Discursivas Técnicas de Negociação

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DISCURSIVA FINAL 1:
QUESTÃO:
Para obtermos bons resultados em uma área de negociação, é necessário um perfil ideal para ela. Dentre vários perfis, existe o mediador, o analítico, o autocrata e o persuasivo, cada um com suas especificidades de negociação. Diante dessas informações, descreva cada um desses perfis.
RESPOSTA ESPERADA:
O melhor perfil é o persuasivo, ele apresenta capacidade de comunicação, flexibilidade é dinâmico e negocia com competência. Tem habilidade nata para ser negociador, pois tem uma visão para o futuro.
O mediador é um perfil informal, parte para a busca do bom senso e tenta negociar através da amizade, é negociador fácil de aceitar proposta para alcançar seu objetivo.
O analítico é um perfil que planeja e não consegue levar uma negociação até o final, porém é criterioso em relação a contratos. Esse perfil poderá ser um bom comprador.
O autocrata é um perfil objetivo e líder com relação a obter sempre os resultados no tempo hábil, não perde tempo e sua maior característica é ser verdadeiro em suas ações.
DISCURSIVA FINAL 2:
QUESTÃO:
Alguns projetos são definidos por meio das negociações, são projetos que costumeiramente geram mudanças, e mudanças, às vezes, geram insatisfação. Para que esse projeto seja definido com sucesso, as organizações preparam um plano relacional de projetos em que são revisadas as mudanças definidas, sejam elas organizacionais ou hierárquicas. Neste contexto, cria-se um ambiente de projetos em que o líder de projetos tem algumas atividades importantes a serem efetuadas. Disserte sobre o ambiente de projetos e as atividades do líder para facilitar a negociação que ocorrerá neste ambiente.
RESPOSTA ESPERADA:
É importante que o ambiente de projetos seja preparado com autenticidade das partes envolvidas na negociação, pois seja ela uma reunião formal ou informal sempre há divergência entre as pessoas envolvidas, podendo esse ambiente se tornar tenso e negativo, caso não estejam de acordo para o momento da negociação. Portanto, o líder deverá trocar, compartilhar, mobilizar recursos necessários que tragam harmonia e boa impressão do ambiente para a realização da negociação.
DISCURSIVA FINAL 3:
QUESTÃO:
O processo de negociação é utilizado com o objetivo de chegar a um acordo sobre determinada divergência entre duas ou mais partes. Este processo não ocorre apenas entre vendedores e compradores de produtos e/ou serviços. Cite ao menos três exemplos, além daqueles demonstrados em nosso Caderno de Estudos, que podem ser observados diariamente, indicando os envolvidos no processo e o objeto de negociação.
RESPOSTA ESPERADA:
Este processo ocorre diariamente e podemos observá-lo em diversas situações. Entre pais e filhos (envolvidos), quando se negocia a hora de chegada de uma festa ou a compra de um novo brinquedo (objeto). Funcionários (envolvidos) negociam com seus superiores (envolvidos) sobre o prazo de entrega de um projeto ou aumento de salários (objeto). Casais (envolvidos) negociam os horários de saída com os amigos ou até mesmo o filme que assistirão no fim de semana (objeto).
DISCURSIVA FINAL 4:
QUESTÃO:
Sabemos que os conflitos existem desde a antiguidade, e servem para o processo de evolução do homem. Muitos veem o conflito como algo negativo, que vem a dificultar o relacionamento entre as pessoas e mesmo dentro das organizações. Outros o veem como algo positivo que visa a discutir, opinar, explorar diversas opiniões, buscando o crescimento tanto social, intelectual quanto profissional. Baseado nisso, descreva a diferença entre os conflitos de causas reais e os de causas emocionais e o porquê da importância de se diferenciar esses dois conflitos.
RESPOSTA ESPERADA:
Causas reais são conflitos que envolvem discordâncias sobre os princípios, afinidades, reciprocidade entre as partes e regulamentos da empresa.
Causas emocionais são conflitos que envolvem pensamentos de conotação negativa, como a suspeita, dúvida, repulsa, temor.
É importância saber visualizar as diferenças entre essas duas causas para poder saber qual a melhor ação a tomar perante os mesmos, ou seja, à medida que você consegue diferenciar esses conflitos, mais fácil e eficiente é a tomada de decisões e os resultados obtidos.
DISCURSIVA FINAL 5:
QUESTÃO:
Existem três razões para se realizar uma reunião: treinar, informar e solucionar. Para cada uma dessas razões existe um tipo de reunião e uma técnica de preparação, ou seja, todas as reuniões são distinguidas pelas suas finalidades. Dessa forma, cite os três tipos de reunião e explique suas características.
