Gestão Comercial Aula 03

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Pergunta 1 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Segundo Magaldi (2009) o entendimento sobre a área de vendas, 
considerando sua evolução, mudou, passando de uma posição 
mais tática, relacionada com a maneira com que as empresas 
levavam suas ofertas ao mercado, para uma posição mais 
estratégica, em que a gestão eficaz impacta no direcionamento 
da empresa e nas suas relações com o mercado. 
MAGALDI, S. Vendas 3.0: uma nova visão para crescer na era das ideias. São Paulo: 
Elsevier, 2009. 
Ao se falar de administração de vendas e seus processos, é 
importante saber que a área comercial é organizada e voltada 
para resultados. Nesse caso, alguns fatores são indicados. 
A respeito desses fatores, analise os itens a seguir e 
assinale V para os verdadeiros e F para os falsos. 
I. ( ) Normas e procedimentos de vendas alinhados ao modelo 
de gestão da organização. 
II. ( ) Raciocínio lógico e atitude modeladas ao modelo de 
gestão da empresa. 
III. ( ) Processo assertivo de comunicação nas relações 
organizacionais e de vendas. 
IV. ( ) Alinhamento sistêmico do Comercial com as outras áreas 
da empresa. 
V. ( ) Foco nos métodos de vendas em detrimento do 
pensamento das outras áreas da empresa. 
A seguir, assinale a alternativa que apresenta a sequência 
correta. 
Opções de pergunta 1: 
 a) V, V, V, V, F. 
 
 b) F, V, V, F, V. 
 
 c) V, F, F, V, F. 
 
 d) F, F, F, V, V. 
 
 e) F, V, F, F, V. 
 
Pergunta 2 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Em um processo de negociação, é importante preparar-se, não só do 
ponto de vista técnico, mas também quanto à forma de comunicação. 
Sendo assim, é importante conhecer a comunicação simbólica e verbal. 
Analise as afirmações a seguir e considere quais afirmativas levam em 
consideração os aspectos citados nesse enunciado. 
I. A comunicação simbólica é responsável por expressar quem são as 
pessoas em função dos vários símbolos que as cercam, como: o lugar 
onde moram, o estilo de se vestir, o carro, acessórios que usam. 
II. A comunicação pode ser divida em verbal-oral, verbal escrita e não 
verbal. 
III. A comunicação verbal-oral está voltada para a fala e muito influencia 
na negociação, enquanto a escrita contempla a redação escrita que está 
voltada para elaboração de propostas contratos, entre outros. 
IV. A comunicação verbal está relacionada com a transmissão de uma 
mensagem por algum meio diferente da fala e da escrita, é uma das 
facetas mais interessantes da comunicação. 
Agora, assinale as alternativas que apresentam as afirmativas corretas. 
Opções de pergunta 2: 
 a) Apenas as proposições I, II e III. 
 
 b) Apenas as proposições II, III e IV. 
 
 c) Apenas as proposições I e II. 
 
 d) Apenas as proposições II e IV. 
 
 e) Apenas as proposições I, III e IV. 
 
Pergunta 3 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Atualmente, a reprodução indevida de produtos e tecnologias é 
cada vez mais comum. Mas copiar competências pessoais e 
processos que envolvam pessoas fica mais difícil. Portanto, ter 
uma equipe forte e preparada, com domínio de negociação, 
significa ser melhor e ter aquilo que o concorrente não tem e, 
assim, chegar à vantagem competitiva. 
 
Veja o esquema a seguir e relacione a sequência das etapas do 
processo de negociação para vantagem competitiva. 
1. Os melhores resultados. 
2. Os melhores acordos. 
3. Negociação. 
4. Vantagem Competitiva. 
Assinale a seguir a sequência correta em que ocorre o processo. 
Opções de pergunta 3: 
 a) 4, 3, 2, 1. 
 
 b) 2, 3, 1, 2. 
 
 c) 1, 3, 4, 2. 
 
 d) 3, 2, 1, 4. 
 
 e) 3, 2, 4, 1. 
 
Pergunta 4 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Os mercados têm características diferentes, assim acontece com 
o composto de comunicação. Vale lembrar Hutt e Speh (2002) 
que defendem que a propaganda apoia e complementa os 
esforços de venda pessoal e diz que a parcela do orçamento 
de marketing destinada à propaganda é menor no mercado 
organizacional que no de bens de consumo. 
HUTT, M.; SPEH, T. W. B2B: Gestão de Marketing em Mercados Industriais e 
Organizacionais. 7. ed. Porto Alegre: Bookman, 2002. 
Essa reflexão de Hutt e Speh sustenta a abordagem do texto-
base indicando que de acordo com o mercado e com as 
peculiaridades do segmento de atuação indica-se uma ordem de 
alocação de investimentos no composto de marketing. 
Aponte, então, a sequência cronológica correta de investimento 
(do que fazer) do composto de comunicação, de acordo com o 
tipo de mercado. 
Composto Comunicação 
1. Venda pessoal. 
2. Promoção (merchandising). 
3. Assessoria de imprensa. 
4. Feiras e eventos. 
5. Propaganda. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta 
em relação ao mercado de consumo. 
Opções de pergunta 4: 
 a) 5, 2, 1, 3, 4. 
 
 b) 1, 2, 3, 4, 5. 
 
 c) 4, 5, 3, 1, 2. 
 
 d) 1, 3, 4, 2, 5. 
 
 e) 5, 4, 3, 2, 1. 
 
Pergunta 5 (0.2 pontos) 
 
Salvo 
Pessoa (2008) entende a negociação como um processo de 
comunicação que tem por objetivo o acordo mútuo entre as 
necessidades, interesses e desejos divergentes. Sobretudo, 
significa ter clara a compreensão das próprias motivações e da 
outra pessoa. 
PESSOA, E. Estilos de negociadores: uma análise inicial. Portal Administradores, 31 ago. 
2008. Disponível em:<http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos -de-
negociadores-uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 21/10/2014. 
Sabendo que a comunicação e argumentação são a base para o 
sucesso de uma negociação, faz-se importante identificar quais 
são os estilos de comunicação. 
Levando em consideração os conteúdos abordados no texto-
base, analise atentamente as afirmações a seguir e julgue-as 
verdadeiras (V) ou falsas (F). 
I. ( ) Estilo agressivo: altera quando perde a razão, mas não é 
sempre assim. 
II. ( ) Estilo manipulador: sorri, é amigo, mas não se envolve em 
questões polêmicas. 
III. ( ) Estilo passivo: é o estilo que busca os acordos. 
IV. ( ) Estilo assertivo: o indivíduo assertivo está ansioso por 
defender os seus direitos, mas ouve os outros e busca acordos. 
A seguir, assinale a alternativa que apresenta a sequência 
correta. 
Opções de pergunta 5: 
 a) F, F, F, V. 
 
 b) V, F, F, F. 
 
 c) F, V, F, V. 
 
 d) F, F, V, V. 
 
 e) V, V, F, F.