Avaliação Técnica de Negociação 100%

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Pergunta 1 (0.55 pontos)
 
Salvo
Leia o texto a seguir:
"Seres humanos não devem ser 'coisificados' mas, muitas vezes, são tratados como tal. Muitas organizações tratam seus colaboradores com pouca atenção, reconhecimento e respeito esquecendo que são pessoas dotadas de inteligência e sentimentos. Isso pode ser observado, por exemplo, no modo que a empresa utiliza e 'administra' a comunicação. É possível perceber que na prática do cotidiano organizacional muitos dos conflitos e problemas existentes referem-se a dificuldades e barreiras na comunicação. [...] Pode-se dizer que é mais provável que ocorra interferência quando a mensagem é complexa, provoca emoções ou se choca com o estado mental do receptor."
ROHR, B. J.; KEMPER, I. Comunicação Organizacional: reflexões acerca das barreiras na comunicação. 2008. Grupo de estudo em comunicação da Associação Brasileira de Recursos Humanos – Regional Rio Grande do Sul. Disponível em: <http://www.abrhrs.com.br/content/artigo_download.php?id=179>. Acesso em: 20/10/2014.
Considerando o texto apresentado e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Quando a comunicação é escrita, deve-se redobrar a atenção. Quem envia a mensagem pode estar carregado de sentimentos e quem a recebe pode interpretá-la de forma equivocada.
Porque:
II. Gestos, posturas e expressões faciais revelam aquilo que talvez não este­ja sendo dito, mas que está sendo sentido.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 1:
	
		a) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		b) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
		c) 
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
		d) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		e) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
Pergunta 2 (0.55 pontos)
 
Salvo
No processo de negociação, há várias etapas e apenas fechar o negócio não é suficiente para o bom negociador, é importante manter uma boa imagem para construir negociações futuras. O processo de negociação também pode ser entendido como um sistema de transformação no qual podemos observar os seguintes fatores:
I. As entradas: os motivos para negociar.
II. O convite: é a chamada dos negociadores para a rodada de negociação.
III. O processo: a própria negociação.
IV. O reprocesso: a negociação que não deu certo.
V. As saídas: o acordo final.
VI. Reprogramação: é o agendamento de uma nova negociação, quando a primeira foi mal sucedida.
São corretos os fatores:
Opções de pergunta 2:
	
		a) 
	I, IV e VI, apenas.
	
		b) 
	I, II e IV, apenas.
	
		c) 
	III, IV, V e VI apenas.
	
		d) 
	II, III e V, apenas.
	
		e) 
	I, III e V, apenas.
Pergunta 3 (0.55 pontos)
 
Salvo
Leia o texto a seguir:
"Não importa se a intenção é comandar, compelir, vender, persuadir ou obter um comprometimento: o modo como as partes se comunicam em uma negociação parece depender da capacidade de o falante codificar pensamentos adequadamente e de o ouvinte compreender e decodificar as mensagens enviadas. Além disso, o uso de expressões idiomáticas e coloquialismos muitas vezes é problemático, sobretudo em cenários de negociações transculturais."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 150.
Considerando a situação apresentada no texto, o que pode atrapalhar a comunicação entre as partes em uma negociação?
Opções de pergunta 3:
	
		a) 
	O próprio idioma, alguns dialetos e até mesmo sotaques dificultam o entendimento e a comunicação.
	
		b) 
	Os ruídos são normais no processo de comunicação e, para resolver esse problema, basta mudar o canal.
	
		c) 
	Os dialetos e os sotaques não dificultam o entendimento entre as partes, basta explicar o que é válido na região.
	
		d) 
	Na situação apresentada, o que impede a negociação é o idioma.
	
		e) 
	Os dialetos, sotaques e o próprio idioma fazem com que a negociação se torne menos formal e facilitam a comunicação entre as partes.
Pergunta 4 (0.55 pontos)
 
Salvo
Leia o texto a seguir:
"Em qualquer setor em que negócios são realizados repetidamente com as mesmas partes, sempre existe um equilíbrio entre forçar o limite em uma negociação e ter certeza de que a outra parte e o seu relacionamento com ela saiam ilesos do processo. Isso não quer dizer que você subordina seus interesses aos dela."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 28.
Com base nessas informações, tomemos como exemplo uma negociação em que a importância do relacionamento seja muito alta e o resultado dessa negociação não seja importante no momento. Nesse caso, qual tipo de estratégia é a mais adequada?
Opções de pergunta 4:
	
		a) 
	Evitar.
	