RESPOSTA ESPERADA:
São três tipos de reunião:
Reunião informativa: são aquelas destinadas a treino/educação do grupo.
Reunião exploratória: são aquelas destinadas a estudo, a investigação de determinada informação/situação.
Reunião deliberativa: são aquelas destinadas a resolver determinado problema/situação.
DISCURSIVA FINAL 6:
QUESTÃO:
Em um processo de negociação, embora os detalhes de uma negociação empresarial possam ser bastante complexos, um detalhe importante é conhecer a cultura do país de destino. Um caso comum ao visitar outro país é a falta do conhecimento cultural daquele local, ou seja, nem sempre em um país todas as culturas e suas regiões são iguais. Como um bom exemplo, a China, que possui várias etnias, devemos estudar ao menos a região que será visitada, isso irá fazer que não houvesse constrangimento e a negociação acabar naquele exato momento. A etiqueta é um fator cultural importante para que a negociação aconteça. Os itens como cumprimentar, comportamento, pontualidade, a mulher na sociedade, mesa e trajes são alguns dos indicadores de referência para a etiqueta. Os brasileiros possuem um grande problema para constituir essa etiqueta. Diante dessa situação, descreva e exemplifique o motivo pelo qual isso acontece em nosso país.
RESPOSTA ESPERADA:
Nós, brasileiros, independentemente da região, somos muitos calorosos e receptíveis e, dependendo do momento, até ultrapassamos os limites considerados aceitáveis, podendo comprometer o relacionamento e as chances de realizar um ótimo negócio. Outro problema é o contato físico, temos o costume de dar os famosos três beijinhos em um cumprimento. Em muitos países, isso pode gerar um desconforto e uma péssima primeira impressão. A pontualidade do brasileiro é totalmente problemática, temos sempre o dom de chegar atrasados para as reuniões ou encontros. A pontualidade é considerada uma das faltas mais graves em uma negociação.
DISCURSIVA FINAL 7:
QUESTÃO:
Os aspectos emocionais são fatores que determinam a decisão de uma negociação. A emoção e a intuição geram alguns desacordos positivos ou negativos. Esses comportamentos podem influenciar na comunicação durante os processos de negociação. Diante dos aspectos emocionais, disserte sobre os fatores emocionais que podem prejudicar a comunicação durante uma negociação.
RESPOSTA ESPERADA:
A comunicação é o momento de integração, em que as pessoas demonstram por meio de gestos, tom de voz, postura, de acordo com o estado de espírito, a satisfação ou a insatisfação de estar ali naquele momento, refletindo no andamento da negociação. Os aspectos emocionais devem ser identificados antes de fazer qualquer tipo de negociação, pessoal ou profissional, para que possa alcançar os resultados positivos desejados.
DISCURSIVA FINAL 8:
QUESTÃO:
Há diferentes maneiras de gerir os conflitos que surgem. Ao conhecer os estilos de gestão de conflitos, é possível identificar o mais adequado para cada situação, além de compreender a motivação dos envolvidos no conflito. Cite e descreva ao menos três estilos diferentes de administração de conflitos.
RESPOSTA ESPERADA:
Colaborador – busca a troca de informações para formação de alternativas na solução dos problemas. Estilo normalmente motivador, estimula a criatividade, mas exige tempo e pode ser ineficaz em situações dominadas pela emoção.
Condescendente – este estilo aceita passivamente a opinião alheia. Esta atitude busca o consenso, enaltecendo a posição do opositor e negligenciandosua própria opinião. Dessa forma, é possível ter mais tempo para pensar, em alternativas para solucionar o conflito.
Dominador – impõe sua opinião, de forma contrária ao condescendente. É aconselhável utilizá-la com moderação, mas é muito efetiva em casos de pouca importância, para que não se crie discussão ou quando há uma grande disparidade de experiência entre os envolvidos no conflito.
Despreocupado – normalmente ignora ou delega um problema. É eficaz para problemas menos importantes, quando é necessário que os ânimos esfriem antes de discuti-los.
Concessão mútua – eficaz quando há equilíbrio de poder. Normalmente significa que todos os envolvidos cedem em algum ponto para encontrar uma solução.
DISCURSIVA FINAL 9:
QUESTÃO:
Considera-se que um processo de negociação é finalizado com sucesso quando todas as partes envolvidas saem ganhando. A este processo denominamos negociação ganha-ganha. Explique, com no mínimo dois argumentos, por que um processo em que uma das partes sai com a sensação de perda (negociação ganha-perde) é desaconselhável.
RESPOSTA ESPERADA:
O sucesso de um processo de negociação tem início em um relacionamento de confiança. Quando um dos envolvidos sai perdendo, dificilmente efetivará um vínculo com o vendedor e/ou a empresa, dificultando uma nova venda. Outro comportamento que pode ser observado é o sentimento de vingança, em que o perdedor gasta muita energia em atitudes irracionais que poderão ser prejudiciais em um novo processo de negociação.
