Curso Tecnicas de Negociação - Modulo 4

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Curso: Técnicas de Negociação 
Módulo: 4 – Estratégia de Negociação 
Professor: Cley Fabiano Linhares 
 
Olá! Vamos aprofundar ainda mais os nossos conhecimentos sobre as técnicas de 
negociação. Neste módulo, iremos analisar as estratégias de negociação, ou melhor, as 
posições estratégicas que podemos tomar frente ao interlocutor. 
Para iniciarmos este conteúdo, vamos analisar o ciclo de negociação proposto por 
Raymond Saner. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Esse ciclo inicia na fase “consciência do conflito”, depois passa para a “análise das 
necessidades” e segue a sequência: “Seleção dos objetivos”, “Seleção das estratégias”, 
“Antecipação das ações da outra parte”, “Seleção das táticas” e “Avaliação”. 
Fechamento de um acordo
planejamento
av
ali
aç
ão
Ou uma nova
 rodada
a
ç
ã
o
planejamento
Consciência do conflito
Análise das necessidades
Seleção dos objetivos
seleção das estratégias 
Antecipação das
ações da outra parte
Seleção da táticas
Avaliação
 
 
 
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Chegando ao final, existem duas opções: “Fechamento do acordo”, quando se chega à 
conclusão da negociação, ou “Uma nova rodada”, quando não se chega ao acordo e 
uma das partes lança algo inesperado que precisa ser pensado com mais tempo, ou 
seja, se reiniciam todas as partes da negociação previstas no desenho. 
Vamos ver agora o conceito de estratégia. 
A origem da palavra estratégia remonta ao idioma grego: stratègós vem dos termos 
stratos, que significa "exército", e de ago, cujo significado é "liderança" ou "comando”. 
Atualmente, o termo é muito utilizado no ambiente empresarial e em outras situações 
em que uma estratégia se faça necessária. 
Estratégia é o caminho usado para transpor os obstáculos e chegar ao objetivo 
desejado. 
A estratégia representa a posição ou postura que temos que ter em relação ao 
interlocutor. Em se tratando de negociações, Saner (2005) enfoca que a estratégia 
adotada são as posições adotadas no conflito. 
Saner utiliza um sistema citado por Robert Blake e Jane Mouton, no qual estão 
representados todos os estilos de administração de conflitos. Cada posição no conflito 
pode ser mapeada ao longo de dois eixos: assertividade e cooperação. 
 
 
 
 
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Essa imagem é uma matriz. No eixo x temos a dimensão “Cooperação”, a disposição 
em cooperar com a outra parte da negociação, variando entre “não cooperativo” e 
“cooperativo”. No eixo y temos a dimensão assertividade que é a capacidade de ir 
atrás de seus objetivos na negociação. 
O elemento assertivo do eixo vertical descreve o empenho com que alguém busca 
satisfazer seus desejos, enquanto sua disposição para cooperar introduzirá os 
interesses da outra parte da equação. 
Com base nesses dois eixos, podemos traçar uma grade que nos permite definir os 
diferentes comportamentos na administração de conflitos. São eles: “Competição”, 
“Colaboração”, “Conciliação”, “Evitação” e “Acomodação”. 
 
Competição – Alta Assertividade e Baixa Cooperação 
O primeiro comportamento que vamos analisar é o da competição, que na nossa 
matriz está em alta assertividade e em baixa cooperação. 
Nesse momento, repetir a figura anterior e destacar a palavra “competição”. 
 
Vídeo com o professor: 
Pressionar para obter o que queremos pode dar resultado, mas sem ser uma atitude 
de cooperação. Perseguir exclusivamente os próprios objetivos, sem consideração pelo 
outro, leva a um resultado ganha-perde. Naturalmente, tal negociação não será 
vantajosa para uma das partes. 
Muitas pessoas usam este tipo de situação, por exemplo, quando estão vendendo um 
automóvel ou um imóvel, pelo simples motivo de que provavelmente só terá um 
relacionamento durante o período da negociação e nada posteriormente. 
Você lembra o que é uma negociação ganha-perde? 
 
 
 
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É o comportamento que visa utilizar todos os meios disponíveis para atingir a meta 
visada. Os meios utilizados podem ser a persuasão, o uso de vantagem ou 
simplesmente a superioridade econômica de uma das partes envolvidas na 
negociação. 
 
