GC_U04

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GESTÃO ESTRATÉGICA DE CUSTOS
Professor:
Dr. José Ângelo Ferreira 
Diretoria Executiva Pedagógica Janes Fidelis Tomelin
Diretoria Operacional de Ensino Kátia Coelho 
Diretoria de Planejamento de Ensino Fabrício Lazilha
Head de Projetos Educacionais Camilla Barreto Rodrigues Cochia Caetano
Head de Produção de Conteúdos Celso Luiz Braga de Souza Filho
Gerência de Produção de Conteúdos Diogo Ribeiro Garcia
Gerência de Projetos Especiais Daniel Fuverki Hey
Supervisão do Núcleo de Produção de Materiais Nádila de Almeida Toledo
Projeto Gráfico Thayla Guimarães 
Designer Educacional Produção de Materiais 
Editoração Bruna Stefane Martins Marconato 
Ilustração Marcelo Goto 
Qualidade Textual Produção de Materiais
DIREÇÃO
Reitor Wilson de Matos Silva 
Vice-Reitor Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de Administração Wilson de Matos Silva Filho 
Pró-Reitor de EAD William Victor Kendrick de Matos Silva 
Presidente da Mantenedora Cláudio Ferdinandi
NEAD - NÚCLEO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA
NEAD - Núcleo de Educação a Distância
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C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ. Núcleo de Educação 
a Distância; FERREIRA, José Ângelo. 
 
 Gestão de Custos. José Ângelo Ferreira. 
 Maringá-Pr.: UniCesumar, 2017. 
 29 p.
“Pós-graduação Universo - EaD”.
 1. Gestão. 2. Custos. 3. EaD. I. Título.
ISBN: 978-85-459-0025-2
CDD - 22 ed. 657.3
CIP - NBR 12899 - AACR/2
01
02
03
sumário
06| UTILIZANDO A ANÁLISE CUSTO VOLUME LUCRO (CVL) 
PARA TOMADA DE DECISÃO
13| PLANEJAMENTO DO CUSTO E ANÁLISE
17| EFEITO DO MIX DE VENDAS NO LUCRO
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
 • Entender os conceitos básicos do Custo Volume Lucro (CVL).
 • Aprender como determinar o ponto de equilíbrio utilizando o Custo Volume 
Lucro.
 • Usar o CVL para o planejamento de custos.
 • Compreender como aplicar a CVL para análise dos direcionadores de custos.
 • Aprender a distinguir entre margem de contribuição e margem bruta.
 • Utilizar o CVL na análise de custos e preço dos produtos.
PLANO DE ESTUDO
A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade:
 • Utilizando a Análise Custo Volume Lucro (CVL) para tomada de decisão 
 • Planejamento do Custo e Análise Custo Volume Lucro
 • Efeito do Mix de Vendas no Lucro 
GESTÃO ESTRATÉGICA DE CUSTOS
INTRODUÇÃO
introdução
O mercado brasileiro está em constante mudança, cada vez mais ágil, moderno 
e disputado. Podemos afirmar que hoje o mercado brasileiro é mais dinâmi-
co. Esse dinamismo que vemos hoje foi engatilhado no início da década de 90 
quando o mercado brasileiro foi aberto para a globalização, permitindo que 
empresas estrangeiras se instalassem no país e que diversos outros produtos e 
serviços chegassem as casas dos brasileiros.
Esse mercado mais dinâmico tornou a tarefa de empresários e gestores de 
empresa cada vez mais difícil, pois toda decisão, desde então, deve ser tomada 
observando o mercado e mensurando os seus efeitos no faturamento e no lucro 
da empresa. Com a vinda de novos produtos e concorrentes para o mercado 
nacional, a necessidade de investimentos em estrutura, qualificação e propa-
ganda começou a crescer e ser elevada em consideração já a partir da escolha 
do Mix de Produtos da empresa, como também da formação do preço de venda 
e dos custos dos produtos. 
Para otimizar os resultados da empresa e conseguir prever os efeitos de cada 
decisão ou movimento de mercado dentro das empresas, surge a necessida-
de de uma ferramenta que avalie a proporção entre preço de venda, custos, 
volume de produção e vendas e a rentabilidade da empresa, ou seja, o tão pre-
cioso lucro.
A ferramenta que possui essa função é denominada de Análise Custo/
Volume/Lucro ou Análise CVL, ela entrega informações de suma importância 
para empresários e gestores das empresas, permitindo que tomem decisões 
mensurando o impacto no faturamento e lucro a serem obtidos com cada 
mudança do mercado ou planejamento e estratégias tomadas.
Nesta unidade iremos verificar que a análise CVL reúne conceitos de três 
outros elementos da gestão de custos, que são a Margem de Contribuição, o 
Ponto de Equilíbro e por fim a Margem de Segurança. Através da análise conjun-
ta desses elementos e atribuindo cenários e perspectiva de resultados e lucros 
à análise CVL, o gestor de custos pode prever os impactos das suas decisões 
nos demonstrativos de resultado projetados e assim tomar decisões como a 
melhor escolha do Mix de Produtos com que a empresa irá trabalhar.