DISCURSIVA FINAL 10:
QUESTÃO:
Muitas vezes, nas organizações, são necessárias e realizadas inúmeras reuniões, não apenas com assuntos internos, mas externos com futuros compradores. Nesta questão, existem muitos comportamentos que podem fazer com que o negócio não se concretize. Utilizando como bas a experiência de 10 anos. Conduzindo seminários de planejamento de reuniões e o livro Como Administrar Reuniões, de Cândido Teobaldo de Souza Andrade (2006, p. 69-85), foram identificados alguns comportamentos comuns dos participantes nas reuniões. São eles: Introvertido, Pessimista, Otimista, Profundo conhecer, Falante, Distraído, Irônico, Desinteressado, Questionador, Humorista e Apressado. Descreva os comportamentos do Introvertido, Falante, Irônico e Humorista dos tipos de participante em uma reunião e exemplifique cada um deles.
FONTE: ANDRADE, C. T. S. Como administrar reuniões. 4. ed. São Paulo: Loyola, 2006.
RESPOSTA ESPERADA:
Introvertido: É uma pessoa que não fala absolutamente nada na maior parte do tempo, apenas responde quando solicitado, não fazendo críticas, nem emitindo sua opinião. Neste caso, devemos ficar atento, pois não significa que esteja desinteressado, é um motivo simples pela sua timidez e não gosta de se expor.
Falante: Diferente do profundo conhecedor, no entanto muito loquaz (falante, repetitivo, tagarela), mas, não tem a intenção de mostrar-se superior, ou o defeito é não conseguir ser objetivo, e dependendo do decorrer da reunião inicia conversas paralelas.
Irônico: O irônico sempre tem a intenção de inferiorizar os outros, ainda mais quando considera inferiores e sem criatividade. Ironiza quase todos os comentários, desconsidera opiniões dos outros participantes e não tem nenhuma dificuldade em diminuir os outros.
Humorista: Diferentemente do irônico, o humorista é muito criativo, sempre tem uma piada para qualquer situação; arranca risadas dos participantes o tempo todo. Contudo, deve-se ter cuidado e conhecer a cultura dos visitantes, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Entretanto, muitos casos aliviam as tensões, descontraindo a todos.
DISCURSIVA FINAL 11:
QUESTÃO:
O indivíduo supre os conflitos internos com quatro necessidades psicológicas: a necessidade de ser valorizado, estar no controle, ter a autoestima e ser coerente. Contudo, cada uma delas é suprida de acordo com determinados comportamentos exibidos por outras pessoas, obtendo assim a interpessoalidade. De acordo com as necessidades psicológicas, descreva o que o indivíduo espera do outro para suprir cada uma das necessidades.
RESPOSTA ESPERADA:
A necessidade de ser valorizado: ser valorizado ou sentir-se valorizado é um sentimento que gera motivação pessoal, e torna o indivíduo capaz de fazer ainda melhor suas atividades. Desvalorizar gera sentimento de medo e raiva.
Necessidade de estar no controle: estar no controle significa ter a necessidade de controlar as pessoas, porém, se o outro negociador estiver seguro, o controlador diminui a ansiedade de estar controlado.
A necessidade de ter autoestima. Estar bem consigo mesmo é o segredo do sucesso, pois o indivíduo deverá estar motivado, contente, alegre, com sentimentos de vitória. A autoestima é um estado psicológico emocional e transfere esse bem-estar a quem com ele está.
A necessidade de ser coerente. Seja qual for a situação em que um negociador entre em um conflito, a necessidade de ser correto faz a diferença, pois obtém credibilidade diante de outro negociador.
DISCURSIVA FINAL 12:
QUESTÃO:
A comunicação é essencial ao processo de negociação. O desenvolvimento dessa ferramenta pode facilitar o entendimento da mensagem e contribuir para um processo mais objetivo e vantajoso. Além dos elementos comuns de uma negociação, que compreende o transmissor, o receptor, o canal utilizado e o meio pelo qual a mensagem se propaga, há mais alguns elementos que tornam o processo de comunicação mais científico. Cite e explique três desses novos elementos.
RESPOSTA ESPERADA:
Percepção ? compreensão de necessidades e desejos do opositor, além do que é dito em palavras.
Persuasão ? é o uso de informações para convencer e/ou influenciar a decisão do opositor.
Desempenho ? forma de realização de uma atividade, atingindo os objetivos determinados.
Capacidade de ouvir ? compreender o ponto de vista do opositor, dando atenção às suas reais necessidades.