Colaboração – Alta Assertividade e Alta Cooperação 
O segundo comportamento é o da colaboração, que na nossa matriz está em alta tanto 
na assertividade quanto na cooperação. 
Neste momento, repetir a figura anterior e destacar a palavra “competição”. 
 
Vídeo com o professor: 
A colaboração também implica certa exigência. Mas é muito mais que isso. Representa 
uma tentativa de encontrar uma solução benéfica para ambas as partes, que possa 
atender aos desejos e interesses de todos. 
Obviamente nem sempre é possível adotar esta posição, somente quando há 
interesses em comum. Algumas vezes é preciso ter criatividade para descobrir os 
interesses que podem ser compartilhados. Ou seja, corresponde à negociação ganha-
ganha. 
Relembramos a negociação ganha-perde. 
Agora, vamos relembrar o que significa a negociação ganha-ganha? 
Negociação que oferece o melhor tipo de situação para todos os envolvidos, exigindo 
de ambas as partes o mesmo nível de cooperação e de colaboração. 
 
Conciliação – Média Assertividade e Média Cooperação 
 
 
 
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A conciliação é o terceiro comportamento a ser analisado e podemos chamá-lo de o 
meio termo. É possível quando as duas partes da negociação se encontram no meio do 
caminho. Exige-se algo, mas nem tudo. 
Nesse momento, repetir a figura anterior e destacar a palavra “conciliação”. 
 
Vídeo com o professor: 
Durante o processo da conciliação ocorre alguma cooperação, mas não durante todo o 
tempo. 
O propósito da conciliação é de que se chegue, ao final, a uma solução aceitável para 
as duas partes, ou seja, uma solução, ao menos parcialmente satisfatória para cada 
uma delas. 
Quando alcançamos a conciliação junto à parte com quem estamos em negociação, 
não renunciamos a tudo o que propusemos, nem a outra parte. Em contrapartida, não 
podemos ter tudo o que queremos e sempre haverá algo que será descartado e que 
ficará a desejar. 
Não se evita, portanto, o conflito, mas também não se chega a detalhes que a 
disponibilidade para encontrar novas alternativas exigiria. 
 
Evitação – Baixa Assertividade e Baixa Cooperação 
Esse é o penúltimo comportamento que iremos analisar. Na evitação, a assertividade é 
baixa assim como a cooperação. A evitação é sempre possível como uma solução na 
qual não haverá vencedores. 
Nesse momento, repetir a figura anterior e destacar a palavra “evitação”. 
 
Vídeo com o professor: 
 
 
 
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Em vez de insistir em suas exigências ou cooperação, o negociador evita o conflito e 
renuncia a um acordo. Com isso, não está servindo nem a seus interesses, nem aos de 
seu oponente. Simplesmente foge ao confronto, talvez porque julgue o adversário 
muito poderoso e porque a possibilidade de uma confrontação não pareça oferecer 
nenhuma possibilidade de sucesso. 
 
Acomodação – Baixa Assertividade e Alta Cooperação 
O último comportamento a ser analisado é o da acomodação, em que a assertividade é 
baixa e a cooperação é alta. 
 
Vídeo com o professor: 
Acomodação é o oposto de competição. Para satisfazer o oponente, sacrificam-se seus 
interesses seja por desprendimento, por generosidade, ou por obediência forçada. 
Essa é uma estratégia eficiente quando se trata de interromper um conflito ou 
simplesmente restabelecer um clima de amizade, mas pode ser entendida com um 
convite a novas exigências. 
Deve-se tomar cuidado, apenas, para não ser interpretada como fraqueza ou sinal de 
ingênua credibilidade. 
 
Para fixarmos esse conteúdo, vamos ver como aplicar o processo de escolha de uma 
posição e os critérios a serem analisados? 
 
Que posição adotar e quando? 
 
