argumentar que as medidas protegem a indústria nacional 
das "assimetrias". De janeiro a abril, o Brasil acumula saldo positivo de US$ 
1,33 bilhão com a Argentina. A previsão da consultoria Abeceb é que o 
superávit chegue a US$ 6,5 bilhões este ano.
Nos últimos 12 meses, o governo argentino dificultou a entrada de 
eletrodomésticos, chocolates e máquinas agrícolas; aplicou valores critério 
(preço mínimo) para a importação de bidês e vasos sanitários; e tomou 
medidas adicionais de segurança para brinquedos. Já constavam da lista de 
restrições de anos anteriores autopeças, material de transporte, calçados 
e toalhas. De quebra, pairam ameaças sobre as vendas de carne suína. A 
situação preocupa o Brasil, que estuda uma retaliação para breve. Segundo 
fontes do governo, "não adianta conversar com os argentinos". O ministro 
do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Fernando Pimentel, 
esteve em Buenos Aires em fevereiro e voltou com o compromisso de que 
os produtos brasileiros seriam excluídos das barreiras. Mas as promessas 
não foram cumpridas, o que irritou um dos auxiliares mais próximos da 
presidente Dilma Rousseff. 
FONTE: Jornal O Estado de São Paulo, 9 de maio de 2011.
TEXTO 2: BRASIL DIFICULTA ENTRADA DE CARROS IMPORTADOS 
NO PAÍS
Carro importado que chega ao Brasil agora vai ficar parado na alfândega. 
Antes, a liberação acontecia imediatamente. Agora, pode durar até 60 
dias. A Argentina será a mais prejudicada, já que quase metade dos carros 
importados que desembarcam no Brasil sai do país vizinho. Para o governo, 
não é nada contra os argentinos. “Não é retaliação, nós não usamos este 
tipo de prática, embora seja previsto na regra da OMC, mas jamais fizemos 
isso com nenhum país e não faríamos com a Argentina, que é um grande 
parceiro comercial nosso”, fala o ministro do Desenvolvimento, Fernando 
Pimentel.
Recentemente, a Argentina adotou medidas severas contra os produtos 
brasileiros. É uma tentativa de equilibrar uma balança comercial que 
pende para o lado brasileiro há sete anos. Para proteger sua indústria, a 
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Argentina aumentou a lista de produtos que não podem entrar de imediato: 
eletroeletrônicos, autopeças, motos, automóveis, brinquedos. O efeito mais 
visível do freio nas autorizações automáticas de importação são mais detrês 
mil carros de luxo retidos neste porto em Zárate, na Província de Buenos 
Aires.
Mas é no que não se vê que pode estar o maior impacto dessa medida. As 
bicicletas do país dependem de pedais e assentos que vêm do Brasil. As 
montadoras precisam de peças que não se fabricam na Argentina, e que 
acabam travadas na fronteira.
O presidente da Câmara de Comércio Brasil-Argentina, Jorge Aparício, está 
preocupado. A espera pode ser fatal em alguns setores que não têm estoque 
de produtos essenciais para manter o ritmo da produção. Para Jorge, a 
medida é irracional, até porque os empresários não foram consultados. 
Agora, o governo criou uma comissão para rever alguns casos. “Dada a 
relação econômica e política que temos com o Brasil, deveria ter negociado 
antes de tomar essas medidas”. “O freio nas importações - como medida 
de emergência em tempos de crise - pode até funcionar, mas como política 
industrial é ineficaz”, diz o ex-ministro de Indústria e Comércio, Dante Sica. 
Para ele, o dano não é só econômico. “A Argentina perde credibilidade 
com os principais sócios comerciais e a confiança no país como destino de 
importação”.
FONTE: JORNAL DA GLOBO. Disponível em: <http://g1.globo.com/jornal-da-globo/
noticia/2011/05/brasil-dificulta-regras-para-entrada-de-carros-importados-no-pais>. Acesso 
em: 13 maio 2011.
TÓPICO 3 
1 Cite duas funções da Organização Mundial do Comércio (OMC).
R.: A resposta a esta questão está no Tópico 3 - Organização Mundial do 
Comércio. O acadêmico deve citar apenas duas funções deste organismo, 
entre as opções a seguir. A OMC tem como funções: regular e fiscalizar o 
comércio internacional; melhorar o padrão de vida nos países-membros; 
aumentar a produção e o comércio de bens e serviços; proteger e preservar 
o meio ambiente; assegurar aos países em desenvolvimento uma maior 
parcela no comércio internacional; fomentar um sistema multilateral de 
comércio, respeitando o conceito de desenvolvimento sustentável; aplicar 
e administrar os diversos acordos comerciais, bem como as normas e 
procedimentos no que se refere à solução de controvérsias e a administração 
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do mecanismo de revisão das políticas comerciais dos países-membros. 
Outra função muito importante desempenhada pela Organização é a de ser 
o foro para as negociações entre os países-membros no que diz respeito às 
suas relações comerciais multilaterais. 
2 Explique três condicionantes colocados para os países integrarem 
a OMC.
