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Paper 3 - Marketing de Relacionamento - Patrícia Monteiro de Sousa F

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desafios.
As principais vantagens do modelo Business to Business são: a maior retenção dos clientes, alta quantidade de transações e a recorrência de receitas. Desta forma, suporte de TI, materiais de escritório, equipamentos, veículos, consultorias diversas, insumos, armazenamento de dados, mobiliários e outros tantos podem ser objeto de negociação B2B.
3.1 DIFERENÇA ENTRE B2B E B2C
	No mesmo sentido em que B2B é Business to Business, o significado de B2C é Business to Consumer, ou seja, negócios em que uma empresa vende produtos e/ou serviços para o consumidor final.  A venda ocorre no varejo, sendo motivada por fatores a necessidade do cliente, o desejo de consumo, o valor agregado ao produto e componentes emocionais, como o impulso a compra, por exemplo. 
	Na negociação B2C pode-se dizer que a fidelização do consumidor é menor comparado ao B2B, pois os varejistas estão sempre querendo chamar atenção do consumidor final, que por sua vez, tende a optar por um negócio mais lucrativo.
	A estratégia a ser utilizada, depende do público-alvo e dos objetivos da empresa. Não adianta nada investir em tempo, trabalho e dinheiro na divulgação de um produto e/ou serviço se a linguagem for inadequado e o público não conseguir entender o que está sendo dito.  Saber em qual mercado sua empresa atua é relevante para obtenção e análise de questões importantes, como o volume de vendas, o funil de vendas e ticket médio, entre outras. Essas informações podem ser facilmente gerenciadas por um CRM.
Algumas diferenças entre B2B e B2C:
· Público-Alvo e perfil do comprador: No modelo B2B o perfil do comprador é pessoa jurídica, já no B2C o perfil do comprador é pessoa física. Entender esta diferença é fundamental para definir e acertar a melhor estratégia de vendas a ser adotada.
· Valores de compra: Na venda B2C, o valor do ticket médio geralmente é menor, assim como a recorrência da compra. No B2B, as compras costumam ser maiores e mais frequentes, além do preço outros fatores são importantes como: confiança no fornecedor, limite de crédito oferecido, prazo de entrega e possibilidade de pagamento parcelado.
· Pagamento: No B2C o pagamento é realizado antes do envio da mercadoria. Normalmente é feito através de cartão de crédito, débito, boleto bancário ou pagamento online. No B2B, geralmente o envio da mercadoria é feito antes do pagamento, sendo o faturamento realizado na maioria das vezes através de boleto, porém pode ocorrer no cartão de crédito e transferência bancária.
· Ações de marketing: O marketing B2C geralmente adota ações com baixo custo de aquisição de clientes e objetivo de atingir o maior número de pessoas possível, otimizando assim a taxa de conversão. No  B2B ocorre o contrário. O custo de aquisição de clientes é mais elevado e as ações são segmentadas, assim falando diretamente com o publico da empresa de maneira clara e eficiente.
· Razão e emoção como fator decisivo: No caso B2C, já existe uma demanda, por isso, basta estimular para que as pessoas sintam a necessidade de adquirir um produto ou serviço. Podendo assim trabalhar mais o lado emocional em suas ações. No B2B, o público corporativo, requisita mais ferramentas de prova de conceito e custo versus benefícios. Fazendo o uso de dados e informações que ajudem na tomada de decisão. O raciocínio do comprador no caso B2B é mais relacionado ao quanto ele pode ganhar em retorno ao efetuar aquele negócio, o famoso Retorno sobre Investimento (ROI).
O modelo de negócio B2B, segundo Kotler (2006) apresenta várias variáveis em seu mix de marketing em relação ao segmento B2C, tendo como características o seguinte mix: preço, distribuição e comunicação.
Abaixo exemplo da diferença entre B2B e B2C:
FIGURA 1: COMPARAÇÃO
Fonte:https://www.agenciacanna.com.br/blog/marketing/b2b-e-b2c-principais-diferencas-e-desafios-de-marketing Acesso em: 02 de maio de 2020
3.2 ESTRATEGIAS PARA CONQUISTAR O MERCADO B2B
É importante considerar que em uma negociação de modelo Business to Business além do perfil do cliente é importante lembrar que o comprador é profissional. Desta forma o comprador pode conduzir uma negociação mais tensa e detalhista.
Seguem abaixo algumas boas práticas:
· Otimizar o processo de vendas: Por mais que a negociação deste modelo seja complexa, os processos devem ser ágeis para que burocracias não impeçam a venda.
· Focar na qualidade do atendimento:  O bom relacionamento é essencial para o negócio B2B, isto vale tanto para o negociador quanto para o os colaboradores da empresa que forem utilizar o produtos e/ou serviço. É preciso garantir a satisfação pelo bom atendimento.
· Investir em marketing digital:  é importante investir em estratégias como o bom relacionamento com os clientes e uma boa estratégia de marketing digital.
4. MATERIAIS E MÉTODOS
 