Pós-Universo 6
Esta unidade examina uma das ferramentas mais básicas e importantes para a gestão 
de custos e tomada de decisão: o Custo Volume Lucro. A Análise CVL (Custo - Volume 
- Lucro) envolve os conceitos de Margem de Contribuição, Ponto de Equilíbrio e 
Margem de Segurança. 
Segundo Ferreira (2007), a Margem de Contribuição representa o valor com que 
a unidade de um produto produzido e comercializado pela empresa, deduzidos seus 
custos variáveis, contribui para pagar os custos fixos da operação.
Em relação ao Ponto de Equilíbrio, Bornia (1995) o define como o nível de ativi-
dade no qual o valor das vendas totais se iguala os custos totais, fazendo com que a 
empresa não obtenha lucro e nem sofra prejuízos. Portanto, o Ponto de Equilíbrio é 
o volume de operações que gera lucro igual a zero.
UTILIZANDO A 
ANÁLISE CUSTO 
VOLUME LUCRO 
(CVL) PARA 
TOMADA DE 
DECISÃO
Pós-Universo 7
Para Ferreira (2007), a Margem de Segurança consiste no total das vendas que 
excede o ponto de equilíbrio, demonstrando o quanto as vendas podem sofrer de 
queda sem com isso realizar prejuízos.
Além da utilização do CVL, para determinar o Ponto de Equilíbrio e a quantidade 
de vendas necessária para atingir determinado lucro operacional, a análise CVL pode 
orientar os gestores para outras decisões como apresentaremos a seguir.
“A análise do CVL é uma ferramenta valiosa para calcular o impacto de preços, 
custos e volume sobre o lucro operacional. Uma importante dimensão do 
trabalho da administração é gerenciar cada variável que afeta o lucro ope-
racional, para aumentar a lucratividade da companhia” 
Fonte: MAHER (2003, p.36).
reflita
Decisão sobre investimento em 
propaganda
Para melhor compreendermos a utilização da CVL, tomemos com exemplo a empresa 
CAMISARIA CORTE CERTO LTDA. Supondo que a empresa esteja projetando uma 
venda de 150 camisas em uma feira de exposição da qual participa, visando obter 
um lucro de $ 1.500,00, a diretora de vendas da CAMISARIA CORTE CERTO LTDA. é 
procurada pela empresa de Publicidade VENDE TUDO, que está coordenando as ne-
gociações nessa feira. 
A VENDE TUDO oferece a veiculação de uma propaganda sobre a empresa em um 
caderno especial do evento. A propaganda custará $ 1.000,00. Esse custo será fixo, não 
sofrendo qualquer alteração, independente do número de camisas que a empresa 
vender nesse evento. A diretora de vendas espera que a propaganda aumente sua 
venda para 180 camisas. 
Pós-Universo 8
No estado de Santa Catarina entre Itajaí e Barra Velha, ao longo da BR 101, 
em março de 2013, estavam instalados 11 postos revendedores, tendo estes 
um potencial expressivo na venda de óleo diesel, representando 19,4% de 
todo no estado. 
Os proprietários dos postos revendedores estavam encontrando dificulda-
des na gestão dos custos das operações e, através de uma consultoria do 
Sebrae, aprenderam como aplicar a Análise CVL, visto que são constantes as 
oscilações de preços, motivadas principalmente pelo ônus tributário, pos-
sibilitando assim otimizar o desempenho das organizações que dirigem e 
conseguindo diminuir o elevado índice de mortalidade empresarial do setor.
Fonte: <http://dvl.ccn.ufsc.br/congresso/anais/4CCF/20110104142226.pdf>.
saiba mais 
Analisando a tabel a seguir, é possível decidir se a empresa deve ou não investir nessapropaganda:
Tabela 1 – Decisão sobre Investimento
150 camisas 
vendidas sem 
propaganda
180 camisas 
vendidas com 
propaganda
Diferença
(1) (2) (3) = (2) – (1)
Margem de Contribuição ($ 30) $ 4.500,00 $ 5.400,00 $900,00
Custos Fixos $ 3.000,00 $ 4.000,00 $ 1.000,00
Lucro Operacional $ 1.500,00 $ 1.400,00 $ (100,00)
Fonte: adaptada de Ferreira (2007)
Conclui-se que:
Ao investir na propaganda, o lucro da empresa sofrerá perda de $ 100,00. Dessa maneira, 
a CAMISARIA CORTE CERTO LTDA. não deve anunciar nesse caderno especial do evento. 