R.: A resposta a esta questão está no Tópico 3 - Organização Mundial 
do Comércio, 4.1 Países-Membros. O acadêmico deve citar apenas três 
condicionantes, entre as citadas a seguir: possuir completa autonomia na 
condução de suas políticas comerciais externas; colocar as suas políticas 
e práticas de comércio exterior à mercê da análise da Organização, 
devendo atender ou alcançar os requisitos necessários para à admissão; 
os membros são responsáveis, proporcionalmente a sua participação no 
comércio internacional, pelo orçamento da OMC; entregar à Organização, 
periodicamente, notificações a respeito de suas legislações, práticas e 
administração do comércio internacional. E ainda respeitar os princípios da 
OMC citados no mesmo tópico.
3 Com relação aos princípios da OMC, explique o que prega o princípio 
do tratamento nacional e do princípio da nação mais favorecida.
R.: A resposta a esta questão está no Tópico 3 - Organização Mundial do 
Comércio, 4 - Os Princípios da OMC. 
O princípio do tratamento nacional estabelece a não discriminação entre 
produtos, ou seja, tratamento igualitário para mercadorias nacionais e 
importadas. Por exemplo, a mesma alíquota de impostos aplicada à venda 
interna, compra, transporte e distribuição de mercadorias é mantida para 
produtos importados quando da sua entrada legal em território aduaneiro.
E o princípio da nação mais favorecida proíbe a discriminação entre os 
países participantes do Acordo, na prática isto representa a extensão de 
toda a vantagem, favor, privilégio ou imunidade no âmbito aduaneiro ou 
de questões tarifárias aos países participantes da OMC, dando assim 
condições igualitárias no ambiente comercial. De qualquer forma, este 
princípio respeita os tratamentos diferenciados quando existe um acordo ou 
bloco econômico reconhecido.
4 Qual o tema central da Rodada de Doha no âmbito da OMC?
R.: A Rodada de Doha envolve a discussão entre os países-membros 
da OMC de questões sobre a agricultura e os subsídios aplicados a esta 
atividade.
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TÓPICO 4
1 O que são os subsídios? Cite uma vantagem e uma desvantagem que 
este tipo de barreira pode trazer para a economia do país. 
R.: A resposta a esta questão está no Tópico 4 - Barreiras comerciais, 2.2.1 
- Subsídios.
São incentivos financeiros diretos praticados por governos. Podemos citar 
como exemplo as transferências de fundos, financiamentos especiais, 
perdão de dívidas e fornecimento de bens e serviços além dos destinados 
à infraestrutura geral. Vantagens: permite a um setor da economia 
nacional baratear seus custos de produção; exportar com preços mais 
baixos; fortalecer sua presença no mercado interno; inibir novos entrantes. 
Desvantagem: para o governo isso representa despesas; a competitividade 
que o setor adquire é “artificial”, ou seja, sustentada pelo governo, e na hora 
que este retira o incentivo o setor pode ficar vulnerável novamente; a OMC 
condena este tipo de prática e pode impor retaliações.
O acadêmico precisa citar apenas uma vantagem e uma desvantagem.
2 Explique em que consiste uma medida antidumping, ressaltando de 
que maneira a mesma pode ser aplicada nas importações brasileiras.
R.: A resposta a esta questão está no Tópico 4 - Barreiras comerciais, 2.2.2 
- Medidas Antidumping.
As medidas antidumping são sobretaxas impostas a um produto estrangeiro. 
Servem para contrabalancear o preço do produto importado com a oferta 
do produto nacional. Esta sobretaxa é aplicada quando, através de uma 
investigação, se detecta a prática de dumping, ou seja, quando um produto 
importado apresenta um preço menor do que seu preço normal praticado 
no mercado doméstico, isto com o intuito de quebrar a concorrência, em 
uma demonstração de comércio desleal. Nas importações brasileiras esta 
sobretaxa pode ser aplicada a um determinado produto, de determinada 
origem e, ainda, pode ser mais direcionada quando aplicada ao produto 
específico de determinada empresa no exterior. 
3 Quais são os objetivos das barreiras técnicas implementadas às 
importações?
R.: A resposta a esta questão está no Tópico 4 - Barreiras comerciais, 3 - 
Barreiras técnicas.
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Criar um padrão mínimo de exigência para um produto importado em 
termos de segurança, qualidade, higiene, proteção ao meio ambiente e ao 
consumidor.
UNIDADE 2
TÓPICO 1
1 Diante da nova dinâmica no ambiente corporativo do século 21, 
as empresas brasileiras foram obrigadas a mudar a forma de fazer 
negócios para competir na economia mundial. Com um mercado 
cada dia mais integrado, as organizações percebem que o processo 
de internacionalização dos negócios influencia direta ou até 
mesmo indiretamente no crescimento delas mesmas. Desta forma, 
considerando os 3 Rs no processo de internacionalização, cite e 
explique três exemplos que correspondam a cada um dos Rs (Ex.: 3 
Razões, 3 Requisitos e 3 Resistências), contrastando as respostas 
com a realidade brasileira.
