ADM - CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO - ATIVIDADE 2 - UAM

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Pergunta 1
	
	
	
	A área de Trade Marketing precisa garantir, com suas ações que as metas de vendas das empresas podem ser atingidas através da análise de informações do passado (dados estatísticos de desempenho apontando canais e clientes que apresentaram queda de vendas e suas respectivas justificativas), do presente (regiões com dificuldades de vendas e quais ações de curto prazo para derrubar essas dificuldades) e, do futuro (desenvolvimento de calendário de ações promocionais para auxílio no cumprimento das metas de vendas). (CÔNSOLI; D’ANDREA, 2011, p. 159). Este processo se refere a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Responsabilidade pela venda e pelo resultado
	Resposta Correta:
	c. 
Responsabilidade pela venda e pelo resultado
	Feedback da resposta:
	Na responsabilidade pela venda e pelo resultado, a área de Trade Marketing precisa garantir, com suas ações que as metas de vendas das empresas podem ser atingidas através da análise de informações do passado (dados estatísticos de desempenho apontando canais e clientes que apresentaram queda de vendas e suas respectivas justificativas), do presente (regiões com dificuldades de vendas e quais ações de curto prazo para derrubar essas dificuldades) e, do futuro (desenvolvimento de calendário de ações promocionais para auxílio no cumprimento das metas de vendas). (CÔNSOLI; D’ANDREA, 2011, p. 159).
	
	
	
Pergunta 2
	
	
	
	Para se elaborar um planejamento estratégico, abordamos o princípio geral da contribuição aos objetivos. E sobre este princípio é correto afirmar:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Este parte do pressuposto que o planejamento deve levar em consideração os objetivos maiores da empresa.
	Resposta Correta:
	a. 
Este parte do pressuposto que o planejamento deve levar em consideração os objetivos maiores da empresa.
	Feedback da resposta:
	O princípio da contribuição aos objetivos parte do pressuposto que o planejamento deve levar em consideração os objetivos maiores da empresa.
Unidade 2 – pág. 33
	
	
	
Pergunta 3
	
	
	
	Em se tratando dos princípios específicos do planejamento, Oliveira (2012) afirma que o planejamento precisa estar integrado entre o que foi planejado pelos membros do alto escalão da empresa e operacionalizados pelas equipes de implantação.
Esta afirmação refere-se ao: 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Planejamento integrado
	Resposta Correta:
	d. 
Planejamento integrado
	Feedback da resposta:
	Em se tratando dos princípios específicos do planejamento, Oliveira (2012) afirma que no planejamento integrado é preciso estar integrado entre o que foi planejado pelos membros do alto escalão da empresa e operacionalizados pelas equipes de implantação.
Unidade 2 – pág. 33
	
	
	
Pergunta 4
	
	
	
	No caso da estrutura canal, as atividades do gerente de trade marketing estão estruturadas por canais de distribuição. 
I. Quando a estrutura é regional, o gerente trabalha a distribuição geográfica da equipe de vendas. 
II. Na estrutura focada na categoria, o gerente trabalha seguindo o agrupamento de pessoas.
III. Na estrutura de canal por categoria, o gerente de trade marketing vê contemplados os canais de distribuição e o agrupamento de produtos.
Das afirmações acima:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Apenas a afirmação I e III estão corretas.
	Resposta Correta:
	d. 
Apenas a afirmação I e III estão corretas.
	Feedback da resposta:
	Apenas as afirmativas I e III estão corretas, pois na estrutura focada na categoria, o gerente trabalha seguindo o agrupamento de produtos e não de pessoas.
Unidade 2 – pág. 33
	
	
	
Pergunta 5
	
	
	
	Sobre os sistemas para o planejamento do trade marketing, aponte o processo que menciona que a área de Trade Marketing é responsável pela consolidação das vendas e negociações das diferenças entre o que foi definido como objetivo e o estimado.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Estimativa de vendas
	Resposta Correta:
	b. 
Estimativa de vendas
	Feedback da resposta:
	É na estimativa de vendas que a área de Trade Marketing é responsável pela consolidação das vendas e negociações das diferenças entre o que se foi definido como objetivo de vendas e a estimativa de vendas.
Unidade 2 – pág. 36
	
	
	
Pergunta 6
	
	
	