Analisando a coluna da Diferença(3), chega-se à conclusão de que se a empresa fizer o 
anúncio proposto pela agência de propaganda, a margem de contribuição aumentará 
em $ 900,00, porém os custos fixos aumentarão também em $ 1.000,00, reduzindo o lucro 
operacional da empresa em $ 100,00.
http://dvl.ccn.ufsc.br/congresso/anais/4CCF/20110104142226.pdf
Pós-Universo 9
Decisão para redução no preço de 
vendas
A análise do CVL orienta também na decisão sobre reduzir ou não o preço de um 
produto, provocando o aumento no volume de vendas e consequentemente na 
receita da empresa.
Tomemos como exemplo a CAMISARIA CORTE CERTO LTDA., supondo que a 
empresa decida reduzir o preço de venda unitário da camisa para $ 85,00 com base 
em uma redução de custos conseguida pela fábrica de $ 70,00 para $ 65,00. A gerente 
de vendas acredita que, com a redução no preço de $ 100,00 para $ 85,00, será pos-
sível vender 180 camisas sem precisar investir em propaganda, já que esse gasto se 
mostrou inviável. 
Com base na análise do CVL, tem-se:
Margem de Contribuição após redução de preço para $ 85,00: ($ 85 - $ 65) x 180 $ 3.600,00
Margem de Contribuição para preço normal $ 100,00: ($ 100- $ 70) x 150 $ 4.500,00
Aumento/queda da margem de contribuição com a redução de preços $(900,00)
Conclui-se que:
Mesmo com o aumento nas unidades vendidas em 30 peças, a redução de preços provoca 
a diminuição na margem de contribuição total, reduzindo consequentemente o lucro 
operacional da empresa, já que os custos fixos permanecem os mesmos, demonstrando 
a inviabilidade dessa estratégia.
Preço $ 100,00 Preço $ 85,00
($ 100,00 - $ 70,00) x 150 ($ 85,00 - $ 65,00) x 180
Margem de Contribuição $ 4.500,00 $ 3.600,00
Custos Fixos $ 3.000,00 $ 3.000,00
Lucro Operacional $1.500,00 $600,00
Fonte: adaptado de Ferreira (2007)
Pós-Universo 10
Análise de sensibilidade e incerteza
Antes de decidir por uma alternativa, os gestores frequentemente se orientam pela 
Análise Sensitiva.
Segundo Ferreira (2007), a Análise Sensitiva é a técnica que os gestores utilizam 
para examinar como os resultados se comportariam se uma das hipóteses iniciais so-
fressem alteração. No contexto da análise CVL, a análise sensitiva responde a algumas 
questões como:
Qual seria o lucro operacional se houvesse uma queda de 5% nas vendas inicialmente 
projetadas?
Qual seria o lucro operacional se os custos variáveis unitários aumentassem em 10%?
Para o autor, o uso de planilhas eletrônicas possibilita que gestores utilizem a técnica 
da Análise Sensitiva de uma maneira sistemática e eficiente. Com o recurso de pla-
nilhas eletrônicas, os gestores podem facilmente conduzir a análise para examinar 
os efeitos e iterações das mudanças nos preços de venda, nos custos variáveis, nos 
custos fixos e na projeção do lucro operacional.
Como apontado por Kaplan e Atkinson (1989), muitas decisões gerenciais reque-
rem a análise do comportamento de custos e lucros em relação as suas expectativas 
do volume de vendas, sendo que a maior incerteza não está relacionada com custos 
e preços dos produtos, mas com a quantidade a ser vendida. 
A Análise de Custo/Volume/Lucro torna possível analisar os efeitos das mudan-
ças nos volumes de vendas e na consequente lucratividade da organização.
A competitividade cada vez mais acirrada no mundo dos negócios tem conduzido 
os gestores na busca por soluções acertadas que possibilitem otimizar os resultados 
melhorando a obtenção de lucros. Quando a concorrência é grande, preços compe-
titivos são uma boa maneira de atrair e cativar clientes.
A margem de segurança pode responder, por exemplo, a seguinte questão: 
Em quanto podem cair as vendas antes de a empresa atingir seu ponto de 
equilíbrio? 
reflita
Pós-Universo 11
Tomemos como exemplo uma planilha da simulação da Análise de Sensibilidade da 
CAMISARIA CORTE CERTO LTDA., para diferentes hipóteses de lucro, custos variáveis 
e custos fixos:
Tabela 2: Planilha de Análise do CVL da CAMISARIA CORTE CERTO LTDA.