 
 
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Esses dias, recebi uma mensagem de um colega, que estava se preparando para uma 
importante negociação, questionando qual a melhor posição a se adotar. As dúvidas 
dele podem ser as suas também. Dê uma olhada: 
 Qual, dentre as cinco posições, devo adotarnuma dada situação? 
 Qual a mais indicada e qual o critério para escolhê-la? 
 Sei que, por uma questão de princípio, a colaboração é a melhor opção, porém, 
nem sempre é possível. O que fazer? 
Para responder as perguntas do meu colega, vamos apresentar a seguir quatro 
importantes critérios para avaliar as estratégias em relação a um problema específico, 
que auxiliam a tomar a decisão mais adequada. 
1. O que está em jogo? 
A primeira consideração em que devemos basear nossa decisão é: 
Até que ponto esta negociação é crucial para mim? 
Faz-se necessário fazer uma avaliação cuidadosa antes de tomar-se uma decisão 
quanto ao modo de agir. 
Considere pontos importantes que podem estar em jogo: 
• Seu emprego. 
• Sua comissão – e uma bonificação maior no final do mês para pagar as contas da 
casa. 
• Sua relação com seus filhos. 
• Sua relação com seus colegas de trabalho. 
• Sua relação com seu chefe ou subordinados. 
De modo reverso, em uma negociação, seu interlocutor estará avaliando os mesmos 
fatores quanto a decidir por uma postura conciliadora, de colaboração, ou outra que 
lhe seja mais conveniente! Ponha-se em seu lugar e avalie também o que pode estar 
na mente de seu interlocutor. 
 
 
 
 
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2. Equilíbrio de Poder 
Quem tem mais poder de negociação é sempre aquele que tem mais opções caso a 
negociação não aconteça. 
Uma coisa da qual não se pode duvidar é de que aquele que tem poder para impor 
suas exigências provavelmente o fará, a não ser, naturalmente, que esteja perseguindo 
um objetivo muito diferente. 
Imagine uma pequena empresa querendo ser fornecedora de uma grande 
multinacional, quem tem o maior poder de negociação? 
Se você é uma pequena empresa negociando com uma multinacional, que 
normalmente é assediada por várias empresas, obviamente as opções das 
multinacionais são bem maiores e por isso possivelmente ela irá ditar os termos da 
negociação. 
3. Interesses Comuns 
Os interesses em comum que temos com o outro lado e a qualidade do 
relacionamento que temos com eles. Pode acontecer que os interesses em comum 
não se mostrem imediatamente, por isso os negociadores devem buscar informações 
para localizar tais interesses, daí atuar em um ambiente de colaboração. 
É natural esperar que quanto mais interesses as partes tiverem em comum, mais vão 
querer cooperar. Se ambas caminham para o mesmo objetivo, terão maior 
probabilidade de chegar a um acordo do que se tiverem metas diametralmente 
opostas. Por outro lado, quanto menos interesses tiverem em comum, menos 
cooperação haverá. 
4. Qualidade do Relacionamento 
A cooperação também depende da qualidade do relacionamento entre os parceiros da 
negociação. Se estivermos negociando com um amigo, nosso comportamento é 
totalmente diferente do que teríamos se estivéssemos lidando com um parceiro 
 
 
 
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desconhecido. Se tivermos uma experiência positiva com um parceiro que se revela 
uma pessoa séria e confiável, o caminho para a cooperação está aberto. 
Naturalmente, o contrário também é verdade: nosso parceiro precisa sentir confiança 
para querer cooperar conosco. Ambas as partes precisam conquistar o direito à 
cooperação cedendo algo ou se mostrando interessado em conhecer a atender aos 
interesses da outra parte, mas sempre existe a possibilidade de que, apesar de um 
bom relacionamento pessoal, os interesses sejam tão diferentes que atrapalhem a 
cooperação. 
Nesse caso, o resultado mais provável será a conciliação num meio-termo, ou um dos 
dois cederá para não comprometer o bom relacionamento. Diante do conflito entre 
interesses e relacionamento, os dois também podem renunciar a um acordo. 
 
Determinantes do Comportamento em uma Situação de 
Conflito 
 
 
 
 
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Esta imagem é a mesma do início do módulo, em que temos uma matriz. 
Relembrando, no eixo X temos a dimensão “Cooperação”, a disposição em cooperar 
com a outra parte da negociação, variando entre “não cooperativo” e “cooperativo”. 
No eixo y temos a dimensão assertividade que é a capacidade de ir atrás de seus 
objetivos na negociação. 
O elemento assertivo do eixo vertical descreve o empenho com alguém busca 
satisfazer seus desejos, enquanto sua disposição para cooperar introduzirá os 
interesses da outra parte da equação. 
A diferença da imagem é que agora, além dos diferentes comportamentos na 
administração de conflitos, temos dispostos os quatro critérios para avaliação das 
estratégias a serem aplicadas em diferentes situações. 
 
