Prova Gestão de vendas UNOPAR

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PROVA GESTÃO DE VENDAS – UNOPAR 
1) Assinale o instrumento adotado pelas organizações para orientar todo o seu processo produtivo e financeiro. 
Alternativas: 
 Previsão de vendas. checkCORRETO 
Resolução comentada: Parte importante do processo decisório das empresas é a previsão de vendas, instrumento 
fundamental para orientar todo o processo produtivo e financeiro das organizações. Sem um bom processo de 
previsão de vendas, raramente uma empresa conseguirá desenvolver um planejamento capaz de melhorar o seu 
desempenho. 
2) Após uma extensa negociação um consumidor comprou um carro novo em uma concessionária. Passado uma 
semana após o cliente ter recebido o carro, o vendedor entrou em contato para saber se ele estava gostando do 
veículo, se estava tudo ok. Essa situação pode ser considerada um exemplo de: 
Alternativas: 
 pós venda checkCORRETO 
Resolução comentada: Pós venda é na realidade uma espécie de acompanhamento da venda. Mesmo que o cliente 
não seja comprador frequente é importante que o vendedor faça contato com ele, por telefone ou e-mail, para 
saber se os produtos foram entregues conforme o combinado, se está tudo ok com o produto, se há algum 
problema que o vendedor possa ajudar a solucionar. Isto contribui para a geração de confiança facilitando contatos 
futuros e principalmente a indicação de novos clientes. 
3) Um lojista está com seu estoque parado e seu vendedor sugere que ele faça uma promoção. Isso pode ser 
considerado uma das funções da promoção porque: 
Alternativas: 
 a promoção tem a função revitalizar uma marca e girar os estoques. checkCORRETO 
Resolução comentada: Entre as muitas funções da promoção, está a de revitalizar a marca e girar os estoques. 
4) Durante a apresentação do produto, podem surgir dúvidas ou questionamentos do cliente sobre o produto ou 
mesmo sobre as condições de vendas. Assinale a alternativa contendo o termo que melhor resume as dúvidas ou 
questionamentos dos clientes, bem como o exemplo que corresponde à esta situação. 
Alternativas: 
 Podem surgir objeções por parte do cliente, como por exemplo: “o preço está muito caro” ou, “o produto 
não me parece capaz de fazer isso tudo o que você está falando”. checkCORRETO 
Resolução comentada: Durante a apresentação do(s) produto(s) podem surgir objeções, que são dúvidas ou 
questionamentos do cliente sobre o produto ou mesmo sobre as condições de vendas. Exemplos de objeções são: 
“o preço está muito caro”. Ou, “o produto não me parece capaz de fazer isso tudo o que você está falando”. 
5) O que ocorreu quando o consumidor passou a ter acesso direto a exposição de produtos? 
Alternativas: 
 A partir do momento que o consumidor passou a ter acesso diretamente às exposições do produto, o 
próprio produto assumiu a responsabilidade de vender a si mesmo para os clientes. checkCORRETO 
Resolução comentada: Tendo acesso direto ao produto, o próprio produto passou a vender a si mesmo para os 
clientes. 
6) A L’Oreal, uma das principais marcas de produtos de beleza do mundo, reduziu em 80% o tempo de coleta de 
informações dos promotores nos pontos de venda, aumentando a produtividade das equipes, as vendas e market 
share. Fonte: http://www.portalnovarejo.com.br/index.php/component/k2/item/11693-l-oreal-aumenta-
produtividade-de-promotores-no-pdv Acesso em 06 de setembro 2015. O trabalho realizado pela L’Oreal com os 
promotores pode ser considerado: 
Alternativas: 
 um exemplo de selling out bem sucedido que faz parte do planograma da empresa. checkCORRETO 
Resolução comentada: O processo de selling out é a venda do varejo ( Loreal) para o consumidor final e faz parte 
dos planos da empresa em vendas, o que chamamos de planograma. 
7) Assinale o instrumento adotado pelas organizações para mensuração do seu desempenho, trata-se de um valor 
quantitativo realizado ao longo do tempo que permite obter informações sobre características, atributos e 
resultados de um produto ou serviço, sistema ou processo. 