Custos Fixos
Custo 
Variável
Unitário
Receita Necessária, com uma de Venda
De $ 100,00 para obter o lucro de:
0,00 1.500,00 2.000,00 3.000,00 
  70,00 10.000,00 15.000,00 16.666,67 20.000,00 
3.000,00 85,00 20.000,00 30.000,00 33.333,33 40.000,00 
  95,00 60.000,00 90.000,00 100.000,00 120.000,00 
  70,00 11.666,67 16.666,67 18.333,33 21.666,67 
3.500,00 85,00 23.333,33 33.333,33 36.666,67 43.333,33 
  95,00 70.000,00 100.000,00 110.000,00 130.000,00 
  70,00 13.333,33 18.333,33 20.000,00 23.333,33 
4.000,00 85,00 26.666,67 36.666,67 40.000,00 46.666,67 
  95,00 80.000,00 110.000,00 120.000,00 140.000,00 
Fonte: Ferreira (2007)
Ao utilizar uma planilha, a empresa pode visualizar de maneira fácil e rápida a ne-
cessidade de receita. Se praticar o preço de venda unitário de $ 100,00 por camisa, 
obtendo diferentes lucros operacionais considerando os vários níveis de custos fixos 
e custos variáveis da empresa.
Com um custo fixo de $ 3.000,00 e um custo variável unitário de $ 85,00 por 
unidade de camisa, seria necessário uma receita de $ 20.000,00 para que a empresa 
opere no equilíbrio (lucro operacional igual a zero). Mantendo as mesmas condições 
de custos fixos e variáveis, para que a empresa obtenha um lucro operacional de $ 
3.000,00, é necessário uma receita de $ 40.000,00.
A empresa pode também simular qual será a receita necessária (no exemplo 
dado $ 80.000,00) para alcançar o ponto de equilíbrio caso o custo fixo (aluguel 
do estande da feira) aumentar para $ 3.500,00 e os custo variáveis subirem para $ 
95.00 a unidade.
Um dos aspectos mais importante da análise da sensibilidade é a margem de 
segurança. A margem de segurança é a quantidade vendida menos o ponto 
de equilíbrio.
Pós-Universo 12
Como exemplo do cálculo da margem de segurança, consideremos que os custos 
fixos da C&C Ltda. sejam de $ 3.000,00, o preço de venda unitária da camisa, $ 100,00, 
os custos variáveis unitários por unidade, $ 70,00. 
Para 150 unidades vendidas, a receita será de $ 15.000,00 e o lucro operacional, 
$ 1.500,00 e o ponto de equilíbrio é de 100 unidades ou $ 10.000,00. 
A margem de segurança é de $ 5.000,00 ($ 15.000, 00 - $ 10.000,00) ou 50 camisas 
(150 – 100 camisas). Isto é, a empresa pode ter uma queda de vendas de 50 camisa 
que ainda permanecerá em equilíbrio (lucro igual a zero).
A análise da sensibilidade possibilita ao gestor projetar cenários positivos 
ou não, caso uma expectativa prevista não se realize. Outra possibilidade é 
o cálculo dos resultados operacionais diante de uma expectativa de queda 
ou aumento de receitas e despesas.
atenção
As decisões, na sua maioria das oportunidades, estão mais ligadas ao volume das 
vendas do que ao volume de produção. O próprio volume de produção é planeja-
do com relação à expectativa do que será vendido no período. A análise de Custo/
Volume/Lucro permite ao gestor a tomar suas decisões a partir das quantidades 
orçadas de vendas e planejar cenário para os diversos volumes de vendas.
Em um mundo cada vez mais competitivo e voltado à obtenção de resultados, 
através da análise do Custo/Volume/Lucro, os gestores podem se preparar melhor 
para diversos cenários (investimentos em propaganda, aumento ou redução do preço 
de venda, entrada em uma nova região ou segmento etc.) que possam surgir. Assim, 
essa ferramenta permite que os gestores prevejam e se adiantem aos cenários possí-
veis, o que ajudana tomada de decisões e na otimização dos resultados e dos lucros
Pós-Universo 13
A análise do Custo Volume Lucro destaca os riscos e retornos de uma estrutura de 
custos de uma organização, auxiliando os gestores a fazerem considerações sobre 
estruturas alternativas de custos. 
Estruturas alternativas de custo 
entre custo fixo e custo variável
Considerando que a CAMISARIA CORTE CERTO LTDA. pagou $ 3.000,00 pelo aluguel 
do estande, e supondo que os organizadores ofereceram à empresa três diferentes 
alternativas de locação do espaço:
 • Opção 1: $ 3.000,00 taxa fixa 
 • Opção 2: $ 1.800,00 taxa fixa mais 10% de comissão sobre as receitas 
 • Opção 3: 25% de comissão sobre as vendas sem taxa fixa.
PLANEJAMENTO 
DO CUSTO E 
ANÁLISE
Pós-Universo 14
Ao projetar uma venda de 150 camisas, faz-se necessário analisar qual o impacto 
de cada opção sobre o lucro e qual o risco que cada opção oferece.