R.: A resposta para esta questão está no Tópico 1 – item 2 – Teorias e 
Conceitos da Internacionalização. O acadêmico pode citar três exemplos de 
cada um dos Rs entre os citados abaixo e explicar com as próprias palavras, 
usando ainda exemplos de organizações brasileiras. Entre as razões, 
podem ser citados como exemplos: respostasproativas ao ciclo mundial 
de desfronteirização; exposição da empresa à competição global; acesso 
a ativos estratégicos: cadeia global de suprimentos; tecnologia, recursos 
financeiros; expansão dos negócios; escala de produção, redução de custos; 
diminuição da vulnerabilidade doméstica; absorção de cultura corporativa 
internacional. Entre os requisitos, os exemplos podem ser: estratégia bem 
fundamentada; domínio de padrões internacionais de processos produtivos, 
de produtos e de gestão; marca potencial: forte no país, penetrável no exterior; 
capacidade de alavancagem das vantagens comparativas domésticas; corpo 
executivo preparado; capacidade de compreensão e assimilação de outras 
culturas; capacidade de gerenciamento à distância, agressividade como 
valor competitivo. E por fim, entre as resistências temos: DNA corporativo 
doméstico; ausência de vantagens competitivas de alcance global; 
competências insuficientes: adaptações culturais; padrões tecnológicos; 
escalas e custos; portfólio de produtos; padrões gerenciais. Certificações 
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domésticas e internacionais; aversão à formalização de parcerias, aversão 
à diluição de controle, centralização sobrepõe-se à autonomia.
2 Explique qual o papel do capital humano e sua influência no processo 
de internacionalização das empresas brasileiras.
R.: A resposta para a questão está no Tópico 1 – item 4 – O papel do capital 
humano no processo de internacionalização. A resposta do acadêmico, apesar 
de ser subjetiva, deve incluir a questão do conhecimento que o capital humano 
acumula, as experiências; o fato de serem os indivíduos o elo entre matriz 
e suas subsidiárias ou parceiros no exterior. Outro ponto importante está 
relacionado às particularidades culturais que interferem no comportamento 
dos indivíduos, os quais têm que lidar com os choques culturais e a capacidade 
de adaptação às diferenças.
3 Explique as principais características que marcam os seguintes 
estágios no processo de internacionalização das empresas 
brasileiras, de acordo com o Modelo Kraus.
R.: a) Pré-exportadora: principais características: a empresa começa a se 
achar capaz de exportar, de vender para o mercado internacional, e busca 
informações e estrutura para tal.
b) Exportadora passiva: aquela que é comprada, não tem domínio sobre a 
venda para o mercado internacional, muitas vezes não tem nem acesso ao 
cliente no exterior, depende da demanda e não apresenta condições próprias 
para sozinha avançar no mercado global. 
c) Exportadora pré-ativa: aquela que começa a romper laços com 
intermediários para deixar de ser comprada, e se mostrar proativa no mercado 
internacional. Busca oportunidades e também se estruturar para ter controle 
das ações voltadas ao exterior.
d) Exportadora ativa: neste estágio a empresa já tem pleno controle da 
sua atuação internacional e esta atividade está incorporada de maneira 
significativa em seu planejamento.
TÓPICO 2 
1 Cite e explique quais são as condicionantes para uma empresa 
brasileira que deseja realizar operações diretas de exportação e, 
para tanto, realiza o seu cadastro no RADAR sob a modalidade de 
habilitação simplificada.
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R.: A resposta para esta questão está no Tópico 2 – item 4 - Aspectos 
administrativos e operacionais da exportação. O acadêmico deve citar, 
principalmente, o fato de que a habilitação no RADAR é obrigatória para 
a empresa que quiser exportar diretamente, e ao optar pela modalidade 
simplificada fica limitada a realizar operações de venda para o exterior que 
não ultrapassem o limite estabelecido pela IN SRF no 650, de 2006, de US$ 
300.000,00 FOB ou o equivalente em outra moeda conversível. No momento 
do registro terá que apresentar documentação específica para conseguir o 
acesso ao SISCOMEX.
2 Quais são as vantagens e desvantagens para uma empresa fabricante 
atuar no mercado internacional através da operação de exportação 
indireta?
R.: A resposta para a questão deve ser retirada do Tópico 2 – item 3.2 - 
Exportação indireta. O acadêmico deve citar ao menos duas vantagens e 
duas desvantagens para uma empresa fabricante optar pela exportação 
indireta. Entre as vantagens temos: contar com a estrutura da empresa 
intermediária, não precisar se cadastrar no RADAR da SRF para ter acesso 
ao SISCOMEX, pode se concentrar em sua atividade principal e contar com 
o conhecimento sobre o mercado internacional e sobre a operacionalização 
da exportação. Entre as desvantagens podem ser citados exemplos como 
o fato de o fabricante ficar à mercê dos esforços da intermediária para o 
seu desempenho na atuação internacional, ou até mesmo ficar dependente 
desta para ter certo volume; a intermediação pode trazer mais custos para a 
operação e tirar a competitividade do produto; como quem vai ter o registro no 
RADAR é a intermediária, o fabricante ficará limitado ao volume de operações 
que esta tem em seu cadastro (habilitação simplificada ou ordinária), falhas 
operacionais da intermediária podem prejudicar a imagem da marca e/ou 
produto do fabricante no exterior.
3 Descreva quatro características que devem ser apresentadas por uma 
empresa exportadora para que esta seja reconhecida no mercado 
como uma Trading Company.