Alternativas: 
 Indicadores. checkCORRETO 
Resolução comentada: Os indicadores são instrumentos que permitem obter informações sobre características, 
atributos e resultados de um produto ou serviço, sistema ou processo. 
8) Assinale a etapa do processo de vendas que corresponde ao acompanhamento das vendas. 
Alternativas: 
 Pós-vendas. checkCORRETO 
Resolução comentada: Pós-venda é a etapa que se inicia logo após o momento da compra de uma 
mercadoria. É a partir desse momento que o consumidor passa a usufruir do produto adquirido. Porém, uma vez 
efetuada a venda e a entrega, o contato com o cliente não terminou. 
9) Uma das formas mais conhecidas de se conduzir um processo de negociação é: 
Alternativas: 
 o chamado Programa de Negociação da Universidade de Harvard, que é um método que procura decidir os 
conflitos a partir de seus méritos, identificando sempre que possível benefícios mútuos e construindo padrões 
justos. checkCORRETO 
Resolução comentada: O Método de Harvard tem esse nome por ter sido desenvolvido na Universidade de Harvard 
dos Estados Unidos e é um método bastante eficiente para obtenção de acordos em situações conflitivas. Um livro 
escrito por professores brasileiros, que fizeram o curso em Harvard apresenta, de forma clara e objetiva, o método 
adaptado às condições brasileiras 
10) O momento do processo de vendas que o vendedor deve ser bastante objetivo e direto, procurando atrair a 
atenção do cliente para a próxima fase do processo de vendas é: 
Alternativas: 
 abordagem checkCORRETO 
Resolução comentada: É na fase da abordagem que o vendedor deve ser solicito, direto e objetivo para criar um 
ambiente favorável para poder concluir a venda com sucesso. 
Boa prova! 
1) Um consumidor adquire um produto em função de uma intensa campanha de marketing da empresa fabricante 
que mostrava diversos atributos do item, inclusive a economia de energia elétrica. Passado algum tempo do uso do 
http://www.portalnovarejo.com.br/index.php/component/k2/item/11693-l-oreal-aumenta-produtividade-de-promotores-no-pdv
http://www.portalnovarejo.com.br/index.php/component/k2/item/11693-l-oreal-aumenta-produtividade-de-promotores-no-pdv
produto, por este consumidor, o mesmo percebe que ao contrário do que mostravam as propagandas, o produto 
consumia uma quantidade maior de energia elétrica. Neste caso o consumidor, pode: 
Alternativas: 
 Procurar os seus direitos, pois a publicidade enganosa é prevista no art.37 do CDC (Código de Defesa do 
Consumidor). checkCORRETO 
Resolução comentada: Neste caso o consumidor, pode: procurar os seus direitos, pois a publicidade enganosa é 
prevista no art.37 do CDC (Código de Defesa do Consumidor). 
2) Assinale o instrumento adotado pelas organizações para mensuração do seu desempenho, trata-se de um valor 
quantitativo realizado ao longo do tempo que permite obter informações sobre características, atributos e 
resultados de um produto ou serviço, sistema ou processo. 
Alternativas: 
 Indicadores. checkCORRETO 
Resolução comentada: Os indicadores são instrumentos que permitem obter informações sobre características, 
atributos e resultados de um produto ou serviço, sistema ou processo. 
3) Em um processo de vendas, o vendedor mostra os benefícios de seus produtos ao cliente que escuta com 
atenção, acha interessante o produto, mas há alguns dias havia recebido uma proposta melhor do concorrente e 
comenta com o vendedor. Analisando o caso podemos afirmar: 
Alternativas: 
 Para venda se concretizar será necessário que o vendedor inicie a negociação. checkCORRETO 
Resolução comentada: Para ocorrer a venda será necessário a negociação, pois há um conflito. 
4) Considere a seguinte afirmação: 
"Situações de conflito sempre surgem quando duas ou mais pessoas possuem interesses diferentes para resolver 
uma mesma situação". Fonte: SERRALVO, Francisco. Gestão de Vendas, Valinhos: 2015. 