	A fim de se elaborar um planejamento estratégico, de acordo com Oliveira (2012), existem princípios gerais e específicos. Dos princípios gerais podemos listar:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Princípio da precedência do planejamento, princípio das maiores influência e abrangência, princípio das maiores eficiência, eficácia e efetividade
	Resposta Correta:
	d. 
Princípio da precedência do planejamento, princípio das maiores influência e abrangência, princípio das maiores eficiência, eficácia e efetividade
	Feedback da resposta:
	Dos princípios gerais para se elaborar um planejamento estratégico, segundo  Oliveria (2012), citamos: Princípio da precedência do planejamento, princípio das maiores influência e abrangência, princípio das maiores eficiência, eficácia e efetividade.
Unidade 2 – pág. 33
	
	
	
Pergunta 7
	
	
	
	Do ponto de vista de Cônsoli e D’Andrea (2011, p. 158-160) os sistemas para o planejamento do trade marketing são divididos em quatro processos. São eles:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Papel do Trade Marketing na inovação, Estimativa de vendas, Responsabilidade pela venda e pelo resultado, Sistemas de Suporte.
	Resposta Correta:
	c. 
Papel do Trade Marketing na inovação, Estimativa de vendas, Responsabilidade pela venda e pelo resultado, Sistemas de Suporte.
	Feedback da resposta:
	Do ponto de vista de Cônsoli e D’Andrea (2011, p. 158-160) os sistemas para o planejamento do trade marketing são divididos em quatro processos: 
1.) Papel do Trade Marketing na inovação, 
2.) Estimativa de vendas, 
3.) Responsabilidade pela venda e pelo resultado, 
4.) Sistemas de Suporte.
Unidade 2 – pág. 36     
	
	
	
Pergunta 8
	
	
	
	De acordo com Cônsoli e D’Andrea (2011, p. 156), sobre os dilemas do gerente de trade marketing é possível afirmar que:
I. O maior dilema é escolher entre estrutura de canal ou de categoria, estrutura local ou regional. 
II. Para resolver o impasse, não se pode esquecer que a estrutura é reflexo da estratégia, e não o contrário. 
III. A primeira ação que o gerente terá que tomar é identificar qual será a estrutura que a organização adotará para que possa compreender melhor seus canais de distribuição.
Das afirmações acima:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As afirmações I, II e III estão corretas.   
	Resposta Correta:
	e. 
As afirmações I, II e III estão corretas.   
	Feedback da resposta:
	De acordo com Cônsoli e D’Andrea (2011, p. 156), “um dos maiores dilemas do gerente de trade marketing é escolher entre estrutura de canal ou de categoria, estrutura local ou regional. Para resolver o impasse, não se pode esquecer que a estrutura é reflexo da estratégia, e não o contrário”. A primeira ação que o gerente terá que tomar é identificar qual será a estrutura que a organização adotará para que possa compreender melhor seus canais de distribuição.
Unidade 2 – pág. 33
	
	
	
Pergunta 9
	
	
	
	De acordo com Javier (2008), basicamente, as ações de trade marketing podem ser programadas a partir da classificação dos clientes e das ações, segundo as seguintes variáveis de análise:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a.
Porte do cliente, tipo de demanda e preparação das ações de pontos de venda, tipos de implantação e objetivos das ações de ponto de venda, alocação dos recursos disponíveis para ações no ponto de venda.
	Resposta Correta:
	a.
Porte do cliente, tipo de demanda e preparação das ações de pontos de venda, tipos de implantação e objetivos das ações de ponto de venda,
alocação dos recursos disponíveis para ações no ponto de venda.
	Feedback da resposta:
	De acordo com Javier (2008), basicamente, as ações de trade marketing podem ser programadas a partir da classificação dos clientes e das ações, segundo as seguintes variáveis de análise: porte do cliente, tipo de demanda e preparação das ações de pontos de venda, tipos de implantação e objetivos das ações de ponto de venda, alocação dos recursos disponíveis para ações no ponto de venda.
Unidade 2 – pág. 34
	
	
	
Pergunta 10
	
	
	
	Em se tratando de Trade Marketing, para que as principais tarefas sejam colocadas em prática, qual função é essencial para o bom desenvolvimento da cadeia de distribuição?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Planejamento
	Resposta Correta:
	c. 
Planejamento
	Feedback da resposta:
	Sem planejamento, não teríamos trade marketing. Afinal, o trade marketing remete à necessidade de planejamento dos canais de distribuição.