TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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Relatório relacionando à palestra ministrada por Rafael Mandryk com os temas da 
aula capítulos 5 e 6 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
 
O Palestrante Rafael Mandryk discorreu sobre diversos fatores importantes no que diz 
respeito à negociação, os quais podemos elencar: 
 
Interesses do Negociadores: 
 
Mandryk inicialmente falou sobre as condições de negociação indicando os possíveis 
interesses que o Comprador e Vendedor podem ter: 
 
Interesses comuns: as partes preferem certos resultados no lugar de outros 
Interesses diferentes, mas não conflitantes: alguns dos resultados desejados são 
melhores para uma das partes e outros são melhores para a outra 
Interesses conflitantes: para que exista a busca de um acordo é necessário ter 
oportunidade de comunicar o que se oferece e o que se aceita 
 
 
 Fonte: Slide Rafael Mandrik 
 
Estrutura Tridimensional da Negociação: 
Também nos apresentou a Estrutura Tridimensional da Negociação, explicando que os 
três elementos devem estar em equilíbrio: Pessoa (Personalidade, Interações sociais e 
inteligência), Ciência (Conhecimento científico sobre a negociação) e Arte (habilidades 
de comunicação, simpatia, empatia). 
A negociação depende também de outros 3 fatores: 
- Atitude – Buscar uma solução criativa - Pessoa 
- Conhecimento: escolha da estratégia e da tática - Ciência 
- Habilidade: para interação social – Arte 
 
ATIVIDADE 3 SEMANA 6 (SUBSTITUIÇÃO PRESENCIAL) 
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
NOME: MARIANA BIANCHINI BUENO DE OLIVEIRA 
MATRÍCULA 2024511 – CIÊNCIAS CONTÁBEIS – 19/06/2020 
 
 
 
 
 Fonte: Slide Rafael Mandrik 
Negociação Colaborativa x Negociação Distributiva 
Rafael nos mostrou as diferenças da Negociação Colaborativa e Negociação 
Distributiva as quais os elementos assim se apresentam: 
NEGOCIAÇÃO COLABORATIVA OBJETIVOS NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA 
Solucionar Problemas NEGOCIADOR Adversário 
Acordo sensato entre as partes META Vitória 
Interesse FOCO Posição 
Relacionamento BASE Substância 
Crescente RESULTADO Fixo 
Pouca ENERGIA Muita 
Mínimo DESGASTE Enorme 
Método Harvard: 
Analisamos o Método Harvard que consiste em apresentar os 7 passos da Negociação: 
1. Preparação 
2. Levantamento de necessidades 
3. Movimentação 
4. Teste de propostas 
5. Troca de concessões 
6. Fechamento do acordo 
7. Ajuste do combinado 
Método SPIN: 
Conhecemos o método SPIN SELLING que é uma metodologia que traz orientações 
sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar 
as taxas de vendas, baseadas em: 
• Perguntas de Situação 
• Perguntas de Problema 
• Perguntas de Implicação 
• Perguntas de Necessidade 
Ele está relacionado ao sucesso em negociações! 
 
 
Pirâmide das Necessidades de Maslow 
Ela representa os cinco níveis de necessidades humanas, que estão divididas em 
necessidades primárias e secundárias. 
 
 Fonte: Internet 
Ao hierarquizar as necessidades dos indivíduos, a teoria de Maslow coloca de modo lógico 
e prático as motivações humanas. Seguindo essa teoria, ao partir das necessidades 
básicas das pessoas, descobrimos que os indivíduos irão tentar satisfazer de forma parcial 
as necessidades de nível mais baixo para que possam avançar as necessidades de nível 
mais alto. Mas o que irá determinar as prioridades das serão as experiências e as pessoas 
que foram vivenciadas por cada um em algum momento de sua vida. 
Em uma negociação é importante compreender quais são as prioridades do oponente 
nestes níveis e como eles influenciam essa pessoa. 
Negociador Cognitivo: Seu desafio é controlar suas emoções, usar o pensamento 
lógico e identificar as razões motivacionais das demandas da outra parte. 
 
Por fim Rafael Mandryk nos trouxe algumas dicas sobre o processo de negociação 
bastante válidas: 
 1– Analisar sempre o ambiente, pois é importante para o processo de negociação; 
 2 – Definição dos objetivos, margem de negociação, formular hipóteses sobre o 
 comportamento do oponente; 
 3 – Negociação é um processo interativo com objetivo de realizar uma integração; 
 4 – Ao fechar a negociação, deixar clara a decisão final; 
 5 – Utilizar o “quebra gelo”; 
 6 – Lembrar-se da linha tênue entre Conflito x Negociação; 
 7 – Analisar a pirâmide de Maslow na negociação; 
 8 – Compreender como o interlocutor observa o mundo melhor: ouvindo, vendo ou 
 sentindo. 
https://www.sbcoaching.com.br/blog/qualidade-de-vida/piramide-de-maslow/