Assinale a alternativa que corresponde à melhor maneira desolução de conflitos. 
Alternativas: 
 A negociação é a forma mais inteligente e adequada para a solução dos conflitos, principalmente por ela (a 
negociação) evitar o uso da força. checkCORRETO 
Resolução comentada: A alternativa que corresponde à melhor maneira de solução de conflitos é, sem dúvidas, a 
negociação, trata-se de uma forma mais inteligente e adequada para a solução dos conflitos, principalmente por ela 
(a negociação) evitar o uso da força. 
5) Durante a apresentação do produto, podem surgir dúvidas ou questionamentos do cliente sobre o produto ou 
mesmo sobre as condições de vendas. Assinale a alternativa contendo o termo que melhor resume as dúvidas ou 
questionamentos dos clientes, bem como o exemplo que corresponde à esta situação. 
Alternativas: 
 Podem surgir objeções por parte do cliente, como por exemplo: “o preço está muito caro” ou, “o produto 
não me parece capaz de fazer isso tudo o que você está falando”. checkCORRETO 
Resolução comentada: Durante a apresentação do(s) produto(s) podem surgir objeções, que são dúvidas ou 
questionamentos do cliente sobre o produto ou mesmo sobre as condições de vendas. Exemplos de objeções são: 
“o preço está muito caro”. Ou, “o produto não me parece capaz de fazer isso tudo o que você está falando”. 
6) Uma empresa adota um método de previsão, calculado pela média simples. Sabendo-se que seu histórico de 
vendas, nos meses de janeiro, fevereiro e março, foram respectivamente de 250, 200 e 300 unidades de um 
determinado produto. Pergunta-se qual será a estimativa de vendas para o mês de Abril? 
Alternativas: 
 250 unidades checkCORRETO 
Resolução comentada: Basta aplicar a média simples de vendas nos meses de janeiro (250), fevereiro (200) e março 
(300). Cálculo: (250 + 200 + 300)/3 => Previsão de Abril = 250 unidades. 
7) Um shopping quer fazer uma promoção no Dia das Mães no qual será sorteado um carro 0 km. Nesse caso, será 
necessário: 
Alternativas: 
 autorização do Ministério da Fazenda. checkCORRETO 
Resolução comentada: Concursos, sorteios e vale brindes (todas envolvendo o fator sorte na distribuição da 
premiação) necessitam de autorização do Ministério da Fazenda, por meio da lei nº 5.768 de 20/12/1971 
8) A promoção de vendas dirigida para o trade se caracteriza por: 
Alternativas: 
 patrocínios; incentivos e comissionamento; displays; treinamento; propaganda cooperada; e eventos de 
vendas. checkCORRETO 
Resolução comentada: Os principais tipos de promoção de vendas dirigidas para o trade se caracterizam por: 
patrocínios; incentivos e comissionamento; displays; treinamento; propaganda cooperada; e eventos de vendas. 
9) O foco principal do selling in é: 
Alternativas: 
 o varejo checkCORRETO 
Resolução comentada: A venda da indústria para o varejo é denominada de selling in, que significa vender para o 
varejo. 
10) Na fase do fechamento, o vendedor deve considerar que: 
I. Este momento não significa obter a venda a qualquer custo. 
II. Este momento é decisivo e deve obter a venda a qualquer custo. 
III. Trata-se do resultado de tudo o que foi feito anteriormente. 
IV. Trata-se de uma venda objetivando o máximo resultado. 
V. Trata-se de um momento crucial do processo de vendas e pode representar o sucesso ou o fracasso. 
Estão corretas as afirmações: 
Alternativas: 
 I, III, V. checkCORRETO 
Resolução comentada: Na fase do fechamento, o vendedor deve considerar que: I) Este momento não significa 
obter a venda a qualquer custo; III) Trata-se do resultado de tudo o que foi feito anteriormente e V) trata-se de um 
momento crucial do processo de vendas e pode representar o sucesso ou o fracasso.