		b) 
	Acomodação.
	
		c) 
	Colaborativa.
	
		d) 
	Competitiva.
	
		e) 
	Compromisso.
Pergunta 5 (0.55 pontos)
 
Salvo
Conforme Porter (1991), a entrada em um negócio mediante aquisição está sujeita a uma metodologia analítica inteiramente diferente da entrada mediante o desenvolvimento interno. Isso porque a aquisição de uma nova empresa não acrescenta à indústria no sentido direto. O ponto crítico é o reconhecimento de que o preço de uma aquisição é estabelecido no mercado de companhias, no qual os proprietários dessas companhias (ou unidades empresariais) são os vendedores, enquanto as companhias adquirentes são os compradores.
PORTER, M. E. Estratégia Competitiva: técnicas para análise de indústrias e da concorrência. 6. ed. São Paulo: Campus, 1991.
Pode-se afirmar que a negociação entre organizações, principalmente quando se trata de uma aquisição, é altamente complexa. Com relação a esse tema, analise as afirmativas a seguir e marque V para verdadeiras e F para as falsas.
I. (  ) Preparação é fundamental, tanto em situações de negociação como em qualquer outra que exija a busca por alternativas.
II. (  ) É visível quando alguém chega em uma mesa de negociação despreparado. Muitas vezes, tal atitude acaba comprometendo todo o processo.
III. (  ) O ideal seria que todos estivessem muito bem preparados para a negociação.
IV. (  ) O resultado final e os benefícios próprios conseguidos em uma negociação são fatores mais importantes que a preparação.
V. (  ) Independentemente de os negociadores estarem bem ou mal preparados, o resultado final da negociação será sempre o mesmo.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 5:
	
		a) 
	V, V, V, F, F.
	
		b) 
	F, V, V, F, F.
	
		c) 
	F, F, V, V, V.
	
		d) 
	V, F, V, F, V.
	
		e) 
	V, V, F, F, F.
Pergunta 6 (0.55 pontos)
 
Salvo
Leia o excerto a seguir.
"Para os empreendedores, ter controle das negociações pode fazer a pequena empresa crescer e ganhar mais clientes. 'O bom negociador acerta mais do que erra e não entra na conversa pensando em tirar só o mínimo', ensina Marcelo Ortega, palestrante de vendas e consultor empresarial. 
Ser um negociador melhor inclui entender que esta não é uma situação de conflito. 'A negociação só acontece porque existem partes com ideias distintas. Se não tiver tensão, não precisa negociar', indica Rodrigues. Isso não significa que toda negociação deve ser uma batalha. 'Não é uma luta. Os dois lados têm que sair felizes', diz Ortega."
ZUINI, P. 7 Características Essenciais de um Bom Negociador. 15/05/2013. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/pme/noticias/7-caracteristicas-essenciais-de-um-bom-negociador>. Acesso em: 22/11/2014.
Percebe-se no excerto que um negociador de sucesso tem em seu perfil importantes características, sendo algumas mais acentuadas devido a sua experiência e maturidade. Durante o processo de negociação, emoção e razão se misturam e, por isso, alguns cuidados são necessários. A esse respeito, analise as assertivas a seguir e marque V para verdadeiroe F para falso.
I. (  ) Um negociador experiente pode camuflar seus sentimentos, ao contrário do negociador inexperiente, cujos sentimentos podem ser aflorados.
II. (  ) Um negociador experiente aflora seus sentimentos, ao contrário do negociador inexperiente, cujos sentimentos podem ser camuflados.
III. (  ) A serenidade pouco importa para um negociador maduro e experiente, pois o resultado não depende dessa característica.
IV. (  ) Quando faltar equilíbrio emocional, deve-se desistir do processo de negociação.
V. (  ) A emoção é uma resposta a um estímulo e o rumo da negociação dependerá de como o estímulo é recebido.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 6:
	
		a) 
	F, V, F, V, F.
	
		b) 
	V, V, F, F, F.
	
		c) 
	F, F, F, F, V.
	
		d) 
	V, V, F, V, F.
	
		e) 
	V, F, F, F, V.
Pergunta 7 (0.55 pontos)
 