Tabela 1: Tabela CVL para Opções de Aluguel do Estande 
Opção 1 Opção 2 Opção 3
 Receita Total
( $ 100,00 o par ) Custos Variáveis
 $ 15.000,00
$ 10.500,00
$ 15.000,00
$ 12.000,00
 $ 15.000,00
$ 14.250,00
Margem de Contribuição $4.500,00 $3.000,00 $ 750,00
Custo Fixo (locação do estande) $3.000,00 $ 1.800,00 $0,00
Lucro Operacional da Feira
 $1.500,00 $ 1.200,00 $ 750,00
Ponto de Equilíbrio ($) $ 10.000,00 $9.000,00 $0,00
Ponto de Equilíbrio (un) 100 90 0
Como pode ser observado na Tabela 1, apesar de propiciar um lucro maior, ao es-
colher a Opção 1, a empresa corre também um risco maior, pois a necessidade de 
venda para atingir o Ponto de Equilíbrio é de 100 camisas. Já na Opção 2, será ne-
cessário vender 90 camisas, enquanto que, na Opção 3, por não ter o custo fixo do 
aluguel do Estande, o Ponto de Equilíbrio é igual a zero.
Se o número de unidades vendidas caírem para 90 camisas, a empresa trabalha-
ria com prejuízo na Opção número 1, pois a margem de contribuição não cobriria o 
custo fixo do aluguel do estande, a Opção 2 daria lucro igual a zero, porém cobriria o 
valor do aluguel, e a Opção 3 daria lucro de $ 450,00, pois não tem o custo do aluguel. 
A análise do risco-retorno das alternativas de estruturas de custos é chamada 
de alavancagem da operação. O grau de alavancagem da operação descre-
ve os efeitos que os custos fixos causam, quando a margem de contribuição 
diminui com a queda nas vendas.
Fonte: FERREIRA (2007).
reflita
Pós-Universo 15
Empresas com custos fixos altos, como o da Opção 1 por exemplo, possuem um alto 
grau de operação de alavancagem. Como resultado, um aumento nas vendas gera 
lucros maiores, já uma queda nas vendas pode causar prejuízo operacional.
O nível de alavancagem pode ser medido pela divisão da margem de contribui-
ção pelo lucro operacional:
Tabela 2
Opção 1 Opção 2 Opção 3
Margem de Contribuição unitária $80,00 $ 50,00 $ 30,00
Margem de Contribuição – venda 
de 40 camisas $ 3.200,00 $ 2.000,00 $ 1.200,00
Lucro Operacional da Feira $1.200,00 $ 1.200,00 $ 1.200,00
Grau de Alavancagem da Operação 2,67 1,67 1,00
Como podemos observar na tabela 2, para uma venda de 40 camisas, a margem de 
contribuição é de 2,67 vezes o lucro operacional na Opção 1, já na Opção 2 é de 1,67 
vezes, e na Opção 3 é de 1,00 vez. Se considerarmos, por exemplo, um aumento nas 
vendas na ordem de 50%, de 40 para 60 camisas, a margem de contribuição aumen-
tará em 50% para cada opção apresentada. O lucro operacional, porém, aumentará 
2,67 x 50% = 133% (de $ 1.200,00 para$ 3.600,00) na Opção 1, mas somente 1,00 x 
50% = 50% na Opção 3 (de $ 1.200,00 para $ 1.800,00). 
Efeitos do Horizonte de Tempo
Um tema importante na análise Custo Volume Lucro são os custos que podem ser 
classificados, em determinados momentos, como custos fixos e, em outros, como 
custos variáveis (FERREIRA, 2007). 
Essa classificação sofre o efeito do intervalo de tempo que for considerado na 
tomada de uma decisão, já que no curto prazo uma boa parte dos custos podem ser 
considerados como fixos.
Pós-Universo 16
Tomemos como exemplo um avião de passageiros vai partir em 30 minutos e 
tem ainda 30 lugares vagos, e um passageiro em potencial chega com uma transfe-
rência de passagem de outra companhia aérea concorrente. Quais serão os custos 
variáveis para a empresa aérea? Provavelmente uma refeição a mais, o que represen-
tará muito pouco. 
Podemos considerar nesse caso que todos os custos da decisão de levar esse 
passageiro podem ser considerados como fixos. Agora suponha que a empresa 
aérea esteja decidindo incluir uma nova cidade as suas rotas, nesse caso, a maioria 
dos custos que incidirão poderão ser considerados como variáveis e poucos custos 
classificados como fixos. Esse exemplo nos mostra que definir os custos como real-
mente fixos depende muito da área de atuação da empresa, do horizonte do tempo 
em análise e da situação específica a se decidir.
Horngren (2003) explica que a Análise CVL é uma das mais utilizadas ferramen-
tas de gestão, já que através dessa análise é possível examinar o comportamento 
das receitas e custos totais, assim como dos resultados das operações decorrentes 
de mudanças sucedidas nos níveis de vendas, preços, custos variáveis unitários e 
custos fixos.