R.: A resposta para a questão deve ser retirada do Tópico 2 – item 3.2 - 
Exportação indireta, podendo ser citadas as seguintes características: para ser 
considerada uma Trading, a empresa está sujeita às normas de constituição 
definidas pelo Decreto-Lei n° 1.248, de 29/11/72; deve ser constituída sob a 
forma de sociedade por ações, ou seja, S/A; deve ter capital social mínimo de 
R$ 748.466,66 (equivalente a 703.380 Ufir à sua última cotação de R$ 1,0641 
antes de ser extinta). Além do registro no Siscomex para atuar na exportação 
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e importação, deverá obter ainda o Certificado de Registro Especial para 
operar como Trading Company, emitido em conjunto pela Secex/Decex e 
Superintendência Regional da Receita Federal do estado em que estiver 
localizada. Atualmente, não tem compromisso de exportar qualquer montante.
TÓPICO 3 
1 Considerando o cenário atual do mercado internacional, marcado 
ainda por reflexos da crise de 2008 e por posturas cada vez mais 
protecionistas por parte dos países, aponte e comente três aspectos 
positivos e três negativos para a atividade importadora de empresas 
brasileiras.
R.: A resposta para a questão pode ser retirada do Tópico 3 – item 2 - Conceito, 
vantagens e desvantagens da importação. O acadêmico ainda pode utilizar na 
resposta outros tópicos da Unidade 1 deste caderno. Aspectos positivos da 
importação podem ser: maior variedade de produtos a serem oferecidos no 
mercado, produtos com maior tecnologia e incorporação desta nas empresas, 
menores custos em matéria-prima, insumos, componentes. A compra no 
mercado internacional também pode ser motivada pela falta ou escassez 
de produtos no mercado doméstico, entre outros. Aspectos negativos: as 
barreiras protecionistas impostas pelo governo brasileiro, desindustrialização 
e, consequentemente, desemprego no mercado doméstico, vulnerabilidade 
ao mercado internacional e ao câmbio, carga tributária e burocracia nas 
operações.
2 Cite três operações de importação que estão dispensadas do registro 
prévio no RADAR por parte da empresa interessada.
R.: A resposta para a questão pode ser retirada do Tópico 3 – item 4 - 
Aspectos administrativos e operacionais da importação. Operações que 
estão dispensadas de registro no SISCOMEX: amostras sem valor comercial; 
livros, periódicos e publicações sem fins comerciais; e outras operações 
previstas nos arts. 4º e 31, ambos da IN SRF n° 611, de 18 de janeiro de 
2006. Bagagem desacompanhada de pessoa física que pode optar pela 
declaraçãosimplificada, a ser feita por servidor da SRF. Importação e 
exportação realizada por meio dos Correios ou de empresas de Courier 
(transporte expresso internacional).
3 Explique o que é a operação de importação por encomenda, 
ressaltando as vantagens que uma empresa encomendante pode ter 
nesta modalidade de compra do mercado internacional.
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R.: A resposta para a questão pode ser retirada do Tópico 3 – item 3.3 
- Importação por encomenda. A importação por encomenda tem como 
característica principal o uso de uma empresa intermediária que utilizará seu 
limite no RADAR e seus recursos financeiros para promover em seu nome 
uma compra internacional que será destinada à empresa encomendante 
previamente determinada.
TÓPICO 4
1 Para cada um dos INCOTERMS a seguir, indique se a operação se 
trata de uma importação brasileira (coloque I) ou exportação brasileira 
(coloque E):
(I) EXW New York (E) FOB Itajaí 
(I) FCA Miami (E) CIF Gênova
(E) FAS Itajaí (I) FOB New York
(E) FCA Navegantes (I) FAS Hamburgo
(E) DEQ New York (I) CIF Itajaí
(E) EXW Blumenau (E) FAS Imbituba
(I) CPT Florianópolis (I) DEQ Itajaí
(I) CFR Paranaguá (E) CPT Hong Kong
(I) DDU Chapecó (E) CFR Rotterdam
(E) DDU Pequim (E) DDP Bogotá
2 A empresa Oliveira & Silva Ltda., fabricante de móveis para escritório, 
está iniciando suas atividades de exportação para o mercado europeu 
e para tanto já providenciou na Secretaria da Receita Federal o 
cadastro no RADAR para ter acesso ao SISCOMEX e habilitar seu 
representante legal. O primeiro pedido de uma empresa alemã acaba 
de chegar. São 500 mesas para escritório, preço unitário US$ 75, e a 
proposta da exportadora é a seguinte: Total CFR (Cost and Freight) 
US$ 39.500,00, pagamento antecipado, Porto de Origem Itajaí/SC, 
Porto de Destino Hamburg/Alemanha. Pede-se: 
a) Quais custos ficam a cargo do exportador? 
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R.: Todos os custos logísticos, operacionais e aduaneiros até a mercadoria 
estar a bordo da embarcação no porto de origem, e mais o transporte 
internacional até o Porto de Hamburg/Alemanha ficam a cargo do exportador.
b) Onde encerra a responsabilidade do exportador?
R.: A responsabilidade do exportador acaba quando a mercadoria estiver a 
bordo do navio no porto de origem, ou seja, Porto de Itajaí.
c) Quais são as providências que devem ser tomadas pelo importador?
R.: O importador deve contratar o seguro internacional, se for de seu 
interesse, e providenciar a liberação da mercadoria quando chegar à Aduana 
de destino, inclusive pagando as despesas aduaneiras e logísticas.