Vamos ver agora as opções de estratégias para diferentes situações? 
 
Situação 1 
Características: 
• A importância do resultado é muito alta: assertividade alta. 
• Você tem mais poder que a outra parte: assertividade alta. 
• Você não tem interesses em comum com os interlocutores: cooperação baixa. 
• Qualidade de relacionamento – você não conhece e nem terá futuras relações 
com a outra parte da negociação: cooperação baixa. 
Estratégia a ser adotada: 
• Competição – como o nome fala, significa que um lado derrota o outro, ou seja, 
para um dos lados ganhar, o outro necessariamente deve perder, como em um 
esporte. 
 
 
 
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Observação: Claro que pode ainda ser adotada uma estratégia de colaboração, se for 
da vontade e índole do negociador. Em negociação, quase sempre existe a opção da 
colaboração. 
 
Situação 2 
Características: 
• A importância do resultado é muito alta: assertividade alta. 
• Você tem mais poder que a outra parte: assertividade alta. 
• Você tem interesses em comum com os interlocutores: cooperação alta. 
• Qualidade de relacionamento – você conhece e ainda terá futuras relações com a 
outra parte da negociação: cooperação alta. 
Estratégia a ser adotada: 
• Colaboração – quando não há a necessidade de derrotar ninguém na negociação, 
neste caso, ambos podem sair ganhando (ao mesmo tempo) por isso os 
negociadores podem e devem colaborar com o interlocutor. 
 
Situação 3 
Características: 
• A importância do resultado não é muito alta: assertividade baixa. 
• O outro lado tem mais poder do que você: assertividade baixa. 
• Você tem interesses em comum com os interlocutores: cooperação alta. 
• Qualidade de relacionamento – você conhece e ainda terá futuras relações com a 
outra parte da negociação: cooperação alta. 
Estratégia a ser adotada: 
• Acomodação – significa deixar a outra parte da negociação ditar as regras e 
condições, mesmo que sejam desvantajosas para o nosso lado. Acomodação 
 
 
 
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quer dizer não impor ou apresentar condições, simplesmente deixar por conta 
do interlocutor a definição de todas as condições de resultado da negociação. Se 
o outro lado colocar condições ruins para o nosso lado, ficamos no prejuízo. Isto 
explica porque não devemos adotar esta posição estratégica, a menos que não 
haja outra condição. 
 
Situação 4 
Características: 
• A importância do resultado não é muito alta: assertividade baixa. 
• O outro lado tem mais poder do que você: assertividade baixa. 
• Você não tem interesses em comum com os interlocutores: cooperação baixa. 
• Qualidade de relacionamento – você não conhece e nem terá futuras relações 
com a outra parte da negociação: cooperação baixa. 
Estratégia a ser adotada 
• Evitação – como o nome fala, quer dizer fazer de tudo para não entrar na 
negociação. Normalmente a adoção desta posição estratégica na negociação se 
deve ao fato de não ter condições de vencer ou obter alguma vantagem, por isso 
acaba nem entrando na negociação. 
 
Situação 5 
Características: 
• A importância do resultado é muito alta, independentemente de qual lado tem 
mais poder: assertividade alta. 
• Você tem interesses em comum com os interlocutores: cooperação alta. 
• Qualidade de relacionamento – você conhece e terá futuras relações com a outra 
parte da negociação: cooperação alta. 
 
 
 
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Estratégia a ser adotada: 
• Conciliação: mesmo tendoalta assertividade, a qualidade do relacionamento 
pode levá-lo a ceder e achar um meio-termo na negociação – é o ponto do meio 
da negociação. Quer dizer que ambas as partes decidiram abrir mão de algo para 
chegar a um acordo e abdicaram de algo para facilitar o atingimento do acordo. 
 
Adaptação da Estratégia 
Mesmo definindo o posicionamento, muitas vezes é necessário mudar as nossas 
posições de acordo com a reação do oponente. Assim, pode-se definir a estratégia 
como um movimento de uma posição à outra, conforme o interlocutor mostre suas 
estratégias ou mesmo suas táticas.