Em geral, os gestores utilizam essa análise como uma ferramenta para auxiliá-los 
a responder questões que envolvam expectativas futuras de lucratividade se houver 
modificações nos preços de venda, nos custos e no volume vendido.
Pós-Universo 17
Mix de vendas é a combinação de diferentes produtos que formam a receita de uma 
empresa em um determinado período. Mesmo o mix sofrendo alterações, a meta total 
de vendas pode ainda ser atingida, porém o efeito deste mix no lucro operacional 
depende de uma maior ou menor contribuição dos produtos vendidos (FERREIRA, 2007).
Suponhamos que a CAMISARIA CORTE CERTO LTDA. estivesse vendendo dois di-
ferentes modelos de sapato:
Modelo 1 Modelo 2 Total
Unidades Vendidas 60 40 100
Preço do par $200,00 e $100,00 $ 12.000,00 $ 4.000,00 $ 16.000,00
Custos Variáveis $120 e $70,00 por par $ 7.200,00 $ 2.800,00 $ 10.000,00
Margem de Contribuição Unitária 
$80,00 e $30,00
 $ 4.800,00 $ 1.200,00 $6.000,00
Custos Fixos $4.500,00
Lucro Operacional $1.500,00
Fonte: Ferreira (2007)
EFEITO DO MIX 
DE VENDAS NO 
LUCRO
Pós-Universo 18
Qual seria o ponto de equilíbrio da empresa?
Ao contrário de quando se trata de um único produto, numa situação de mais de um 
produto não há somente um único ponto de equilíbrio. A quantidade de produtos 
para atingir o ponto de equilíbrio depende do mix de vendas. Vamos supor que para 
cada 3 camisas do modelo 1, a CAMISARIA CORTE CERTO LTDA. vendesse 2 camisas 
do modelo 2. Podemos calcular o ponto de equilíbrio conforme exemplo a seguir:
3S = Número de camisas do Modelo 1
2S = Número de camisas do Modelo 2
Total das Vendas – Custos Variáveis – Custos Fixos = 0
[$200 (3S) + $100 (2S)] – [$120 (3S) + $70 (2S)] – $4.500 = 0
$800S - $500S = $ 4.500
$300S = $4.500
S = $4500 / $300
S = 15
Modelo 1
Número de Unidades Vendidas do Modelo 1 para o ponto de Equilíbrio =
3S = 3 x 15 = 45 camisas
Modelo 2
Número de Unidades Vendidas do Modelo 1 para o ponto de Equilíbrio =
2S = 2 x 15 = 30 camisas
O ponto de equilíbrio é de 75 unidades vendidas para um mix de vendas de 45 
camisas do Modelo 1 e 30 camisas do Modelo 2:
Margem de Contribuição do Modelo 1 = $200 - $120 = $80 x 45 camisas = $3.600
Margem de Contribuição do Modelo 2 = $100 - $70 = $30 x 30 camisas = $900
Margem de Contribuição dos Modelos 1 e 2 = $4.500
Margem de Contribuição = Custos Fixos (Ponto de Equilíbrio)
Pós-Universo 19
Segundo Ferreira (2007), outra forma de calcular o Ponto de Equilíbrio de um mix 
de produtos é através da média ponderada das margens de contribuições dos itens 
vendidos:
Média Ponderada =
da Contrib. 
(MC Modelo 1 x Qtde. Vendida 1) + (MC Modelo 2 x Qtde. Vendida 2)
( Qtde. Vendida Modelo 1 + Qtde. Vendida Modelo 2)
Média Ponderada daContr. =
($80 x 60) + ($30 x 40)= $6.000= $ 6.000= $ 60
60 + 40 100
Ponto de Equilíbrio = 
Custos Fixos
Média Ponderada da Contrib.
75 camisasPonto de Equilíbrio = 
Custos Fixos
Média Ponderada da Contrib.
O lucro da Empresa Metallica no primeiro trimestre de 2013 foi de R$ 8 
milhões, representando 18% acima do mesmo período do ano anterior. A 
receita líquida de vendas cresceu 15%, para R$ 80 milhões.
Os valores foram calculados com base nas demonstrações contábeis da 
empresa.
No ano de 2012, até hoje, o lucro líquido foi de R$ 14,3 milhões, alta de 
28,5% em relação a 2011, o que corresponde a 7,9% da receita operacional 
líquida e a 12,4% sobre o patrimônio líquido de 31 de dezembro de 2012. 
Segundo o relatório da administração, a melhora do resultado é decorrente 
dos “esforços realizados para obtenção de um melhor mix de vendas com 
produtos de maior contribuição para seus resultados”.
Fonte: <http://www.fiesp.com.br/noticias/>
fatos e dados
http://www.fiesp.com.br/noticias/
Pós-Universo 20
Margem de contribuição versus 
margem bruta
Vamos agora discutir sobre a contraposição da Margem da Contribuição com a 
Margem. 