3 A empresa Trancos e Barrancos Ltda., fabricante de cachaça artesanal, 
está iniciando suas atividades de exportação para o mercado sul-
americano. O primeiro pedido de uma empresa de Buenos Aires/
Argentina acaba de ser confirmado: 10.000 garrafas de cachaça, e 
a proposta da exportadora é a seguinte: Total US$ 50.000,00 DDP 
Av. Corrientes, 348 - Buenos Aires/Argentina – INCOTERMS 2010. 
Considerando essa proposta, analise as sentenças a seguir e responda 
se é uma colocação verdadeira ou falsa, ressaltando o porquê.
a) O exportador é responsável pela carga e por todos os custos da 
operação, inclusive impostos, até que a mercadoria seja entregue no 
local de destino designado pelo importador.
R.: Verdadeira. No INCOTERM DDP, o exportador realmente arca com todos 
os custos, inclusive os impostos do país de destino, até a mercadoria ser 
entregue no endereço designado pelo importador, e é neste local também 
que se encerra sua responsabilidade.
b) O importador assume a responsabilidade pela carga quando ela é 
entregue ao transportador internacional na origem, no entanto os custos 
são por conta do exportador.
R.: Falsa, pois no INCOTERM DDP a responsabilidade da carga é do 
exportador até a mercadoria ser entregue no destino, neste caso até a Av. 
Corrientes, 348 em Buenos Aires, na Argentina.
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UNIDADE 3
TÓPICO 1
1 O processo de negociação no mercado internacional pode apresentar 
etapas distintas até a concretização do acordo. Sendo assim, 
evidencie as características que marcam as seguintes etapas: 
a) Abertura: é o encontro ou contato inicial entre as partes, um momento 
marcado pela intenção delas em criar um clima propício para a negociação, 
isso é importante para gerar confiança entre as pessoas, é a hora de “quebrar 
o gelo”. E a empatia gerada nesta etapa pode delinear todo o relacionamento 
a ser construído, podendo inclusive ser responsável pela interrupção da 
negociação imediatamente, fazendo com que não haja continuidade; isso 
ocorre se, já neste momento, as partes não demonstram receptividade ou 
colocam à mesa suas divergências, os pontos críticos e de imediato aumentam 
o conflito e o desentendimento. Isso pode fazer com que elas se fechem e 
acabe por aqui a tentativa de negociar.
b) Apresentação: quando colocamos na mesa a proposta moldada até aquele 
momento da negociação. Nesta fase, alguns aspectos podem contribuir para 
um encaminhamento positivo na negociação, como o fato de buscar evidenciar 
neste momento as soluções encontradas e os benefícios proporcionados. Isso 
passa a impressão de que as partes terão ganhos reais com a negociação, 
e assim a proposta pode ficar mais atrativa.
c) Exploração: o objetivo nesta etapa é complementar as informações 
levantadas na preparação, mas agora estando diante da outra parte. Para 
tanto, é preciso uma troca entre as partes para identificar o que são fatos e 
o que são pressupostos, ou seja, separar aquilo que realmente faz parte da 
problemática ou do processo e aquilo que foi imaginado, isso na tentativa de 
transformar os pressupostos em fatos. Como é impossível prever ou saber 
tudo antes de conhecer ou ter o contato com a outra parte, a exploração é o 
momento de preencher as lacunas que ficaram.
d) Clarificação: momento marcado pela busca de esclarecimentos, no qual 
se responde às questões e às dúvidas das partes.
e) Avaliação: processo final de verificação do que foi feito durante o processo, 
o que foi positivo e pode ser usado novamente e o que foi negativo e que 
deve ser evitado.
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2 Quando Napoleão Bonaparte cruzou a Europa com 400 mil homens, 
no início do século 19, vários de seus problemas não diferiam muito 
dos desafios enfrentados por uma empresa no atual mundo dos 
negócios. Além de uma série de dificuldades práticas – como defesa 
de territórios conquistados, estratégias de ataque e transporte de 
alimentos e armas –, ele tinha de mobilizar um enorme contingente 
de pessoas em torno de um objetivo comum: a vitória. 
FONTE: Disponível em: <http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/0893/noticias/paixao-
pela-guerra-m0129192>. Acesso em: 11 maio 2012.
Ainda dentro da mesma analogia, o ambiente é considerado fator crucial 
para esta vitória. Desta forma, cite as vantagens e desvantagens que 
podem existir quando o processo de negociação é realizado além das 
nossas fronteiras.
R.: A resposta para esta questão está no item 2.1 - A negociação no 
ambiente internacional. Podem ser citadas diversas vantagens, como ampliar 
conhecimento, ampliar mercados, otimizar técnicas, enfim. E as desvantagens 
podem estar nas diferenças culturais, nas dificuldades de entenderoutros 
contextos, de outras sociedades e se moldar a isso nos negócios etc.
3 A falta de um conhecimento maior sobre determinado mercado faz 
com que muitas empresas enviem profissionais para analisarem 
o ambiente e identificarem as ameaças e oportunidades que 
determinado país pode apresentar. No entanto, planejar esta ação 
é extremamente importante, por isso cite quatro vantagens que o 
planejamento nas negociações pode apresentar.
R.: A resposta desta questão está no item 3 - Etapas no processo de 
negociação.