   	O marketing de relacionamento é a fidelização com o cliente, atendendo suas necessidades com satisfação, desenvolvendo uma parceria duradoura. Através de estratégias e ações para o sucesso dos negócios, aliados com ferramentas como CRM e B2B, que beneficiam os processos de vendas, marketing, atendimento ao cliente com toda informação.
	Este artigo foi desenvolvido através de leituras em artigos acadêmicos, pesquisas em sites de busca, blogs, resumos com temas relacionados a Marketing de relacionamento, CRM e B2B.
 	 
 5. RESULTADOS E DISCUSSÃO
Durante o processo de vendas, o cliente passa por diferentes pontos de contato até efetivamente adquirir um produto e /ou serviço. Durante este processo, as equipes de vendas e marketing trabalham em diferentes pontos, mas devem atuar em conjunto para conduzir o cliente potencial até adquirir o que deseja. Através das ações mencionadas na figura abaixo pode-se considerar que a empresa terá um CRM bem estruturado, assim fidelizando o cliente.
FIGURA 2: CRM
Fonte: https://bloginovacao.com.br/?p=5080 Acesso em: 12/05/2020
6. CONCLUSÃO
Com a realização deste trabalho conclui-se que a gestão do cliente business to business em relação a venda direta ao consumidor, se torna mais complexa, exigindo uma negociação, venda e pós venda mais estruturada até mesmo pelo volume de produto. O sistema de CRM conta com tecnologia, planejamento, coleta de dados, e monitoramento cliente com o objetivo de fidelizá-lo e fazendo com que o mesmo fique satisfeito, consequentemente trazendo uma maior lucratividades para empresa.
REFERÊNCIAS 
As melhores estratégias para conquistar o mercado B2B. Disponível em < https://rockcontent.com/blog/b2b/ > Acesso em 21 de Abril de 2020
B2B < https://pt.wikipedia.org/wiki/Business-to-business > Acesso em: 02 de maio de 2020
COBRA, Marcos. Marketing básico: Uma abordagem brasileira. São Paulo: Atlas, 1997. 
CRM. Disponível em: <  https://pt.wikipedia.org/wiki/Customer_relationship_management > Acesso em: 21 de Abril de 2020
CRM e o marketing de relacionamento. Disponível em: < https://administradores.com.br/artigos/crm-e-o-marketing-de-relacionamento-como-ferramenta-de-fidelizacao-dos-clientes > Acesso em: 21 de abril de 2020
Diferenças entre B2B e B2C < https://knoow.net/cienceconempr/gestao/b2b-business-to-business/ > Acesso em: 02 maio de 2020.
KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo: Futura, 1999
KOTLER e KELLER KEVIN LANE. Administração de marketing. 12 ed.São Paulo: Prentice Hall, 2006.
MADRUGA, Roberto. Guia de Implementação de Marketing de Relacionamento e CRM. São Paulo: Editora Atlas S.A, 2004.
O que é B2B? O negócio do século.  Disponível em: < https://meetime.com.br/blog/gestao-empresarial/o-que-e-b2b/ > Acesso em 21 de abril de 2020
PEPPERS & ROGERS, Estudos em negócios IV. RIO DE JANEIRO: Mauad, 2005
PRATA JUNIOR, Carlos Augusto. Estratégias de Marketing no Relacionamento no Mercado B2B: Estudo de Caso de uma Empresa de TI. Monografia (Graduação em Administração) - UFC, Fortaleza, 2013