Para obtermos a Margem de Contribuição e a Margem Bruta, utilizamos as se-
guintes equações:
Margem Bruta = Receitas – Custos dos Produtos Vendidos
Margem de Contribuição = Receitas – Custos Variáveis
Tanto a Margem Bruta quanto a Margem de Contribuição são aplicáveis ao setor 
de comércio e indústria, visto que, no caso do segmento do comércio, os custos de 
produtos vendidos são formados pelo preço de compra dos produtos comerciali-
zados e, no segmento da indústria, os custos de produtos produzidos pela empresa 
são formados pelos custos de produção destes produtos (incluindo os custos fixos). 
Porém, as empresas de serviços podem computar a Margem de Contribuição 
mas não a Margem Bruta, já que não possuem em sua estrutura o custo dos produ-
tos vendidos.
A diferença mais comum entre a Margem de Contribuição e a Margem Bruta no 
segmento do comércio está na variabilidade dos itens não no custo de produtos 
vendidos. Podemos citar como exemplo a comissão para o vendedor, que é uma por-
centagem do preço de venda do produto, nesse caso, a Margem de Contribuição é 
computada ao deduzir todos os custos variáveis das vendas, ao passo que a Margem 
Bruta é computada ao deduzir somente os custos dos produtos vendidos das vendas 
realizadas como mostrado no exemplo a seguir:
Margem de Contribuição $ Margem Bruta $
Vendas 300 Vendas 300
Custos Variáveis (produto vendido) (120) Custos Produtos Vendidos (120)
Custos Variáveis da Operação (43) Margem Bruta 180
Margem de Contribuição 137 Custos da Operação (63)
Custos Fixos (20) Lucro Operacional 117
Lucro Operacional 117
Pós-Universo 21
No segmento de manufatura, a diferença entre a Margem de Contribuição e a Margem 
Bruta está nos custos fixos e nos custos variáveis de produção, como pode ser ob-
servado no exemplo a seguir:
Margem de Contribuição $ Margem Bruta $
Vendas 500 Vendas 500
Custos Variáveis de Produção (200) Custos Produtos Vendidos (230)
Outros Custos Variáveis (40) Margem Bruta 270
Margem de Contribuição 260 Custos da Operação (90)
Custos Fixos de Produção (30) Lucro Operacional 180
Outros Custos Fixos (50)
Lucro Operacional 180
Os custos fixos de produção não são deduzidos da receita quando computada a 
margem de contribuição, e sim quando é computada a margem bruta. 
Os custos dos produtos vendidos em uma empresa industrial incluem todos 
os custos de manufatura. Os outros custos variáveis de produção são deduzidos da 
receita quando é computada a margem de contribuição, mas não são deduzidos 
quando computada a margem bruta.
Como a margem de contribuição, a margem bruta pode ser expressa como um 
valor total ou como um valor unitário, ou também como uma porcentagem.
atividades de estudo
1. Assinale a alternativa correta:
a) A Margem de Contribuição é a diferença entre receita e:
b) Custos fixos.
c) Lucro Operacional.
d) Custos variáveis.
2. Um dos aspectos mais importantes da análise da sensibilidade é:
a) Margem de Contribuição.
b) Lucro Operacional.
c) Ponto de Equilíbrio
d) Margem de Segurança.
3. A análise do CVL é uma ferramenta valiosa para calcular o impacto de preços, custos 
e volume sobre:
a) Margem de Contribuição.
b) Lucro Operacional.
c) Ponto de Equilíbrio.
d) Margem de Segurança.
4. Assinale se verdadeira ou falsa:
Análise CVL é uma das mais utilizadas ferramentas de gestão, já que através dessa 
análise é possível examinar o comportamento das receitas e custos totais da empresa.
a) Verdadeira.
b) Falsa.
atividades de estudo
5. Assinale se verdadeira ou falsa:
Atravez da Análise CVL possível examinar o comportamento das receitas e custos 
totais, assim como dos resultados das operações decorrentes de mudanças ocorri-
das nos níveis de vendas, preços, custos variáveis unitários e custos fixos.
a) Verdadeira.
b) Falsa.
6. Empresas com custos fixos altos não possuem um alto grau de operação de 
alavancagem.
a) Verdadeira.
b) Falsa.
7. Assinale se verdadeira ou falsa:
Empresas com alto grau de alavancagem, se aumentarem suas vendas, geram lucros 
maiores, já uma queda nas vendas pode causar prejuízo operacional.
a) Verdadeira.
b) Falsa.
8. Assinale se verdadeira ou falsa:
Um tema importante na análise Custo Volume Lucro são os custos que não podem 
ser classificados, em determinados momentos, como custos fixos e, em outros, como 
custos variáveis.
a) Verdadeira.
b) Falsa.
atividades de estudo
9. Em relação ao CVL podemos afirmar que:
a) Os custos fixos de produção não são deduzidos da receita quando computada a 
margem de contribuição, e sim quando é computada a margem bruta.
b) Se o mix sofrer alterações, a meta total de vendas não pode ainda ser atingida.
c) A análise do Custo Volume Lucro não possibilita destacar os riscos e retornos de 
uma estrutura de custos de uma organização.