E as vantagens do planejamento podem estar nas seguintes situações: 
permite traçar uma estratégia para desenvolver e implementar uma ação 
ou para a tomada de uma decisão, elaborar um plano; traz o levantamento 
de informações e identificação de fatores que são necessários para se criar 
condições prévias que possam facilitar o processo e tomar conhecimento 
de aspectos que poderiam influenciar na negociação específica; é possível, 
com o planejamento, antecipar possibilidades e encontrar opções prévias 
para situações que podem ocorrer durante a negociação; é ainda uma forma 
de economizar tempo nas resoluções de conflitos.
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4 Explique qual a diferença entre personalidade, cultura e natureza 
humana dentro da pirâmide dos três níveis de programação mental 
humana.
R.: A resposta está no item 2.1.1 - Aspectos culturais nas negociações.
A natureza humana trata daquilo que é mais intrínseco nos seres humanos, 
aquelas características que são comuns a todos, na forma de agir e pensar. 
É algo natural e se manifesta por uma necessidade independente da ação e 
intenção, são sentimentos que estão na essência do ser humano.
Cultura é aquilo que uma sociedade ou um grupo desenvolve ou estabelece 
como padrão, portanto é a expressão coletiva, a forma como vários indivíduos 
demonstram seus sentimentos, mas estes são moldados pelo ambiente 
onde estão inseridos. Envolve uma interação social, ou seja, a forma comum 
com que as pessoas interagem e reagem, e esta é capaz de ser aprendida, 
assimilada pelo indivíduo, já que ele está imerso em um ambiente onde 
existem crenças, costumes, valores, normas e outros hábitos demonstrados 
constantemente em seu dia a dia.
Já a personalidade é o conjunto de programas mentais desenvolvidos pelo 
indivíduo baseado naquilo que foi herdado por sua natureza, com o que é 
aprendido e moldado pela sociedade, interferindo na forma como o indivíduo 
se expressa e age.
TÓPICO 2 
1 “C. K. Prahalad, pensador indiano considerado a figura mais influente 
no atual mundo dos negócios pela revista americana Business 
Week, analisa o mercado global sob um novo prisma, baseado na 
postura das organizações que buscam estratégias mais evoluídas 
nas suas negociações e que apresentem um ponto de equilíbrio entre 
o relacionamento e os resultados para as partes”. Analisando este 
raciocínio, cite as duas estratégias nas negociações internacionais 
que demonstram esta nova postura das organizações que prezam pelo 
compartilhamento do ganho e pela continuidade do relacionamento.
R.: A resposta para esta questão está no item 2.1 - Classificação e estilos 
de negociação.
Estratégia colaborativa e estratégia de compromisso.
2 Explique de que maneira as estratégias de tempo e informação podem 
ser implementadas nas negociações.
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R.: A resposta para a questão está no item 2.1 - Classificação e estilos de 
negociação.
A estratégia de informação é aquela que usa o conhecimento e os dados 
obtidos como alicerce da atuação em um processo de negociação. Isso faz 
com que o indivíduo busque o máximo possível se munir de informações 
sobre a outra parte, sobre a problemática ou conflito debatido, sobre as 
suas possibilidades, enfim, este levantamento pode ser prévio e ainda 
complementado durante o processo. O fato é que temos aqui, então, uma 
tática em que todo esse embasamento é usado para potencializar a atuação 
dos indivíduos, aumentando sua confiança, credibilidade e capacidade de 
argumentar. Cabe destacar que os instrumentos a serem utilizados para a 
busca das informações devem ser confiáveis, devem buscar o detalhe, e 
certamente informações privilegiadas ou de conhecimento restrito podem 
ser cruciais. 
A estratégia do tempo é marcada pelo ritmo que se dá a uma negociação 
de maneira calculada, ou seja, se acelera ou se retrasa um processo 
dependendo do objetivo e da situação. Assim, negociações rápidas podem 
ser perigosas, pois acabam sendo superficiais; no entanto, por outro lado, 
pode ser estratégico apressar a resolução de um conflito para se evitar 
mais danos, ou ainda, conduzir o processo para um desfecho rápido para 
não permitir um aprofundamento que por vezes pode trazer à tona outros 
problemas ou pontos críticos.
3 Cite e explique as três classificações dos conflitos nas negociações.
R.: A resposta para a questão está no item 3 - Solução de conflitos.
O conflito terminal é aquele que parece impossível de ser solucionado 
através de um consenso. Esta situação é marcada por uma batalha ganha-
perde, onde estão enraizados sentimentos competitivos, de hostilidade 
e desconfiança. Os negociadores diante de um conflito terminal podem 
perder a capacidade de pensar com clareza e com racionalidade, e acabam 
maximizando as diferenças entre as partes.
O conflito paradoxal, aquele que aparenta ter solução, mas esta pode 
ser questionável ou difícil de encontrar. Para administrar esta situação, 
a estratégia mais adequada talvez fosse a de recuo, de colocar de lado 
ao menos temporariamente a questão, possibilitando uma reanálise, um 
reordenamento das ideias, para com isso esfriar os ânimos das partes e 
fazer com que as mesmas possam refletir melhor sobre suas posições e, 
quem sabe, mudá-las para obter um melhor resultado.
E o conflito litigioso, onde a solução é mais factível, porém envolvendo a boa 
vontade das partes, onde existe ao menos uma base para se trabalhar em 
conjunto um acordo futuro.