Salvo
A respeito da comunicação em negociações, leia o texto a seguir:
"Com frequência os participantes de uma equipe de negociação identificam ambiguidades e problemas na comunicação. Se alguém faz uma declaração confusa, os outros integrantes se posicionam para esclarecê-la. Quando uma pessoa do outro lado da mesa de negociação não entende um ponto difícil, é possível que o colega ao lado seja capaz de expor o sentido pretendido reformulando o ponto ou usando exemplos. O entendimento mútuo é responsabilidade das duas partes. O falante precisa avaliar se o outro lado recebeu a mensagem pretendida. Da mesma forma, o interlocutor deve escutar com atenção, certificando-se de que recebeu e compreendeu a mensagem enviada."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 92.
Para garantir a boa comunicação, é importante conhecer os elementos que a compõem. A seguir, relacione os elementos com suas respectivas definições.
1. Emissor.
2. Receptor.
3. Mensagem.
4. Canal.
5. Retorno.
(  ) É a formulação tangível de uma ideia.
(  ) É a resposta ou uma nova mensagem a ser transmitida.
(  ) Codifica a mensagem e seleciona o canal de transmissão.
(  ) É o veículo utilizado para transmitir a mensagem.
(  ) Recebe e decodifica a mensagem.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 7:
	
		a) 
	3, 5, 1, 4, 2.
	
		b) 
	3, 2, 4, 5, 1.
	
		c) 
	4, 1, 3, 2, 5.
	
		d) 
	1, 3, 2, 5, 4.
	
		e) 
	2, 3, 5, 4, 1.
Pergunta 8 (0.55 pontos)
 
Salvo
Leia o texto a seguir:
"Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiança, honestidade nos negócios."
SROUR, R. H. Você é um profissional ético? Revista Você S.A., ano 3, n. 25, jul. 2000. p. 37.
Com base no excerto acima e no que foi estudado no texto-base, analise as afirmativas a seguir e assinale V para as verdadeiras e F para as falsas.
I. As questões éticas em uma negociação dependem do momento econômico do local em que ela está sendo feita.
II. As negociações tornam-se perigosas quando os negociadores apresentam comportamento ilícito.
III. Os dilemas éticos estão no centro de muitas negociações.
IV. O negociador se torna antiético numa negociação quando está em busca de uma vantagem para aumentar seu controle e poder.
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 8:
	
		a) 
	V, F, F, V.
	
		b) 
	F, V, V, F.
	
		c) 
	F, V, V, V.
	
		d) 
	V, V, F, F.
	
		e) 
	F, F, F, V.
Pergunta 9 (0.55 pontos)
 
Salvo
Em uma classificação de estratégias, segundo Lewicki, Hiam e Olander (1996), dois aspectos devem ser levados em consideração: relacionamento e resultado. Nesse aspecto, temos como resultado negociações perde-perde, perde-ganha, ganha-perde, ganha-ganha e equilíbrio.
LEWICKI, R. J.; HIAM, A.; OLANDER, K. W. Think Before You Speak: a complete guide to strategic negotiation. Nova York: Wiley, 1996.
Considerando a relação "relacionamento versus resultado", assinale a alternativa que apresenta as possíveis estratégias que o negociador pode adotar.
Opções de pergunta 9:
	
		a) 
	Evitar, participar, relacionar, negociar, acomodação.
	
		b) 
	Compromisso, participação, relacionar, colaborar e evitar.
	
		c) 
	Relacionar, acomodação, competitiva, colaborativa, compromisso.
	
		d) 
	Evitar, acomodação, competitiva, colaborativa e relação.
	
		e) 
	Evitar, acomodação, competitiva, colaborativa, compromisso.
Pergunta 10 (0.55 pontos)
 
Salvo
Leia o fragmento a seguir:
"Muitos pesquisadores investigaram a confiança nas negociações. Os primeiros estudos sobre o assunto foram baseados em conceitos muito primitivos de confiança e cenários experimentais relativamente rudimentares. Logo, as descobertas geradas eram um tanto limitadas. Não é difícil perceber que essas pesquisas mostravam que níveis elevados de confiança facilitavam as negociações, a passo que níveis reduzidos tornavam o processo mais difícil."
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de Negociação. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, p. 216.
Considerando o excerto apresentado e os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. O fator confiança será determinante e, dependendo dele, os envolvidos abrem ou não o jogo. Esse é o momento chamado de hora da verdade.
Porque:
II. Se houver confiança, a negociação é franca e aberta, se não houver confiança, ambas as partes ficam fragilizadas e acabam trabalhando com suposições que, muitas vezes, são equivocadas.
A esse respeito, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 10:
	
		a) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	
		b) 
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	
		c) 
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
		d) 
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
		e) 
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
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