10. Ao contrário de quando se trata de um único produto, numa situação de mais de 
um produto não há somente um único ponto de equilíbrio.
a) Verdadeiro.
b) Falso.
11. A diferença mais comum entre a Margem de Contribuição e a Margem Bruta no seg-
mento do comércio está na variabilidade dos itens não no custo de produtos vendidos.
a) Verdadeiro.
b) Falso.
12. Tanto a Margem Bruta quanto a Margem de Contribuição são aplicáveis ao setor de 
comércio e indústria.
a) Verdadeiro.
b) Falso.
resumo
Nesta unidade, estudamos a importância da ferramenta de gestão de custos chamada de Custo/
Volume/Lucro ou análise CVL que se mostra valiosa para calcular o impacto sobre o resultado 
final (lucro) de três fatores muito importantes dentro de uma empresa: preço, custo e volume.
Essa importante ferramenta para a gestão de custos se utiliza de outras ferramentas e conceitos 
para sua análise que são a Margem de Contribuição, Ponto de Equilíbrio e Margem de Segurança.
Através da análise e comparação desses conceitos e os relacionando com diversas projeções de 
mercado e perspectiva de rentabilidade, a análise do CVL permite mensurar os possíveis cená-
rios e assim ser uma importante ferramenta para os gestores de custos.
Análise CVL é uma das mais utilizadas ferramentas de gestão, já que através dessa análise é pos-
sível examinar o comportamento das receitas e custos totais da empresa.
A partir do estudo da análise CVL, é possível averiguar os riscos e retornos sobre investimentos na 
estrutura ou organização da empresa, auxiliar os gestores no planejamento de produção, vendas, 
comercialização, combinação do Mix de Vendas, e determinar o grau de alavancagem dos prin-
cipais produtos e serviços da empresa.
O grau de alavancagem permite aos gestores encontrar a melhor combinação de oferta e esforços 
de vendas para seus produtos principais a partir do momento que a empresa já tenha atingido 
o seu ponto de equilíbrio.
O Mix de Vendas é a combinação de diferentes produtos que formam o portfóliode vendas de 
uma determinada empresa. A análise CVL permite determinar qual a melhor escolha de oferta 
dos produtos da empresa no mercado ou por regiões, uma vez que a maximização do lucro da 
empresa pode estar atrelada à correta determinação desse mix de produtos. 
Vivenciamos um mercado o cada vez mais globalizado e competitivo voltado à obtenção de re-
sultados. O gestor de custos deve estar atendo a esse mercado totalmente dinâmico. A análise 
do Custo/Volume/Lucro permite que os gestores estejam mais bem preparados para futuras mu-
danças que posam surgir (novo concorrente, baixa nos preços, crise no mercado, baixa demanda 
ou alta oferta) e escolhas de estratégias (investimentos em propaganda, aumento ou redução do 
preço de venda, entrada em uma nova região ou segmento etc.) que possam afetar a sua empresa. 
Assim, prever e se adiantar aos cenários possíveis ajuda aos gestores na tomadas de decisões e 
na otimização dos resultados e dos lucros.
referências
BORNIA, Antonio Cezar. Mensuração das Perdas dos Processos Produtivos: Uma Abordagem 
Metodológica de Controle Interno. Florianópolis, 1995 Tese (Doutorado), Universidade Federal de 
Santa Catarina.
FERREIRA, José Angelo. Custos Industriais. São Paulo: Editora STS, 2007.
HORNGREN, C. T.; Contabilidade de Custos uma ênfase Gerencial. New Jersey: Prentice-Hall, 
2003.
KAPLAN, R. S.; ATKINSON, A. A. Contabilidade Gerencial de Custos. New Jersey: Prentice-Hall, 
1989.
MAHER, M. Contabilidade de custos: criando valor para a administração. São Paulo: Atlas, 2003.
resolução de exercícios
1. c) Custos variáveis.
2. d) Margem de Segurança.
3. b) Lucro Operacional.
4. a) Verdadeira
5. a) Verdadeira.
6. b) Falsa.
7. a) Verdadeira.
8. b) Falsa.
9. a) Os custos fixos de produção não são deduzidos da receita quando computada a 
margem de contribuição, e sim quando é computada a margem bruta.
10. a) Verdadeiro.
11. a) Verdadeiro.
12. a) Verdadeiro
	UTILIZANDO A ANÁLISE CUSTO VOLUME LUCRO (CVL) PARA TOMADA DE DECISÃO
	PLANEJAMENTO DO CUSTO E ANÁLISE
	EFEITO DO MIX DE VENDAS NO LUCRO