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A administração deste tipo de conflito pode ser feita através de dois 
mecanismos: a troca e a privação. Na troca as partes ajustam as suas 
posições conscientemente e fazem uma permuta de um ponto por outro. Já a 
privação é a aceitação por uma das partes em abrir mão dos seus resultados 
para conseguir um acordo, pois sem este a perda poderia ser maior. Isso é o 
que exemplifica a utilização de uma estratégia de acomodação.
TÓPICO 3 
1 Vamos aproveitar para fazer um teste, uma autoavaliação, 
considerando a proposta de Christopher (2009) em seu modelo, em 
que analisa o Estilo Pessoal de Negociação (EPN). Assim, em cada 
grupo de quatro palavras, escolha aquela com a qual você mais se 
identifica, isso sem pensar muito, usando a sua reação imediata:
1
a. Resultados
b. Necessidades
c. Procedimentos
Oportunidade
6
a. Eficiência
b. Controle
c. Grandes projetos
Sentimentos
2
a. Conceitos
b. Desempenho
c. Planejamento
Motivação
7
a. Avanço
b. Teste
c. Despacho
Espírito de equipe
3
a. Inovação
b. Produtividade
c. Organização
Trabalho em equipe
8
a. Compreensão
b. Interdependência
c. Critérios
Prioridades
4
a. Criatividade
b. Fatos
c. Pessoas
Objetivos
9
a. Empatia
b. Situação como um todo
c. Cumprimento de tarefas
Processo
5
a. Organização
b. Responsabilidade
c. Possibilidades
Comunicação
10
a. Regras
b. Consulta
c. Divergências
Estabelecimento de metas
Depois de marcar uma palavra em cada etapa, utilize o gabarito a seguir 
para calcular seus pontos e, em seguida, identifique seu perfil. Leia as 
características estabelecidas para o resultado obtido.
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GABARITO
1
a. 1 ponto
b. 3 pontos
c. 2 pontos
4 pontos
6
a. 1 ponto
b. 2 pontos
c. 4 pontos
3 pontos
2
a. 4 pontosb. 1 ponto
c. 2 pontos
3 pontos
7
a. 1 ponto
b. 2 pontos
c. 4 pontos
3 pontos
3
a. 4 pontos
b. 1 ponto
c. 2 pontos
3 pontos
8
a. 3 pontos
b. 4 pontos
c. 1 ponto
2 pontos
4
a. 4 pontos
b. 2 pontos
c. 3 pontos
1 ponto
9
a. 3 pontos
b. 4 pontos
c. 1 ponto
2 pontos
5
a. 2 pontos
b. 1 ponto
c. 4 pontos
3 pontos
10
a. 2 pontos
b. 3 pontos
c. 4 pontos
1 ponto
RESULTADOS
De 36 a 40 pontos. Pontuação elevada. Perfil inovador. A pessoa com 
este perfil em uma negociação tende a:
- Pensar grande, ampliar a percepção das pessoas.
- Criar várias alternativas, usando a criatividade para resolver problemas.
- Separar as pessoas do problema.
- Fazer perguntas abertas, ouvir muito e conter seu julgamento.
- Concentrar-se em interesses mútuos, procurando ganhos para todas as 
partes.
Por vezes o indivíduo com este perfil pode ser julgado como “maluco”, 
alguém incapaz de assumir responsabilidades, mas com a implementação 
de boas técnicas, informação, pode mostrar firmeza nas decisões.
De 26 a 35 pontos. Perfil de um comunicador, o qual costuma:
- Não mergulhar diretamente na negociação, usando o tempo e sua 
capacidade de comunicação para criar um clima de hospitalidade e 
sociabilidade, pois reconhece a importância do relacionamento.
- Ser rápido na seleção de pessoas para a equipe. 
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- Demonstrar seus sentimentos e também compreensão pelas emoções das 
outras pessoas.
- Usar declarações simbólicas para também motivar as partes.
Um ponto a ser considerado é o fato de que estas pessoas costumam ser 
emocionais e precisam se aprimorar no que diz respeito a ouvir mais e falar 
menos, e ainda serem mais objetivas.
De 16 a 25 pontos. Perfil processador, pessoas que:
- Planejam a negociação, antecipam todas as informações possíveis sobre 
a outra parte.
- Antecipam as objeções e projetam as concessões.
- Concentram-se nos fatos, na legitimidade, nas estatísticas.
- Evitam o envolvimento pessoal.
- Formalizam tudo por escrito.
Podem ser consideradas meticulosas, burocráticas e lentas, presas às 
regras e, portanto, avessas às mudanças e inovações sem comprovações 
efetivas de que serão boas.
De 10 a 15 pontos: Pontuação baixa, Perfil ativador, indivíduos que:
- Costumam ser lembrados por serem “metódicos” e “eficientes”.
- Expressam-se com clareza e vão direto ao assunto.
- Ouvem com atenção e fazem perguntas para obter mais informações.
- Desconfiam de ambiguidade, preferindo acordos formais e detalhados.
- Costumam ser pragmáticos (seu lema é “Será que isso funciona?”).
- Não procuram desculpas para os problemas, utilizam modelos objetivos de 
solução de problemas.
- As pessoas com este estilo gostam de assumir a responsabilidade, de 
estabelecer e cumprir metas; valorizam a produtividade e a eficácia. Podem 
ser consideradas exigentes e até mesmo um tanto agressivas.
R.: Não há resposta correta, mas a questão serve como autoavaliação para 
o acadêmico encontrar o seu perfil como negociador.
2 Explique de que forma o comportamento ético tem influência nas 
negociações internacionais. 
R.: A resposta para esta questão é subjetiva, mas está baseada no item 
3 - Comportamento: a ética nas negociações. A colocação deve envolver 
aspectos como a postura ética e o respeito pelas diferenças, o comportamento 
dentro daquilo que é considerado certo ou errado para determinada sociedade. 
3 Detalhe as características do perfil de persuasão segundo a 
classificação de Marcondes.
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R.: A resposta está no item 2.1 - Perfil dos negociadores, classificação 
segundo Marcondes.
O perfil persuasão é aquele usado pelo negociador que utiliza a informação 
e o raciocínio para convencer as partes. Para isso faz sugestões, apresenta 
propostas e argumenta para justificar suas ideias, evidenciando dados, fatos 
e o seu conhecimento. Para tanto, é preciso ter consistência, embasamento 
para apresentar propostas e um comportamento firme para passar 
credibilidade nas mensagens e nas colocações, pois a comunicação efetiva 
é parte fundamental deste tipo de comportamento.
TÓPICO 4
1 Explique de que forma as estratégias de Skimming de mercado e de 
penetração de mercado podem ser implementadas.
R.: A resposta está no item 2.1.1 - Negociação de preços na exportação.
A Estratégia Skimming de mercado serve para conquistar a “nata” do 
país, onde a empresa pratica um preço premium, ou seja, mais alto para 
abordar uma camada específica de consumidores que estão dispostos a 
pagar mais pelo produto. É fundamental que haja consistência entre todos 
os elementos do marketing-mix (produto+preço+praça+promoção), assim 
deve ser coerente a proposta de preço com os atributos do produto, com 
o canal de distribuição utilizado e com a comunicação estabelecida com o 
segmento-alvo.
A Estratégia de penetração de mercado é aquela onde a empresa fixa um 
preço baixo para ter uma rápida inserção no mercado, nem que para tanto 
tenha que sacrificar a sua lucratividade em um primeiro momento.
2 A Kraft Foods, multinacional norte-americana, atua no setor 
alimentício internacional e é proprietária da marca Club Social, e a sua 
concorrente no setor de biscoitos salgados individuais, no Brasil, a 
Bauducco, é proprietária da marca Toda Hora. Estas duas empresas 
vêm travando uma verdadeira "batalha" por market share no mercado 
nacional. E quando no ambiente mercadológico internacional a 
concorrência é maior devido à grande oferta de produtos, ou seja, um 
grande número de fornecedores concorrendo entre si, o consumidor 
pode ser beneficiado com mais opções de compras e preços atrativos. 
Dentro desta situação, qual seria a estratégia de precificação mais 
adequada para a Bauducco? Justifique.
R.: A resposta está no item 2.1.1 - Negociação de preços na exportação.
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Estratégia de retenção de mercado, pois assim a empresa adota medidas 
que vão interferir no seu produto, seja no processo produtivo ou no 
posicionamento de mercado, e ainda vai alterar a política de preço, mas 
com o intuito de continuar sobrevivendo no mercado diante da concorrência. 
3 Cite cinco aspectos que impulsionam as negociações das empresas 
no mercado internacional no que diz respeito à realização de 
importações.
R.: A resposta está no item 2.2 - A negociação nas importações.
O que leva as empresas a realizarem compras no exterior são os seguintes 
objetivos:
- encontrar produtos ou serviços que melhorem a qualidade do seu produto 
final;
- redução de perdas e prevenção de falhas;
- facilidades para otimizar a produção e/ou distribuição;
- maior segurança, inclusive ambiental;
- rentabilidade.
4 Descreva cinco técnicas que podem ser implementadas nas 
negociações internacionais para melhorar o desempenho e otimizar 
os resultados dos negociadores.
R.: A resposta está no item 2 - Aplicação de técnicas nas negociações 
internacionais.
Aprender a ouvir, dar importância e atenção ao que a outra parte fala; iniciar 
a conversa fazendo perguntas que exijam um sim como resposta, pois uma 
sequência de respostas afirmativas pode conduzir a mente do interlocutor 
para a aceitação; não abrir mão do senso de humor, esta técnica pode gerar 
empatia e torna o clima mais amistoso em qualquer lugar do planeta. Mas 
isso não significa transformar a negociação em um palco com piadas, a 
ideia é trazer leveza para as relações e tratar com positividade o processo. 
Isso pode diminuir a tensão entre as partes. 
Evitar assuntos polêmicos, fugindo de temas que levem a debates 
acalorados ou controvérsias, como política, religião ou futebol; não julgar 
apressadamente outra cultura, isso porque muitas vezes analisamos um 
contexto e um indivíduo apenas por aquilo que é aparente, que é explícito, 
e nos esquecemos de que os reflexos culturais de um povo têm raízes mais 
profundas. As explicaçõespodem estar ocultas ou podem não ser conhecidas 
e compreendidas, mas justificam o comportamento dos indivíduos.